自困之下的覺醒——致為了2018年農(nóng)資銷售的奮斗者

2017年即將揮手而去，不知道有沒有：別人回家過年，你在外收錢的場景出現(xiàn)。焦慮和迷惘是當(dāng)下農(nóng)資企業(yè)的現(xiàn)狀，也有很多企業(yè)進入抑郁狀態(tài)了。農(nóng)藥原藥的價格在爭議中孤行增長，大家都想什么時候能降下來？大約在春季？取暖季的天然氣價格也大漲了，尿素價格將如何？低迷的肥市大家都想漲起來嗎？猶豫和糾結(jié)把大家都自困住了，行業(yè)內(nèi)的人都知道被困的這天會來，但是沒有想到來得這么快。不是變化來得快，而是大家的計劃沒有包含變化。鑒于行業(yè)現(xiàn)狀分享幾個觀點。觀點一、預(yù)見才能遇見。農(nóng)藥行業(yè)目前影響的第一重要因素是新政，新政的目的：讓企業(yè)越來越少、讓產(chǎn)品越來越少、讓經(jīng)銷商越來越少；監(jiān)控體系做到：來源可查，去向可追，責(zé)任可究，國家的零增長計劃是真心不希望那么多人去賣農(nóng)藥。農(nóng)資的監(jiān)管力度會越來越強，食品安全是民生第一位，農(nóng)藥運輸上的監(jiān)管也即將開始。

回首看看農(nóng)藥市場的現(xiàn)狀。生產(chǎn)者：全國2000多家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)中，銷售額10億以上的僅39家，制劑生產(chǎn)企業(yè)超5億元的僅8家，85%以上的企業(yè)銷售額都在1億元以下；經(jīng)營者：全國36.6萬家農(nóng)藥經(jīng)營單位，其中90%分布在鄉(xiāng)村，超過50%的農(nóng)藥經(jīng)營人員文化水平低下，缺乏農(nóng)藥科學(xué)安全使用知識，不能正確地指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)安全用藥；使用者：2.5億家農(nóng)戶，3億個從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)人員，61%的依靠經(jīng)銷商的推薦購買和使用農(nóng)藥，80%以上的農(nóng)作物病蟲害防治由農(nóng)民自己完成。國家規(guī)劃：農(nóng)藥“十三五”規(guī)劃到2020年，我國農(nóng)藥原藥企業(yè)數(shù)量減少30%，其中年銷售額在50億元以上的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)達到5個以上，年銷售額在20億元以上的企業(yè)達到30個以上，著力培育2～3個年銷售額超過100億元、具有國際競爭力的大型企業(yè)集團。國內(nèi)排名前20位的農(nóng)藥企業(yè)累計銷售額達到全國總銷售額的70%以上。建成3～5個生產(chǎn)企業(yè)集中的農(nóng)藥生產(chǎn)專業(yè)園區(qū)，到2020年力爭進入化工集中區(qū)的農(nóng)藥原藥企業(yè)達到總數(shù)的80%以上。新政實施和農(nóng)藥“十三五”規(guī)劃一定會讓農(nóng)藥生產(chǎn)、銷售、使用產(chǎn)業(yè)鏈上的人越來越少、越來越專業(yè)，土地集約化以后也不需要這么多人從事這個行業(yè)，關(guān)鍵是很多人都認為農(nóng)藥門檻低才進入到這個行業(yè)來淘金的，這些淘金的也即將面臨淘汰。農(nóng)藥不是隨便什么人可以賣的，也不是隨便什么人可以用的。賣藥需要專業(yè)的人，用藥需要有技術(shù)的人，打藥也會體面了，未來一定是大戶傻了才有機會，省心、省時、省事、省力、省錢的事情會成為流行。

大的整體農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃：

中國現(xiàn)有農(nóng)資生產(chǎn)類企業(yè)超3萬家，登記農(nóng)資經(jīng)營單位45萬個，全國有超過240萬人以生產(chǎn)經(jīng)營農(nóng)資類產(chǎn)品而生。而隨著形勢的發(fā)展，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求及國家環(huán)保等政策的不斷變化，未來三年，將有超過30%的農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營者被淘汰。在中國做農(nóng)資必須緊跟政策走。

大農(nóng)業(yè)的形勢變化：

“吃飽”已經(jīng)不是我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，“吃好”成了大事�？梢灶A(yù)見，農(nóng)產(chǎn)品也往農(nóng)商品升級，從種植到種值的轉(zhuǎn)型，一定要種出有附加值的品牌農(nóng)產(chǎn)品，未來農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)將進一步調(diào)整，高品質(zhì)、高產(chǎn)值的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動大行其道。

所有的變革都是從生產(chǎn)方、消費方兩端發(fā)生變化的，種植大戶消費變革引導(dǎo)農(nóng)資行業(yè)變革。行業(yè)也有人預(yù)測：

未來的農(nóng)民不干農(nóng)活，干農(nóng)活的不是農(nóng)民。我想簡單的貿(mào)易思維的一買一賣加價銷售的經(jīng)銷商也即將結(jié)束，單純從事批發(fā)業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)成為被削減的下一最危險目標(biāo)。一旦通過打藥勞動與農(nóng)戶建立了的密切的合作關(guān)系，后續(xù)會拓展出一個廣闊的農(nóng)業(yè)服務(wù)市場，隨著農(nóng)業(yè)勞動的社會化，農(nóng)資的使用者將由分散的農(nóng)戶變革為社會化服務(wù)組織，社會化服務(wù)組織會成為新的渠道商。一批行業(yè)外的新人攜資本和新的知識、理念正在井噴般涌入！未來所有的“經(jīng)銷商”都將變成“服務(wù)商”，他們不再依靠幫廠家售賣產(chǎn)品（賺差價）掙錢，而是依靠自己向種植者提供后續(xù)的增值服務(wù)賺錢，這有利于發(fā)揮他們的創(chuàng)造性和主動性，也有利于產(chǎn)品的售后，靠售后掙錢的時代即將到來。

農(nóng)資市場環(huán)境不斷變化，當(dāng)環(huán)境成本也被列入企業(yè)成本時，我們只有匠人精神才能救企業(yè)，要尋求單點極致�！皩Ｗ⒆龊盟�，至少對得起自己和歲月”，行業(yè)內(nèi)的黑馬企業(yè)用工匠精神詮釋著這句話。如果制劑產(chǎn)品配方的設(shè)計以田間應(yīng)用效果為標(biāo)準(zhǔn)，打造成種植戶的必需品。生產(chǎn)的產(chǎn)品對作物安全，老百姓有收益，不危害環(huán)境健康，實惠、服務(wù)好；企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員掌握病蟲草害不同時期、不同區(qū)域的不同特征，滿足作物植保防控的健康需求。這樣的產(chǎn)品和服務(wù)一定會受到種植戶的歡迎，受到歡迎就不用擔(dān)心生存，農(nóng)民好收成，我們好生存。

觀點二、悟到才有勝道。2018年大家都想：讓業(yè)績飛起來，讓平凡的業(yè)務(wù)員做出不平凡的業(yè)績，最惡劣的環(huán)境中也要野蠻式增長。做農(nóng)資多年應(yīng)該也明白行業(yè)的一些套路，多些套路，少些風(fēng)險，明白套路的用法才有機會生存下來。思考的路徑有：

1、剛需：剛需就是供求關(guān)系中受價格影響較小的需求。剛需的作物、剛需的市場、剛需的產(chǎn)品。當(dāng)下的直播田除草劑是剛需，誰能打死抗性稗草、千金，誰就會過好日子，突然間出現(xiàn)了很多以抗性雜草防治的專業(yè)型企業(yè)，發(fā)展得很迅猛。但是今年雜草稻逐漸成為部分稻田繼稗草、千金子之后的又一大禾本科優(yōu)勢雜草，如果能解決這個問題的企業(yè)一定成為上升最快的企業(yè)。當(dāng)下的砂糖橘市場是剛需，瘋狂的砂糖橘，每年都能產(chǎn)生很多百萬富翁的果農(nóng)，砂糖橘上使用的特肥也是剛性需求，都是為了瘋狂的索取橘子樹的產(chǎn)量。地下害蟲、線蟲的藥肥也是藍海市場里面做成了剛需。農(nóng)業(yè)種植對農(nóng)資的需求也是剛需的，只要18億畝的耕地還在，耕地上還種著農(nóng)作物，農(nóng)資人的市場就在。每個企業(yè)分析自己的資源，找到剛需的市場，做大做強。

2、工具：做銷售，工具真的很重要，與其用嘴巴說自己有多專業(yè)，不如想想有什么工具能讓自己變得更專業(yè)。FABE產(chǎn)品推介工具，產(chǎn)品演示工具（云單頁、自媒體、有效果的視頻），通過語言+視覺+聽覺+感覺“四維協(xié)同”教育客戶，從這“四維協(xié)同”一體大腦輸入端進行交流，就會起到意想不到的效果。看到做線蟲產(chǎn)品的企業(yè)買了顯微鏡，做特肥的企業(yè)買了酸堿度測量儀、糖度測量儀等專業(yè)化的設(shè)備。這些工具的使用都會幫助產(chǎn)品的銷售，幫助讓農(nóng)戶更信賴你。如果從農(nóng)藥店到莊稼醫(yī)院的轉(zhuǎn)型，一定要配備更多精良的專業(yè)儀器設(shè)備，像我們選擇醫(yī)院看病，也是看醫(yī)院的設(shè)備先進性、大夫的水平，像醫(yī)生看病也是先檢查一遍后再診斷、開藥。當(dāng)飛防成為農(nóng)藥銷售的入口工具的時候，從事飛防的都是90后的時候，大家有點危機感了，雖然飛防成為賣農(nóng)藥的工具，但是90后的年輕人一定會成為未來農(nóng)資主流的，再好的模式熬不過年齡��！未來賣好農(nóng)藥的最好的工具就是：技術(shù)，經(jīng)營農(nóng)藥=植物醫(yī)生，給作物診斷看病，做好植物醫(yī)生，使用農(nóng)藥=護士，按照醫(yī)生處方拿藥，農(nóng)藥經(jīng)營是以農(nóng)藥為載體的技術(shù)傳播和服務(wù)過程；從事農(nóng)藥技術(shù)傳播的人懂農(nóng)藥、懂農(nóng)藥生產(chǎn)、肯深入田間地頭，通過技術(shù)服務(wù)的工具打好地頭戰(zhàn)。當(dāng)新條例要求農(nóng)藥按照標(biāo)簽使用量和使用次數(shù)去規(guī)范化使用了，農(nóng)藥的二次開發(fā)技術(shù)將更加重要。如果種植戶真正意識到我用少量農(nóng)藥，通過農(nóng)藥的二次開發(fā)應(yīng)用技術(shù)，就可以解決問題的時候，就會形成新的用藥習(xí)慣。

觀點三、利用才有用。最近看到朋友圈一個圈內(nèi)名人發(fā)：請利用我，多么大的胸懷啊，利他的思維模式。在工作上人與人之間的差異最終在于業(yè)余時間如何利用。利用的價值，你沒有用誰用你��！做一名被人利用的人！利用除了有用外，還有利，被利用就是價值的體現(xiàn)。我有多少有用的價值，考慮到自己做事的同時還考慮對外面能產(chǎn)生什么貢獻。未來的渠道模式一定是：種子、肥料、農(nóng)藥、農(nóng)機、金融等深度融合的集成化的服務(wù)模式，需要有開放的胸懷，心里想著我還有什么價值被別人利用，整合的時代，要么整合別人，要么具備被別人整合的價值，種、肥、藥、機會很快“四位一體”，積極開展產(chǎn)需對接，進行抱團發(fā)展是大勢所趨，在“零增長”的新要求下，贏得新的發(fā)展空間，實現(xiàn)新的服務(wù)集成功能。

你曾經(jīng)的優(yōu)秀應(yīng)付不了你現(xiàn)在的自困，你當(dāng)下的積累也跟不上你要的傳奇。我們面對的是一個越來越復(fù)雜和動蕩的世界，沒有一種商業(yè)模式是長存的，也有一種競爭力是永恒的，打敗你的不一定是對手而是一個過路人。我消滅你，與你無關(guān)的路人甲也會出現(xiàn)。

2018年將是農(nóng)資行業(yè)覺醒年！錯綜變化，惟吾所施，我們順勢而為，用速度大于完美的行動喚醒眾商激情。智是關(guān)照，慧是擇別，我們自我革新，建立誠信、責(zé)任心和愛心，心存敬畏，長期保持低調(diào)，長期保持平安，活下來才能看到美好的明天！立足今日，踏實當(dāng)下，照亮明天。我們擦亮眼睛，在農(nóng)資新時代點燃新的希望，放飛新的美好夢想！


作者：江西眾和/楊森