現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)與農(nóng)資銷售

莊永紅
當(dāng)前，面對白熱化的市場競爭，各農(nóng)資廠家都是頻頻出招，盡其所能積極拓展自己的市場，在魚龍混雜的新一輪農(nóng)資市場格斗中，誰能占領(lǐng)市場，取得足夠的市場份額？我的答案是“為農(nóng)民提供貨真價實的農(nóng)資產(chǎn)品、植保知識、配套的農(nóng)業(yè)技術(shù)，幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收，才能被農(nóng)民認(rèn)可和接受”。
營銷模式千變?nèi)f化，營銷渠道五花八門，但萬變不離其宗，都是為了完成產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)利潤。最切合實際，最有生命力的營銷才是最有效的也是最有用的。有人說過未來營銷的三個戰(zhàn)略：
一、土地是核心。
二、技術(shù)為王。
三、慢就是快。
我非常贊同，在此我將之注解為：
一、未來農(nóng)資營銷需把握一個趨勢，即種植栽培規(guī)�；�、集約化和專業(yè)化趨勢；
二、培養(yǎng)核心競爭力即技術(shù)營銷；
三、眼光要放長遠(yuǎn)，摒棄短視行為。
     一. 種植栽培規(guī)�；�、集約化和專業(yè)化。隨著國家農(nóng)村土地政策的改革和調(diào)整，土地流轉(zhuǎn)市場不斷放開，農(nóng)作物種植不斷向集約化、規(guī)�；�、專業(yè)化及高端化方向發(fā)展，未來會出現(xiàn)越來越多的種植大戶、農(nóng)場主和農(nóng)業(yè)開發(fā)公司�？梢韵胍姡�未來這種基地大客戶會成為農(nóng)資競爭的又一個熱點，所以我們更應(yīng)該培養(yǎng)我們的核心競爭力----技術(shù)營銷。所謂技術(shù)營銷，廣義的解釋是，以技術(shù)為手段、方法對產(chǎn)品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費者培育、市場開拓等進行的一系列營銷創(chuàng)新和變革活動。而我所說的技術(shù)營銷，是指把栽培管理施肥與植保技術(shù)推廣作為一項日常工作，從栽培管理施肥技術(shù)與病蟲害防治技術(shù)著手，幫老百姓解決實際問題，引導(dǎo)老百姓消費。把老百姓培養(yǎng)成廠家的忠實客戶，農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社，農(nóng)業(yè)公司等，而不僅僅是某些個經(jīng)銷商和零售店的客戶，最終實現(xiàn)以技術(shù)服務(wù)帶動和促進產(chǎn)品銷售。
我們都知道與其它行業(yè)相比，農(nóng)資行業(yè)相對來講技術(shù)含量和技術(shù)難度要高得多，一方面病蟲草害種類及農(nóng)作物類別繁多，想要掌握全面絕非易事，另一方面，農(nóng)業(yè)靠天吃飯，氣候每年都處在不斷變化之中，與氣候變化正相關(guān)的各種病蟲草害也處在一個動態(tài)的變化中，而這種變化不是一般人所能預(yù)見和控制的，這也是為什么農(nóng)資業(yè)“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”，很難產(chǎn)生一個穩(wěn)定的品牌產(chǎn)品的原因，也是很多人不敢涉足農(nóng)資領(lǐng)域的主要原因。與其在產(chǎn)品上難以樹立絕對品牌，不如從技術(shù)服務(wù)角度上尋求突破，畢竟這點還是在可控范疇。同時，直接與用戶面對面的技術(shù)服務(wù)，更易拉進與消費者距離，也能搜集到最真實有效的信息，從而不斷改進自己的產(chǎn)品，使產(chǎn)品更有針對性。進而產(chǎn)生一種良性循環(huán)。
二. 在技術(shù)營銷方面，國外企業(yè)給我們上了生動的一課。為什么國外的產(chǎn)品不多，但個個都是精品？我們這么多產(chǎn)品，到年底卻換來一大堆退貨和庫存？相信大家也看到這樣一個現(xiàn)象，現(xiàn)在很多國外產(chǎn)品都是消費者拿著包裝找賣店，經(jīng)銷商主動去聯(lián)系廠家業(yè)務(wù)員。究其原因，國外公司非常注重技術(shù)服務(wù)，很少見國外公司開什么促銷會，而更多的是大大小小的推廣會，示范樣板。其實作為搞技術(shù)的我們都明白，很多時候并不是肥料好藥多好效果才好，了解栽培管理施肥技術(shù)與病蟲害防治原理，掌握正確的使用時期使用量和使用方法，才能達到高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)的效果，而這些需要一定的技術(shù)作支撐。其它行業(yè)如電器產(chǎn)品、快速消費品等很多營銷理念為什么難以在農(nóng)資行業(yè)施展開，很大程度上在于技術(shù)要求不同，正所謂“隔行如隔山”因此，很多快速消費品的高級營銷管理人才在農(nóng)化企業(yè)站不住腳也就不足為奇了！
老百姓最需要的是什么，農(nóng)民現(xiàn)在最需要的不僅僅是性價比高的農(nóng)資產(chǎn)品，更重要的是一些能發(fā)家致富的實用技術(shù)！雖說我國的農(nóng)業(yè)發(fā)展有幾千年的歷史，但種植管理技術(shù)還處于相對較低水平，絕大多數(shù)老百姓還是憑老經(jīng)驗種田過日子，加之以家庭為單位的聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制的延續(xù)，市場信息不靈、栽培管理施肥，病蟲害防治技術(shù)不懂是現(xiàn)在農(nóng)民最缺乏的，你能幫他解決實際問題，引進新的產(chǎn)品和技術(shù)，作物有了好長勢，年底有了好收成，他會對你及你的廠家刮目相看、感恩戴德。所謂功夫在身外，有時候我們不能單純?yōu)橘u產(chǎn)品而開展工作，而是除農(nóng)資產(chǎn)品外，還能提供給老百姓與別人不一樣的服務(wù)，口碑就這樣形成了！“金杯銀杯不如老百姓的口碑”，口碑就是市場，口碑就是銷量，口碑一旦形成，區(qū)域市場品牌的樹立也就不遠(yuǎn)了！這些都取決于你是否真正了解老百姓的需求、而且設(shè)法滿足了老百姓的需求。所以，我認(rèn)為未來農(nóng)資營銷最具競爭力的模式是技術(shù)營銷，也是最有效最具可持續(xù)性的營銷模式，可以說將來誰的技術(shù)營銷做得好，誰就會立于不敗之地！
三. 眼光放長遠(yuǎn)，摒棄短視行為。由于技術(shù)營銷是一個潛移默化的過程，前期投入大收益慢，而技術(shù)的掌握是靠不斷的實踐經(jīng)驗的積累，遠(yuǎn)非書本上背背、幻燈片里看看、嘴巴里講講就能學(xué)來的。這就要求我們企業(yè)把技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)推廣作為一種日常必須要做的工作，放在與營銷同等重要的地位。
可以說到目前為止還沒有哪一家企業(yè)能真正把技術(shù)武裝到每一個業(yè)務(wù)員。國內(nèi)制劑銷量最大的諾普信公司，曾成立過技術(shù)推廣部，有過100余人的技術(shù)推廣隊伍，可以說個個精兵強將，裝備精良，卻因不能直接產(chǎn)生銷量，無法考核而不得不解散，最后化整為零補充各區(qū)充當(dāng)了業(yè)務(wù)員的角色。如何開展技術(shù)營銷？我認(rèn)為最有效的營銷方法是把業(yè)務(wù)員依各自愛好培養(yǎng)成專業(yè)型人才，分配到各自熟悉領(lǐng)域的市場，從開發(fā)大戶和典型戶入手，經(jīng)常走到地頭田間，辦樣板做示范，幫農(nóng)民出謀劃策，引導(dǎo)農(nóng)民消費。
做為企業(yè)來說，一個產(chǎn)品的推廣，除了營銷技巧上的，現(xiàn)在來說更重要的是向農(nóng)民提供簡單易懂的專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)，對他們更加重要。對農(nóng)資消費者來說，我們不單單是賣產(chǎn)品給他們，更多的是向他們無償?shù)膫魇谙冗M的農(nóng)業(yè)技術(shù)。
要做好農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣，讓技術(shù)更好的發(fā)揮優(yōu)越性，更好的為企業(yè)服務(wù)，就必須保證技術(shù)推廣人員的專業(yè)性和權(quán)威性，要有扎實牢靠的技術(shù)功底，能切實的解決消費者的疑難問題。所以目前對于我們來說，學(xué)習(xí)彌補專業(yè)知識上的不足，顯得尤為重要。
我們企業(yè)不僅要吸收有專業(yè)知識的人來，更應(yīng)該培養(yǎng)自己的農(nóng)業(yè)技術(shù)專家，做好后備人才的培養(yǎng)，在日常的工作中，不斷的學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)技術(shù)和營銷技巧，我們的技術(shù)業(yè)務(wù)人員在接觸產(chǎn)品消費者和問題者時，應(yīng)該隨時的發(fā)現(xiàn)問題并及時的解決問題，堅持做好總結(jié)，及時將有用的信息反饋給公司，便于年公司及時調(diào)整和改進工作。
最后，我希望我們企業(yè)能夠真正把技術(shù)推廣宣傳及其試驗示范作為一個企業(yè)整體素養(yǎng)的集中體現(xiàn)，一種企業(yè)文化，在產(chǎn)品競爭之際，占領(lǐng)先機，勝出的王牌。

莊總的目光看的很長遠(yuǎn)�。∨宸�，佩服！只是現(xiàn)在的人都太浮躁了，老把賺錢放到第一位！哪里有時間做品牌，做文化？

我認(rèn)為目光長遠(yuǎn)是非常重要的，堅持就是品牌

技術(shù)為王，面對現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴(yán)重，賣的就是技術(shù)不僅僅是產(chǎn)品

謝謝樓主，這個是我目前非常需要的東西！

這個文章在銷售與市場肥料版今年的2期已經(jīng)發(fā)表過的。產(chǎn)品在同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況之下，市場打拼的就是服務(wù)質(zhì)量的水平高低咯。