農(nóng)資企業(yè)如何在植保會上推廣自己

隨著植保會功能從傳統(tǒng)交易會向展示會的轉(zhuǎn)變，可以說有植保會的地方就會是商品的世界、廣告的海洋。參加植保會是企業(yè)最重要的營銷方式之一，也是農(nóng)資企業(yè)開辟新市場的一種方式。在同一時間、同一地點(diǎn)使同一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商集中到一起，這種機(jī)會在其它場合是找不到的。許多農(nóng)資企業(yè)正是借助植保會這個渠道，向客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時通過與各地買家的接觸，了解誰是真正的客戶，行業(yè)的發(fā)展趨勢如何，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。對于農(nóng)資行業(yè)的廠家、經(jīng)銷商來說，參加植保會不僅僅需要牢牢把握這個短暫時機(jī)，充分展示自己的品牌形象，充分收集和了解同行信息，向客戶征詢市場反映，檢查自己產(chǎn)品與市場的距離等；還需要在會后，對植保會的一些成果加以發(fā)揚(yáng)光大，以使一次參會的效益能夠發(fā)揮到最大化。
　　全國植保會的功能與意義
　　第一，促進(jìn)業(yè)內(nèi)信息交流。植保會可以折射出行業(yè)的格局和變遷，反映行業(yè)發(fā)展動向，企業(yè)往往借植保會進(jìn)行市場調(diào)研，相互了解，與同業(yè)者觀摩、交流新技術(shù)，溝通專業(yè)信息和協(xié)商合作，探討營銷手法和品牌運(yùn)作模式，做到交流與展示并重。植保會現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機(jī)會，這個機(jī)會的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競爭對手提供的產(chǎn)品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，現(xiàn)有消費(fèi)群體在產(chǎn)品選擇方面的要求，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。
　　第二，具有極強(qiáng)的交易功能�？蔂幦〉綄�業(yè)觀眾，拿到訂單。
　　第三，開拓市場，進(jìn)行形象宣傳。全國植保會經(jīng)過二十屆的發(fā)展，其功能性與實用性也越來越明顯，參展企業(yè)也由原來以投入巨資“蓋房子”進(jìn)行產(chǎn)品展示的形式向以產(chǎn)品功能展示與品牌展示相結(jié)合的方式回歸。資金實力已不再作為品牌實力的唯一證明，突出品牌形象、優(yōu)化展場功能、提高關(guān)注率成為企業(yè)吸引參觀者的最佳方法。通過訓(xùn)練有素的展臺職員、積極的會前和會中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_跟進(jìn)，向匯集于此的業(yè)界同行及相關(guān)人士展示產(chǎn)品、企業(yè)實力和品牌形象，吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進(jìn)行曝光，參會企業(yè)的競爭力可以變得光芒四射。
　　第四，融洽客戶關(guān)系。客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，植保會是煞費(fèi)苦心維護(hù)客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務(wù)等。
　　第五，可實現(xiàn)營銷人員的“實戰(zhàn)練兵”與現(xiàn)場培訓(xùn)的功能
　　植保會期雖短但在接觸人員類型及總量上卻極為豐富，是員工增加臨場應(yīng)變能力、提高客戶對應(yīng)水平、增長市場認(rèn)知及快速進(jìn)入工作角色的優(yōu)佳途徑，也是增強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作能力、培養(yǎng)團(tuán)隊骨干的理想場所。所以，在會期內(nèi)增加對執(zhí)行層員工的培養(yǎng)，不僅僅實現(xiàn)了“實戰(zhàn)練兵”的機(jī)會，也通過現(xiàn)場培訓(xùn)（即老員工引領(lǐng)新員工）的方式，提高整個團(tuán)隊的工作水平。
　　很多商家始終對植保會處于“愛與恨”的交織之中。某企業(yè)的老總說得很實在：“我在植保會上花１０萬元所接觸到的經(jīng)銷商人數(shù)，平時花２０萬甚至幾倍都不一定能辦到！”他的話有很多客商都會有同感，但植保會上簽單少、廠商合作成功率低，已是一個不爭的事實！
　　其實，很多廠家的失敗就是把植保會看得太過簡單化。植保會作為享譽(yù)農(nóng)資界的一次盛會，既是企業(yè)營銷最經(jīng)濟(jì)的手段之一，也是一個競爭激烈的舞臺。但植保會畢竟只有那么短暫的幾天，而同類產(chǎn)品的參展廠家可能有幾十家甚至上百家之多，企業(yè)要利用好這幾天，必須考慮如何把眾多的觀眾吸引到自己的展臺上來，否則，植保會縱然有再多的高質(zhì)量觀眾與買家，你也無法從中獲得更多的收益。
　　全國植保會是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多，受制因素很多。從制定計劃、市場調(diào)研、展位選擇、展品征集、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運(yùn)，形成了一個互相影響互相制約的有機(jī)整體，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響會議活動的效果。企業(yè)要想提高參加植保會的成功幾率，就必須做到運(yùn)籌帷幄，進(jìn)行細(xì)致周全的考慮與布置，做到有計劃、有組織地參會，這樣才能巧借東風(fēng)、順勢出海，否則就會錯失良機(jī)。那么，參加植保會的廠商應(yīng)該怎樣才能避免“只開花，不結(jié)果”的困境呢？
　　會前：精心準(zhǔn)備
　　一、了解植保會相關(guān)信息
　　植保會一般在每年冬季舉行。企業(yè)有意參加植保會，就應(yīng)深入調(diào)查植保會相關(guān)信息，包括時間、地點(diǎn)、會期展區(qū)、展位設(shè)置情況及戶外廣告等媒體資源情況，也可派專人進(jìn)行實地考察，如果企業(yè)要選擇一些優(yōu)勢展位或優(yōu)勢廣告位，還應(yīng)提前預(yù)訂。企業(yè)還要了解競爭對手在植保會上的展廳選購、廣告宣傳、招商策略等計劃，分析研究競爭對手將在植保會上的一些“可能性舉措”，從而作出相應(yīng)的對策，做到避實擊虛、出奇制勝！
　　二、明確目標(biāo)
　　企業(yè)的參展目標(biāo)通常有以下幾種：樹立、維護(hù)公司形象，擴(kuò)大品牌知名度；開發(fā)市場和尋找新客戶；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商或合資伙伴；銷售成交；研究當(dāng)?shù)厥袌�、開發(fā)新產(chǎn)品等等。另外就是通過參加植保會，觀摩同行企業(yè)、了解行業(yè)信息，借鑒學(xué)習(xí)別人的優(yōu)勢之處。德國展覽協(xié)會根據(jù)市場營銷理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的，但在參會之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。
　　三、參會人員選配
　　人是植保會工作的第一要素，也是參會成功與否的關(guān)鍵所在。植保會活動是集體行為，需要發(fā)揮團(tuán)隊精神，分工協(xié)作、密切配合才能把參會任務(wù)圓滿完成。會前一定要對人員合理分工，統(tǒng)一指揮，專人負(fù)責(zé)宣傳資料散發(fā)，專人負(fù)責(zé)物品看管，專人客戶接待與產(chǎn)品介紹，專人負(fù)責(zé)合作洽談，專人負(fù)責(zé)收集信息等等。甚至可以把所有參加植保會的人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)，從公司簡介到產(chǎn)品知識，行業(yè)知識等統(tǒng)一對外口徑，免得給人以非專業(yè)甚至外行的感覺，為企業(yè)帶來不必要的負(fù)面影響。參會人員應(yīng)具備以下基本條件：對企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)有較深入的專業(yè)知識；自信、適應(yīng)能力強(qiáng)；性格外向，易于與各種人交談；有參會經(jīng)驗；身體健康，樂于出差；有客戶接待的經(jīng)驗。著裝方面，因為代表的是公司的形象，植保會期間應(yīng)穿著正式服裝。
　　四、整體策劃，制訂完整的會議營銷策略與方案
　　植保會作為一個重要的營銷推廣活動，事前一定要精心策劃，通盤考慮，形成一個完整的參會策劃書，全面細(xì)節(jié)地進(jìn)行計劃描述，包括展位選定，展臺搭建方案設(shè)計和施工，樣品確定和外觀特殊處理，參會人員編組分工，展期促展活動安排，展品往返運(yùn)輸裝卸，參會人員食宿安排，特殊觀眾的接待，會議前后的媒體配合宣傳推廣等；事后要對參會工作進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)，尤其是展期當(dāng)時未能處理的重要問題，展后要盡快解決處理好。
　　五、會前的廣告宣傳
　　為最大限度地獲取參會收益，在參會前后利用媒體配合來推廣產(chǎn)品和品牌形象是十分有效的。一般參會企業(yè)是從五方面考慮與著手的。一是植保會會刊的廣告。會刊是植保會的濃縮，可列入每個參會單位的名稱、地址、電話、聯(lián)系人、甚至產(chǎn)品介紹，這是植保會的重要一環(huán)而不可忽視，它是植保會的延續(xù)。如果有足夠的展覽和宣傳經(jīng)費(fèi)，在會刊上刊登廣告，其效果當(dāng)然更加明顯。許多客戶都會索取與收集會刊，相當(dāng)一部分潛在貿(mào)易都離不開會刊的幫助。會刊廣告較專業(yè)，目標(biāo)客戶集中，所以很多參會企業(yè)都會選擇在會刊內(nèi)刊登一頁廣告。二是專業(yè)媒體的宣傳。企業(yè)的客戶，絕大部分都是關(guān)注媒體的。因此，在專業(yè)媒體上進(jìn)行宣傳是十分必要的，如果經(jīng)費(fèi)充裕，可以適當(dāng)多做幾次，時間也可再提前一些，效果會更好。三是入場券廣告。參會企業(yè)選擇票務(wù)廣告，一則價格較優(yōu)惠，二則入場券發(fā)放面較集中，宣傳效果會不錯。四是場地廣告。參會企業(yè)為了樹立自身形象，吸引更多的客戶，往往選擇在展覽館做立牌、條幅等廣告宣傳。五是網(wǎng)頁宣傳：參會廠商亦可在會前，制作自己的宣傳網(wǎng)頁在網(wǎng)上做宣傳并做鏈接，提高自己產(chǎn)品的知名度，并與自己的客戶在網(wǎng)上探討技術(shù)問題，相約在植保會期間的會談。
　　六、構(gòu)筑經(jīng)濟(jì)、實用、美觀的展臺
　　展臺設(shè)計的表面任務(wù)是要好看，根本任務(wù)則是要幫助展出者達(dá)到展覽目的。展臺要能反映出企業(yè)的形象，能吸引參觀者的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。因此，展臺設(shè)計在注重視覺沖擊力的同時，還要注意以下幾點(diǎn)：植保會不是設(shè)計大賽，展臺設(shè)計要與整體的會議氣氛相協(xié)調(diào)；展臺設(shè)計是為了襯托展品，不可喧賓奪主，讓綠葉淹沒了紅花；展臺設(shè)計要考慮參展者的公眾形象，不可過于標(biāo)新立異；展臺設(shè)計時不要忽略展示、會談、咨詢、休息等展臺的基本功能。另外，可選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果，太過密集或太小的圖片都是不易讀取的，同時限制了宣傳文字的使用。要將圖片在視線以上的地方開始放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來。此外，廠家在采用傳統(tǒng)方式依賴大規(guī)模場地展覽的同時，一定要突出創(chuàng)新設(shè)計，以吸引觀眾。要依展臺大小而選擇合適的參展產(chǎn)品，避免過度擁擠或空洞。
　　設(shè)計展臺方案時可實行招標(biāo)方式，根據(jù)投入預(yù)算至少選擇三家以上的設(shè)計單位參與投標(biāo)設(shè)計，經(jīng)過專業(yè)人士評定篩選方案后，最好在植保會布展前半個月確定下來，以便給展臺搭建施工方留有足夠的準(zhǔn)備時間和臨時更改方案的余地。
　　展臺設(shè)計除了要綜合考慮產(chǎn)品擺放、產(chǎn)品演示、觀眾接待、觀眾瀏覽、商務(wù)洽談、活動表演、視頻播放、物品資料儲藏、展品進(jìn)出展位順序、展臺整體的安全因素等事項以外，還要重點(diǎn)考慮如何將企業(yè)LOGO標(biāo)識和產(chǎn)品商標(biāo)在醒目的位置和新穎的方式表現(xiàn)出來，以提高觀眾的關(guān)注率。
　　特裝修，超過四個或者四個以上的標(biāo)準(zhǔn)展位的面積時，企業(yè)可以只預(yù)定光地面積，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)特點(diǎn)、市場定位、展覽期間的活動安排，自行策劃，做出別出心裁的獨(dú)特裝修。
　　參會前把所需要的產(chǎn)品宣傳資料、公司簡介、樣品、現(xiàn)場宣傳海報、X展架、錄影帶、光盤、名片、現(xiàn)場簽到本、產(chǎn)品價格政策、招貼畫等等分期分批準(zhǔn)備充分，以備屆時之需。
　　七、包裝展位樹立形象。
　　參展企業(yè)的展位，是企業(yè)形象的濃縮與再現(xiàn)，是企業(yè)產(chǎn)品集中展示的窗口與平臺。不管是室內(nèi)展位，還是室外展位，有一個理想的展位位置會提高參展效益，企業(yè)要對展位的布置高度重視，提前做周密的準(zhǔn)備。有條件的參展企業(yè)，甚至雇請經(jīng)過專門培訓(xùn)的專業(yè)禮儀、模特，使該企業(yè)的展位在展區(qū)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，企業(yè)的形象得到升華。展位盡可能選擇觀眾的主要參觀路線兩旁、觀眾的主要入口處及出口處或會議開幕式現(xiàn)場周圍。另外，要根據(jù)樣品的幾何尺寸和擺放方式以及展臺設(shè)計方案的構(gòu)思來預(yù)定展位尺寸，盡可能經(jīng)濟(jì)合理地利用展位空間。
　　八、展品選擇。
　　展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素，應(yīng)予重點(diǎn)考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨(dú)特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)到之處，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來。展品最好在展位選定前至少在展臺搭建方案設(shè)計前就要確定下來，這樣方便規(guī)劃展位申請面積和設(shè)計展臺搭建方案并順利實施，否則會造成展臺面積浪費(fèi)或展臺面積不足，導(dǎo)致臨時更改既定的展臺設(shè)計方案的被動局面。展品應(yīng)選擇市場暢銷的產(chǎn)品或有潛在市場潛力的新產(chǎn)品。展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要適應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。
　　會期：全力以赴
　　一、樹立好企業(yè)形象
　　參會企業(yè)在經(jīng)銷商面前的形象很重要，會期無論是展廳的設(shè)計還是員工的言談舉止都應(yīng)講究，一般不要聚眾閑談、隨便吃喝，更不能以貌取人或接待不熱情。
　　二、舉辦促展活動
　　現(xiàn)在，有經(jīng)驗有實力的參展商在展出期間都要舉辦一些促展活動，包括表演性的、互動性的和交流性的。
　　表演性的活動通常是邀請歌舞、雜技、小品表演團(tuán)體現(xiàn)場演出，以表演藝術(shù)吸引更多的觀眾駐足和光臨展臺；互動性的活動就是動員觀眾參與展商的游戲性節(jié)目、有獎問答活動及抽獎活動等，調(diào)動觀眾的參與熱情，使之加深對企業(yè)和品牌的印象；交流性的活動主要是在展期舉辦公司新產(chǎn)品新技術(shù)的推廣介紹會和重點(diǎn)客戶的座談會和招待會，活動的對象基本都是事先約好的專業(yè)觀眾。
　　三、會議期間的總結(jié)：在晚上休息之前，每日會議完結(jié)后，總結(jié)當(dāng)日工作內(nèi)容，除進(jìn)行指導(dǎo)及相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，安排第二日工作內(nèi)容或行為策略。還要召集與會人員開個碰頭會，討論白天遇到的問題、客戶的意見，給出應(yīng)對措施，在接下來的會議期間注意改進(jìn)。
　　四、注意避免幾個誤區(qū)
　　1.不要攀比廣告
　　植保會上有幾多，廣告就是其一，一些企業(yè)在會期往往頭腦發(fā)熱，相互攀比廣告威風(fēng)，自認(rèn)為用鈔票堆積的“廣告炸彈”，就能顯示自己的實力，殊不知吸引客商的根本還在于產(chǎn)品本身及銷售政策。所以，會期的廣告投放一定要有針對性，一般應(yīng)選擇客流量大、前方無遮擋物的地方發(fā)布廣告。
　　2.宣傳資料不要隨便發(fā)
　　宣傳資料主要是吸引經(jīng)銷商的到來，如果見人就發(fā)，或?qū)⑵髽I(yè)手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，不僅無法有效了解客戶及市場信息，沒有好的效果，對企業(yè)而言也是不必要的浪費(fèi)。通常會議人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業(yè)參展的真正目的。
　　3.學(xué)會識別客戶
　　會期，形形色色的人都有，有來自潛在客戶公司的使者，有競爭對手的探子、有要你做廣告的、有閑逛的……因而，要學(xué)會識別客戶類型，不要一見是客戶就露自己的家底。
　　4.不要盲目確定代理商
　　在植保會上，一拍即合就簽單的為數(shù)不少，彼此之間往往缺乏深入的了解，到發(fā)現(xiàn)“挑錯媳婦嫁錯郎”時，悔之已晚。從農(nóng)資企業(yè)在植保會上的招商模式來看，還沒有建立一個公開的區(qū)域代理“競標(biāo)機(jī)制”，一般情況下，只要對方有資歷與合法經(jīng)營手續(xù)，在幾番交談之后，廠家就交了實底，而經(jīng)銷商背景、實力與信譽(yù)如何，卻知之甚少。
　　會后及時跟進(jìn)，進(jìn)行分析總結(jié)
　　植保會期間，信息繁雜，幾天內(nèi)參加植保會的客戶也被各種各樣的產(chǎn)品信息所淹沒，一般不能當(dāng)場確定合作事宜。所以在會后的及時跟進(jìn)工作則成了提高植保會成交率的關(guān)鍵。
　　一、分析經(jīng)銷商信息
　　會后，及時整理客戶資料，根據(jù)在會期獲得的經(jīng)銷商資料，進(jìn)行對比分析研究，把對產(chǎn)品有興趣的客戶進(jìn)行分類，確立潛在客戶、意向客戶、了解客戶等等，通過篩選淘汰，然后確定意向性客戶。并制定出對應(yīng)的跟進(jìn)策略。
　　二、調(diào)查經(jīng)銷商
　　通過對經(jīng)銷商的分析對比，一旦確定了意向性經(jīng)銷商后，就應(yīng)立即展開調(diào)查，派專人從多角度去了解該經(jīng)銷商的資金實力、信譽(yù)程度、營銷能力、網(wǎng)絡(luò)分布等情況，然后確定“一類”經(jīng)銷商。
　　三、參會總結(jié)
　　根據(jù)企業(yè)自身在植保會的招商表現(xiàn)情況，與同類品牌進(jìn)行對比分析，找出差距、取長補(bǔ)短，另外把植保會上收集到的一些有用信息進(jìn)行分類整理，為下一步的戰(zhàn)略找準(zhǔn)思路。
　　四、展品的推廣與運(yùn)輸
　　展品的運(yùn)輸裝卸工作也是參展的重要環(huán)節(jié)，不可忽視。在往返運(yùn)輸途中，一定要叮囑司機(jī)或押運(yùn)人員看管好展品上易拆易卸的零部件，防止丟失。另外，對于超高超寬超長的展品，一定讓司機(jī)事先設(shè)計好行車路線，繞開高度、寬度和彎度不足的設(shè)施障礙，避免行車事故。
　　上面的一些內(nèi)容，并不能涵蓋企業(yè)參會的全部工作。企業(yè)只有對此充分考慮、細(xì)致準(zhǔn)備、周全檢查，參會時才能收到理想效果。植保會實際上是一種更直接更親近更立體的廣告宣傳，它的效果并不一定馬上立竿見影地體現(xiàn)出來．短時間做成的生意也如“天方夜譚”一樣不可信。所以，我們希望在植保會上有所作為、有所得，需要克服急功近利的想法，冷靜理性地看待植保會，客觀評估它帶來的影響，學(xué)會在參會中成長�；蛟S，這比參會本身更重要。