風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量——農(nóng)化企業(yè)可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)淺談

風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量——農(nóng)化企業(yè)可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)淺談

                          
金融危機(jī)、天氣反常加大農(nóng)資行業(yè)馬太效應(yīng)

農(nóng)藥銷(xiāo)售真正是一年之計(jì)在于春，現(xiàn)在已是5月，寒冬好像仍未遠(yuǎn)離！西北霜凍，西南大旱，中南迷惘，華南無(wú)蟲(chóng)，東北大雪，再加上09年金融危機(jī)的沖擊、庫(kù)存的壓力，本來(lái)應(yīng)該已經(jīng)紅火起來(lái)的農(nóng)藥市場(chǎng)，今年卻顯得出奇的安靜。農(nóng)資行業(yè)似乎走到了谷底，大多數(shù)企業(yè)處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。但這并不是中國(guó)農(nóng)藥銷(xiāo)售行業(yè)的全部，幾家歡喜幾家憂(yōu)，外企繼續(xù)攻城略地，諾普信、新安江等國(guó)內(nèi)大企業(yè)利用其資本優(yōu)勢(shì)快速整合兼并，中訊、綠霸、曹達(dá)、海利爾、瀚生等企業(yè)的上市也指日可待。強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈強(qiáng)的形勢(shì)越來(lái)越明顯。真是應(yīng)了巴菲特的一句話(huà)：“只有退潮時(shí)，才知道誰(shuí)在裸泳”！

產(chǎn)品、思路、營(yíng)銷(xiāo)模式同質(zhì)化嚴(yán)重

農(nóng)藥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，一線市場(chǎng)呈超飽和狀態(tài)。目前農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化，因中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)的創(chuàng)新能力弱，已經(jīng)完全陷入“紅海競(jìng)爭(zhēng)”的泥潭，在產(chǎn)品上根本就無(wú)法實(shí)行差異化的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)能做到產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)屈指可數(shù)，僅有沈陽(yáng)化工研究院的一些仿制品種，大連瑞澤的丁烯氟蟲(chóng)腈，浙江科學(xué)研究院的呋喃蟲(chóng)酰肼等企業(yè)有一點(diǎn)之外，大多數(shù)制劑企業(yè)的產(chǎn)品差異性主要集中在登記證件上或植保配方（隱性成分）上。同質(zhì)化的不僅僅是產(chǎn)品，更可怕的是思維和行為的同質(zhì)化，生產(chǎn)同質(zhì)化的產(chǎn)品，用著類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)模式。農(nóng)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式相對(duì)粗放，絕大部分企業(yè)所使用的還是銷(xiāo)售型的營(yíng)銷(xiāo)模式，以感情、促銷(xiāo)為“中心”，注重的僅僅只是產(chǎn)品。除草劑遠(yuǎn)未到銷(xiāo)售季節(jié)已經(jīng)打起來(lái)了價(jià)格站，殺蟲(chóng)劑在部分市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始血拼。人員促銷(xiāo)，價(jià)格大戰(zhàn)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品座談會(huì)成了吃喝會(huì)，零售商說(shuō)以前廠家開(kāi)會(huì)明知是糖衣炮彈，但礙于面子會(huì)多多少少要點(diǎn)貨，現(xiàn)在零售商開(kāi)會(huì)卻要求廠家“把糖衣留下，炮彈拿走”。然而如此辛苦經(jīng)營(yíng)，出成效者卻是門(mén)可羅雀，農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)似乎走入了一個(gè)死胡同。

苦練內(nèi)功、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)成敗

中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)的特殊性和廣闊性，農(nóng)資的流通渠道由于政策和歷史原因，加之中國(guó)人口眾多，農(nóng)民的消費(fèi)市場(chǎng)的不成熟，決定了當(dāng)前農(nóng)藥行業(yè)無(wú)法進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)變革，決定了中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)群雄割據(jù)的現(xiàn)狀，也讓很多的廠家在宣傳上有了很大的空間。只要有一絲縫隙，就夠我們生存的了。產(chǎn)品基本無(wú)差異性，現(xiàn)階段品牌的力量、渠道的終端導(dǎo)購(gòu)和技術(shù)指導(dǎo)、宣傳推廣將在農(nóng)藥的銷(xiāo)售過(guò)程中起到?jīng)Q定性的作用。

現(xiàn)階段，苦練內(nèi)功，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式是眾多中小企業(yè)走出市場(chǎng)低谷的必由之路，正所謂：社會(huì)需要可持續(xù)發(fā)展，農(nóng)藥需要可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。筆者把可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)為以下四點(diǎn)：

一、人員可持續(xù)：

人是企業(yè)成長(zhǎng)、發(fā)展、穩(wěn)定的關(guān)鍵因素，人力資源的開(kāi)發(fā)投資已比固定資產(chǎn)投資更為重要！許多中小企業(yè)產(chǎn)品力、品牌力、營(yíng)銷(xiāo)力不強(qiáng)，主要是靠銷(xiāo)售人員、靠感情來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。許多中小企業(yè)留不住人，也有很多的老板不想留住人，員工特別是銷(xiāo)售人員跳槽率奇高。這也是導(dǎo)致許多企業(yè)“其興也勃焉，其亡也忽焉”真正原因！前幾年因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的集體跳槽，農(nóng)藥行業(yè)甚至出現(xiàn)兩家企業(yè)推出同品名、同規(guī)格產(chǎn)品惡意競(jìng)爭(zhēng)的鬧劇。很多農(nóng)藥企業(yè)為什么做不長(zhǎng)久，不是沒(méi)有優(yōu)秀的人才，也不是沒(méi)有嚴(yán)格的管理，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者往往是缺乏的職業(yè)道德和良知，不在產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上多著手，而是整天想方設(shè)法在克扣員工工資、提成上下功夫�？杀�的是國(guó)內(nèi)有些大型農(nóng)藥企業(yè)也是如此。有人形象的說(shuō)這些企業(yè)是靠踩著業(yè)務(wù)尸體發(fā)展，不言百喻，這樣的企業(yè)何以能做大做強(qiáng)。善待員工就是保護(hù)企業(yè)的生命之源，組建、打造公司核心營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是公司克敵致勝的法寶。筆者認(rèn)為鑄造忠誠(chéng)高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：領(lǐng)導(dǎo)人建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的意識(shí)、職業(yè)發(fā)展問(wèn)題、穩(wěn)定有保障的收入、管理制度的完善和工作流程再造、大小文化共存問(wèn)題。

人員流動(dòng)過(guò)于頻繁的企業(yè)永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大，做不大。對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，不要試圖尋找業(yè)務(wù)高手和金牌營(yíng)銷(xiāo)員，而是要利用有效的組織——“讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)”，打造高素質(zhì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。即使是再平凡的人，只要進(jìn)行有效的激勵(lì)和組織，都可以組織成為卓越的團(tuán)隊(duì)成員。就像拿破侖所說(shuō)的那樣：“2個(gè)馬木留克騎兵絕對(duì)能打贏3個(gè)法國(guó)兵；100個(gè)法國(guó)兵與100個(gè)馬木留克兵勢(shì)均力敵；300個(gè)法國(guó)兵大都能戰(zhàn)勝300個(gè)馬木留克兵；1000個(gè)法國(guó)兵總能打敗1500個(gè)馬木留克兵�！笨梢�(jiàn)團(tuán)隊(duì)和組織的力量都是無(wú)窮大的。要記住，做企業(yè)永遠(yuǎn)不是你一個(gè)人在戰(zhàn)斗！

二、產(chǎn)品可持續(xù)：

作為國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)而言限于資金、技術(shù)、環(huán)境等各方面原因，不可能像外企巨頭一樣創(chuàng)制新的農(nóng)藥成份，從盈利水平看，我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)雖處于在全球農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈的低端，但由于資源和成本優(yōu)勢(shì)，仍具有很高的利潤(rùn)空間。

對(duì)于農(nóng)藥中小企業(yè)而言，二八法則永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)，一定要打造屬于自己的重點(diǎn)、亮點(diǎn)產(chǎn)品，諾普信的“克蛾寶”、“高猛”，江門(mén)農(nóng)藥廠的“天豐素”，永業(yè)集團(tuán)的“生命素”，海利爾的“萬(wàn)里紅”，京博的“保爾”，福建浩倫的調(diào)節(jié)劑“五朵金花”，星牌的“金庫(kù)”，仕邦的“九巧”等等，許多企業(yè)就是靠一個(gè)明星單品上量，以一個(gè)產(chǎn)品打前鋒逐步打開(kāi)市場(chǎng)走向全國(guó)的。可惜的是許多企業(yè)打拼了N多年竟然沒(méi)有一個(gè)叫得響的產(chǎn)品，這是大家最應(yīng)該警示的。中國(guó)農(nóng)藥不能只靠添加高毒成分生存，常規(guī)成份也好，新成份也好，真材實(shí)料，足斤足兩，對(duì)得起我們的客戶(hù)，我們的用戶(hù)，對(duì)得起自己的良心，對(duì)得起自己公司的品牌；今天的中國(guó)農(nóng)藥很多化合物已經(jīng)具有了很大產(chǎn)能，發(fā)揮好我們中國(guó)農(nóng)藥的自身優(yōu)勢(shì)，中國(guó)農(nóng)藥的明天依舊光明無(wú)限。

三、網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)：

現(xiàn)階段農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐告訴我們：經(jīng)銷(xiāo)商就是市場(chǎng)！農(nóng)藥企業(yè)要規(guī)劃好自己的市場(chǎng)，要有自己的核心客戶(hù)，要有一批足夠忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們對(duì)企業(yè)有很強(qiáng)的信賴(lài)性，網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不足整體銷(xiāo)量就很難達(dá)到目標(biāo)。大多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性不強(qiáng)，也有部分大公司店大欺客，可以殺大戶(hù)，但大多數(shù)中小企業(yè)不會(huì)這樣做。

我們分析一下客戶(hù)流失原因：公司人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶(hù)流失這是現(xiàn)今客戶(hù)流失的重要原因之一，特別是公司的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的離職變動(dòng)，很容易帶來(lái)相應(yīng)客戶(hù)群的流失。誠(chéng)信問(wèn)題讓客戶(hù)流失、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走客戶(hù)、市場(chǎng)波動(dòng)失去客戶(hù)、細(xì)節(jié)疏忽流失客戶(hù)等等。分析以上原因，大部分問(wèn)題都是我們可以避免的，可以解決的。

我們?cè)撜沂裁礃拥目蛻?hù)：一句話(huà)就是把產(chǎn)品賣(mài)給和企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路一致的人，和客戶(hù)形成長(zhǎng)期有效的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而非單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。業(yè)內(nèi)有相當(dāng)部分企業(yè)同客戶(hù)聯(lián)合，讓客戶(hù)參與公司股份年底分紅，同公司一起運(yùn)營(yíng)操作產(chǎn)品，把公司與客戶(hù)牢牢綁在了一起，客戶(hù)賣(mài)公司的產(chǎn)品就相當(dāng)于賣(mài)自己的產(chǎn)品，這樣客戶(hù)不拼命才怪。

四、營(yíng)銷(xiāo)可持續(xù)：

忽然想起來(lái)《賣(mài)油翁》中的一句話(huà)：“我亦無(wú)他，唯手熟爾”！國(guó)外企業(yè)一直是按照最基本、最簡(jiǎn)單、最“笨”的方法，即采用“試驗(yàn)、示范，推廣”來(lái)銷(xiāo)售農(nóng)藥的，贏在細(xì)節(jié)，贏在堅(jiān)持。萬(wàn)物有道，成功有道，營(yíng)銷(xiāo)亦有道！與跨國(guó)農(nóng)藥公司相比，中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中到底缺乏什么？中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)取得了巨大成就，但企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)是解決生存問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)，不是具有行業(yè)前瞻性的營(yíng)銷(xiāo)，嚴(yán)重缺乏在產(chǎn)品推廣過(guò)程中的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。為什么大生、甲托、農(nóng)達(dá)等部分國(guó)內(nèi)外公司的產(chǎn)品暢銷(xiāo)十多年至今不衰，為什么國(guó)內(nèi)大多數(shù)產(chǎn)品是“各領(lǐng)風(fēng)騷一二年”？ 農(nóng)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的短視性形成了行業(yè)獨(dú)特的“三多現(xiàn)象”：即不死不活的產(chǎn)品（企業(yè)）多，紅的快死的快的產(chǎn)品（企業(yè)）多，做不大的產(chǎn)品（企業(yè)）多。也許這就是“十年磨一劍”與追求眼前利益的區(qū)別。

古人云：“量物易長(zhǎng)，放物宜遠(yuǎn)�！逼髽I(yè)家真正要想辦好一個(gè)企業(yè)，必須站在全局的高度，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，要嚴(yán)防有“增長(zhǎng)”無(wú)“發(fā)展”，或以犧牲“發(fā)展”求“增長(zhǎng)”的不良傾向。當(dāng)前不少企業(yè)、商家搞促銷(xiāo)，認(rèn)為眼前的商品銷(xiāo)售完就萬(wàn)事大吉了，先把錢(qián)裝進(jìn)自己口袋里再說(shuō)，不考慮下一步商品的銷(xiāo)售情況。銷(xiāo)售不能一銷(xiāo)了之，不能僅僅面向當(dāng)前，如果沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考、完整的市場(chǎng)規(guī)劃，僅是為提高回款或沖擊市場(chǎng)而做短暫促銷(xiāo)，殺雞取卵，建議還是不做的好。市場(chǎng)規(guī)劃量力而行，如果做不到十年的規(guī)劃，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的鋪墊工作做好了，明年的工作會(huì)水到渠成。作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃者、實(shí)施者不能一葉障目不見(jiàn)泰山，而要時(shí)刻理智地審視營(yíng)銷(xiāo)，讓促銷(xiāo)趨于理性化，使技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)成為市場(chǎng)運(yùn)作長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中的一部分。服務(wù)即產(chǎn)品，要把服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品用心來(lái)經(jīng)營(yíng)。

大浪淘沙，剩者為王，風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量，我們會(huì)笑到最后！世界上最遠(yuǎn)的距離就是從頭到腳的距離，踏踏實(shí)實(shí)做好當(dāng)下的工作比什么都重要。羅嗦許久，以上所言已無(wú)太多新意，其中絕大部分的話(huà)題已是許多前輩多次說(shuō)過(guò)。但我還是想用所欽佩的兩位大師的話(huà)為我這篇并沒(méi)有多少新意的文章作結(jié)尾，歌德認(rèn)為：凡是值得思考的事情無(wú)不是已被人們思考過(guò)的，我們所能做的，僅僅是重新思考而已；法國(guó)的孔特·斯蓬維爾亦言：也許一切都已經(jīng)有人說(shuō)過(guò)了，只是還需要理解。不當(dāng)之處敬請(qǐng)各位斧正，謝謝！