農(nóng)資經(jīng)營觀念探討：以作物為中心引領(lǐng)農(nóng)資市場？

“產(chǎn)品中心說”

　　農(nóng)資經(jīng)營到底以什么為中心？還用問嗎，當(dāng)然以產(chǎn)品為中心，有人這樣說：把產(chǎn)品購過來再銷出去，從中謀取商業(yè)差價——利潤，農(nóng)資生意就是這樣做的。農(nóng)資經(jīng)營一切工作圍繞著產(chǎn)品轉(zhuǎn)，這是“產(chǎn)品中心說”。必須指出，“產(chǎn)品中心說”是以商品匱乏年代為背景產(chǎn)生的說法。因為上世紀(jì)九十年代前，農(nóng)資產(chǎn)品處于極度供不應(yīng)求狀態(tài)，浙江金華曾流行這樣的說法：“肥料當(dāng)味精，農(nóng)藥滴眼睛，農(nóng)膜當(dāng)手巾”。更準(zhǔn)確說這種背景下農(nóng)資經(jīng)營是分配，其工作程序是：㈠向上級反映困難爭取更多指標(biāo)；㈡編制分配計劃印制票證（肥料以市斤為單位，農(nóng)藥以瓶為單位）；㈢農(nóng)民憑票購買。這個過程工作內(nèi)容緊緊圍繞著產(chǎn)品進行。進入二十一世紀(jì)，隨著供求矛盾的緩解，“產(chǎn)品中心說”自然而然已成為歷史，但“產(chǎn)品中心說”并沒有銷聲匿跡，并產(chǎn)生了新的“產(chǎn)品中心說”，那就是制造商推銷什么品種就接什么產(chǎn)品，倉庫里有什么品種就賣什么品種。就是不清楚當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物到底需要什么品種，就是知道也是些常規(guī)品種，對新品種、新知識不甚了解。這種經(jīng)營方式是老“產(chǎn)品中心說”的延伸或變種，具有瞎子摸象味道或者憑運氣做生意，今年農(nóng)作物病蟲害嚴(yán)重，商品價格處于漲勢，日子就好過；反之經(jīng)濟效益就很差，為此經(jīng)營者長嘆一聲：“唉，今年農(nóng)作物沒蟲沒病”。怨天怨地，怪老天不幫忙。

　　“農(nóng)民中心說”

　　有人會說，農(nóng)資經(jīng)營是以農(nóng)民為中心的。農(nóng)資界曾流行這樣一句話：“農(nóng)民需要什么，我們提供什么；農(nóng)民需要多少，我們提供多少”。這就是典型的“農(nóng)民中心說”，必須指出“農(nóng)民中心說”產(chǎn)生背景是上世紀(jì)九十年代至二十一世紀(jì)初國家經(jīng)濟政策已進入市場經(jīng)濟，農(nóng)資商品由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向供過于求，購買者由生產(chǎn)隊變成農(nóng)民個人，再也用不著憑票開后門了，這時的農(nóng)資市場經(jīng)營主體由供銷社農(nóng)資公司專營變成“一主二輔”（輔為農(nóng)業(yè)部門“三站”、廠家直銷）。農(nóng)資產(chǎn)品使用者 ——農(nóng)民來了一個一百八十度大轉(zhuǎn)彎，成了經(jīng)銷商的寵兒。為了吸引農(nóng)民購買經(jīng)銷商使出渾身解數(shù)：㈠低價；㈡送禮；㈢讓利；㈣賒欠等等。這樣農(nóng)民成了農(nóng)資市場中的明星，就產(chǎn)生了“農(nóng)民中心說”。

　　隨著市場競爭的加劇，對農(nóng)資經(jīng)營認(rèn)識更深入了一層，漸漸發(fā)現(xiàn)農(nóng)資經(jīng)營工作并不是以農(nóng)民為中心的。農(nóng)民本身是不需要農(nóng)資商品的，因為他們本身不會產(chǎn)生如“稻縱卷葉螟”、“紋枯病”等病蟲害的，農(nóng)民使用農(nóng)資商品無非是為生存謀利潤服務(wù)的，也就是說農(nóng)資經(jīng)營人無非借用農(nóng)民錢——購買農(nóng)資商品，借用農(nóng)民噴霧器，借用農(nóng)民勞力在農(nóng)作物上打蟲、治病，使農(nóng)民有個好收成的同時才有自己的經(jīng)濟效益。現(xiàn)在農(nóng)村大部分壯勞力干別的事去了，留守種田的不少是“993861”部隊（即老人、婦女、兒童）體力偏弱、文化偏低，尤其科技知識少，種了一輩子田經(jīng)驗固然豐富但農(nóng)作物病蟲害知識還是欠缺的，尤其疑難雜癥，農(nóng)民根本就搞不清楚。“農(nóng)民需要什么，我們提供什么；農(nóng)民需要多少，我們提供多少”，這話前提是農(nóng)民知道需要什么，現(xiàn)在前提都存疑問，“農(nóng)民中心說”自然就不成立。

　　“作物中心說”

　　那么農(nóng)資經(jīng)營到底以什么為中心？通過“農(nóng)民中心說”分析發(fā)現(xiàn)農(nóng)資工作其實是以農(nóng)作物為中心的。首先，搞清楚了農(nóng)資使用對象是農(nóng)作物而不是人——農(nóng)民。其次，農(nóng)民用農(nóng)資品種來提高農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量和改善品質(zhì)的，最終為到市場上賣個好價錢服務(wù)的。再次，農(nóng)民對農(nóng)作物知識尤其科技知識，認(rèn)知是不夠的。這就需要農(nóng)資人對農(nóng)作物病蟲害進行深入研究，用專業(yè)知識引導(dǎo)農(nóng)民使用農(nóng)資品種，而不是跟著農(nóng)民屁股走，“農(nóng)民需要什么，我們提供什么”這是落后的農(nóng)資經(jīng)營理念。

　　這個認(rèn)識具有實際意義。第一，我們明確了農(nóng)資經(jīng)營努力方向。為什么倉庫里農(nóng)資商品賣得不理想？原因有多種，究其根本原因還是以“產(chǎn)品為中心”或靠投機，如靠病蟲害嚴(yán)重來拉動銷售或者說靠漲價來賺錢。投機經(jīng)營觀念驅(qū)使下的經(jīng)營會產(chǎn)生嚴(yán)重的后果：1.病蟲害“中等偏輕”年份怎么辦？這幾年如水稻二化螟、稻種卷葉螟連續(xù)兩年（09/10年）“中等偏輕”造成供貨商、經(jīng)銷商相關(guān)品種庫存嚴(yán)重，造成很大的損失。2.商品價格降了怎么辦？如08年9月15日后復(fù)合肥市場價格像高臺跳水跌的慘重，庫存越多虧損越大。只有以“作物為中心”經(jīng)營理念為指導(dǎo)的經(jīng)營行為，改變經(jīng)營作風(fēng)，深入到田間地頭搞調(diào)查研究，才能發(fā)現(xiàn)農(nóng)資市場新變化、新需求，如這幾年勞動力成本提高很快，除草劑的需求明顯增加，還有水稻種植由移栽變成直播田，草譜也跟著發(fā)生變化，如千金闊葉草增多而且難防治，只有找到相應(yīng)品種，不但解決了農(nóng)民難題，滿足了作物需求，產(chǎn)品也適銷對路。第二，因為以“作物為中心”對當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物病蟲害情況了解，如土壤中缺什么元素，缺多少，所提供的品種不但適銷對路，同時大幅度提高農(nóng)作物產(chǎn)量，而且改善品質(zhì)，使農(nóng)民到市場上賣個好價錢。這樣使農(nóng)民產(chǎn)生信任感、依賴感，必然提高銷售量。第三，因為以作物為中心。對作物整個生育期病蟲/草害情況非常了解，農(nóng)資經(jīng)營具有很強的針對性，必然提高市場占有率。第四，利于形成強勢。因為對作物病蟲害情況相當(dāng)了解，經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物進行戰(zhàn)略選擇，確定某種作物（當(dāng)?shù)胤N植面積最大的）如南方以水稻為自己主攻方向，那么從浸種開始到下種直到收割整個生育期每個環(huán)節(jié)都有優(yōu)勢農(nóng)資品種防治并且形成產(chǎn)品鏈，讓同行在這個作物上每個環(huán)節(jié)上的病蟲害防治品種都無法與你競爭。第五，有利于了解作物病蟲害基本情況，哪些品種已產(chǎn)生抗性，哪些病蟲害難防治，需要引進啥品種，有針對性的篩選出相關(guān)品種。

　　農(nóng)民、品種與作物三者在農(nóng)資經(jīng)營中到底是什么關(guān)系？農(nóng)資經(jīng)營（以品種為載體）其實是以作物為中心的，但農(nóng)民在農(nóng)資經(jīng)營中起到橋梁作用，因為農(nóng)資品種是通過農(nóng)民的錢購買的，通過農(nóng)民的手（噴霧器）噴灑到農(nóng)作物上，所以農(nóng)民購買使用行為具有重要的作用，其作用是初次選擇權(quán)。經(jīng)銷商各種促銷活動就是想影響農(nóng)民初次選擇權(quán)，當(dāng)農(nóng)資產(chǎn)品使用到作物上后效果具有最終決定權(quán)。效果好的農(nóng)資產(chǎn)品農(nóng)民必然回頭購買，效果不好的農(nóng)資產(chǎn)品，農(nóng)民肯定不再購買。所以說作物或者說效果在農(nóng)資經(jīng)營中起到最終決定性作用。以“作物為中心”經(jīng)營觀念及行為，經(jīng)銷商不但滿足了作物需要，也改變了農(nóng)資商品被動銷售的狀態(tài)，在農(nóng)資市場中能起到引領(lǐng)作用。這樣，以“作物為中心”才能使農(nóng)資經(jīng)營處于良性循環(huán)。
by錢建設(shè)

以作物為中心引領(lǐng)農(nóng)資市場應(yīng)該是最合理的營銷觀念了，支持

這三個說法其實都是各自有一定的優(yōu)勢的，學(xué)習(xí)了

我贊同農(nóng)民中心說

給點你自己的理由啊