農(nóng)資經(jīng)營(yíng)觀念探討：以作物為中心引領(lǐng)農(nóng)資市場(chǎng)？

“產(chǎn)品中心說(shuō)”

　　農(nóng)資經(jīng)營(yíng)到底以什么為中心？還用問(wèn)嗎，當(dāng)然以產(chǎn)品為中心，有人這樣說(shuō)：把產(chǎn)品購(gòu)過(guò)來(lái)再銷出去，從中謀取商業(yè)差價(jià)——利潤(rùn)，農(nóng)資生意就是這樣做的。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)一切工作圍繞著產(chǎn)品轉(zhuǎn)，這是“產(chǎn)品中心說(shuō)”。必須指出，“產(chǎn)品中心說(shuō)”是以商品匱乏年代為背景產(chǎn)生的說(shuō)法。因?yàn)樯鲜兰o(jì)九十年代前，農(nóng)資產(chǎn)品處于極度供不應(yīng)求狀態(tài)，浙江金華曾流行這樣的說(shuō)法：“肥料當(dāng)味精，農(nóng)藥滴眼睛，農(nóng)膜當(dāng)手巾”。更準(zhǔn)確說(shuō)這種背景下農(nóng)資經(jīng)營(yíng)是分配，其工作程序是：㈠向上級(jí)反映困難爭(zhēng)取更多指標(biāo)；㈡編制分配計(jì)劃印制票證（肥料以市斤為單位，農(nóng)藥以瓶為單位）；㈢農(nóng)民憑票購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)過(guò)程工作內(nèi)容緊緊圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行。進(jìn)入二十一世紀(jì)，隨著供求矛盾的緩解，“產(chǎn)品中心說(shuō)”自然而然已成為歷史，但“產(chǎn)品中心說(shuō)”并沒(méi)有銷聲匿跡，并產(chǎn)生了新的“產(chǎn)品中心說(shuō)”，那就是制造商推銷什么品種就接什么產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)里有什么品種就賣(mài)什么品種。就是不清楚當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物到底需要什么品種，就是知道也是些常規(guī)品種，對(duì)新品種、新知識(shí)不甚了解。這種經(jīng)營(yíng)方式是老“產(chǎn)品中心說(shuō)”的延伸或變種，具有瞎子摸象味道或者憑運(yùn)氣做生意，今年農(nóng)作物病蟲(chóng)害嚴(yán)重，商品價(jià)格處于漲勢(shì)，日子就好過(guò)；反之經(jīng)濟(jì)效益就很差，為此經(jīng)營(yíng)者長(zhǎng)嘆一聲：“唉，今年農(nóng)作物沒(méi)蟲(chóng)沒(méi)病”。怨天怨地，怪老天不幫忙。

　　“農(nóng)民中心說(shuō)”

　　有人會(huì)說(shuō)，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)是以農(nóng)民為中心的。農(nóng)資界曾流行這樣一句話：“農(nóng)民需要什么，我們提供什么；農(nóng)民需要多少，我們提供多少”。這就是典型的“農(nóng)民中心說(shuō)”，必須指出“農(nóng)民中心說(shuō)”產(chǎn)生背景是上世紀(jì)九十年代至二十一世紀(jì)初國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策已進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，農(nóng)資商品由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向供過(guò)于求，購(gòu)買(mǎi)者由生產(chǎn)隊(duì)變成農(nóng)民個(gè)人，再也用不著憑票開(kāi)后門(mén)了，這時(shí)的農(nóng)資市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體由供銷社農(nóng)資公司專營(yíng)變成“一主二輔”（輔為農(nóng)業(yè)部門(mén)“三站”、廠家直銷）。農(nóng)資產(chǎn)品使用者 ——農(nóng)民來(lái)了一個(gè)一百八十度大轉(zhuǎn)彎，成了經(jīng)銷商的寵兒。為了吸引農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)經(jīng)銷商使出渾身解數(shù)：㈠低價(jià)；㈡送禮；㈢讓利；㈣賒欠等等。這樣農(nóng)民成了農(nóng)資市場(chǎng)中的明星，就產(chǎn)生了“農(nóng)民中心說(shuō)”。

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)更深入了一層，漸漸發(fā)現(xiàn)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)工作并不是以農(nóng)民為中心的。農(nóng)民本身是不需要農(nóng)資商品的，因?yàn)樗麄儽旧聿粫?huì)產(chǎn)生如“稻縱卷葉螟”、“紋枯病”等病蟲(chóng)害的，農(nóng)民使用農(nóng)資商品無(wú)非是為生存謀利潤(rùn)服務(wù)的，也就是說(shuō)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)人無(wú)非借用農(nóng)民錢(qián)——購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資商品，借用農(nóng)民噴霧器，借用農(nóng)民勞力在農(nóng)作物上打蟲(chóng)、治病，使農(nóng)民有個(gè)好收成的同時(shí)才有自己的經(jīng)濟(jì)效益�，F(xiàn)在農(nóng)村大部分壯勞力干別的事去了，留守種田的不少是“993861”部隊(duì)（即老人、婦女、兒童）體力偏弱、文化偏低，尤其科技知識(shí)少，種了一輩子田經(jīng)驗(yàn)固然豐富但農(nóng)作物病蟲(chóng)害知識(shí)還是欠缺的，尤其疑難雜癥，農(nóng)民根本就搞不清楚�！稗r(nóng)民需要什么，我們提供什么；農(nóng)民需要多少，我們提供多少”，這話前提是農(nóng)民知道需要什么，現(xiàn)在前提都存疑問(wèn)，“農(nóng)民中心說(shuō)”自然就不成立。

　　“作物中心說(shuō)”

　　那么農(nóng)資經(jīng)營(yíng)到底以什么為中心？通過(guò)“農(nóng)民中心說(shuō)”分析發(fā)現(xiàn)農(nóng)資工作其實(shí)是以農(nóng)作物為中心的。首先，搞清楚了農(nóng)資使用對(duì)象是農(nóng)作物而不是人——農(nóng)民。其次，農(nóng)民用農(nóng)資品種來(lái)提高農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量和改善品質(zhì)的，最終為到市場(chǎng)上賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)服務(wù)的。再次，農(nóng)民對(duì)農(nóng)作物知識(shí)尤其科技知識(shí)，認(rèn)知是不夠的。這就需要農(nóng)資人對(duì)農(nóng)作物病蟲(chóng)害進(jìn)行深入研究，用專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)農(nóng)民使用農(nóng)資品種，而不是跟著農(nóng)民屁股走，“農(nóng)民需要什么，我們提供什么”這是落后的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)理念。

　　這個(gè)認(rèn)識(shí)具有實(shí)際意義。第一，我們明確了農(nóng)資經(jīng)營(yíng)努力方向。為什么倉(cāng)庫(kù)里農(nóng)資商品賣(mài)得不理想？原因有多種，究其根本原因還是以“產(chǎn)品為中心”或靠投機(jī)，如靠病蟲(chóng)害嚴(yán)重來(lái)拉動(dòng)銷售或者說(shuō)靠漲價(jià)來(lái)賺錢(qián)。投機(jī)經(jīng)營(yíng)觀念驅(qū)使下的經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的后果：1.病蟲(chóng)害“中等偏輕”年份怎么辦？這幾年如水稻二化螟、稻種卷葉螟連續(xù)兩年（09/10年）“中等偏輕”造成供貨商、經(jīng)銷商相關(guān)品種庫(kù)存嚴(yán)重，造成很大的損失。2.商品價(jià)格降了怎么辦？如08年9月15日后復(fù)合肥市場(chǎng)價(jià)格像高臺(tái)跳水跌的慘重，庫(kù)存越多虧損越大。只有以“作物為中心”經(jīng)營(yíng)理念為指導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)行為，改變經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，深入到田間地頭搞調(diào)查研究，才能發(fā)現(xiàn)農(nóng)資市場(chǎng)新變化、新需求，如這幾年勞動(dòng)力成本提高很快，除草劑的需求明顯增加，還有水稻種植由移栽變成直播田，草譜也跟著發(fā)生變化，如千金闊葉草增多而且難防治，只有找到相應(yīng)品種，不但解決了農(nóng)民難題，滿足了作物需求，產(chǎn)品也適銷對(duì)路。第二，因?yàn)橐浴白魑餅橹行摹睂?duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物病蟲(chóng)害情況了解，如土壤中缺什么元素，缺多少，所提供的品種不但適銷對(duì)路，同時(shí)大幅度提高農(nóng)作物產(chǎn)量，而且改善品質(zhì)，使農(nóng)民到市場(chǎng)上賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。這樣使農(nóng)民產(chǎn)生信任感、依賴感，必然提高銷售量。第三，因?yàn)橐宰魑餅橹行�。�?duì)作物整個(gè)生育期病蟲(chóng)/草害情況非常了解，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)具有很強(qiáng)的針對(duì)性，必然提高市場(chǎng)占有率。第四，利于形成強(qiáng)勢(shì)。因?yàn)閷?duì)作物病蟲(chóng)害情況相當(dāng)了解，經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物進(jìn)行戰(zhàn)略選擇，確定某種作物（當(dāng)?shù)胤N植面積最大的）如南方以水稻為自己主攻方向，那么從浸種開(kāi)始到下種直到收割整個(gè)生育期每個(gè)環(huán)節(jié)都有優(yōu)勢(shì)農(nóng)資品種防治并且形成產(chǎn)品鏈，讓同行在這個(gè)作物上每個(gè)環(huán)節(jié)上的病蟲(chóng)害防治品種都無(wú)法與你競(jìng)爭(zhēng)。第五，有利于了解作物病蟲(chóng)害基本情況，哪些品種已產(chǎn)生抗性，哪些病蟲(chóng)害難防治，需要引進(jìn)啥品種，有針對(duì)性的篩選出相關(guān)品種。

　　農(nóng)民、品種與作物三者在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中到底是什么關(guān)系？農(nóng)資經(jīng)營(yíng)（以品種為載體）其實(shí)是以作物為中心的，但農(nóng)民在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中起到橋梁作用，因?yàn)檗r(nóng)資品種是通過(guò)農(nóng)民的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的，通過(guò)農(nóng)民的手（噴霧器）噴灑到農(nóng)作物上，所以農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)使用行為具有重要的作用，其作用是初次選擇權(quán)。經(jīng)銷商各種促銷活動(dòng)就是想影響農(nóng)民初次選擇權(quán)，當(dāng)農(nóng)資產(chǎn)品使用到作物上后效果具有最終決定權(quán)。效果好的農(nóng)資產(chǎn)品農(nóng)民必然回頭購(gòu)買(mǎi)，效果不好的農(nóng)資產(chǎn)品，農(nóng)民肯定不再購(gòu)買(mǎi)。所以說(shuō)作物或者說(shuō)效果在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中起到最終決定性作用。以“作物為中心”經(jīng)營(yíng)觀念及行為，經(jīng)銷商不但滿足了作物需要，也改變了農(nóng)資商品被動(dòng)銷售的狀態(tài)，在農(nóng)資市場(chǎng)中能起到引領(lǐng)作用。這樣，以“作物為中心”才能使農(nóng)資經(jīng)營(yíng)處于良性循環(huán)。
by錢(qián)建設(shè)

以作物為中心引領(lǐng)農(nóng)資市場(chǎng)應(yīng)該是最合理的營(yíng)銷觀念了，支持

這三個(gè)說(shuō)法其實(shí)都是各自有一定的優(yōu)勢(shì)的，學(xué)習(xí)了

我贊同農(nóng)民中心說(shuō)

給點(diǎn)你自己的理由啊