今年冬儲價格要漲？經銷商抄不抄底都是一場賭博

目前，秋肥市場熱度逐漸退去，各地經銷商的秋肥銷售都進入收尾階段，主要以反季節(jié)蔬菜肥和果樹肥為主。廠家小麥肥供應基本結束，精力主要轉向冬儲。受多方面因素影響，今年冬儲價格較往年可能會有提升。

冬儲喊漲 經銷商熱情不高

10月份以來，尿素上漲勢頭依舊不減，山東、河南等地價格已經普遍漲至1700元/噸以上，隨著印度招標價格的公布以及冬儲的臨近，尿素價格近期極可能再創(chuàng)新高。對此，江蘇瑞和化肥有限公司銷售部部長張圣霞表示，尿素行情的不斷沖高，帶動了磷肥和鉀肥的上漲，導致目前復合肥企業(yè)生產承壓，雖然廠家有一定的原料庫存儲備，但難以滿足需求。目前秋肥市場銷售基本結束，對目前市場價格不會產生太大影響，但對于接下來的冬儲來說，勢必會導致市場上“漲”聲一片。據(jù)張圣霞分析，今年的冬儲價格即便廠家增加讓利力度，也不可與2016的冬儲行情相提并論。去年冬儲時期，尿素大概為1500元/噸，而今年現(xiàn)階段尿素直逼1800元/噸。所以，今年多數(shù)廠家早就開始為冬儲做準備，但公布價格卻少之又少，經銷商還在持續(xù)觀望中。

現(xiàn)階段，市場中心已逐步向冬儲轉移，各個廠家都在緊鑼密鼓醞釀冬儲政策。張圣霞表示，江蘇瑞和在冬儲政策方面一貫采取買斷價格的方式，今年冬儲的時間普遍提前，雖然廠家面對原料價格上漲和環(huán)保檢查，承受不少壓力，但是還是會出臺更加優(yōu)惠的冬儲價格，這對經銷商來說是一顆定心丸。

在談到經銷商對冬儲的熱情逐年降低的問題時，張圣霞認為，過去幾年，廠家的冬儲方式花樣百出，但“羊毛出在羊身上”，經過一兩年的檢驗，經銷商冬儲賺不到錢甚至還要賠錢，熱情自然會降低，甚至會對冬儲產生抵觸，所以不以經銷商利益為本的政策，很難走得長久。

農化服務應回歸本質

近幾年，農資行業(yè)的服務意識逐漸提升，許多廠家圍繞“服務”二字也展開了各種競爭，除了像測土、回訪、觀摩等形式，也為農戶提供各種農化知識，甚至是金融服務。

張圣霞認為，廠家建立起“服務”意識固然非常好的，也是肥料銷售的一個很好的帶動點，但是五花八門的服務形式很可能導致終端和經銷商的疲勞甚至是不滿。由于各地經銷商發(fā)展思路不盡相同，接受程度也不同，所以，盲目的開展服務可能會被經銷商誤解，從而破壞了渠道。目前，許多經銷商都組建了自己營銷服務團隊，廠家渠道的下沉可能會給經銷商帶來一定沖擊。

究竟應該如何開展農化服務呢？張圣霞認為，廠家應該直接走進田間地頭，將關注點回歸到產品的效果上來，直接為終端進行服務，這樣既獲得了最真實的產品反饋又不至于破壞當?shù)亟涗N商的渠道。來自農戶的反饋才是廠家不斷進行產品創(chuàng)新的不竭動力。

目前，國家大力提倡減肥增效，為農民增收，真正的好產品是從田間地頭來，再回到田間地頭去，充分考慮到農戶的需求的產品，企業(yè)應該返璞歸真，剔除一些華而不實，才能真正做出服務于廣大農民的優(yōu)質產品。