鎖定終端，汪林堅(jiān)持用產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造價值！

大英帝國稱霸世界的時候海軍常年維持兩強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)，英國的海軍不應(yīng)低于任何兩個海軍強(qiáng)國加起來的海軍力量，即實(shí)力至少相當(dāng)于世界第二名和第三名國家海軍實(shí)力的總和。后來美國稱霸世界的時候，海軍已經(jīng)不知道是幾強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)了，后面的二、三、四、五、六的總和也沒它多。筆者在采訪江西樂平市（注：縣級市）中天農(nóng)業(yè)科技開發(fā)有限公司總經(jīng)理汪林的時候感覺用這個標(biāo)準(zhǔn)衡量他在當(dāng)?shù)?a href="http://eniaca.com.cn/forum-5-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)資市場的地位也相當(dāng)合適，他在當(dāng)?shù)厥袌鲆或T絕塵，年銷售額3000萬以上，堪稱絕對大佬。

汪林出生于1967年，1987年20歲的時候畢業(yè)于江西農(nóng)大，被分配到農(nóng)業(yè)局做技術(shù)推廣工作，從此開始了的農(nóng)資生涯。1998年，他響應(yīng)政府部門號召，在農(nóng)業(yè)局負(fù)責(zé)農(nóng)藥經(jīng)銷，2002年自己出來單干，2009年成立中天農(nóng)業(yè)科技開發(fā)有限公司，大器晚成，厚積薄發(fā)，20多年的積累終于使中天公司甫一成立，就快速發(fā)展，不到十年時間就成了當(dāng)?shù)氐慕^對大佬。那么這位絕對大佬有什么經(jīng)營秘訣呢？我們拭目以待。

六大國外巨頭都有合作，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量

↓↓↓ 小成功靠智慧，大成功靠實(shí)力，在絕對的實(shí)力面前，一切奇技淫巧都是齏粉。大道至簡，做生意靠的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能摧毀一切營銷手段，這在農(nóng)資上更為明顯，因?yàn)檗r(nóng)資是應(yīng)用產(chǎn)品。汪林從一開始的經(jīng)營理念就是為使用者謀利，為客戶創(chuàng)造價值。怎么才能為客戶創(chuàng)造最大的價值呢？那就是選用最好的產(chǎn)品，汪林和國外六大巨頭都有合作，選用他們最好的產(chǎn)品為農(nóng)戶創(chuàng)造價值，國內(nèi)合作的幾個廠家也是赫赫有名，深圳諾普信、河北威遠(yuǎn)、江蘇豐山，總之要選就要選最好的、最大的合作伙伴。與鳳凰同飛必是俊鳥，與老虎同行必是猛禽，能與優(yōu)秀的人同行，才是優(yōu)秀的人，能和行業(yè)內(nèi)最頂尖的企業(yè)合作，汪林才能做成當(dāng)?shù)氐慕^對大佬。

有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，做一切事情都水到渠成，中天公司成立后沒幾年，汪林就建成了自己完善的渠道，樂平這里有17個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他都能覆蓋，他鼎盛的時候有大大小小的合作客戶120個。公司發(fā)展也比較平穩(wěn)，每年都有一個新的臺階，2012年開始土地流轉(zhuǎn)之后，當(dāng)?shù)胤N植大戶越來越多（筆者參加了一次汪林總經(jīng)理組織的種植大戶關(guān)于水稻病蟲害防治的會議，那場會議400多人的規(guī)模，光100畝以上的種植戶來了350位以上），汪林及時調(diào)整策略，把原來的一個單一做農(nóng)藥銷售的公司轉(zhuǎn)型成一個集農(nóng)藥、種子、化肥為一體的綜合性服務(wù)公司，鎖定了當(dāng)?shù)爻�過70%以上的種植大戶。2015年，汪林了解到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民有賣糧難的問題，他就投資增加了糧食收購、加工等項(xiàng)目，幫助農(nóng)民解決賣糧難問題。緊跟客戶需求才能獲得更大的市場價值，汪林就是一直堅(jiān)持這樣的策略。


緊致服務(wù)種植大戶，做有擔(dān)當(dāng)?shù)?a href="http://eniaca.com.cn/forum.php?gid=57" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)資人

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筆者寫汪林這位封面人物就是覺得很有益，他服務(wù)種植大戶這方面也許對以后大戶崛起時代有很多指導(dǎo)意義。

江西樂平的種植結(jié)構(gòu)以大田水稻為主，有五六十萬的種植面積。土地流轉(zhuǎn)一興起之后，跟風(fēng)出現(xiàn)了很多種植大戶，小的有種100多畝，大的有種3000畝以上的。當(dāng)筆者問汪林他們的效益如何時，汪林說：做的好的不多，但是大部分不盡如人意。因?yàn)榉N植大戶缺技術(shù)、缺資金、對政策也不了解，最重要的是他們對經(jīng)營管理沒有深刻的認(rèn)識，經(jīng)營管理水平不高，就像原來是種三五畝十來畝的人，現(xiàn)在種了幾百畝上千畝，管理方式比較傳統(tǒng)。另外還有一個非常嚴(yán)重的問題，就是一部分農(nóng)民沒有市場主體意識，沒有把自己當(dāng)一個自負(fù)盈虧的生意人，做事情任性胡鬧，全憑自己一時脾氣，根本不考慮后果，在投入的時候貪小便宜，不核算投入產(chǎn)出比，不算經(jīng)濟(jì)效益，賣糧食的時候不認(rèn)真的做市場調(diào)研，相信道聽途說和喜歡跟風(fēng)，不具備一個市場主體的素質(zhì)，很難賺到錢，這對我們也是很不利的，因?yàn)槿绻�種植大戶賺不到錢，他們是我們農(nóng)資產(chǎn)品的購買者，需求不足，我們難以發(fā)展。



江西樂平這里的種植大戶以兩三百畝地的最多，以家庭為單位，基本都種水稻，兩百畝的地兩口子在做，有時候會臨時請一下人，平�；�本都是自己在做，不會請人。機(jī)械化水平層次不齊，機(jī)收、機(jī)耕水平高，機(jī)插、機(jī)防水平低，尤其是打藥基本都還用的傳統(tǒng)噴霧器，飛防公司在這里短暫嘗試過，但是本地農(nóng)民固有傳統(tǒng)觀念，經(jīng)銷商對飛防認(rèn)可度不高，作業(yè)環(huán)境不好，難以取得很好的效益，最后放棄了。所以現(xiàn)在這方面是個問題，人工打藥成本高，雇人打，一天一個人只能打二三十畝，十塊錢一畝，一百畝，一次打藥就得一千塊。不僅成本高，效率低而且最有可能的是連人都請不到，打藥時間比較集中，找不到打藥的人，所以一般一百畝、兩百畝就自己打，種幾千畝的大戶很難請到人，病蟲害發(fā)生的時候常常延誤時機(jī)，造成令人扼腕而嘆的損失。

所以汪林說：存在這么多問題，我們會盡我們一切努力去幫他們，就我們農(nóng)資經(jīng)銷商的定位來言，我們目前能幫助種植大戶的就是給他們提供農(nóng)技服務(wù)，技術(shù)指導(dǎo)，提供解決方案，從種子，到化肥，到農(nóng)藥，全程解決方案，種肥藥全程解決方案，幫助他們提高田間管理水平。另外還可以就我們的資源給他們提供一些金融幫助，我們今年做了一些嘗試，和農(nóng)發(fā)貸合作，發(fā)放了幾百萬的貸款，未來還可能增加農(nóng)業(yè)保險。但是經(jīng)營這一塊是沒法教的，也沒法指導(dǎo)，得讓他們自己有意識，而不是強(qiáng)制讓種植戶怎么辦，這是一個漫長而艱苦的過程，我們也只能順勢而為，我以后的發(fā)展方向之一就是發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，找好對接企業(yè)，優(yōu)質(zhì)的糧食收購企業(yè)，訂優(yōu)質(zhì)稻，訂品種，讓大戶種，提高他們的收益，同時幫他們也打通銷售渠道。而且這樣也利于把控我們的風(fēng)險，因?yàn)檫@樣以家庭為單位的種植大戶沒什么資本，農(nóng)藥種植化肥都是賒銷的，我們承擔(dān)風(fēng)險，萬一出現(xiàn)什么極端天氣，都是我們買單，和我們合作，再買上商業(yè)保險那就是我們也降低了風(fēng)險。


順應(yīng)時代的自我改革↓↓↓ 汪林在做農(nóng)資經(jīng)銷商的時候正處于一個銷售主體在改變的時候，從原來的供銷社轉(zhuǎn)變?yōu)閭�人單干，因此汪林知道順勢而為的重要。早期做農(nóng)資的時候，看重渠道，一直堅(jiān)持做渠道，維護(hù)渠道利益，這也是他為什么能迅速建立起覆蓋全縣網(wǎng)絡(luò)的主要原因。但是現(xiàn)在隨著趨勢在變，汪林也在尋求改變。以前由于汪林合作的都是優(yōu)質(zhì)廠家，資源雄厚，汪林做起來比較容易，所以團(tuán)隊(duì)建設(shè)這一塊做的工作不是很多。但是隨著土地流轉(zhuǎn)，種植大戶越來越多，汪林意識到不加強(qiáng)服務(wù)是不行的，必須以零售商為依托來服務(wù)種植大戶。

以后隨著大戶的力量在不斷壯大，與之配套的零售商的服務(wù)能力也需要不斷增強(qiáng)，未來零售商之間越來越比實(shí)力、比技術(shù)，樂平這里賒銷嚴(yán)重，批發(fā)商把產(chǎn)品賒銷給零售商，以前零售商還可以靠著有效渠道不懂技術(shù)，只承擔(dān)一個物流和財務(wù)風(fēng)險的作用，過得不錯。但是隨著大戶越來越多零售商們是承擔(dān)不了的，種一百畝的可以承擔(dān)，種三千畝的就不行了。所以作為零售商自身一定要提高服務(wù)能力，如果大戶的能力、實(shí)力都超過零售商，就可以繞過它，直接和批發(fā)商，直接和廠家溝通，不需要要零售商的服務(wù)了，所以零售商一定要迅速提高自己的服務(wù)能力，要不然適應(yīng)不了市場。汪林也在精兵簡政，削減客戶，保留核心合作伙伴。以前很多客戶都不是職業(yè)做農(nóng)資零售的，在家干別的行業(yè)捎帶著賣一些農(nóng)資�，F(xiàn)在汪林的核心合作伙伴數(shù)量已經(jīng)沒那么多了，有三十個左右，占銷售額的80%，汪林說未來把這些核心合作伙伴打造成服務(wù)平臺，依托平臺更好的為種植大戶服務(wù)。



在2016年12月30日年底，由中國農(nóng)資聯(lián)盟牽頭，汪林在江西樂平召開了一場關(guān)于水稻病蟲害防治的會議。汪林說：這個會議是第一屆，以后每年都要舉辦一次。開這個會議的目的是，第一，今年天氣反常，包括病蟲害發(fā)生了變化，要通過這次會議把這個信息傳遞給種植大戶們，讓他們能在明年的經(jīng)營活動中有所應(yīng)對。第二：現(xiàn)在的大戶，管理經(jīng)營水平很低。通過參加會議能給他們一些觸動，能有一些規(guī)模經(jīng)營的意識�，F(xiàn)在種植成本越來越高，如果經(jīng)營不好、管理不好，種植大戶的效益就會很差，甚至負(fù)效應(yīng)，賠錢。對我們來講，現(xiàn)在農(nóng)資經(jīng)營活動也面臨一個很大的問題，那就是賒銷，賒銷太嚴(yán)重了。整個渠道都賒銷，我們賒銷給零售商，零售商賒銷給大戶，整個鏈條我們壓力最大，而最應(yīng)該有壓力的種植大戶，他們卻沒有壓力，導(dǎo)致他們有時候動力不足，這對整個土地流轉(zhuǎn)和規(guī)模經(jīng)營不是什么好事情，所以盡可能給他們進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們擔(dān)負(fù)起自己市場主體的責(zé)任。以后這樣的活動會越來越多，總之一定要多方面發(fā)力，共同解決農(nóng)業(yè)問題、大戶問題，大戶經(jīng)濟(jì)效益好了，我們才也能跟著經(jīng)濟(jì)效益好。

圖為本刊記者與汪林合影

結(jié)語：任何經(jīng)營活動，尤其是屬于農(nóng)業(yè)的農(nóng)資行業(yè)，一定要因時制宜、因地制宜，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r順勢而為。但是要想做大做強(qiáng)，一定要有大戰(zhàn)略、大眼光，康莊大道，坦蕩而行，把能做的事情做到極致，就一定能做出一番成就。汪林的農(nóng)資經(jīng)營活動便是這個道理最好的注腳。