決勝2017，如何提升目標(biāo)市場銷量？

2017年新春伊始，農(nóng)資產(chǎn)品持續(xù)上演速度與激情，價(jià)格一路狂飆。與此同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格一路下行，每天聽到的都是賣糧難，賣果難、賣菜難的新聞舊聞，真正一半是海水，一半是火焰。雖說漲價(jià)對(duì)企業(yè)來說是好事，但伴隨而來是一級(jí)商回款不力、二級(jí)商不接貨，各類促銷工作難以開展等各種困難，不管廠家怎樣折騰，多數(shù)零售商和農(nóng)民依舊觀望不買你的帳�？梢詳嘌�，隨著馬太效應(yīng)進(jìn)一步顯現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，2017農(nóng)資銷售勢必比2016年更加困難，市場困難成為新常態(tài)。

目標(biāo)年年有，銷量年年漲，農(nóng)資業(yè)務(wù)員作為企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)系的紐帶，起著承上啟下的作用，面對(duì)2017年如此艱難的農(nóng)資市場，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)，如何提升目標(biāo)市場銷量？筆者有以下幾方面心得與各位探討：

一、打鐵還須自身硬，學(xué)習(xí)總結(jié)不放松。

首先請(qǐng)大家思考一個(gè)問題，目標(biāo)市場銷量提升的前提是什么？筆者參加過許多公司組織的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，講師講課內(nèi)容是主要是業(yè)務(wù)流程注意事項(xiàng)、產(chǎn)品知識(shí)講解，植保知識(shí)等。在培訓(xùn)過程中70%的業(yè)務(wù)員在玩手機(jī)，10%的業(yè)務(wù)員在打瞌睡，僅有20%的業(yè)務(wù)員在認(rèn)真聽課做筆記。經(jīng)筆者調(diào)查，認(rèn)真學(xué)習(xí)的約20%的業(yè)務(wù)員大多是公司的銷售精英。誠然公司在內(nèi)訓(xùn)組織方面存在許多問題，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員為什么不愿意學(xué)習(xí)，況且這些知識(shí)他們確實(shí)需要加強(qiáng)。我經(jīng)常對(duì)員工說：你不愿意學(xué)習(xí)的東西正是你最缺乏的東西。面對(duì)這個(gè)信息碎片化、爆炸化的時(shí)代，許多人都失去了學(xué)習(xí)的方向和習(xí)慣，不想學(xué)，不愿學(xué)，不知道學(xué)。互聯(lián)網(wǎng)沒有錯(cuò)，錯(cuò)在我們沒有利用好，我們要做的是利用互聯(lián)網(wǎng)工具（如病蟲害查詢軟件、證件查詢軟件等工具）為銷售服務(wù)，促進(jìn)銷售，提高工作效率。

市場銷量提升的前提是提升自己，打鐵還須自身硬，自身能力不足，市場再好、客戶再好你也干不好，許多業(yè)務(wù)員只是扮演了搬運(yùn)工的角色。目前在某些公司化運(yùn)營的經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商的“地方武裝”整體素質(zhì)并不比廠家派來的“正規(guī)軍”差。我們究竟該如何提升自己？簡單來說就是靜心，看書，寫總結(jié)，多培訓(xùn)。我總結(jié)為“四個(gè)一“，即每晚總結(jié)一小時(shí)，每月讀一本書，每月寫一份書面市場總結(jié)，每半年參加一次行業(yè)培訓(xùn)。一個(gè)業(yè)務(wù)員能否成長的關(guān)鍵在于他睡覺前一個(gè)小時(shí)在干什么，每天晚上少玩一個(gè)小時(shí)手機(jī)，總結(jié)今天得失、規(guī)劃明天工作，這是業(yè)務(wù)高手成長的最快途徑。要求自己每月看一本對(duì)工作、對(duì)生活有幫助的書（電子書除外）。每月寫一到兩篇書面工作總結(jié)，總結(jié)市場操作的得失、制訂下月工作計(jì)劃。如果有機(jī)會(huì)要半年參加一次行業(yè)培訓(xùn)，向高人學(xué)習(xí)，向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，培訓(xùn)都是別人用心總結(jié)出來的精華，如果每次培訓(xùn)你有一句話、一件小事能真正做到學(xué)以致用，那你將會(huì)所向無敵。

某職業(yè)經(jīng)理人曾說過一句經(jīng)典的話：“銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認(rèn)真做的和應(yīng)付做的；認(rèn)真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了”�？偨Y(jié)比學(xué)習(xí)更重要，悟道比學(xué)道更重要！企業(yè)一直在提“顧問式營銷”，我們?nèi)绾巫龊媒?jīng)銷商的顧問？我不說大家也明白。我相信，提升自己的目的不僅僅是為了提升銷量，拿到提成，更重要的是不被這個(gè)時(shí)代淘汰。

二、營銷方案貼市場，核心工作跟緊跟蹤。

你真正了解自己的市場嗎，你真正了解你的客戶嗎？2017年你有沒有結(jié)合公司情況和市場情況制訂營銷方案？也許許多業(yè)務(wù)員會(huì)說，市場一直在變，方案就是一張廢紙。我們預(yù)測不了天氣，預(yù)測不了明年的病蟲害發(fā)生情況，但我們所要做的基礎(chǔ)工作是不能改變的，因?yàn)榛�礎(chǔ)工作推進(jìn)是支撐目標(biāo)銷量完成的基礎(chǔ)。

最低級(jí)的業(yè)務(wù)員是沒有工作方向，沒有工作目標(biāo)業(yè)務(wù)員。知已知彼，百戰(zhàn)不殆，特別是業(yè)務(wù)新手一定要學(xué)會(huì)結(jié)合市場、結(jié)合經(jīng)銷商制訂市場營銷方案，每月抓住一件重點(diǎn)工作，做好重點(diǎn)工作，其它工作就會(huì)水到渠成。筆者所在公司營銷方案主要包括如下內(nèi)容：1、市場基本情況及用肥情況；2、競爭對(duì)手情況；3、經(jīng)銷商情況；4、二級(jí)商分布情況（制作渠道分布圖，劃分等級(jí)）；5、市場存在問題；6、月度工作計(jì)劃（表格附后，標(biāo)紅為年度核心工作）7、費(fèi)用預(yù)算

項(xiàng)目	16年現(xiàn)狀	17年計(jì)劃	行動(dòng)時(shí)間	標(biāo)準(zhǔn)
二級(jí)會(huì)議
三入定肥（來廠參觀）
農(nóng)民會(huì)議/觀摩會(huì)
示范田(塊)
示范戶(個(gè))
示范村(個(gè))
二級(jí)商開發(fā)數(shù)量		（萬畝一點(diǎn)）
種田大戶開發(fā)數(shù)量
門店建設(shè)
宣傳物料落地地

方案營銷就是我們的作業(yè)指導(dǎo)書，圍繞“三會(huì)、渠道開發(fā)”為核心工作，開好“三會(huì)”（零售商會(huì)議、示范觀摩會(huì)、三入訂肥會(huì)），開發(fā)好兩個(gè)渠道（零售商和和田大戶），其它工作輔帶著就能完成。受市場、環(huán)境等各種因素影響，當(dāng)前單純以訂肥為目的會(huì)議活動(dòng)已大打折扣，說明市場對(duì)我們提出了更高的要求，以技術(shù)營銷、親情營銷、跨界合作等手段，帶動(dòng)訂肥工作的開展，轉(zhuǎn)變思路勢在必行。不管市場如何變化，我們所做的基礎(chǔ)工作還是要持續(xù)推進(jìn)的，市場是慢慢養(yǎng)起來的，當(dāng)前的市場已經(jīng)到了不促不活、不促不銷的地步，只有讓零售商、農(nóng)民在市場不斷看到我們的表演，聽到我們的聲音，我們的產(chǎn)品才能進(jìn)入千家萬戶。

三、核心產(chǎn)品樹形象、樣板市場創(chuàng)品牌如果一個(gè)市場三年內(nèi)銷量上不去，首先是客戶選擇有問題，其次是市場沒有核心產(chǎn)品和樣板市場。拋開客戶因素，沒有核心產(chǎn)品和樣板市場，企業(yè)在市場永遠(yuǎn)不會(huì)有品牌影響力，永遠(yuǎn)做不大。


什么是核心產(chǎn)品？核心產(chǎn)品就是符合市場發(fā)展需求，企業(yè)有合理利潤，充分代表企業(yè)形象、品牌的產(chǎn)品。大市場一定要有統(tǒng)一形象的核心產(chǎn)品，靠低價(jià)格大促銷、低端產(chǎn)品累加的銷量不會(huì)持久。當(dāng)年的核心產(chǎn)品確定后，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，一定要持之以恒的去推廣。推廣遇到阻力時(shí)，先不要懷疑產(chǎn)品本身，先自問：你的區(qū)域首批發(fā)貨量夠不夠大？你的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)有多少個(gè)？鋪貨率夠不夠高？如果鋪貨率問題就解決不了，二批商、消費(fèi)者見不到你的產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品你也不可能上量。鋪貨率達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，就可進(jìn)行持續(xù)動(dòng)銷跟進(jìn)。核心產(chǎn)品有一定銷量，同時(shí)帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售，企業(yè)在市場才能立足。

中國農(nóng)資市場正處于春秋末期，群雄逐鹿的時(shí)代，復(fù)合肥前十強(qiáng)也不過占全國30%的市場，農(nóng)藥制劑巨頭諾普信也不過占全國3%的市場。一些不知名的小企業(yè)在局部市場風(fēng)聲水起，大品牌也對(duì)其無可奈何，因?yàn)樗鼈冇懈鶕?jù)地市場。樣板市場也就是根據(jù)地市場，樣板市場你的產(chǎn)品具有溢價(jià)的話語權(quán)，真正你的地盤你做主。如果你做不了一個(gè)樣板縣，就做幾個(gè)樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做不了樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)就做幾個(gè)樣板村，以點(diǎn)帶面，最終星星之火全部燎原。如果業(yè)務(wù)員一年沒有建設(shè)一個(gè)具有話語權(quán)的樣板市場，等于在這個(gè)市場他什么痕跡也沒有留下。沒有樣板市場的企業(yè)永遠(yuǎn)沒有抗風(fēng)險(xiǎn)能力，永遠(yuǎn)沒有品牌影響力。

四、借力用力不費(fèi)力、借腦用腦不費(fèi)腦
“借力用力不費(fèi)力、借腦用腦不費(fèi)腦”，這是我的指導(dǎo)老師原中化南通公司營銷總監(jiān)張巖張總常說的一句話。只要你想干，市場總有干不完的活，但一個(gè)業(yè)務(wù)員孤身在外，你一個(gè)人能有多大精力去做似乎永遠(yuǎn)也做不完的工作？

真正的業(yè)務(wù)高手是會(huì)借力，整合資源的人。首先利用好你的上級(jí)資源，與上司保持有效溝通，讓他充分了解你的市場，看到你的問題，知道你的潛力，調(diào)動(dòng)上司的積極性，讓他支持你工作，幫助你成長。如果領(lǐng)導(dǎo)都全力支持你的工作，最終結(jié)果“你懂的”。你的上司、同事是你最方便、最好用的資源，如果你和上司、同事處理不好關(guān)系，整天郁悶、悲催的工作，你能做好工作鬼才相信。

其次要利用好經(jīng)銷商的資源，利用好經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、核心零售商，和他們交朋友，給他們做培訓(xùn)，提供真正有價(jià)值的幫助和服務(wù)，人都是感情動(dòng)物，如果他們都變成了公司的推廣員，宣傳員，那么什么任務(wù)都是浮云。

2017年新年講話上習(xí)大大除了強(qiáng)調(diào)“天上不會(huì)掉餡餅”，更擲地有聲的是這一句“大家擼起袖子加油干”！2017年是“傻瓜”式業(yè)務(wù)員的福年，是實(shí)干家的福年。我們的服務(wù)對(duì)象（經(jīng)銷商、零售商、和田大戶等）遠(yuǎn)比我們精明能干，提升自己，沉下心來，能干加巧干，以實(shí)際行動(dòng)決勝雞年，為自己贏得尊重，為自己贏得未來！