經(jīng)銷(xiāo)商你會(huì)竄貨嗎？

你“會(huì)”竄貨嗎？這個(gè)標(biāo)題包含了兩層意思，第一層是你有沒(méi)有學(xué)會(huì)，掌握竄貨方法；第二層是你會(huì)不會(huì)去主動(dòng)竄貨。在寫(xiě)這筆篇文章之前筆者不太明白竄貨的確切含義，因此就百度了一下，其網(wǎng)上百科的定義是這樣的：“竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧,進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)售”。并且按性質(zhì)還分以下3類(lèi)：

（1）惡性竄貨經(jīng)銷(xiāo)商為了牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物；

（2）自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程，非供銷(xiāo)商惡意所為；
（3）良性竄貨：經(jīng)銷(xiāo)商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。

更多的內(nèi)容我就不復(fù)制粘貼了，大家可以自行去百度。同時(shí)百度也給出了發(fā)生的原因和處理的方法等，我覺(jué)得其內(nèi)容和我們大家理解的應(yīng)沒(méi)有偏差。

但按筆者的理解，農(nóng)藥作為生產(chǎn)資料用品，銷(xiāo)售渠道本來(lái)也不屬于專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)供之類(lèi)，何來(lái)竄貨？當(dāng)然按照百度竄貨的定義竄貨有兩個(gè)關(guān)鍵因素：一個(gè)是跨區(qū)、一個(gè)是降價(jià)銷(xiāo)售。按百度后面的解釋來(lái)看這兩個(gè)因素可以獨(dú)立的，也就是說(shuō)滿足其中的一個(gè)因素就可以認(rèn)為是竄貨。當(dāng)然第二個(gè)因素是依附第一個(gè)存在的，就是即跨區(qū)了還降價(jià)了。再進(jìn)一步講：跨區(qū)才是核心、才是“因”，有了這個(gè)因就有了竄貨的“果”。可能大家看的有蒙圈，白的說(shuō)：就是你跨區(qū)（超過(guò)你代理產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)以外的區(qū)域）就是竄貨。




回到標(biāo)題的第二層含義，做為一個(gè)銷(xiāo)售商，為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)額會(huì)把產(chǎn)品銷(xiāo)售到其它非代理區(qū)域也是有情可原的。況且許多廠家其它區(qū)域本來(lái)可能就是真空，或者銷(xiāo)售渠道占有就很薄弱，竄一點(diǎn)貨還能提高銷(xiāo)量。這也是許多廠家對(duì)于竄貨是雷聲大雨點(diǎn)小，爭(zhēng)一只眼閉一只眼的原因�？墒侨绻�你竄貨了，而且還降價(jià)（低于本區(qū)域代理商的銷(xiāo)售價(jià)）去銷(xiāo)售，那么當(dāng)?shù)氐拇�理商肯定不愿意呀，廠家也不希望看到呀，所以就有了所謂的良性和惡性竄貨之分了。

可是回到代理商的角度，我在本地銷(xiāo)售是根據(jù)地市場(chǎng)，外圍屬于開(kāi)發(fā)性潛力市場(chǎng)或者說(shuō)是撿來(lái)的生意，人家不在當(dāng)?shù)氐哪秘�，�?lái)你這拿貨，你當(dāng)然要給點(diǎn)好處了，降點(diǎn)價(jià)有什么不對(duì)，再說(shuō)價(jià)格高低是自己一種經(jīng)營(yíng)手段呀，有何不可以，只要自己不虧本少賺點(diǎn)也是賺嗎。還有外地的客戶(hù)可能是自動(dòng)上門(mén)的，人家大老遠(yuǎn)來(lái)買(mǎi)藥也有時(shí)間、精力等購(gòu)買(mǎi)成本呀，為什么就不能在產(chǎn)品上除低點(diǎn)價(jià)格呢？好像這樣來(lái)理解降價(jià)也并沒(méi)有什么過(guò)錯(cuò)，或許那個(gè)地方的代理理商加價(jià)太高呢，我本地可能本身買(mǎi)這個(gè)價(jià)，可到了他的地盤(pán)就成了低價(jià)了。其實(shí)在許多行政區(qū)域兩交界處常有此種現(xiàn)象發(fā)生。通過(guò)以上分析，得出結(jié)論就是竄貨也是銷(xiāo)售的正常行為，無(wú)可厚非，有銷(xiāo)量為何不竄呢？當(dāng)然我不是在此鼓勵(lì)大家去竄貨，或者喊什么“竄貨無(wú)罪”之類(lèi)的口號(hào)。我是讓大家回歸理性去思考：為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？我們?yōu)槭裁匆�恐懼竄貨？




當(dāng)然以竄貨為生的這一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商并不在我們的討論范圍之類(lèi)，別說(shuō)沒(méi)有這種人�？傆行┤藢�(zhuān)看別人什么產(chǎn)品買(mǎi)的好，然后就想方設(shè)法去別的地方拉三五件貨來(lái)銷(xiāo)售，把價(jià)格總是定的和你低一點(diǎn)，凡正林子大了什么鳥(niǎo)都有。我們不能指望所有人都和你想的一樣，就如同我寫(xiě)的這篇文章并不能指望看到的人都認(rèn)可其觀點(diǎn)一樣。

究其分析可以看出：竄貨的本質(zhì)是因?yàn)橐韵略�因所造成的�?br />
第一、渠道布局不完善。市場(chǎng)有真空，消費(fèi)者需求得不到滿足。你可能說(shuō)一個(gè)區(qū)域我只能放一家呀，放兩家大家都有意見(jiàn)不給買(mǎi)。還有我們還常常會(huì)根據(jù)銷(xiāo)量的多少給不同的政策，銷(xiāo)量大拿貨的價(jià)格本來(lái)就低，拿的少價(jià)高。在經(jīng)營(yíng)的角度是沒(méi)有問(wèn)題的，大客戶(hù)當(dāng)然就會(huì)享受不一樣的待遇呀�？墒沁@也無(wú)形給竄貨形成了一定的影響因素。這點(diǎn)想想快消品如礦泉水是怎么做到的。

第二、利潤(rùn)分配不合理，利潤(rùn)空間大。我說(shuō)到利潤(rùn)空間大可能又會(huì)遭罵了，但是想想，沒(méi)有利潤(rùn)有多少人原因去竄。至于利潤(rùn)分配不合理，和第一條我們談到地產(chǎn)品政策有很大的關(guān)系。我們常�？吹叫┊a(chǎn)品第一年高價(jià)爆利，第二年政策壓貨，第三年就死了�，F(xiàn)在往往是一年就搞死了。原因很簡(jiǎn)單，為了做大品呀，打爆某某某呀，這也是我們看到許多廠家還在玩的所謂大品操作思路。

第三、銷(xiāo)量手段原始，服務(wù)能力弱、經(jīng)營(yíng)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。農(nóng)資產(chǎn)品大部分經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在還都處在賣(mài)產(chǎn)品，拼價(jià)格的階段，沒(méi)有走出這個(gè)圈子。你想你賣(mài)的是單個(gè)產(chǎn)品，別人也可以拿到，當(dāng)然通過(guò)資本優(yōu)勢(shì)或其它條件拿到比你優(yōu)惠的價(jià)格，即使同樣的拿貨價(jià)，只要有利潤(rùn)贈(zèng)完全可以比你低一點(diǎn)呀。加上服務(wù)能力弱，多數(shù)服務(wù)單一。如何從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案再到買(mǎi)技術(shù)最后到賣(mài)服務(wù)這才是擺脫這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的有效途徑。

第四、產(chǎn)品附加值低、品牌意識(shí)弱。農(nóng)資產(chǎn)品其還是以功能屬性為主，其它價(jià)值較低，加上經(jīng)銷(xiāo)商不注重產(chǎn)品品牌的保護(hù)，農(nóng)民又無(wú)法分清品牌的差異，自然別替代性就強(qiáng)，很容易被竄貨。

第五、廠家管理弱，經(jīng)營(yíng)規(guī)劃誤導(dǎo)。一是原家區(qū)域管理、產(chǎn)品投放都很粗放，再加上產(chǎn)品政策和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃政策可能就會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)，給竄貨埋下了隱患�？紤]下直銷(xiāo)行業(yè)如安利是怎么管理的。

以上分析這么多，其目的就是：做為經(jīng)銷(xiāo)商的自己，首先要思考自己那些方面還做的不夠，同時(shí)也不要去埋怨別人竄貨，或者是去主動(dòng)惡意竄別人的貨。理清本源，回歸本質(zhì)，提升自己的經(jīng)營(yíng)能力，讓自己成為不可替代的唯一才是正道。

作者：閔加禮

農(nóng)學(xué)專(zhuān)家、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、品牌建設(shè)、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃踐行者。曾任春灃教育客座教授，首屆農(nóng)資100強(qiáng)講師。曾服務(wù)數(shù)家農(nóng)藥企業(yè)及管理單位，具有多年的質(zhì)量監(jiān)管，策劃產(chǎn)品、田間推廣，專(zhuān)業(yè)調(diào)研，企業(yè)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期在《中國(guó)農(nóng)資》《營(yíng)銷(xiāo)界:農(nóng)資與市場(chǎng)》《農(nóng)藥市場(chǎng)信息》《農(nóng)藥科學(xué)與管理》等農(nóng)資主流刊物發(fā)表作品。