居安思危 鏗鏘前行 鄭敬敏詮釋企業(yè)家風(fēng)采

“寒山轉(zhuǎn)蒼翠，秋水日嬋媛，倚杖柴門(mén)外，臨風(fēng)聽(tīng)暮蟬”，這首詩(shī)是唐代大詩(shī)人王維隱居西安附近時(shí)所作。西安是唐朝的都城，王維詩(shī)中的意境詮釋了什么叫做“小隱隱于野，大隱隱于市”，在繁華之地能有一顆寧?kù)o的心靈是一個(gè)能成大事之人所必備的品質(zhì)。

商界本浮躁，但是從一個(gè)豁達(dá)優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商到一個(gè)開(kāi)明睿智的制造商企業(yè)家，陜西農(nóng)心投資控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“農(nóng)心”）董事長(zhǎng)鄭敬敏每一次都能夠帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)，審時(shí)度勢(shì)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，完成了一次又一次的企業(yè)轉(zhuǎn)型！1994年鄭董以一名農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商身份進(jìn)軍農(nóng)資行業(yè)，隨著經(jīng)驗(yàn)和資本的積累，2005年開(kāi)始轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)商，成立了陜西上格之路生物科學(xué)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上格之路”）。上格之路憑借良好的產(chǎn)品口碑迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，被客戶(hù)和農(nóng)戶(hù)所認(rèn)同。

本刊記者現(xiàn)場(chǎng)采訪(fǎng)鄭董

隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大，新的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題也浮出了水面。鄭董經(jīng)常思考：作為制劑企業(yè)的根在哪里？渠道怎么建設(shè)才更穩(wěn)固？企業(yè)研發(fā)體系應(yīng)以誰(shuí)為中心？帶著這些困惑，經(jīng)過(guò)不斷地創(chuàng)新實(shí)踐和商業(yè)模式探索，鄭董認(rèn)為：作物是我們的需求核心，我們的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)圍繞作物來(lái)開(kāi)展工作，圍繞作物搞研發(fā)，做好作物的問(wèn)題解決工作，從而匹配相應(yīng)的渠道&服務(wù)建設(shè)工作，這也是公司做作物解決方案的初衷。之后成立的“農(nóng)心”公司，就是以作物解決方案研發(fā)和服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的新型農(nóng)化服務(wù)企業(yè)。

站在種植者角度思考，傾心打造領(lǐng)先的作物解決方案

2010年對(duì)于農(nóng)心的發(fā)展來(lái)說(shuō)是一個(gè)分水嶺，開(kāi)始轉(zhuǎn)型為作物解決方案的供應(yīng)商，這也是農(nóng)心發(fā)展歷程上作出的又一個(gè)重大舉措。眾所周知，這兩年作物解決方案在市場(chǎng)上異常火爆，很多企業(yè)意識(shí)到作物解決方案的重要性，都在紛紛嘗試。對(duì)于最早涉足作物解決方案的農(nóng)心來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)多年的摸索，逐步形成了一套較為成熟的、可操作性強(qiáng)的作物解決方案理念和模式。但起初卻異常艱辛，因?yàn)闆](méi)有參照物，沒(méi)有成熟經(jīng)驗(yàn)來(lái)借鑒。作物解決方案說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，方案一定要站在種植者的角度上去看待問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)全程作物方案來(lái)說(shuō)，不僅要能防治作物生長(zhǎng)過(guò)程中的病蟲(chóng)害問(wèn)題，提供充足的營(yíng)養(yǎng)，最終還要達(dá)到可持續(xù)發(fā)展，保質(zhì)增產(chǎn)的目的。

鄭董談到：“作物解決方案首先要從作物的需求研發(fā)開(kāi)始，我們圍繞作物在河南、河北、山東、陜西、甘肅和新疆成立省級(jí)事業(yè)部，招聘的多數(shù)是本土化技術(shù)人員，對(duì)當(dāng)?shù)刈魑镞M(jìn)行研究。當(dāng)時(shí)，這種模式還只能走到縣級(jí)，但縣級(jí)不賣(mài)貨，不能接觸作物解決方案的最終受益者——農(nóng)民，起主要作用的還是終端零售商，這就需要我們的技術(shù)推廣人員跟終端商有很強(qiáng)的互動(dòng)性和粘性。2008年我們首先在大本營(yíng)陜西蘋(píng)果上進(jìn)行試驗(yàn)，持續(xù)的在終端講課推廣。對(duì)于一個(gè)解決方案來(lái)說(shuō)前期投入會(huì)很大，因?yàn)橐獙?duì)作物及其生長(zhǎng)環(huán)境進(jìn)行充分了解和研究，比如蘋(píng)果，特別愛(ài)落葉，可能是斑點(diǎn)落葉病，但要去研究為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的病害，還會(huì)引發(fā)哪些狀況，并全方位的去防治。如果病害侵染，會(huì)對(duì)整個(gè)作物其它機(jī)能有什么影響，一定要刨根問(wèn)底，才能做出來(lái)好的方案，從而研發(fā)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。方案的產(chǎn)品套餐有的是公司直接配置好的，更多的是根據(jù)不同地區(qū)作物的實(shí)際情況進(jìn)行區(qū)域性配置，合作商和種植商也可以共同參與方案套餐的討論和配置。作物解決方案在推廣的過(guò)程中也是一個(gè)不斷踐行和優(yōu)化的過(guò)程，沒(méi)有人能把一個(gè)沒(méi)有弄清楚緣由的方案產(chǎn)品銷(xiāo)售好，也沒(méi)有人能把一個(gè)不足夠好的產(chǎn)品銷(xiāo)售很好。從最初的不被理解到現(xiàn)在的站穩(wěn)腳跟，很慶幸我們堅(jiān)持下來(lái)了，并一直朝著目標(biāo)方向前進(jìn)。農(nóng)心如今年銷(xiāo)售額4個(gè)多億，其中方案產(chǎn)品占到70%，未來(lái)方案產(chǎn)品比例會(huì)更高�！�

把幾件事情做好并不難，但始終如一的堅(jiān)持做好一件事卻很難。農(nóng)資市場(chǎng)在近幾年發(fā)生了很大的變化，未來(lái)淘汰的是誰(shuí)？未來(lái)的主渠道是誰(shuí)？到底誰(shuí)才是作物解決方案的實(shí)施者？面對(duì)這些疑問(wèn)，鄭董給出了自己的答案：“其實(shí)，在作物解決方案的踐行和思考中，有兩個(gè)主體共同存在，一個(gè)是供應(yīng)商，一個(gè)是服務(wù)商。他們都有各自的使命，很難做到誰(shuí)替代誰(shuí)，這兩種身份是并存的。未來(lái)淘汰的是藥店，留下的是醫(yī)院，你具備莊稼醫(yī)院的條件嗎，你能解決疑難雜癥嗎？作為供應(yīng)商你解決了什么問(wèn)題，作為服務(wù)商你解決了什么問(wèn)題？當(dāng)你不能給終端提供強(qiáng)有力服務(wù)的時(shí)候，做得再大說(shuō)沒(méi)也就沒(méi)了。不能提供高價(jià)值服務(wù)，并且低效率運(yùn)作的競(jìng)爭(zhēng)者一定會(huì)被淘汰。經(jīng)過(guò)多年的探索，我們目前發(fā)展方向清晰，已不再糾結(jié)。面對(duì)行業(yè)冬天的現(xiàn)狀，我們一方面要解決中間型企業(yè)的問(wèn)題，另一方面也要建設(shè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力�，F(xiàn)在外部環(huán)境的倒逼，也是我們變革的觸發(fā)器，倒逼是最好的變革！”

進(jìn)軍新型肥料領(lǐng)域，譜純助力農(nóng)心作物解決方案

營(yíng)養(yǎng)在作物一生中起至關(guān)重要的作用，為了讓作物解決方案更加完美呈現(xiàn)，最大需求的滿(mǎn)足客戶(hù)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，2014年農(nóng)心進(jìn)行戰(zhàn)略延伸，經(jīng)過(guò)調(diào)研論證，決定進(jìn)軍新型肥料領(lǐng)域。最終，于2015年2月成立了譜純植物營(yíng)養(yǎng)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“譜純”），譜純公司的成立，將成為農(nóng)心作物解決方案的重要一環(huán)。譜純從2015年剛開(kāi)始操作產(chǎn)品，第一年銷(xiāo)售達(dá)到800多萬(wàn)，第二年銷(xiāo)售額1600多萬(wàn)，鄭董談到：“不管譜純一年銷(xiāo)售額有多高，進(jìn)入新型肥料領(lǐng)域，是農(nóng)心定位“作物解決方案供應(yīng)商”的必然選擇。一方面覺(jué)得確實(shí)需要去做，不管是特種肥料、植物免疫還是土壤健康調(diào)理，這是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向趨勢(shì)。

當(dāng)然，對(duì)于農(nóng)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)做新型肥料有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是自身?yè)碛谐墒斓匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和渠道，譜純是以完全開(kāi)放的態(tài)度，與所有合作伙伴進(jìn)行合作，不斷創(chuàng)新，共同發(fā)展。所以，做譜純我們不會(huì)用第二支團(tuán)隊(duì)，不會(huì)特意開(kāi)發(fā)第二個(gè)渠道，這在一定程度上也可以節(jié)約成本；另一方面新型肥料是市場(chǎng)上一個(gè)不斷放大的蛋糕，雖然現(xiàn)在并不好做，但越不好做越不能亂做，更不能跟風(fēng)，我們?cè)俅蝿?chuàng)業(yè)，初心更為重要�，F(xiàn)在譜純就做兩三個(gè)產(chǎn)品，或是代理知名企業(yè)的特肥，或是與其合作研發(fā)新的產(chǎn)品，持續(xù)整合行業(yè)的高端資源，保障譜純每一款產(chǎn)品的暢銷(xiāo)性和穩(wěn)定性，在盈利的同時(shí)，更要贏得口碑。同時(shí)不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在推廣的過(guò)程中，不斷培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、渠道伙伴和終端商的專(zhuān)業(yè)性。”

內(nèi)改外調(diào)，破繭成蝶讓企業(yè)飛的更高

經(jīng)過(guò)六年的不斷探索和發(fā)展，農(nóng)心的作物解決方案商業(yè)模式得到了不斷的完善和踐行，在近兩年的發(fā)展中，農(nóng)心也遇到了自己的發(fā)展瓶頸期，當(dāng)內(nèi)部系統(tǒng)管理跟不上自身的發(fā)展，當(dāng)企業(yè)的成本和規(guī)模不成正比，企業(yè)彰顯出來(lái)的問(wèn)題就越來(lái)越多，這也是快速發(fā)展中企業(yè)不可避免遇到的問(wèn)題。農(nóng)心的規(guī)模在不斷壯大，但毛利率卻在不停的下滑，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也越來(lái)越難，怎樣更有效的服務(wù)渠道伙伴，怎樣取得種植者的信任，怎樣降低成本增加業(yè)績(jī)？都是農(nóng)心面臨的問(wèn)題。

鄭董談到：“從2014年開(kāi)始，我們農(nóng)心就進(jìn)入了標(biāo)準(zhǔn)的中間型企業(yè)，銷(xiāo)售額比小企業(yè)大不了多少，但費(fèi)用卻接近大企業(yè)的費(fèi)用，之前的管理模式已經(jīng)支撐不了現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展速度，我們不能用原來(lái)的模式走到未來(lái)。2005年公司創(chuàng)立之初都是校園招聘人員，涉農(nóng)專(zhuān)業(yè)占到97%以上，主要考慮到學(xué)生專(zhuān)業(yè)文化程度高，淳樸，愛(ài)學(xué)習(xí)，能營(yíng)造良好文化氛圍。中高層基本全是我們一手培養(yǎng)，空降兵幾乎沒(méi)有。人才的培養(yǎng)主要通過(guò)工作中的實(shí)踐和培訓(xùn)。對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)講，多元文化往往能夠?qū)ζ髽I(yè)的創(chuàng)新發(fā)展帶來(lái)積極的正向作用。公司在發(fā)展過(guò)程中就遇到了單一文化的弊端，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、還是管理創(chuàng)新，都凸顯不足。我們逐漸意識(shí)到，管理是企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，基業(yè)長(zhǎng)青的關(guān)鍵所在。從2014年開(kāi)始公司全力打造運(yùn)營(yíng)中高層團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作。在人力總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理、工廠(chǎng)總經(jīng)理等高管崗位引入職業(yè)經(jīng)理人，在市場(chǎng)和銷(xiāo)售管理崗，引入關(guān)鍵人員。公司總部通過(guò)人事、財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略企管部，在戰(zhàn)略、人、財(cái)、制度流程和績(jī)效等方面對(duì)公司業(yè)務(wù)部門(mén)形成強(qiáng)有力的管理支持。內(nèi)部的變革是一件非常難的事情，好在通過(guò)公司的引導(dǎo)共識(shí)和全體員工的理解支持，我們的變革取得了一些成績(jī)，但變革之路依舊崎嶇。目前，公司的人才體系搭建，主要通過(guò)校園招聘優(yōu)秀學(xué)生，中層骨干的持續(xù)培養(yǎng)，關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的引入。相信在公司管理體系的不斷打造優(yōu)化下，全員統(tǒng)一目標(biāo)的努力下，用3-5年時(shí)間將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展再上一個(gè)臺(tái)階，我們的經(jīng)營(yíng)管理將更加規(guī)范和高效�！�

眾所周知企業(yè)更多是軟實(shí)力間的比拼，不得不說(shuō)，人才的構(gòu)架對(duì)企業(yè)的推動(dòng)作用巨大，大型企業(yè)最終比拼的就是人才和管理。蛹若成蝶必將經(jīng)歷破繭之痛，內(nèi)部的改革會(huì)帶來(lái)一系列的變化，一個(gè)企業(yè)掌舵人能有如此胸懷和魄力，也著實(shí)讓人佩服，給予一個(gè)員工最大的福利莫過(guò)于讓企業(yè)自身不斷的壯大。對(duì)于未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，鄭董談到：“未來(lái)3-5年之內(nèi)沒(méi)有太多妄想，我們企業(yè)有明顯的貿(mào)、工、技成長(zhǎng)痕跡，未來(lái)我們要變成技、工、貿(mào)，讓技術(shù)和制造站在更高更前沿的方向去引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)，提供更有效的標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)服務(wù)水平，成為專(zhuān)業(yè)化防治和綠色防控體系中不可或缺的中堅(jiān)力量，為農(nóng)戶(hù)的增產(chǎn)增收、糧食和食品的安全保駕護(hù)航�！编嵍瓕�(duì)企業(yè)發(fā)展的一番話(huà)講得理性、深刻，也許在經(jīng)歷更多的磨礪和思考后，才能更全面的審視自己和自身企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題。一個(gè)企業(yè)家思維的高度，也直接決定著企業(yè)未來(lái)發(fā)展的高度。相信在鄭董的帶領(lǐng)下，在全體農(nóng)心人的努力下，未來(lái)的農(nóng)心必定綻放更迷人的光彩。