別傻了，農(nóng)民要的不是便宜肥料，低價(jià)策略失效了

三年前的市場(chǎng)和三年后的市場(chǎng)已經(jīng)不是同一個(gè)市場(chǎng)了
正如人無(wú)法跳進(jìn)同一條河流一樣
一個(gè)地方農(nóng)資經(jīng)營(yíng)也是無(wú)法面對(duì)同一個(gè)市場(chǎng)的

獻(xiàn)良在群里說(shuō)：
以前以為價(jià)格是農(nóng)民關(guān)注的焦點(diǎn)，通過(guò)這幾場(chǎng)開(kāi)會(huì)，發(fā)現(xiàn)那些忠實(shí)客戶從來(lái)不關(guān)注價(jià)格，還有極少數(shù)人關(guān)注有一部分人跟我講，如果以后送貨掙的不夠路費(fèi)的話，可以直接給我路費(fèi)，或者價(jià)格再提點(diǎn)，只要經(jīng)常去下他地里看看。

不知道大家看到獻(xiàn)良這段話以后做什么感想？

是了，價(jià)格（平均價(jià)上下浮動(dòng)在合理區(qū)間的）并不一定是農(nóng)民真正關(guān)注的點(diǎn)，所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些整天吆喝農(nóng)民要便宜貨的人，生意并不一定會(huì)好多少。

人的需求是根據(jù)自己的經(jīng)歷不斷的發(fā)生變化的，在某一個(gè)階段內(nèi)有一種特別渴望做的事情，而如果你正好可以滿足他們這個(gè)階段最渴望的事情，那么，你就可以抓住他們的心。而他最渴望的事情可能是價(jià)格，也可能是技術(shù)，還可能是產(chǎn)品的真假。

那么問(wèn)題來(lái)了，農(nóng)民到底在什么時(shí)候關(guān)注的是價(jià)格，什么時(shí)候關(guān)注的是技術(shù)，什么時(shí)候關(guān)注的是真假呢？

在所有人做的都是真貨的時(shí)候，農(nóng)民對(duì)農(nóng)資零售店的認(rèn)知是每個(gè)店都經(jīng)營(yíng)的是好產(chǎn)品，那么這個(gè)時(shí)候，好產(chǎn)品這個(gè)因素對(duì)農(nóng)民的左右就比較少，相對(duì)來(lái)說(shuō)的農(nóng)戶選擇的時(shí)候更多參考的是另外兩個(gè)因素，價(jià)格或者技術(shù)。而農(nóng)民的選擇參考的是高價(jià)的真貨還是低價(jià)的真貨。這個(gè)時(shí)候，低價(jià)的真貨更能打動(dòng)他。當(dāng)然，也或者還有其他的。我只是拿這個(gè)舉例說(shuō)一下。

而當(dāng)市場(chǎng)上所有的經(jīng)銷商都開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，搞到最后，市場(chǎng)烏煙瘴氣的全部都是假貨的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候打價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)意義已經(jīng)不是很大了。雖然，農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，選擇的往往是更便宜的那一個(gè)，但是，我們要清楚那是農(nóng)民無(wú)奈的選擇。因?yàn)�，�?dāng)市場(chǎng)已經(jīng)烏煙瘴氣的時(shí)候，農(nóng)民就會(huì)認(rèn)為每一個(gè)零售店賣(mài)的都是假貨；而他們選擇參考是你買(mǎi)高價(jià)的假貨，還是低價(jià)的假貨。而農(nóng)民此刻，內(nèi)心最需要的不是便宜，而是誰(shuí)可以給我真貨？

回老家，和種地的姐姐聊這個(gè)事兒的時(shí)候，姐姐就說(shuō)：
咱這賣(mài)肥料的賣(mài)的都不夠含量，只是假的多假的少的問(wèn)題。

其實(shí)，我知道不是這樣的，有做真貨的。但是，很遺憾，那個(gè)做真貨的沒(méi)有從真貨假貨這個(gè)地方入手去宣傳，而也沒(méi)有做出來(lái)讓我姐姐相信他就是做真貨的。所以，他用真貨的價(jià)格，在農(nóng)戶假貨的認(rèn)知里去做市場(chǎng)，結(jié)果可想而知。

不知道大家明白我說(shuō)的意思沒(méi)有？

也就是說(shuō)，如果你的價(jià)格高，市場(chǎng)做的不好，以為農(nóng)民要的是便宜貨，甚至是假貨的時(shí)候，你應(yīng)該反思的是，自己是不是真的通過(guò)什么行為（比如自己門(mén)店上放一臺(tái)電腦，專門(mén)供農(nóng)戶查詢登記證真假之類）去告訴了農(nóng)民，并且讓農(nóng)民真的相信你的產(chǎn)品就是真的？如果你做到了，我相信，農(nóng)民在假貨的市場(chǎng)當(dāng)中，對(duì)真貨的渴望更大，而不僅僅是更便宜。之所以更便宜的選擇，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為買(mǎi)誰(shuí)的都是假貨，所以，不如買(mǎi)一個(gè)便宜的。

這下大家都明白了吧？為什么你雖然便宜了，但是市場(chǎng)并沒(méi)有什么起色，原因就在這里。因?yàn)椋��?dāng)農(nóng)戶認(rèn)為所有人都是假貨的時(shí)候，他就會(huì)選擇那個(gè)他認(rèn)為最便宜的。實(shí)際上我們知道，沒(méi)有最便宜，只有更便宜。而最后逼迫到你拿真貨去和假貨比價(jià)格。這套路本來(lái)就是一個(gè)錯(cuò)誤的對(duì)比！
所以，你要對(duì)比的不是價(jià)格，而是真假！做真假鑒別，做真假展示。只要讓農(nóng)戶相信你的是真貨，那么，你就比那些打價(jià)格戰(zhàn)的人更容易勝出。

那么，什么時(shí)候低價(jià)策略是有效的呢？
上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，當(dāng)農(nóng)戶認(rèn)為市場(chǎng)上的產(chǎn)品都是真貨的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候他們更加的傾向于選擇便宜一點(diǎn)的產(chǎn)品。直到，農(nóng)民對(duì)價(jià)格的關(guān)注，拖累到市場(chǎng)上又陷入到新一場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)而假貨泛濫的時(shí)候，所以真貨就又來(lái)了一個(gè)機(jī)會(huì)。

所以，你發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民選擇的真正參考因?yàn)槭且哉婕贋榛�礎(chǔ)的，在這個(gè)基礎(chǔ)上才是考慮價(jià)格的。而當(dāng)農(nóng)戶開(kāi)始關(guān)注價(jià)格的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)到最后，勢(shì)必要?jiǎng)訐u真貨這個(gè)基礎(chǔ)，讓假貨泛濫，而這個(gè)時(shí)候我們經(jīng)營(yíng)者的責(zé)任就是重構(gòu)真貨的基礎(chǔ)。所以，農(nóng)民的選擇就會(huì)以更加基礎(chǔ)的真假為參考標(biāo)準(zhǔn)。

歷史就是這樣不斷的輪換的，所以，無(wú)論市場(chǎng)惡化發(fā)展到什么程度，都只是消費(fèi)者自己的行為造成的；但是，市場(chǎng)的優(yōu)化和進(jìn)步，卻是那些有眼光，可以洞察到消費(fèi)者選擇變化的優(yōu)秀的經(jīng)銷商的功勞。

大家要記住，人是會(huì)變的，市場(chǎng)也是變動(dòng)的，這樣就可以解釋為什么三年前你這樣做生意很好，三年后你這樣做生意竟然不好了。因?yàn)槿�年前的市�?chǎng)和三年后的市場(chǎng)已經(jīng)不是一個(gè)市場(chǎng)了。而只有那些，每個(gè)點(diǎn)都可以踩好的人才可以一直不斷的發(fā)展壯大。

有時(shí)候，只要你踩好一個(gè)點(diǎn)，你的生意可能就會(huì)突飛猛進(jìn)了。只要你愿意，農(nóng)極客愿意和你一起尋找那個(gè)點(diǎn)，當(dāng)然，也可能是錯(cuò)的，也可能是對(duì)的。因?yàn)椋�我也是在變化的�?br /> 如果每次都可以踩好點(diǎn)，你就會(huì)不用避免陷入到永無(wú)休止的惡性競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中了。當(dāng)然，我還是希望大家無(wú)論踩什么點(diǎn)，都把不賣(mài)假冒偽劣產(chǎn)品作為一個(gè)參考因素的。

另外，我要說(shuō)的一點(diǎn)是，全國(guó)市場(chǎng)，就是同一個(gè)時(shí)期，農(nóng)戶的選擇參考也是不同的。一個(gè)被忽悠團(tuán)騙過(guò)的地方和沒(méi)有被忽悠團(tuán)騙過(guò)的地方，農(nóng)民的選擇參考的東西肯定是不一樣的。

大家肯定會(huì)問(wèn)，那什么時(shí)候農(nóng)戶技術(shù)因素在農(nóng)戶當(dāng)中的選擇占比比較大，什么時(shí)候，優(yōu)質(zhì)的真貨和普通的真貨可以左右農(nóng)戶的選擇，我就挖一個(gè)坑吧，大家自己填吧，有時(shí)間了再寫(xiě)。大家可以自己留言討論下，什么時(shí)候?qū)�技術(shù)渴望勝過(guò)價(jià)格和真假。