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發(fā)表于: 2016-10-24 14:21:08 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
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有一個(gè)朋友說:做農(nóng)資業(yè)務(wù)員如果把四種人研究透了,業(yè)務(wù)開展將會(huì)輕松很多!
1、代理商(需求)。
2、代理商的業(yè)務(wù)員(需求)。
3、零售商(需求)。
4、農(nóng)民(需求)。

怎么做?
1、改變自己
因?yàn)楫?dāng)我們的目標(biāo)和目的發(fā)生改變的時(shí)候,做事的方式也得改變。老的方法,老的心態(tài),老的思路只會(huì)得到老的結(jié)果,做業(yè)務(wù)如此,做企業(yè)更是如此。所以,想改變結(jié)果,就得先改變自己!

改變自己就得加強(qiáng)自我修煉。下面列出來幾點(diǎn)供參考!
(1)加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識。包括行業(yè)相關(guān)知識。用專業(yè)術(shù)語吹牛,才是真牛!

(2)改變過去的行為。主要還指自己的惰性,比如每天克服自己早上六點(diǎn)鐘起床,七點(diǎn)鐘吃完早餐坐上去鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公交車上等,切記不要給自己制定特別長的計(jì)劃,在這里,你只需要每天起來克制一下自己就行,堅(jiān)持一天就是勝利。

(3)言行一致。說白了就是說到做到,這點(diǎn)可能難,但是就像堅(jiān)持每天早起一點(diǎn)點(diǎn)一樣,每次說話前盡量的多想想,自己到底是不是能夠兌現(xiàn),沒有太多的人愿意和喜歡放空炮的人一直合作,你不喜歡,別人也不喜歡,所以就得改變。 

(4)舉止有禮。那這個(gè)就不用多說了,關(guān)于禮儀有很多書籍可以參考,但是要說的就只有一點(diǎn),那就是己所不欲勿施于人,不要做出來讓自己都厭惡的行為,比如說你不喜歡別人盯著自己女兒或者媳婦一直看,那么,就請你到了經(jīng)銷商那里別沒事整天色瞇瞇的盯著人家的女性,再比如:你不喜歡別人穿著臟亂,那么,朋友,就請你無論多累多苦,在市場上給自己保持一個(gè)清潔的衣裝,以此類推,你看看你都不喜歡別人做什么,自己也別做,因?yàn)閯e人也不喜歡你做。

(5)堅(jiān)持每天晚上寫日志。就是對今天的總結(jié)和自己第二天的計(jì)劃。順便說一下,沒事出去的時(shí)候可以攜帶一個(gè)便攜本,方便隨時(shí)記東西。怎么樣做事最節(jié)省時(shí)間?毫無疑問,按部就班的順著計(jì)劃走,哪怕這個(gè)計(jì)劃不怎么高明也會(huì)使得你少走很多彎路,所以,有必要每天晚上躺床上了想象第二天我該去哪里,去哪里以后又要做什么。這一天都做了什么,哪里做的好了,哪里做的不好,又接觸到了什么新的信息等等,記下來總有用。

當(dāng)然了,如果你真的很懶不愿意去寫計(jì)劃和做總結(jié),就在睡覺前,躺床上腦子里過一遍也好啊。當(dāng)然,到了動(dòng)情的地方,你可以拿出來一個(gè)本子胡亂的勾畫一下。一般人做筆記就真沒有必要那么工整了,因?yàn)樽隽艘院竽阋膊粫?huì)回頭去看。所以,做筆記做的是當(dāng)下,這樣想著的時(shí)候你是不是就會(huì)覺得沒有那么難了? 

(6)加強(qiáng)會(huì)議組織能力。這點(diǎn)我建議公司統(tǒng)一針對業(yè)務(wù)員進(jìn)行一次簡單的會(huì)議組織和流程培訓(xùn),做農(nóng)資業(yè)務(wù)員,不會(huì)組織會(huì)議那還了得?我第一次組織會(huì)議的時(shí)候,那真是個(gè)汗。〉牵瑫(huì)議完了以后,我熬夜到四點(diǎn)多查資料記東西總算弄出來了一套適合自己的會(huì)議流程,雖然開會(huì)不會(huì)開出來什么驚天動(dòng)地的大功效,但是沒有再出現(xiàn)過手忙腳亂。 

(7)充分了解目標(biāo)市場。你連市場種植什么都不知道,肯定是沒有辦法開展業(yè)務(wù)的,但是如果你僅僅只知道市場種植的是什么,那你業(yè)務(wù)肯定是做不好的。熟悉市場種植結(jié)構(gòu),同類產(chǎn)品,農(nóng)民用藥水平,用肥習(xí)慣……很多!

(8)熟悉自己的產(chǎn)品和公司的政策。如果你想有一番大作為了,那朋友,你不了解你背后支持你的人,結(jié)果會(huì)很悲催的,所以一定要熟悉公司的政策和領(lǐng)導(dǎo)的思想,盡量把你的市場計(jì)劃納入到公司允許的范圍內(nèi)。其次,熟悉產(chǎn)品,還有很多做農(nóng)資業(yè)務(wù)員到客戶那里以后談到某一個(gè)產(chǎn)品需要翻翻畫冊或者拿出來價(jià)格單,朋友,如果連這你都還沒有記住,真的不好意思了……

修煉自己還有很多,大家可以自己找找,記住,一定找自己能做且做得到的,而不要假大空,自己做不到的那是夢里的東西,要實(shí)際點(diǎn)的。

2、讓客戶相信我
改變了自己以后,就得著手下一個(gè)環(huán)節(jié)了,那就是“讓客戶相信我”。

任何合作的基礎(chǔ)都建立了在“相信”之上,人之間如果沒有信任,就不會(huì)太可能存在合作,所以有必要把讓客戶相信自己提到日程上去!

我們知道,我們很難相信一個(gè)不自信的人能夠?yàn)樽约簬砗玫牧紮C(jī),所以讓客戶相信自己的首要條件就是自己相信自己。
(1)自信。其實(shí),一般人,通過了改變自己,自信這個(gè)環(huán)節(jié)基本不用考慮了,因?yàn)閮?nèi)功扎實(shí)的人一般都不會(huì)太緊張。當(dāng)然,做事多的人,會(huì)有一種自然的感覺,就算不自信也暴露不出來了。所以,改變自己,一定要上心。其次,對市場的了解一定要做到心中有數(shù),這樣才不會(huì)緊張。人的緊張和不自信往往都是來源于人的無知,所以想要自信首先要讓自己變的有知!

(2)言之有物。什么叫言之有物?就是說你說的話一定能具體出來,而不是空假大的,我們常說眼見為實(shí),所以再和客戶溝通的時(shí)候盡量讓自己說的話可以讓客戶感受到,舉個(gè)例子,說起來宣傳和推廣了,你不要給客戶說我貼條幅和做示范田,而要說我貼多少條條幅做多少塊示范田,條幅怎么貼和示范田怎么去做,做到哪里。

這樣說話還有一個(gè)好處,很多計(jì)劃沒有執(zhí)行下去,都是因?yàn)樘\統(tǒng),做人做事一定要言之有物,即說出來的話一定要能夠落地并且得到執(zhí)行,這樣,也容易獲得客戶的信任!

(3)了解經(jīng)銷商的情況,給予幫助。話是這么說,我有一個(gè)朋友做業(yè)務(wù),曾經(jīng)遇到一個(gè)客戶患有嚴(yán)重的胃病,他得知甘肅有一種特產(chǎn)對那種病保養(yǎng)會(huì)很好,客戶也經(jīng)常購買,但是總是擔(dān)心購買到的不是真的,我的朋友就托人從甘肅帶了超多給那個(gè)經(jīng)銷商。

結(jié)果還用說嗎?這么用心的業(yè)務(wù)員不獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可,難道像我這種丟三落四的人會(huì)讓經(jīng)銷商更相信?了解經(jīng)銷商的情況,急客戶之所急,給予客戶需要的幫助很重要,當(dāng)然,客戶急的也有可能是市場開展了,生意好賴了,不一定都是家庭上的,大家別被誤導(dǎo)了。

(4)經(jīng)常見經(jīng)銷商。中國是一個(gè)人情味社會(huì),如果你天天和一個(gè)人見面,到最后你不賣他的東西你都不好意思了。不是也有一個(gè)公司培訓(xùn)的時(shí)候讓業(yè)務(wù)員去經(jīng)銷商的地方軟磨硬泡的嗎?

今天我想說的是,多去幾趟經(jīng)銷商那里,每次不要白去,有點(diǎn)眼色,幫忙站店或干點(diǎn)其他的,時(shí)間久了信任也就來了。所以,多走走還是有好處的!叭站蒙椤币嘈胚@個(gè)詞。

(5)不要做讓客戶不信任的事情。一定杜絕做出來讓客戶不信任的事情,比如產(chǎn)品報(bào)價(jià)報(bào)兩次兩個(gè)樣,三次三個(gè)樣,四次五個(gè)樣等。建立起來信任可能需要幾個(gè)月甚至幾年,而打破信任只需要一句話!

關(guān)于獲得客戶信任,大家還可以補(bǔ)充更多好的。還是那句話,想出來的一定是那些自己可以做,并且能做到的,不然你就是假大空。

一般客戶相信你了,就不會(huì)再對你的產(chǎn)品產(chǎn)生太大的疑問,但是要想讓客戶相信你的產(chǎn)品是一個(gè)可以讓他做到足夠大的產(chǎn)品也不是簡單的事,這個(gè)階段頂多客戶看感情捎帶做你的產(chǎn)品,要想主推,還得讓客戶相信的你產(chǎn)品。

3、如何讓客戶相信你的產(chǎn)品?
(1)做一套產(chǎn)品詳細(xì)的使用計(jì)劃。在讓客戶相信中提到過做事要“言之有物”,其實(shí)這里面還牽扯一個(gè)心理學(xué),就是任何東西具體了就更容易獲得別人的信任。所以,關(guān)于產(chǎn)品的使用計(jì)劃,越具體越詳細(xì)越好,當(dāng)然,可以是口頭的,更顯得你對產(chǎn)品的掌握情況,但是一定要給客戶留一個(gè)紙質(zhì)說明,讓客戶沒事的時(shí)候琢磨琢磨研究研究。

(2)試驗(yàn)田,觀摩會(huì)。沒有人說在沒有客戶的情況下就不能做示范田觀摩會(huì)了是不是?所以,一般到一個(gè)市場,如果你真心的想深入做的時(shí)候,最好先找一個(gè)作物集中的地方,找?guī)讘艮r(nóng)戶先用上,然后回過頭來再找客戶,這個(gè)過程你不僅僅熟悉了當(dāng)?shù)氐姆N植情況,也很有可能就了解了一些客戶的情況。最主要的是,示范和觀摩做上了,客戶會(huì)更容易相信你的產(chǎn)品。

(3)案例。最生動(dòng)的故事非案例莫屬,所以一定要多收集關(guān)于產(chǎn)品的成功案例,如果可能盡量是距離客戶比較近的,越近越有說服力,你說他家二姨用了效果很好,那他還會(huì)有什么疑惑嗎朋友?

(4)借助第三方。比如隔壁縣的經(jīng)銷商是你客戶,可以轉(zhuǎn)介紹,讓他推薦,你說一百句好,不如他認(rèn)識的人說半句好,所以,必要的時(shí)候可以借助第三方來說明產(chǎn)品市場情況。

(5)證據(jù)。這個(gè)有點(diǎn)可笑,但是如果你去客戶那里你拿出來很多關(guān)于產(chǎn)品的使用示范照片,那么你的可信度會(huì)增加很多,所以這個(gè)證據(jù)有時(shí)候還是需要的,比如公司的文字說明、圖片、論文什么的等等,當(dāng)然,你要以防一個(gè)誤區(qū)那就是陷入到CCTV上榜產(chǎn)品、聯(lián)合國榮譽(yù)出品等這些不靠譜的證據(jù)還是自己收起來比較好。

還有很多,大家發(fā)揮才智想想……

關(guān)于怎么讓客戶相信產(chǎn)品,朋友請補(bǔ)充。還是要加一句話:一定要補(bǔ)充你自己可以做得到的啊,因?yàn)槟闶茄a(bǔ)充給自己的,別自己騙自己哦。

客戶相信你了,相信產(chǎn)品,那么接下來就是怎么讓客戶主推你產(chǎn)品的環(huán)節(jié)了,只有主推你的產(chǎn)品才能上量和給你產(chǎn)生效益。

4、怎么讓客戶主推你的產(chǎn)品?
(1)制定銷售計(jì)劃。這個(gè)過程是需要你了經(jīng)銷商的市場以后和經(jīng)銷商一起制定出來的,一定要讓經(jīng)銷商參與進(jìn)來,這個(gè)過程你要注意,那就是客戶每說一點(diǎn)都問問他,這個(gè)可以執(zhí)行嗎?這個(gè)怎么能做到?這個(gè)怎么去做?一定要做到說出來的話就可以落地執(zhí)行。

(2)獎(jiǎng)勵(lì)政策。畫中的餅看著還是很美的,如果能得到會(huì)更好。所以,要結(jié)合公司政策給經(jīng)銷商制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策,這個(gè)嘛,很多公司都有,只是看看怎么去做更適合他了。

(3)制定可執(zhí)行的市場推廣方案。銷售計(jì)劃能不能按時(shí)完成主要就看你的市場推廣方案到底能不能落地和可執(zhí)行度有多高了。所以一定要制定一個(gè)可行的推廣方案,這個(gè)也是要和客戶一起搞的,還是要問客戶這個(gè)怎么能做,這個(gè)怎么去做……這個(gè)說完以后讓任何人聽到了都可以立馬去干的話,才是有用的話。

(4)經(jīng);卦L。一個(gè)是回訪客戶,一個(gè)是回訪農(nóng)民。有人說了,回訪農(nóng)民,開什么玩笑,其實(shí)我還真沒有時(shí)間給你開玩笑,不是讓你回訪所有農(nóng)民,而是三兩個(gè)重點(diǎn)的,他們可以帶動(dòng)更多的銷售機(jī)會(huì)。

(5)促銷。我們說,除了常規(guī)產(chǎn)品以外促銷都要慎重,那就是一般促銷是建立在一定的市場基礎(chǔ)上的,沒有市場基礎(chǔ)的促銷很難做。當(dāng)然,如果你的力度足夠大,還是有可能的,比如,你說購買一個(gè)二百塊錢的噴霧器,你送他二百塊錢你產(chǎn)品的購買卷或者產(chǎn)品,這個(gè)一般需要大的魄力,不是一般人玩的。

呵呵,還是說正常的促銷,一般是建立在當(dāng)?shù)赜腥擞貌⑶业玫揭徊糠终J(rèn)可后的促銷,加大銷售機(jī)會(huì),搶占銷售機(jī)會(huì)。所以,促銷慎重,還得讓客戶配合,不然你白玩。促銷主要是幫著客戶賣產(chǎn)品,千萬別搞成了幫著客戶送產(chǎn)品!

(6)建立重點(diǎn)客戶。你不可能對所有的客戶都那么有精力,所以很有必要選擇一些適合自己的重點(diǎn)客戶,重點(diǎn)客戶不一定是多大的,一定是適合自己的。前面有文章說到過了。這里不多說了。

大家可以結(jié)合自己的情況多補(bǔ)充,填寫自己能做到的細(xì)節(jié)………

自己改變了,客戶相信你、相信產(chǎn)品又主推產(chǎn)品了,接下來是什么?等著收錢?當(dāng)然不是了,人都是有惰性的,時(shí)間長了自己會(huì)變會(huì)原樣,所以有必要讓自己持續(xù)的保持一下激情。

5、怎么持續(xù)保持激情?
(1)指標(biāo)。為什么說指標(biāo)而不說目標(biāo)呢?因?yàn)橹笜?biāo)更具體,更數(shù)字化,更可感受更直觀。比如,你說你今年要賺到多少錢,我覺得這個(gè)是扯淡,但是如果你說你今年要做幾個(gè)重點(diǎn)客戶,每個(gè)客戶要做到多少銷量我覺得這個(gè)可行性很大。

因?yàn)橹笜?biāo)是可以感受到的,而自己在這種感受里可以找到成就感。而你說的今年要賺多少錢的目標(biāo),很難具體,并且有些東西確實(shí)不是你能左右的,你讓客戶賣多少客戶就能賣多少嗎?

所以,給自己今年制定指標(biāo),一定要是自己能控制的,就是說是你自己努力就可以左右的東西,比如觀摩會(huì),你要開五十場,只要你努力一百場都能開得下去。比如重點(diǎn)客戶,只要你努力你就可以多打造出來幾個(gè)。

只要這些你都做了,年底你不賺錢可能嗎?所以,我們要指標(biāo)而不要目標(biāo),當(dāng)然,這些指標(biāo)如果完不成,十有八九是個(gè)人的問題,而這個(gè)時(shí)候,你就需要給自己打打氣嘍?粗切┍煌瓿傻闹笜(biāo),難道你會(huì)沒有成就感,朋友?

(2)制定出來考核自己的制度。具體怎么制定你自己看。
好了,到此打住,自己補(bǔ)充的時(shí)間又到了,還是那句話,那些自己可以做到的,做不到的就不要寫了,被別人忽悠已經(jīng)更悲劇了,別再自己忽悠自己了!

這是一個(gè)業(yè)務(wù)員頭腦風(fēng)暴會(huì)議的筆記整理,有很多東西都是業(yè)務(wù)員自己說的。希望給同是做業(yè)務(wù)的朋友一個(gè)參照物,給做培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)們一個(gè)活生生的案例。有時(shí)候,我們制定一些東西的時(shí)候,一定要問問自己,可行性有多大?

自己能不能做到?業(yè)務(wù)員能不能做到?如果連續(xù)這樣問了以后,還真不如你幫著他們做個(gè)引導(dǎo),然后讓他們自己給自己定一些指標(biāo)和給自己找一些方法更好,你說呢?

說出來的話一定要可以直接落地,做中低層領(lǐng)導(dǎo),一定得記住,你說的話別人聽到后一般不經(jīng)過思考就能夠去做并且完成,那你說的話才是有用的話。

發(fā)表于: 2016-10-29 19:41:58 | 只看該作者
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