農(nóng)資業(yè)務(wù)員最有效的業(yè)務(wù)培訓(xùn)筆記！

有一個朋友說：做農(nóng)資業(yè)務(wù)員如果把四種人研究透了，業(yè)務(wù)開展將會輕松很多！
1、代理商（需求）。
2、代理商的業(yè)務(wù)員（需求）。
3、零售商（需求）。
4、農(nóng)民（需求）。

怎么做？
1、改變自己
因?yàn)楫?dāng)我們的目標(biāo)和目的發(fā)生改變的時候，做事的方式也得改變。老的方法，老的心態(tài)，老的思路只會得到老的結(jié)果，做業(yè)務(wù)如此，做企業(yè)更是如此。所以，想改變結(jié)果，就得先改變自己�！�

改變自己就得加強(qiáng)自我修煉。下面列出來幾點(diǎn)供參考！
（1）加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識。包括行業(yè)相關(guān)知識。用專業(yè)術(shù)語吹牛，才是真牛！

（2）改變過去的行為。主要還指自己的惰性，比如每天克服自己早上六點(diǎn)鐘起床，七點(diǎn)鐘吃完早餐坐上去鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公交車上等，切記不要給自己制定特別長的計(jì)劃，在這里，你只需要每天起來克制一下自己就行，堅(jiān)持一天就是勝利。

（3）言行一致。說白了就是說到做到，這點(diǎn)可能難，但是就像堅(jiān)持每天早起一點(diǎn)點(diǎn)一樣，每次說話前盡量的多想想，自己到底是不是能夠兌現(xiàn)，沒有太多的人愿意和喜歡放空炮的人一直合作，你不喜歡，別人也不喜歡，所以就得改變�！�

（4）舉止有禮。那這個就不用多說了，關(guān)于禮儀有很多書籍可以參考，但是要說的就只有一點(diǎn)，那就是己所不欲勿施于人，不要做出來讓自己都厭惡的行為，比如說你不喜歡別人盯著自己女兒或者媳婦一直看，那么，就請你到了經(jīng)銷商那里別沒事整天色瞇瞇的盯著人家的女性，再比如：你不喜歡別人穿著臟亂，那么，朋友，就請你無論多累多苦，在市場上給自己保持一個清潔的衣裝，以此類推，你看看你都不喜歡別人做什么，自己也別做，因?yàn)閯e人也不喜歡你做。

（5）堅(jiān)持每天晚上寫日志。就是對今天的總結(jié)和自己第二天的計(jì)劃。順便說一下，沒事出去的時候可以攜帶一個便攜本，方便隨時記東西。怎么樣做事最節(jié)省時間？毫無疑問，按部就班的順著計(jì)劃走，哪怕這個計(jì)劃不怎么高明也會使得你少走很多彎路，所以，有必要每天晚上躺床上了想象第二天我該去哪里，去哪里以后又要做什么。這一天都做了什么，哪里做的好了，哪里做的不好，又接觸到了什么新的信息等等，記下來總有用。

當(dāng)然了，如果你真的很懶不愿意去寫計(jì)劃和做總結(jié)，就在睡覺前，躺床上腦子里過一遍也好啊。當(dāng)然，到了動情的地方，你可以拿出來一個本子胡亂的勾畫一下。一般人做筆記就真沒有必要那么工整了，因?yàn)樽隽艘院竽阋膊粫�回頭去看。所以，做筆記做的是當(dāng)下，這樣想著的時候你是不是就會覺得沒有那么難了？　

（6）加強(qiáng)會議組織能力。這點(diǎn)我建議公司統(tǒng)一針對業(yè)務(wù)員進(jìn)行一次簡單的會議組織和流程培訓(xùn)，做農(nóng)資業(yè)務(wù)員，不會組織會議那還了得？我第一次組織會議的時候，那真是個汗�。〉�是，會議完了以后，我熬夜到四點(diǎn)多查資料記東西總算弄出來了一套適合自己的會議流程，雖然開會不會開出來什么驚天動地的大功效，但是沒有再出現(xiàn)過手忙腳亂�！�

（7）充分了解目標(biāo)市場。你連市場種植什么都不知道，肯定是沒有辦法開展業(yè)務(wù)的，但是如果你僅僅只知道市場種植的是什么，那你業(yè)務(wù)肯定是做不好的。熟悉市場種植結(jié)構(gòu)，同類產(chǎn)品，農(nóng)民用藥水平，用肥習(xí)慣……很多�！�

（8）熟悉自己的產(chǎn)品和公司的政策。如果你想有一番大作為了，那朋友，你不了解你背后支持你的人，結(jié)果會很悲催的，所以一定要熟悉公司的政策和領(lǐng)導(dǎo)的思想，盡量把你的市場計(jì)劃納入到公司允許的范圍內(nèi)。其次，熟悉產(chǎn)品，還有很多做農(nóng)資業(yè)務(wù)員到客戶那里以后談到某一個產(chǎn)品需要翻翻畫冊或者拿出來價格單，朋友，如果連這你都還沒有記住，真的不好意思了……

修煉自己還有很多，大家可以自己找找，記住，一定找自己能做且做得到的，而不要假大空，自己做不到的那是夢里的東西，要實(shí)際點(diǎn)的。

2、讓客戶相信我
改變了自己以后，就得著手下一個環(huán)節(jié)了，那就是“讓客戶相信我”。

任何合作的基礎(chǔ)都建立了在“相信”之上，人之間如果沒有信任，就不會太可能存在合作，所以有必要把讓客戶相信自己提到日程上去�！�

我們知道，我們很難相信一個不自信的人能夠?yàn)樽约簬�來好的良機(jī)，所以讓客戶相信自己的首要條件就是自己相信自己。
（1）自信。其實(shí)，一般人，通過了改變自己，自信這個環(huán)節(jié)基本不用考慮了，因?yàn)閮?nèi)功扎實(shí)的人一般都不會太緊張。當(dāng)然，做事多的人，會有一種自然的感覺，就算不自信也暴露不出來了。所以，改變自己，一定要上心。其次，對市場的了解一定要做到心中有數(shù)，這樣才不會緊張。人的緊張和不自信往往都是來源于人的無知，所以想要自信首先要讓自己變的有知�！�

（2）言之有物。什么叫言之有物？就是說你說的話一定能具體出來，而不是空假大的，我們常說眼見為實(shí)，所以再和客戶溝通的時候盡量讓自己說的話可以讓客戶感受到，舉個例子，說起來宣傳和推廣了，你不要給客戶說我貼條幅和做示范田，而要說我貼多少條條幅做多少塊示范田，條幅怎么貼和示范田怎么去做，做到哪里。

這樣說話還有一個好處，很多計(jì)劃沒有執(zhí)行下去，都是因?yàn)樘�籠統(tǒng)，做人做事一定要言之有物，即說出來的話一定要能夠落地并且得到執(zhí)行，這樣，也容易獲得客戶的信任�！�

（3）了解經(jīng)銷商的情況，給予幫助。話是這么說，我有一個朋友做業(yè)務(wù)，曾經(jīng)遇到一個客戶患有嚴(yán)重的胃病，他得知甘肅有一種特產(chǎn)對那種病保養(yǎng)會很好，客戶也經(jīng)常購買，但是總是擔(dān)心購買到的不是真的，我的朋友就托人從甘肅帶了超多給那個經(jīng)銷商。

結(jié)果還用說嗎？這么用心的業(yè)務(wù)員不獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可，難道像我這種丟三落四的人會讓經(jīng)銷商更相信？了解經(jīng)銷商的情況，急客戶之所急，給予客戶需要的幫助很重要，當(dāng)然，客戶急的也有可能是市場開展了，生意好賴了，不一定都是家庭上的，大家別被誤導(dǎo)了。

（4）經(jīng)常見經(jīng)銷商。中國是一個人情味社會，如果你天天和一個人見面，到最后你不賣他的東西你都不好意思了。不是也有一個公司培訓(xùn)的時候讓業(yè)務(wù)員去經(jīng)銷商的地方軟磨硬泡的嗎？

今天我想說的是，多去幾趟經(jīng)銷商那里，每次不要白去，有點(diǎn)眼色，幫忙站店或干點(diǎn)其他的，時間久了信任也就來了。所以，多走走還是有好處的�！叭站蒙�情”要相信這個詞。

（5）不要做讓客戶不信任的事情。一定杜絕做出來讓客戶不信任的事情，比如產(chǎn)品報(bào)價報(bào)兩次兩個樣，三次三個樣，四次五個樣等。建立起來信任可能需要幾個月甚至幾年，而打破信任只需要一句話�！�

關(guān)于獲得客戶信任，大家還可以補(bǔ)充更多好的。還是那句話，想出來的一定是那些自己可以做，并且能做到的，不然你就是假大空。

一般客戶相信你了，就不會再對你的產(chǎn)品產(chǎn)生太大的疑問，但是要想讓客戶相信你的產(chǎn)品是一個可以讓他做到足夠大的產(chǎn)品也不是簡單的事，這個階段頂多客戶看感情捎帶做你的產(chǎn)品，要想主推，還得讓客戶相信的你產(chǎn)品。

3、如何讓客戶相信你的產(chǎn)品？
（1）做一套產(chǎn)品詳細(xì)的使用計(jì)劃。在讓客戶相信中提到過做事要“言之有物”，其實(shí)這里面還牽扯一個心理學(xué)，就是任何東西具體了就更容易獲得別人的信任。所以，關(guān)于產(chǎn)品的使用計(jì)劃，越具體越詳細(xì)越好，當(dāng)然，可以是口頭的，更顯得你對產(chǎn)品的掌握情況，但是一定要給客戶留一個紙質(zhì)說明，讓客戶沒事的時候琢磨琢磨研究研究。

（2）試驗(yàn)田，觀摩會。沒有人說在沒有客戶的情況下就不能做示范田觀摩會了是不是？所以，一般到一個市場，如果你真心的想深入做的時候，最好先找一個作物集中的地方，找?guī)讘艮r(nóng)戶先用上，然后回過頭來再找客戶，這個過程你不僅僅熟悉了當(dāng)?shù)氐姆N植情況，也很有可能就了解了一些客戶的情況。最主要的是，示范和觀摩做上了，客戶會更容易相信你的產(chǎn)品。

（3）案例。最生動的故事非案例莫屬，所以一定要多收集關(guān)于產(chǎn)品的成功案例，如果可能盡量是距離客戶比較近的，越近越有說服力，你說他家二姨用了效果很好，那他還會有什么疑惑嗎朋友？

（4）借助第三方。比如隔壁縣的經(jīng)銷商是你客戶，可以轉(zhuǎn)介紹，讓他推薦，你說一百句好，不如他認(rèn)識的人說半句好，所以，必要的時候可以借助第三方來說明產(chǎn)品市場情況。

（5）證據(jù)。這個有點(diǎn)可笑，但是如果你去客戶那里你拿出來很多關(guān)于產(chǎn)品的使用示范照片，那么你的可信度會增加很多，所以這個證據(jù)有時候還是需要的，比如公司的文字說明、圖片、論文什么的等等，當(dāng)然，你要以防一個誤區(qū)那就是陷入到CCTV上榜產(chǎn)品、聯(lián)合國榮譽(yù)出品等這些不靠譜的證據(jù)還是自己收起來比較好。

還有很多，大家發(fā)揮才智想想……

關(guān)于怎么讓客戶相信產(chǎn)品，朋友請補(bǔ)充。還是要加一句話：一定要補(bǔ)充你自己可以做得到的啊，因?yàn)槟闶茄a(bǔ)充給自己的，別自己騙自己哦。

客戶相信你了，相信產(chǎn)品，那么接下來就是怎么讓客戶主推你產(chǎn)品的環(huán)節(jié)了，只有主推你的產(chǎn)品才能上量和給你產(chǎn)生效益。

4、怎么讓客戶主推你的產(chǎn)品？
（1）制定銷售計(jì)劃。這個過程是需要你了經(jīng)銷商的市場以后和經(jīng)銷商一起制定出來的，一定要讓經(jīng)銷商參與進(jìn)來，這個過程你要注意，那就是客戶每說一點(diǎn)都問問他，這個可以執(zhí)行嗎？這個怎么能做到？這個怎么去做？一定要做到說出來的話就可以落地執(zhí)行。

（2）獎勵政策。畫中的餅看著還是很美的，如果能得到會更好。所以，要結(jié)合公司政策給經(jīng)銷商制定銷售獎勵政策，這個嘛，很多公司都有，只是看看怎么去做更適合他了。

（3）制定可執(zhí)行的市場推廣方案。銷售計(jì)劃能不能按時完成主要就看你的市場推廣方案到底能不能落地和可執(zhí)行度有多高了。所以一定要制定一個可行的推廣方案，這個也是要和客戶一起搞的，還是要問客戶這個怎么能做，這個怎么去做……這個說完以后讓任何人聽到了都可以立馬去干的話，才是有用的話。

（4）經(jīng)�；卦L。一個是回訪客戶，一個是回訪農(nóng)民。有人說了，回訪農(nóng)民，開什么玩笑，其實(shí)我還真沒有時間給你開玩笑，不是讓你回訪所有農(nóng)民，而是三兩個重點(diǎn)的，他們可以帶動更多的銷售機(jī)會。

（5）促銷。我們說，除了常規(guī)產(chǎn)品以外促銷都要慎重，那就是一般促銷是建立在一定的市場基礎(chǔ)上的，沒有市場基礎(chǔ)的促銷很難做。當(dāng)然，如果你的力度足夠大，還是有可能的，比如，你說購買一個二百塊錢的噴霧器，你送他二百塊錢你產(chǎn)品的購買卷或者產(chǎn)品，這個一般需要大的魄力，不是一般人玩的。

呵呵，還是說正常的促銷，一般是建立在當(dāng)?shù)赜腥擞貌⑶业玫揭徊糠终J(rèn)可后的促銷，加大銷售機(jī)會，搶占銷售機(jī)會。所以，促銷慎重，還得讓客戶配合，不然你白玩。促銷主要是幫著客戶賣產(chǎn)品，千萬別搞成了幫著客戶送產(chǎn)品！

（6）建立重點(diǎn)客戶。你不可能對所有的客戶都那么有精力，所以很有必要選擇一些適合自己的重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)客戶不一定是多大的，一定是適合自己的。前面有文章說到過了。這里不多說了。

大家可以結(jié)合自己的情況多補(bǔ)充，填寫自己能做到的細(xì)節(jié)………

自己改變了，客戶相信你、相信產(chǎn)品又主推產(chǎn)品了，接下來是什么？等著收錢？當(dāng)然不是了，人都是有惰性的，時間長了自己會變會原樣，所以有必要讓自己持續(xù)的保持一下激情。

5、怎么持續(xù)保持激情？
（1）指標(biāo)。為什么說指標(biāo)而不說目標(biāo)呢？因?yàn)橹笜?biāo)更具體，更數(shù)字化，更可感受更直觀。比如，你說你今年要賺到多少錢，我覺得這個是扯淡，但是如果你說你今年要做幾個重點(diǎn)客戶，每個客戶要做到多少銷量我覺得這個可行性很大。

因?yàn)橹笜?biāo)是可以感受到的，而自己在這種感受里可以找到成就感。而你說的今年要賺多少錢的目標(biāo)，很難具體，并且有些東西確實(shí)不是你能左右的，你讓客戶賣多少客戶就能賣多少嗎？

所以，給自己今年制定指標(biāo)，一定要是自己能控制的，就是說是你自己努力就可以左右的東西，比如觀摩會，你要開五十場，只要你努力一百場都能開得下去。比如重點(diǎn)客戶，只要你努力你就可以多打造出來幾個。

只要這些你都做了，年底你不賺錢可能嗎？所以，我們要指標(biāo)而不要目標(biāo)，當(dāng)然，這些指標(biāo)如果完不成，十有八九是個人的問題，而這個時候，你就需要給自己打打氣嘍�？粗�那些被完成的指標(biāo)，難道你會沒有成就感，朋友？

（2）制定出來考核自己的制度。具體怎么制定你自己看。
好了，到此打住，自己補(bǔ)充的時間又到了，還是那句話，那些自己可以做到的，做不到的就不要寫了，被別人忽悠已經(jīng)更悲劇了，別再自己忽悠自己了啊！

這是一個業(yè)務(wù)員頭腦風(fēng)暴會議的筆記整理，有很多東西都是業(yè)務(wù)員自己說的。希望給同是做業(yè)務(wù)的朋友一個參照物，給做培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)們一個活生生的案例。有時候，我們制定一些東西的時候，一定要問問自己，可行性有多大？

自己能不能做到？業(yè)務(wù)員能不能做到？如果連續(xù)這樣問了以后，還真不如你幫著他們做個引導(dǎo)，然后讓他們自己給自己定一些指標(biāo)和給自己找一些方法更好，你說呢？

說出來的話一定要可以直接落地，做中低層領(lǐng)導(dǎo)，一定得記住，你說的話別人聽到后一般不經(jīng)過思考就能夠去做并且完成，那你說的話才是有用的話。