營銷，想要說聲愛你真的不容易。

雖然每年公司的銷售業(yè)績都在不斷的上升，從幾十萬到幾百萬，再到現(xiàn)在的一千多萬，雖然不斷的在上升，但是總是事與愿違，總是沒有達到預期的目標。我相信，不僅僅是我，還有其他的同仁都會不斷的去反思，為什么公司越做越大，大家的營銷意識也越來越強，但是我們的營銷貌似沒有太多的起色。

說到營銷，我想很多人都會把我們的營銷簡單的理解為促銷。總是以促銷就是營銷了，無論是我們的經(jīng)銷商還是我們的零售商，總是絞盡腦汁的考慮各種捆綁銷售，買贈活動、銷售返點政策、旅游促銷、現(xiàn)場抽獎促銷、請客吃飯、娛樂消遣、會議營銷等手段可謂是無所不用其極，只要是能想到的，都用上了，還有時髦的電商、飛防、各種造勢，都是為了銷售。個人認為但是絕對不是一兩個節(jié)點的問題，應該對營銷有全面的認識。

促銷只是營銷的一個很小的環(huán)節(jié)，即便是促銷也應該讓我們的客戶覺得他占到便宜了，世界上最偉大的成交就是顧客覺得自己占到便宜了，你也成交了盈利了，顧客還非常的感謝你！我們只會買自己覺得有價值的，而不是賣家想賣的產(chǎn)品。

首先，營銷要有整體系統(tǒng)的觀念。營銷不是簡單的一兩個政策或者是一場促銷活動，從工作流程來講，應該包括幾個方面的要素。
第一、要明確我們的銷售要達到的目的，也就是我們的營銷的目標�？赡苁轻槍σ粋�產(chǎn)品或者是一系列的產(chǎn)品，應該有銷量的指標。而且應該是有時間限制的，也就是在某個時期內(nèi)達成的工作目標。

第二、應該要明白完成營銷目標我們要做的準備工作以及各項準備工作的步驟。知其先后，包括事前、事中和事后三個階段的工作，應該做好發(fā)生前的模擬和推演。應該有一個具體的項目推進表，簡單理解什么人在什么時候做什么事情，達到什么樣的標準要清晰。我們必須考慮要達成目標，我們應該配備的資源，產(chǎn)品資源，上游企業(yè)支持，各種硬件的配置等等。也就是我們要考慮，達成目標應該配備什么樣的支援或者資源。營銷如同攻堅戰(zhàn)，你必須清楚拿下山頭，你要配置的裝備和后勤資源，以及你準備付出的代價。

第三、針對各項準備工作分解具體要達到的要求要有指標。針對整體的目標進行一二三級的分解、還要有在時間維度上的分解，在分解的過程中還要考慮到提前量，要給未知和例外留下空間以便我們能做好及時的調(diào)整。如果沒有實施目標分解，整個過程都處于一個不可控的狀態(tài)，只有確保每一個戰(zhàn)役的勝利，每一個班排工作到位才能確保整體戰(zhàn)役的勝利。

第四、要明確完成工作目標的手段和做法。也就是達成各項子目標策略和方法，要能明確下來，確保子目標的完成時整體目標達成的關鍵。例如你考慮的全年的銷售目標，你應該按照產(chǎn)品的大類分解到種子、農(nóng)藥和肥料；然后再把農(nóng)藥的分解到殺蟲、殺菌和除草劑；最后具體到具體產(chǎn)品；另外一個方面就是按照市場的區(qū)域和作物做好分解，所有的產(chǎn)品都應該根據(jù)作物的生長周期和市場種植結(jié)構來分解，確定產(chǎn)品銷售的季節(jié)；最后在設定相關的完成手段和做法。

第五、要明確責任，針對整體的活動設定綜合評價的標準。因為所有的工作都必須有人能完成，所以要明確什么人對什么事情負責，承擔最終責任。必須立下軍令狀，最后要設立獎罰機制，不能干好干壞一個樣。也就是按照我們的營銷目標設定我們的組織結(jié)構，大可以是整體公司的有效，小的可以一個項目組的營銷，可以是一個單品的營銷，應該有相對應的人力組織。

正所謂凡是工作必有計劃，凡是計劃必有結(jié)果，凡是結(jié)果必有責任，凡是責任必有檢查，凡是檢查必有獎罰。如次，才能體現(xiàn)工作的完整性和系統(tǒng)性。這五個方面是統(tǒng)一的，也是相互相成的。

其次、營銷的核心本質(zhì)應該是價值的創(chuàng)造和交換。無論是廠家針對農(nóng)資經(jīng)銷商、還是農(nóng)資經(jīng)銷商針對農(nóng)資零售商亦或者是零售商針對終端農(nóng)戶的營銷活動，我們很多的時候應該站在對方的立場上來考慮，換位思考，我們的營銷為他創(chuàng)造了什么樣的價值。無論是農(nóng)戶還是零售商，他們都需要有盈利和持續(xù)的盈利。一句話，沒有永恒的敵人、也沒有永恒的朋友，一定有永恒的利益！社會的發(fā)展總是螺旋上升的，今天的敵人也許就是明天的伙伴，今天的伙伴明天也可能變成了競爭對手的戰(zhàn)略同盟。我始終認為衡量我們工作的標準就是價值，可以是經(jīng)濟價值或者社會價值，但是一定要有。

在創(chuàng)造經(jīng)濟價值方面，我們重點考慮盈利。零售商應該考慮讓我們的農(nóng)戶真正的增產(chǎn)增收，而不是簡單的忽悠。我不喜歡忽悠，也不維護忽悠可以長久。農(nóng)民看的是收益，是投資收益。你可以讓農(nóng)戶多投入，接受高價位的產(chǎn)品，但是高價值的產(chǎn)品必須有高價值的服務和回報，要能看投入產(chǎn)出比的增加。只要你能幫助農(nóng)民增產(chǎn)，我相信他們終究都是要支持你的，他們對你最好的支持就是消費你的產(chǎn)品，提高了銷售額，你應該考慮，我能為農(nóng)民做點什么？他們需要什么？我能幫助他解決什么問題？我做的什么事情其他人做不了，也替代不了，這就是你的價值所在！而你的產(chǎn)品都僅僅是幫助你解決問題的工具和手段而已。你可以提供病蟲草害防治技術、你可以幫助他們科學種植實現(xiàn)高產(chǎn)示范、你可以邀請專家到田間指導等等。

作為經(jīng)銷商，你應該考慮如何幫助你的零售商提高銷售業(yè)績，把他們當作你的戰(zhàn)友，統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同獲取競爭的優(yōu)勢。你應該考慮做好零售商的技術培訓、產(chǎn)品培訓以及營銷技術的培訓。簡單一句話，你要考慮幫他開好一個店，管好一個店。無論是技術上，營銷策略、客戶管理上，都能提供相關的支持和指導，只有幫助他提高銷售業(yè)績，才能確保你的營銷變得有價值。

作為上游的企業(yè)，應該明白，市場和企業(yè)的競爭最后都會演變成產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，絕對不是一個企業(yè)和另外一個企業(yè)之間的競爭，也該是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。是企業(yè)集群之間的競爭，無論是肥料或者種子以及農(nóng)藥企業(yè)，你能生存下去發(fā)展好的道路就是你帶領的經(jīng)銷商和零售商團隊干掉競爭對手帶領的經(jīng)銷商和零售商團隊，這就是產(chǎn)業(yè)協(xié)同。如果你不具備這樣的能力和水平，你就很難在發(fā)展。你應該考慮的是產(chǎn)業(yè)價值鏈和利潤的重新分配機制。而不是簡單的給我們的經(jīng)銷商鋪貨，把他們的倉庫補滿或者是提前打款。

在社會價值方面，應該是無形的，是你對行業(yè)的發(fā)展和進步做出的貢獻和努力，是你樹立自己的品牌和知名度的過程。
最后，營銷應該是虛實結(jié)合。作為零售商，也許今天我們的高產(chǎn)方案或者產(chǎn)品還沒有讓農(nóng)民增產(chǎn)，但是我們應該找到不足的地方，很他一起尋找原因，力爭來年做的更好；作為經(jīng)銷商，也許今年我們沒有服務好我們的零售商客戶，但是我們應該總結(jié)其他做得好的經(jīng)驗，做好對比和鼓勵，用自己的真誠去維護好暫時的短板；作為廠家，我們也有很多的不足，但是我們一定要知道我們那里做的不好，要不斷的自我凈化，如果我們不能不斷提升，改進不足，帶給客戶希望，我們的客戶終究就變成了別人的伙伴。

農(nóng)資營銷不僅僅需要我們腳踏實地的去做好當前的事情，實現(xiàn)價值的交換，還需要我們能不斷的創(chuàng)新。不僅僅是在企業(yè)硬實力上下功夫，也就是我們的產(chǎn)品技術、設備廠房；還要在我們的軟實力上面下功夫。也就是我們的企業(yè)影響力、企業(yè)文化的培養(yǎng)和建設。通過我們的企業(yè)文化來提升企業(yè)的戰(zhàn)斗力，通過文化的傳播凝聚人心、影響我們的客戶。不斷的帶給我們自己和客戶希望！