2016-2017最新山東農(nóng)資市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告

本調(diào)查報(bào)告為某農(nóng)資類媒體的記者大量走訪山東農(nóng)資市場(chǎng)做出的詳盡的山東農(nóng)資市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，有數(shù)據(jù)，有統(tǒng)計(jì)，有案例，是了解山東市場(chǎng)，操作山東市場(chǎng)的寶典，今天分享給大家，希望對(duì)大家有幫助：

部分內(nèi)容摘錄：
發(fā)達(dá)的水果和蔬菜產(chǎn)業(yè)，豐富的作物種植結(jié)構(gòu)，造就了山東這個(gè)龐大的農(nóng)資市場(chǎng)，以及激烈的農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

山東穩(wěn)坐化工第一大省寶座，但山東的大農(nóng)資經(jīng)銷商著實(shí)不多，以縣級(jí)經(jīng)銷商為主，比例高達(dá)90%，整體呈現(xiàn)多而小的特征，銷售額破5000萬(wàn)的群體不多。

每個(gè)地區(qū)作物很相似，區(qū)域市場(chǎng)切割不明顯，難以形成局部市場(chǎng)，地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)難做大。

農(nóng)產(chǎn)品行情不好，一方面讓種植者農(nóng)資投入積極性降低，另一方面讓一些種植戶將目光聚焦在提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)上，使用更好的農(nóng)資。

對(duì)品質(zhì)的追求，土壤有機(jī)質(zhì)的下降、土壤酸化等問(wèn)題，給了以生物刺激劑、土壤調(diào)理劑、海藻肥、中微量元素、生物菌肥等特種肥料很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和上升空間。

特種肥料將撬開一個(gè)新的市場(chǎng)。

這是農(nóng)業(yè)種植一個(gè)新的階段，也是經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)。

越來(lái)越多廠家的渠道下沉，做直營(yíng)，對(duì)經(jīng)銷商尤其是批發(fā)商來(lái)講，產(chǎn)生的威脅越來(lái)越大。

竄貨現(xiàn)象依舊存在，很多地區(qū)也是價(jià)格戰(zhàn)的重災(zāi)區(qū)，經(jīng)銷商日子愈發(fā)難過(guò)。

經(jīng)銷商該如何生存？

有些開始優(yōu)化客戶資源、產(chǎn)品資源，也有些轉(zhuǎn)型新的領(lǐng)域：打藥隊(duì)、綜合服務(wù)等；更有些直接把農(nóng)藥板塊砍掉，專做大化肥和特種肥料；還出現(xiàn)了經(jīng)銷商聯(lián)盟的現(xiàn)象……
（表格）

想了解調(diào)研的具體情況，請(qǐng)跟隨記者一起走進(jìn)山東，走近山東的經(jīng)銷商……

現(xiàn)象：農(nóng)資“大容量”
VS經(jīng)銷商“小群體”

案例： 冷市場(chǎng)，新策略
——山東經(jīng)銷商困境下新的經(jīng)營(yíng)模式

農(nóng)資“大容量”VS經(jīng)銷商“小群體”
作為我國(guó)糧食和北方水果蔬菜的主要產(chǎn)地，山東的種植結(jié)構(gòu)比較多元化。山東有26個(gè)果樹縣，出口量占全國(guó)的1/3，同時(shí)也是蔬菜種植大省，有21個(gè)蔬菜縣。主要種植作物：小麥、玉米、蔬菜、果樹、花生。這次調(diào)研，記者重點(diǎn)聚焦了山東蔬菜區(qū)和果樹區(qū)的農(nóng)資市場(chǎng)。

按照上表中的作物種植面積，大田區(qū)（小麥、玉米）每畝地農(nóng)藥（含除草，殺菌，殺蟲，種衣劑）投入在30～40元，市場(chǎng)容量約30億～40個(gè)億之間。蘋果500多萬(wàn)畝，每畝農(nóng)藥成本300元，桃樹100萬(wàn)畝，每畝農(nóng)藥成本200元，冬棗30—40萬(wàn)畝，每畝農(nóng)藥投入300—500元，梨樹70萬(wàn)畝，每畝投入500元，果樹區(qū)農(nóng)藥市場(chǎng)容量約20—30個(gè)億之間。蔬菜每畝農(nóng)藥投入在1000～3000元，那么折中算就是200億的農(nóng)藥市場(chǎng)容量……這些數(shù)據(jù)，足以看出山東的農(nóng)資市場(chǎng)容量有多大。

但是，龐大的農(nóng)資市場(chǎng)容量并沒(méi)有成就太多規(guī)模較的大經(jīng)銷商。相反，山東經(jīng)銷商群體多而小。  

據(jù)了解，山東的幾家省級(jí)平臺(tái)分別為：青島華墾進(jìn)出口有限公司、濟(jì)南中澳益宇農(nóng)業(yè)科技有限公司、濟(jì)南禾雨農(nóng)藥有限公司、濟(jì)南天禾農(nóng)資有限公司。其中，青島華墾做的是多家外企（農(nóng)藥、肥料、大棚膜）在山東的平臺(tái)，2015年銷售額2.5個(gè)億，近幾年每年的業(yè)績(jī)以20%左右的比例在增長(zhǎng)。濟(jì)南中澳益宇是杜邦在山東的平臺(tái)，2015年銷售額超過(guò)1個(gè)億。濟(jì)南禾雨是FMC、陶氏益農(nóng)、巴斯夫、世科姆、以色列安道麥等在山東的平臺(tái)。濟(jì)南天禾銷售額在8000萬(wàn)上下，是廣東天禾在濟(jì)南的分公司。

還有幾家實(shí)力突出的地方經(jīng)銷商。這些地方經(jīng)銷商中銷售額上億的有三到四家左右，分別為煙臺(tái)豐農(nóng)植保農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司（2015年1.5個(gè)億，主要市場(chǎng)區(qū)域是煙臺(tái)、威海）、青島得地德農(nóng)化產(chǎn)品營(yíng)銷有限公司（2015年約1個(gè)億，主要市場(chǎng)區(qū)域是青島）、山東大地宏琳農(nóng)資有限公司（主要市場(chǎng)區(qū)域是壽光、寒亭、昌邑、青州等地，2015年8600多萬(wàn)，不含中化農(nóng)化省級(jí)平臺(tái)2000多萬(wàn)）、諾高農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司（2015年銷售額2.2個(gè)億，以肥料為主，農(nóng)藥2000萬(wàn)）。


“山東種植結(jié)構(gòu)復(fù)雜，銷售額破5000萬(wàn)的經(jīng)銷商群體很少。”談到山東經(jīng)銷商群體，青島金正銷售總經(jīng)理史海龍這樣對(duì)記者說(shuō)。山東果區(qū)經(jīng)銷商（主要是農(nóng)藥經(jīng)銷商）以500萬(wàn)～2000萬(wàn)居多，大田以500萬(wàn)～1000萬(wàn)居多。果樹區(qū)平均100畝地養(yǎng)一個(gè)零售店，蔬菜大棚平均100個(gè)養(yǎng)一個(gè)零售店，大田一千畝地養(yǎng)一個(gè)零售店，零售店多如牛毛。山東經(jīng)銷商多以縣級(jí)為主，這個(gè)群體占比能達(dá)到90%。

作為化工第一大省，山東企業(yè)有五百多家之多，這也是山東農(nóng)資市場(chǎng)一個(gè)比較明顯的特點(diǎn)。山東本土農(nóng)藥企業(yè)產(chǎn)品在全省農(nóng)藥市場(chǎng)中占有相當(dāng)一部分的比例，尤其是除草劑、殺菌劑，能占半壁江山。在膠東半島，國(guó)內(nèi)企業(yè)除草劑份額能達(dá)到80%—90%。

國(guó)內(nèi)企業(yè)如諾普信、龍燈、中化農(nóng)化、河北威遠(yuǎn)、北京成禾佳信、河北三農(nóng)、浙江威爾達(dá)、浙江新農(nóng)、沙隆達(dá)等在山東市場(chǎng)表現(xiàn)較好。中化作物9080，河北威遠(yuǎn)的阿維菌素和甲維鹽在山東不少地區(qū)有一定份額。中化作物的9080殺蟲劑，這個(gè)是國(guó)內(nèi)唯一一個(gè)合法的四氯蟲系列的殺蟲劑。

在壽光，遼寧微科的四霉素、河北亞達(dá)丁酯香酚，這種產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)也是有唯一性的，市場(chǎng)表現(xiàn)較好，有專利化合物或者單一證件的國(guó)內(nèi)企業(yè)做得較好。

外企在山東農(nóng)藥中占比僅有10%左右，但呈緩慢上升的趨勢(shì)。2015年幾家外企在山東的銷量：先正達(dá)維持在1.3個(gè)億左右，巴斯夫約1.1個(gè)億，杜邦1個(gè)億，拜耳1.2個(gè)億，陶氏益農(nóng)1.1個(gè)億。杜邦市場(chǎng)有所下降，因?yàn)槁认x系列的產(chǎn)品太多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。而外企產(chǎn)品中，青島華墾就包攬了多家外企在山東的大部分銷量，2015年，巴斯夫銷售額八千多萬(wàn)，今年預(yù)計(jì)突破一個(gè)億，拜耳今年預(yù)計(jì)達(dá)到1.2個(gè)億，陶氏益農(nóng)的銷售額約5000萬(wàn)。

山東蔬菜大棚、果樹多，殺菌劑用量較大，在農(nóng)藥用量中約占40—50%，除草劑占35%—40%，殺蟲劑約15%—25%。以巴斯夫、拜耳、陶氏益農(nóng)、先正達(dá)為代表的外企，在殺菌劑上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，專利化合物多，外企殺菌劑在殺菌劑市場(chǎng)中占比達(dá)20%左右。并且外企近幾年渠道也逐漸下沉，不少外企做到市縣級(jí)經(jīng)銷商層面。

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