大兵壓境，經(jīng)銷商當(dāng)如何蛻變(下)

做數(shù)量還是做質(zhì)量？這是每個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商都非常困惑的事。
細(xì)數(shù)周邊做的比較好的經(jīng)銷商，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們做的產(chǎn)品品類并不繁多。
南寧有位徐總，光草甘膦一個(gè)單品一年就能賣個(gè)上百噸。做產(chǎn)品如此，做客戶也是如此。并不是所有裝進(jìn)你籃子的都是你的菜。采取專業(yè)化的農(nóng)化技術(shù)服務(wù)把銷售過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)做到極致，做深做透，盡善盡美，利用“鯰魚效應(yīng)”讓客戶帶動(dòng)客戶，進(jìn)而擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。欲速則不達(dá)，當(dāng)你的所作所為真正能實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值時(shí)，你就會(huì)從類似過(guò)江之鯽的同質(zhì)化市場(chǎng)中脫穎而出，奠定自己本地市場(chǎng)的江湖地位。

提升自己的軟硬件
工欲善其事，必先利其器。農(nóng)化服務(wù)不應(yīng)該只是一句口號(hào)喊喊而已，而應(yīng)該腳踏實(shí)地的落實(shí)到實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中去。要想提高自己的服務(wù)能力，那么與之配套的軟硬件設(shè)施必須跟上。如：車輛、電腦、投影儀、測(cè)土儀、施肥器、彌霧機(jī)、開溝機(jī)、建立顧客數(shù)據(jù)檔案。硬件過(guò)硬，軟件也要。面對(duì)村級(jí)分銷商和農(nóng)戶提供服務(wù)，除了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)專家到田間地頭講課，還有現(xiàn)場(chǎng)觀摩、測(cè)土服務(wù)、從產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品施用的服務(wù)等。如果能在農(nóng)產(chǎn)品銷售方面幫助農(nóng)戶賣個(gè)好價(jià)錢那就更好啦。比如年銷40萬(wàn)余斤玉米種的山東商河付經(jīng)理，除了不斷地邀請(qǐng)廠家技術(shù)人員來(lái)公司給種植戶講課外，他本人也經(jīng)常開車下鄉(xiāng)走訪，隨時(shí)隨地搜集種植中的各種問(wèn)題并及時(shí)解決，贏得了廣大客戶的認(rèn)可�！爱�(dāng)別的經(jīng)銷商開始訂下季的玉米種時(shí)，我已經(jīng)開始訂后年的種子啦。他們?cè)趺春臀冶�？”付�?jīng)理如是說(shuō)。

建立健全自己的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道
在渠道為王的今天，農(nóng)資經(jīng)銷商能否最大程度地健全自己的銷售渠道對(duì)于銷售量的增長(zhǎng)尤為重要。銷售渠道數(shù)量的多寡、渠道延伸的程度和渠道質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響到你的產(chǎn)品銷量。是做渠道分銷還是直接做終端？一定要有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

走渠道是需要長(zhǎng)期付出長(zhǎng)期建設(shè)的過(guò)程，它的優(yōu)點(diǎn)是一旦建成銷量可觀；缺點(diǎn)是時(shí)間長(zhǎng)投入大。走終端是短平快，優(yōu)點(diǎn)是利潤(rùn)高，周期短；缺點(diǎn)是技術(shù)要求高，賒銷風(fēng)險(xiǎn)大。有的經(jīng)銷商是兩條腿走路——既走渠道又走終端，個(gè)人感覺(jué)這樣不太明朗。除非你壯大到一定程度，人力物力都能跟得上，否則還是重新給自己定定位比較好。

選擇好自己的目標(biāo)之后就要緊緊圍繞目標(biāo)制定方案，配備齊全所需的人力物力財(cái)力堅(jiān)持走下去。做農(nóng)資最大的忌諱是禁不起誘惑這山望著那山高。走渠道還是走終端一定要量力而行，切不可盲目貪多，魚和熊掌的確不可兼得！

建立自己來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)
在經(jīng)銷商蛻變過(guò)程中，最重要也是最難的要數(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)了。在以前的父子店、夫妻店時(shí)這個(gè)問(wèn)題大家都還感到無(wú)足輕重。但是當(dāng)你決定轉(zhuǎn)型時(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題比資金和產(chǎn)品都更重要更困難，它如一雙看不見的巨手死死的扼住你的咽喉，讓你喘不過(guò)氣來(lái)。

招人不難，招人才難；招人才不難，留住人才難！這是大多數(shù)經(jīng)銷商的普遍觀點(diǎn)，相信這也是大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商的感同身受。既然我們要擺脫固有的父子店、夫妻店等模式，我們就離不開新的血液的注入。一支來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的銷售服務(wù)隊(duì)伍就顯得尤為重要。那么經(jīng)銷商如何打造自己戰(zhàn)斗力強(qiáng)的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)呢？

首先、把好門檻這一關(guān)。以往農(nóng)資行業(yè)給人的觀念就是沒(méi)有多大技術(shù)含量，隨便招個(gè)人都能做。時(shí)至今日，經(jīng)銷商一定要注意提高團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)能力素質(zhì)水平。只有具備一定水準(zhǔn)的土肥、植保、營(yíng)銷知識(shí)才能更好的服務(wù)客戶、服務(wù)農(nóng)業(yè)。這就要求組建招聘人員時(shí)最好是專業(yè)對(duì)口，這樣入職之后對(duì)農(nóng)資行業(yè)不太陌生，稍加培訓(xùn)學(xué)習(xí)很快就能得心應(yīng)手。很多農(nóng)資經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)參差不齊，入職農(nóng)資行業(yè)之前有的是干酒水的，有的是賣豬飼料的，甚至還有的是修理汽車的……曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一位經(jīng)銷商，為什么他的銷售團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)這么復(fù)雜？他苦笑一下，兩手一攤：沒(méi)辦法，都是親戚同學(xué)朋友什么的，再說(shuō)了，現(xiàn)在招人這么難招，有總比沒(méi)有強(qiáng)！“有總比沒(méi)有強(qiáng)”，其實(shí)這句話才是重點(diǎn)。這句話就映射出農(nóng)資經(jīng)銷商的心理——湊合著吧！不要因?yàn)橐粫r(shí)的困難就要降低自己的標(biāo)準(zhǔn)要求，姑息自己，這樣會(huì)為以后的發(fā)展埋下隱患。農(nóng)資行業(yè)作為一個(gè)特殊行業(yè)，對(duì)從業(yè)人員的文化技能素質(zhì)有著較高的要求——那就是專業(yè)。只有技能專業(yè)化才能更好地服務(wù)農(nóng)業(yè)，服務(wù)客戶。除此之外，還要求從業(yè)人員一定要有吃苦耐勞、勤勞務(wù)實(shí)的實(shí)干精神！這一點(diǎn)經(jīng)銷商一定要注意對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的后期學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

其次、提高團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)習(xí)能力。正如此前經(jīng)銷商的降低門檻把人員招聘進(jìn)來(lái)之后，一定要加強(qiáng)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的再學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。就如軍營(yíng)一樣，無(wú)論你之前素質(zhì)如何，一定要把你訓(xùn)練成一名合格的士兵。對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)方式有很多種。你可以利用合作企業(yè)的資源，也可以聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，甚至經(jīng)銷商老板自己現(xiàn)身說(shuō)法也未嘗不可。員工學(xué)習(xí)與培訓(xùn)不能是一陣風(fēng)兒刮過(guò)就沒(méi)有了，要形成長(zhǎng)期的、固定的機(jī)制方能顯效。這點(diǎn)上青島厚天農(nóng)資營(yíng)銷公司做的值得借鑒。

第三、建立健全內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。能者上，庸者下；多勞多得，少勞少得，不勞不得。制定銷售目標(biāo)，明確銷售任務(wù)，考核完成比例獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，懲處和幫助后進(jìn)。既然是戰(zhàn)斗隊(duì)伍，就要凸顯出戰(zhàn)斗力，優(yōu)勝劣汰是必然；既然是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那就要齊頭并進(jìn)不能讓戰(zhàn)友掉隊(duì)。我們既要突出的個(gè)體，更要戰(zhàn)斗力超強(qiáng)的整體。

第四、針對(duì)每位員工制定成長(zhǎng)目標(biāo)。根據(jù)每位員工不同的情況量體裁衣，打造適合的成長(zhǎng)方案。

廣西來(lái)賓市惠萬(wàn)家農(nóng)資有限公司雖然進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)才短短的幾年時(shí)間，但是憑著黃少獻(xiàn)總經(jīng)理的高瞻遠(yuǎn)矚和先進(jìn)的管理理念，硬是打造了一支戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、凝聚力都超乎異常的團(tuán)隊(duì)，在來(lái)賓市農(nóng)資市場(chǎng)牢牢地占據(jù)了半壁江山。黃總“因人而用、因能而用”的用人原則的好處得到了很好的體現(xiàn)。公司上下齊心，目標(biāo)明確，方案科學(xué)，在甘蔗、柑橘方面獨(dú)樹一幟。在和惠萬(wàn)家員工交流的時(shí)候，我感受到的最多的就是員工的歸屬感，每位員工無(wú)論身處于怎樣的工作崗位，都在最大程度地發(fā)揮著他的作用。

要有自己的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃
人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂。作為農(nóng)資經(jīng)銷商來(lái)講一定要做好自己的發(fā)展規(guī)劃。制定這個(gè)規(guī)劃要符合以下三個(gè)原則：
一、務(wù)實(shí)原則。結(jié)合自身實(shí)際情況，不要好高騖遠(yuǎn)。比如一個(gè)剛剛涉足農(nóng)資的村級(jí)零售商要在三年之內(nèi)發(fā)展100個(gè)零售加盟店，跨度就有點(diǎn)兒大了。

二、長(zhǎng)期規(guī)劃與短期計(jì)劃相結(jié)合。不積跬步無(wú)以至千里。把一個(gè)長(zhǎng)期的、宏偉的遠(yuǎn)大目標(biāo)分解成若干個(gè)短期的稍小的的計(jì)劃去完成。比如你想在三年內(nèi)成長(zhǎng)為年?duì)I業(yè)額三千萬(wàn)的經(jīng)銷商，你可以給自己定計(jì)劃為第一年建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)100個(gè)，完成銷售額500萬(wàn)元；第二年建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到200個(gè)，完成銷售額1000萬(wàn)元；第三年建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)300個(gè)，完成銷售額3000萬(wàn)元等。在長(zhǎng)期規(guī)劃的范圍框架內(nèi)分解成若干個(gè)短期計(jì)劃的目的就是為了避免偏離軌道。要知道走出10米的直線和走出10000米的直線難度是不同的。

三、堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持。馬云曾說(shuō)過(guò)這么一段話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人死在了明天晚上。用這句話形容一下當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀再再恰當(dāng)不過(guò)了。在實(shí)現(xiàn)規(guī)劃目標(biāo)的過(guò)程中，我們不可避免地要遇到這樣或者那樣的難題，但是絕對(duì)不能輕言放棄或者自我降低要求退而求其次，一定要堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持！鳳凰涅槃，浴火重生的蛻變從來(lái)都不是輕松一句話的事兒。陣痛既然不可避免，那就長(zhǎng)痛不如短痛，要有壯士斷腕的氣魄，不要為外界的因素改變自己的初衷，不要這山望著那山高。既要經(jīng)得起磨練，更要經(jīng)得起誘惑。臥薪嘗膽，十年一劍說(shuō)的就是這個(gè)道理！

做一位勤于學(xué)習(xí)、有思想的農(nóng)資經(jīng)銷商
在長(zhǎng)期和各層農(nóng)資經(jīng)銷商交流過(guò)程中，感到他們都有一個(gè)共同感慨，那就是自己必須面對(duì)市場(chǎng)，跟上形勢(shì)，做一個(gè)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商。這的確是他們?cè)陂L(zhǎng)期扎根基層的實(shí)踐中，經(jīng)歷了很多煎熬和挫折之后，發(fā)自內(nèi)心的肺腑之言。

從某方面來(lái)講，一位經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)能力基本上代表了他的競(jìng)爭(zhēng)能力。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，80%左右的企業(yè)要在3-5年倒閉；10%的企業(yè)在5-15年倒閉；只有3%左右的企業(yè)保持不敗。有人對(duì)這寥寥無(wú)幾的成功企業(yè)進(jìn)行跟蹤調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以保持不敗，是因?yàn)樗麄冎鲃?dòng)學(xué)習(xí)，用于改變現(xiàn)狀。

市場(chǎng)是一面鏡子，你付出多少它就折射多少。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀下，農(nóng)資經(jīng)銷商要有獨(dú)立懸崖舍我其誰(shuí)的雄心壯志，把每一次困難都當(dāng)做一次自我歷練和升華的機(jī)會(huì)。而要抓住機(jī)會(huì)就要通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)，通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)來(lái)提高對(duì)機(jī)遇的把控能力。

那么農(nóng)資經(jīng)銷商要學(xué)習(xí)哪些內(nèi)容呢？
學(xué)習(xí)國(guó)家的政策。眾所周知，國(guó)家政策對(duì)農(nóng)資銷售具有著決定性的指導(dǎo)作用。近年來(lái)，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的政策不斷調(diào)整，比如退耕還林、秸稈還田、化肥農(nóng)藥的雙控一減、生物防治、水肥一體化、飛防、土地流轉(zhuǎn)、家庭農(nóng)場(chǎng)等。每一項(xiàng)政策的制定實(shí)施都會(huì)給我們廣大農(nóng)資經(jīng)銷商帶來(lái)眾多的發(fā)展機(jī)遇

學(xué)習(xí)內(nèi)容的多元化。經(jīng)銷商學(xué)習(xí)不但要學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷等內(nèi)容，還要學(xué)習(xí)管理學(xué)、心理學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)。建立健全企業(yè)的財(cái)務(wù)管理制度，學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)物流配送管理體系，價(jià)格體系及品牌建設(shè)。掌握的越多越有利于開闊自己的視野，越有利于自己事業(yè)的發(fā)展。

學(xué)會(huì)借勢(shì)。勢(shì)者，形勢(shì)，趨勢(shì)也。孫子《勢(shì)篇》里說(shuō)：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵可勝�！闭f(shuō)的意思就更明白了，就是指揮員要?jiǎng)?chuàng)造對(duì)己方有利的態(tài)勢(shì)，等待發(fā)現(xiàn)和抓住敵方不利的態(tài)勢(shì)。不敗態(tài)勢(shì)的創(chuàng)造在己，打贏對(duì)方的機(jī)會(huì)在敵。所以優(yōu)秀的指揮員要周密部署，形成的態(tài)勢(shì)不能被對(duì)方抓住漏洞。

有人說(shuō)過(guò)，一個(gè)人本領(lǐng)的大小不在于你有多少錢，而在于你能解決多少事？說(shuō)的再貼切不過(guò)了。同樣的道理，作為農(nóng)資經(jīng)銷商不在于你現(xiàn)在掌控多少現(xiàn)金，不在于你有多少渠道，也不在于你手里有幾個(gè)王牌金品，而在于你能整合多少資源為你所用，這才是經(jīng)銷商最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商而言，在人力、物力、財(cái)力都有限的情況下，我們應(yīng)該未雨綢繆高瞻遠(yuǎn)矚接天下之勢(shì)為我所用。一句話——花最少的成本干最多的事！借勢(shì)營(yíng)銷，借誰(shuí)之勢(shì)？如何借勢(shì)？

借國(guó)家政策之勢(shì)，借行業(yè)發(fā)展之勢(shì)，借時(shí)代潮流之勢(shì)。國(guó)家每一個(gè)政策的出臺(tái)都孕育著無(wú)限商機(jī)，如化肥農(nóng)藥的雙減一控，百草枯的禁售等必將引發(fā)有機(jī)肥、生物肥、土壤調(diào)理劑、生物農(nóng)藥的銷量暴；無(wú)人機(jī)“飛防”給植保行業(yè)市場(chǎng)又提供了一個(gè)巨大的蛋糕，“互聯(lián)網(wǎng)+”讓你足不出戶暢銷全國(guó)乃至全球……這些都是可借之勢(shì)。只有多學(xué)習(xí)、多觀察、多思考，這些都是我們通向成功之路的階梯。

時(shí)代在發(fā)展，萬(wàn)物在變化，世界上唯一不變的就是變化。

破繭成蝶，鳳凰涅槃…… 繁華的背后是艱辛，艱辛之后是繁華。大地蒼茫，蕓蕓眾生，任重道遠(yuǎn)，放眼望去，苦盡甘來(lái)，又一個(gè)完美的蛻變獲得重生！