市場(chǎng)“不行”，你得“行”，如何直面農(nóng)資行業(yè)低迷期？

前一段時(shí)間，我先后與國(guó)內(nèi)多家農(nóng)藥企業(yè)有過(guò)交流，逆市飄紅的企業(yè)廖廖無(wú)幾，大多數(shù)企業(yè)慘淡經(jīng)營(yíng)，可以說(shuō)，農(nóng)資行業(yè)陷入了前所未有的“整體性迷茫和朿手無(wú)策”。為啥？這得問(wèn)問(wèn)當(dāng)局者!

1、當(dāng)不確定性成為常態(tài)，一個(gè)有效的手段就是回歸基本面，這個(gè)基本面就是產(chǎn)品！是的，我們都有產(chǎn)品，但你的產(chǎn)品有產(chǎn)品力嗎?
2、市場(chǎng)再低迷， 剛需的基本屬性沒(méi)有變，問(wèn)題是市場(chǎng)(渠道與種植者)為什么沒(méi)有選擇我們？
3、目標(biāo)每年層層加碼，你的組織能力節(jié)節(jié)提升了嗎？拔“苗”真的能助“長(zhǎng)”嗎?
4、當(dāng)企業(yè)的戰(zhàn)略缺失時(shí)，戰(zhàn)術(shù)上的勤奮還能戰(zhàn)略上的不足嗎？

上述這些問(wèn)題都值得我們深思和探討,市場(chǎng)“不行”，你得“行”，得有人（種植者）說(shuō)你“行”。

首先我們來(lái)談?wù)劗a(chǎn)品力
這幾天微信朋友圈關(guān)于產(chǎn)品的文章與觀點(diǎn)非常受關(guān)注，美立方智業(yè)認(rèn)為這是好事，至少說(shuō)明大家能回到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本面去探求市場(chǎng)突破的路徑！說(shuō)到產(chǎn)品，我以為各位首先要弄清楚好產(chǎn)品的內(nèi)涵，因?yàn)楹卯a(chǎn)品才有“產(chǎn)品力”，有了產(chǎn)品力才有連接力、影響力、營(yíng)銷(xiāo)力！農(nóng)藥市場(chǎng)產(chǎn)品證件資源存量很大，但微觀層面種植者對(duì)好產(chǎn)品的需求依然沒(méi)有被滿足。好的證件資源、領(lǐng)先的有效成份是好產(chǎn)品的必要條件而非充分條件。
好產(chǎn)品的概念
(1)能夠滿足種植者核心訴求的產(chǎn)品。
(2)能夠給種植者帶來(lái)確切價(jià)值的產(chǎn)品。
(3)持續(xù)穩(wěn)定的高品質(zhì)產(chǎn)品。
(4)存“同”(滿足種植者基本的功能性需求)求“異”(基于功能性需求之上的種植者的核心訴求)的產(chǎn)品。
(5)種植者有卓越的價(jià)值體驗(yàn)且能夠占領(lǐng)其心智的產(chǎn)品。
(6)暢銷(xiāo)、長(zhǎng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。
如何直面行業(yè)低迷期
1、行業(yè)低迷期是一個(gè)相對(duì)宏觀的概念，對(duì)專(zhuān)業(yè)人士而言是業(yè)績(jī)井噴期。
2、行業(yè)洗牌在加速,洗牌的本質(zhì)是“洗人”，洗掉的是漠視環(huán)境變化、穿新鞋走老路的人；洗掉的是漠視用戶需求、放不下身段的人；洗掉的沒(méi)有能力轉(zhuǎn)化產(chǎn)品(方案)價(jià)值的人!簡(jiǎn)言之,未來(lái)的農(nóng)資江湖一定是專(zhuān)業(yè)人士的江湖。
3、隨著渠道力的邊際衰減效應(yīng)，以渠道為中心的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式其作用顯得蒼白無(wú)力；未來(lái)的模式一定是聚焦作物通過(guò)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。真正的客情是用戶(種植者)客情而非經(jīng)銷(xiāo)商客情，用戶客情的本質(zhì)是專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)帶來(lái)的客情才是最穩(wěn)定、可持續(xù)的客情。
決勝市場(chǎng)的五種力量
1、產(chǎn)品力。農(nóng)資市場(chǎng)是產(chǎn)品資源存量大、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的市場(chǎng)。既然市場(chǎng)上不缺產(chǎn)品，產(chǎn)品力就成為不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素，也是做大、做透、做精市場(chǎng)的前置條件。沒(méi)有產(chǎn)品力的市場(chǎng)繁榮都是曇花一現(xiàn)。
2、價(jià)值力。產(chǎn)品力的本質(zhì)是帶給農(nóng)戶價(jià)值。專(zhuān)業(yè)性是農(nóng)資行業(yè)的基本屬性之一，非專(zhuān)業(yè)流通、非專(zhuān)業(yè)使用導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)值難以有效轉(zhuǎn)換�；�于此，組織的專(zhuān)業(yè)性就成為決勝市場(chǎng)的必要條件之一，農(nóng)資市場(chǎng)已全面進(jìn)入專(zhuān)業(yè)化紅利時(shí)代。
3、品牌力。品質(zhì)不僅僅是知名度，也不是簡(jiǎn)單的行業(yè)層面的認(rèn)知，品牌的本質(zhì)是終端用戶(種植者)品牌。品質(zhì)是品牌的基礎(chǔ)，體驗(yàn)是建立品牌認(rèn)知的橋梁，品牌承載著銷(xiāo)量。無(wú)定位，不品牌；無(wú)品類(lèi)，不品牌。
4、渠道力。渠道力即“推力”。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，渠道力的作用已大不如前，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。美立方智業(yè)認(rèn)為，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，渠道存在的價(jià)值依然不可替代，只是渠道的長(zhǎng)度、渠道的形態(tài)、渠道的功能會(huì)發(fā)生變化。對(duì)于企業(yè)而言，渠道力的本質(zhì)不是簡(jiǎn)單擁有，而是有效掌控。如何把廠商關(guān)系由原來(lái)的貿(mào)易關(guān)系升級(jí)為價(jià)值觀共同體、利益共同體、命運(yùn)共同體需要企業(yè)在頂層設(shè)計(jì)層面開(kāi)始謀劃與布局。
5、拉動(dòng)力。拉力的要義在于挾種植者以令渠道�！叭�三制”仍具普適意義。

需要強(qiáng)調(diào)的是，以上“五力”須互動(dòng)聯(lián)動(dòng)，方有乘法效應(yīng)。
今年的市場(chǎng)確實(shí)很難。在這一語(yǔ)境下，大家都面臨的困難就不是真正的困難，大家都能想到的辦法也一定不是好辦法。提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘、構(gòu)筑業(yè)績(jī)突破的護(hù)城河----在同質(zhì)化的市場(chǎng)(產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化)探求差異化的路徑。只有讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跟進(jìn)(跟進(jìn)的財(cái)務(wù)成本、時(shí)間成本很高)的差異化才具價(jià)值。你做成了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想做卻做不了，你才能步入市場(chǎng)藍(lán)海的舒適區(qū)。當(dāng)然，差異化不是單一點(diǎn)的差異化，而是系統(tǒng)的差異化(產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、渠道、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)模式)。

差異化的路徑:(1)變企業(yè)思維為用戶(作物/種植者)思維(2)變商貿(mào)思維為服務(wù)思維(3)回歸基本面，從產(chǎn)品層面解決需求側(cè)與供給側(cè)的錯(cuò)位(4)讓你的團(tuán)隊(duì)與眾不同(5)不斷地做減法、做聚焦，讓產(chǎn)品成為品類(lèi)代表,做細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者(6)用好的機(jī)制讓你的員工、客戶成為同盟軍，打造決勝市場(chǎng)的統(tǒng)一戰(zhàn)線，只做第一個(gè)我，不做第二個(gè)誰(shuí)！愿大家都能在這個(gè)行業(yè)低迷期保持清醒，迎難而上，成為贏家！(沈祥豐)

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