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經(jīng)常會聽到鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商抱怨,說企業(yè)給安排的駐店業(yè)務員都干不了太長時間,少則一天,多則三五天,并且也產(chǎn)生不了什么效益,有時候不幫忙,還幫倒忙;而駐店的業(yè)務員呢?也是抱怨,抱怨企業(yè)隨便給他們找一個門店就給他們扔下去不管不問了,到門店就是干點打雜和苦力,心里也是一萬個委屈。 為什么會出現(xiàn)這種情況呢? 首先,從鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的角度出發(fā),他們希望公司派過來的都是一些老手,甚至于技術高手,這些人過來以后可以幫助他們下地搞技術服務;經(jīng)銷商的這種想法也沒有什么不對的。但是,那些可以下地幫他們搞技術服務的人在一個公司里面肯定不會再做駐店這樣的工作了,頂多偶爾過來呆上一天兩天的已經(jīng)很不錯了;而真正可以長期駐店的,基本上都是公司的實習生、新手,這些人過來目的是學習來了。所以,這就是一個矛盾體。而這些新手實習生最后就淪落為了一個打雜的苦力,不是在門店上做一些整理的工作,就是幫著零售商送送貨之類的。這些雜活不要說廠家派過來的人了,就是經(jīng)銷商自己有時候都懶得做,所以,廠家派過來的業(yè)務員干不長也就可以理解了。 那么,業(yè)務員到經(jīng)銷商的門店后到底應該做些什么呢? 我見過一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的方法做的很好,不僅僅可以留住業(yè)務員長期待著他們哪里搞服務,甚至于還可以留住好幾個廠家的業(yè)務,從一定程度上來講,這個經(jīng)銷商在最忙的時候人員空缺全部都是廠家業(yè)務員填補的。 他是如何做的呢? 他對廠家過來的業(yè)務員有一個非常清晰的定位:絕對不讓業(yè)務員變成打雜的! 廠家業(yè)務員到他哪里以后,基本上只做兩件事情: 1、背著藥壺下地去做試驗; 2、下地發(fā)宣傳單頁找農(nóng)民聊天。 當然了,如果有人要貨了,業(yè)務員也可以帶著貨下去,只是,這種帶貨和專門幫經(jīng)銷商送貨是兩個不同的概念。 他對業(yè)務員的工作也會經(jīng)常的跟蹤,比如試驗田做到什么程度了,會有什么效果,并且每個月都會集中起來給這些廠家的業(yè)務員做一下簡單的技術培訓,也經(jīng)常帶著這些業(yè)務員下地去參觀,現(xiàn)場給他們講解一些技術。他的培訓甚至于比企業(yè)都有針對性和有效果。 可以說,這個經(jīng)銷商是我見到的做這塊做的最到位的一個。 他給廠家的業(yè)務員租的有專門的房子,甚至,針對一些工作比較做的突出的廠家業(yè)務員,他還會以經(jīng)銷商的名義發(fā)放一些獎金和補貼。 他的一些方法,對于很對零售商來講,不是沒有可以實現(xiàn)的可能性,只要去探索,可能性還是有的,堅持一點:這些新人既然是過來學習的,就讓他們學習到東西,就可以了。同時,也要注意,學會和這些人玩到一起,這樣才可以留住他們,并且讓他們產(chǎn)生的價值更大化。 廠家出錢給你們招聘過來的大學生,你們不用白不用,不是?用就踏踏實實的用,是不? 如果你不懂得怎么去給他們做培訓或者指導,最簡單的,你讓他們天天下去做試驗示范就好了,比在你門店干坐著啥也不想干好很多,很多。 而駐店業(yè)務員,也一定要抓好這個機會,這可能是自己從業(yè)以后唯一一次的最接地氣和系統(tǒng)的學習了,在地里學習半年,比你在門店唉聲嘆氣半年收獲要大的多,也完全決定了自己以后的職業(yè)生涯! 就是這樣。ɡ县垼 |
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