風(fēng)雨如磐 辛勤不綴 ——姚國(guó)興17年農(nóng)資風(fēng)雨路！

“我從1999年干農(nóng)資以來基本就沒休息過，每天早上五點(diǎn)半起床，六點(diǎn)到門店，中午也不睡午覺，一直干到晚上，一天工作起來隨便就是十幾個(gè)小時(shí)。”姚國(guó)興如是說道，一直以來這樣風(fēng)雨如磐，辛勤不綴的結(jié)果就是：在中牟做農(nóng)資一直就沒感覺到有什么壓力，只要在中牟種經(jīng)濟(jì)作物的就沒有人不知道姚國(guó)興的！失敗必有原因，成功定有方法，于是我們?cè)谶@個(gè)習(xí)習(xí)谷風(fēng)，維風(fēng)及雨的季節(jié)驅(qū)車來到中牟，采訪這位在當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)有口皆碑的人物。


中牟地處鄭州之東，毗鄰高速發(fā)展的鄭東新區(qū)，是經(jīng)濟(jì)作物之鄉(xiāng)，為整個(gè)鄭州提供瓜果蔬菜。一路上驅(qū)車到來：桃李瓜果樹頭掛，鮮蔬嫩菜滿地鋪，油香濃郁飄萬里，四處鐘鳴鼎食家。一片富庶繁榮的景象，筆者來到姚國(guó)興位于中牟縣的鄭州國(guó)興農(nóng)資有限公司（原第二莊稼醫(yī)院），那感覺不像進(jìn)了農(nóng)資店，而是像進(jìn)了賣日常用品的超市一樣，柜臺(tái)前站滿了人，門外面停了一排電動(dòng)車，來買東西的人絡(luò)繹不絕，好幾個(gè)店員都忙不過來，筆者震驚不已。后來姚國(guó)興告訴筆者這個(gè)零售店對(duì)他的農(nóng)資事業(yè)貢獻(xiàn)最大，一天的零售額，不論淡旺季，幾乎每天都能達(dá)到一兩萬左右，一年能賣三百多萬。這還不僅僅是銷售額的問題，很多人都是慕名來買的，在別的地方治不了的疑難雜癥必來這里的。姚國(guó)興去年農(nóng)藥銷售額是1400萬，未來兩年目標(biāo)是2000萬，姚國(guó)興坦言我們是實(shí)打?qū)嵉�，不講任何虛頭。在中牟這個(gè)毗鄰鄭州的地方，幾乎每年都會(huì)被政府征用土地，耕地面積不斷減少，加上中牟本身耕地面積就很小，在這樣的地方能有如此的銷售量，已經(jīng)殊為不易了。

在談話中，姚國(guó)興一直非常謙遜，問他為什么能把農(nóng)資賣的這么好，他說老實(shí)肯干唄。筆者一行人被他這句實(shí)在的話逗樂了。笑完他說，干農(nóng)資就得不怕臟、不怕累、臉皮厚……談話就在這種輕松愉悅的氛圍中進(jìn)行下去了，接下來在深入談話的過程中，筆者充分領(lǐng)略到到什么叫世間沒有任何捷徑，大智若愚，大巧若拙，天道酬勤就是最大的捷徑。
為什么我的眼里常含淚水，因?yàn)槲覍?duì)腳下這片土地愛的深沉

關(guān)于銷售農(nóng)資，姚國(guó)興對(duì)筆者說的第一句話是我要求我的員工對(duì)待農(nóng)戶要向?qū)Υ�自己的衣食父母一樣，農(nóng)民們實(shí)在太不容易了，太辛苦了，我們一定要憑著良心做生意，一定不能坑農(nóng)害農(nóng)，賣產(chǎn)品的時(shí)候，兩種農(nóng)藥能治的病，絕不再加第三種，讓農(nóng)民花最少的錢享受到最好的服務(wù)。正是這種悲天憫人的情懷才使中牟的農(nóng)戶們記住了姚國(guó)興，并且有口皆碑，只要是種蔬菜的沒人不知道姚國(guó)興絕不是一句狂妄的話，著實(shí)是實(shí)至名歸。

當(dāng)然即便埋頭苦干也不能不講究方式方法，姚國(guó)興談到自己以前是國(guó)有企業(yè)的員工，隨著改革開放的深化，國(guó)企改革，1999年自己從體制中走出來，兩眼一抹黑，白手起家干農(nóng)資，摸著石頭過河，一步一個(gè)腳印，一路摸爬滾打走來，整整17年的風(fēng)雨農(nóng)資路，這一路上走來他特別重視銷售方法，總是喜歡比較和學(xué)習(xí)別人的方式方法，再結(jié)合中牟當(dāng)?shù)厍闆r和自己的特點(diǎn)，總結(jié)一套自己的銷售模式。比如在和姚國(guó)興長(zhǎng)期合作的國(guó)外廠家主要是巴斯夫和拜耳，推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，外企推廣都有一套自己的流程，舉行觀摩會(huì)、農(nóng)民會(huì)、訂貨會(huì)、駐店。而姚國(guó)興吸其精華，結(jié)合實(shí)際，總結(jié)了一套更為適合中牟地區(qū)的新品推廣方法，首先進(jìn)行鋪天蓋地的宣傳，宣傳到位，先打開產(chǎn)品知名度，然后再挑選最佳合作客戶，選擇合作客戶的時(shí)候一定要精選，選擇有影響力的大客戶，小客戶往往不具備這種實(shí)力，盡量不讓其推廣新產(chǎn)品。和大客戶合作的時(shí)候要求合作客戶一定要先放下其他的產(chǎn)品，主推這個(gè)產(chǎn)品，姚國(guó)興的合作客戶一般都對(duì)其忠誠(chéng)度非常高，再加上自身這個(gè)金子招待，一般都會(huì)慨然允諾。這樣做好了準(zhǔn)備工作之后開始派人駐店推廣、效果跟蹤、產(chǎn)品回訪，跟同行比效果，找賣點(diǎn)（比如成本、效果、服務(wù)）等等，每一步都要走，每一步都要少，今年從2月份以來已經(jīng)開始推了兩個(gè)比較好的單品，效果非常好。姚國(guó)興總結(jié)銷售好一個(gè)產(chǎn)品基本就三步：找準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品的定位；用一個(gè)好的模式操作；后期跟蹤服務(wù)最重要。說到后期跟蹤服務(wù)，姚國(guó)興成立了一個(gè)專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為公司一個(gè)獨(dú)立的部門，經(jīng)常和代理廠家攜手合作，便于為零售商和農(nóng)戶提供更好的服務(wù)。姚國(guó)興說：“在操作一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商思路必須和自己思路一致，緊密合作，這樣才能成功，帶來的結(jié)果就是雙方共贏。自己也有義務(wù)幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)，服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)經(jīng)常給他們進(jìn)行知識(shí)和技術(shù)的培訓(xùn)，幫助他們推廣�！�

當(dāng)筆者問這樣推廣一個(gè)新產(chǎn)品的流程那么多，難做不難做的時(shí)候。姚國(guó)興說為了農(nóng)戶再難也得做，何況這樣做熟了也不算太難，主要是得有個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同去做，而且這個(gè)團(tuán)隊(duì)要心往一處想，勁往一處使才行。

然后筆者問姚國(guó)興團(tuán)隊(duì)怎么建設(shè)。一提到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，姚國(guó)興更是興致高漲，打開話匣子。

改變才有出路 管理更出效率
空心的麥穗永遠(yuǎn)是高傲的翻向天空，只有實(shí)心的麥穗才會(huì)注目著大地，向著它的母親。越成功的人越謙遜，姚國(guó)興對(duì)于管理打開話匣子并不是自己擅長(zhǎng)管理，恰恰是他最不擅長(zhǎng)管理，迫切想要學(xué)習(xí)管理，才和我們暢聊這個(gè)話題。姚國(guó)興干農(nóng)資17年了，他深刻知道現(xiàn)代企業(yè)管理對(duì)于一個(gè)夫妻店的重要意義。早幾年姚國(guó)興還是夫妻店管理，其實(shí)他也一直想企業(yè)化管理，怎奈夫妻觀點(diǎn)一致不能達(dá)成一致，很多好的想法都不能開花結(jié)果。直到這兩年，整個(gè)農(nóng)資行業(yè)都不景氣，夫妻倆才意識(shí)到再不改變就不行了。如果不變，以姚國(guó)興在當(dāng)?shù)剞r(nóng)資界的地位，生存沒多大問題，解決一家人的吃喝問題不在話下，但是不會(huì)有任何發(fā)展，而且越經(jīng)營(yíng)越困難，所以必須得變�？墒且�變就得有統(tǒng)一明晰的思路，該怎么變？需要有一個(gè)人站出來負(fù)責(zé)，全盤掌舵。夫妻雙方終于達(dá)成一致，由姚國(guó)興主導(dǎo)，開始國(guó)興農(nóng)資的公司化運(yùn)作，結(jié)果從今年剛剛開始就效果斐然，公司一片欣欣向榮的景象。

管理的難度在于執(zhí)行，再漂亮的空話沒有任何作用，只有腳踏實(shí)地的執(zhí)行才會(huì)開花結(jié)果。姚國(guó)興的公司化運(yùn)作從提高員工的待遇開始，然后高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，員工需要尊重，給予豐厚的勞動(dòng)報(bào)酬便是最大的尊重，姚國(guó)興說今年的同期工資已經(jīng)比去年增加30%到40%，這在一個(gè)縣城已經(jīng)難能可貴了，現(xiàn)在年輕人都向往大城市生活，小縣城想留住人才太難了。姚國(guó)興還一直想以年薪15萬到20萬聘請(qǐng)高薪人才做他的總經(jīng)理，可惜一直太忙沒有時(shí)間操作這個(gè)事情。當(dāng)然公司不養(yǎng)閑人，給員工高工資是對(duì)他價(jià)值的肯定，是為了讓他工作更有積極性，把工作做的更好。姚國(guó)興說以前其實(shí)他手下的員工工作也很出色，但那時(shí)候不是公司化管理，主要靠自覺，雖然大家大體上都很自覺，但是在一些細(xì)節(jié)上總還是差強(qiáng)人意，給人以不正規(guī)的印象，這還不是最重要的，有時(shí)候這些細(xì)節(jié)比如工作的時(shí)候打打鬧鬧，說話不分場(chǎng)合還會(huì)造成員工之間的矛盾，給團(tuán)隊(duì)帶來不穩(wěn)定因素。自從公司化運(yùn)作之后，每個(gè)月5號(hào)，全部員工開大會(huì)，每個(gè)月10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)，公司中層領(lǐng)導(dǎo)開小會(huì)，會(huì)議上有意見就提，有話就說及溝通，及時(shí)解決問題，每次會(huì)議都會(huì)規(guī)定下一階段的工作任務(wù)，分工到事，責(zé)任到人，大大提高工作效率。姚國(guó)興一貫對(duì)員工高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，只有對(duì)自己要求高，工作出色，給公司帶來效益，公司才會(huì)給你更豐厚的回報(bào)。公司不僅會(huì)給員工提高工資，發(fā)獎(jiǎng)金，還會(huì)定期送員工出去培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高員工自己的能力。姚國(guó)興說一旦有員工自己能力強(qiáng)了想自己創(chuàng)業(yè)，他絕不攔著，而且還會(huì)資助員工創(chuàng)業(yè)，讓員工入股或者把自己做成熟的直營(yíng)店交給員工，這樣開放式的員工管理平臺(tái)在北京、上海這些一線城市并不罕見，但是在中牟這個(gè)小縣城里，實(shí)在太難得，難得姚國(guó)興有這樣的胸懷，因?yàn)樗�懂鐵打的營(yíng)盤流水的兵，只要公司有一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，即便員工換了多少茬，公司一樣可以健康發(fā)展。

全局掌舵 運(yùn)籌帷幄
自從國(guó)興農(nóng)資開始公司化運(yùn)作之后，姚國(guó)興就變成了董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理了，整個(gè)公司的運(yùn)作都擔(dān)在他一個(gè)人身上了。國(guó)興農(nóng)資一路走來大致分為三個(gè)階段：1999年成立以后的一無所有，摸著石頭過河找出路；接觸到國(guó)外的巴斯夫、拜耳，學(xué)習(xí)別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)；再到現(xiàn)在的公司化運(yùn)作。目前公司把整個(gè)中牟地區(qū)分為四個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)一個(gè)人負(fù)責(zé)，一人一輛車。其實(shí)去年已經(jīng)把中牟分為兩個(gè)片區(qū)，但是每個(gè)片區(qū)太大，服務(wù)不過來，只好將每個(gè)片區(qū)又再細(xì)分，所以現(xiàn)在實(shí)際上兩大片區(qū)，四個(gè)小區(qū)。姚國(guó)興說：“要市場(chǎng)細(xì)分，這不是我一時(shí)心血來潮，拍腦門決定的，而是基于深刻的市場(chǎng)背景深思熟慮作出來的決策，因?yàn)槲覀兯拓洸幌駝e人，很多人送貨都是先送過去，也不管別人要不要，只管放下去，經(jīng)銷商賣不完再拉走就是，貨款可以先賒著。我們是客戶需要我們才會(huì)去送，只有送不及的，從來沒跑空趟的。我們的基礎(chǔ)服務(wù)做得很扎實(shí)，17年的風(fēng)雨農(nóng)資路讓我培養(yǎng)了很多忠誠(chéng)度很高的客戶。這些客戶以前的需求限于人力物力我們無法一一滿足，但是在國(guó)興農(nóng)資公司化運(yùn)作之后我們要做的更好，更好的滿足他們，即便是在沒有客戶或者客戶影響力不大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落。姚國(guó)興去年開始和田田圈合作，并積極籌備建立直營(yíng)店。去年已經(jīng)開兩家直營(yíng)店，對(duì)于已經(jīng)開張的韓寺直營(yíng)店，目前會(huì)員有1000多人，開業(yè)三個(gè)月就賣了100多萬，今年打算繼續(xù)開直營(yíng)店，在官渡的第三家也準(zhǔn)備在旺季開張。姚國(guó)興在百忙之中親自帶領(lǐng)筆者一行人參觀這些直營(yíng)店，一來到直營(yíng)店門口，映入眼簾的就是統(tǒng)一的招牌，統(tǒng)一的LOGO，醒目、統(tǒng)一、簡(jiǎn)潔、規(guī)范，很好的廣告效果。走進(jìn)直營(yíng)店，農(nóng)資商品玲瑯滿目，貨物擺放的整整齊齊，姚國(guó)興說：“我們現(xiàn)在除了和拜耳、巴斯夫等外企合作，這些年也和很多民族品牌合作，比如國(guó)光、中化、中農(nóng)、瀚生、中訊等等，現(xiàn)在我們的民族品牌質(zhì)量有了很大提高，效果很穩(wěn)定，優(yōu)秀國(guó)內(nèi)企業(yè)值得我們合作，對(duì)于合作企業(yè)的選擇，除了產(chǎn)品質(zhì)量好之外我還有一個(gè)要求就是服務(wù)一定要到位。雖然店里產(chǎn)品很多，但店員都是多年在農(nóng)資店工作的老兵，有知識(shí)、有經(jīng)驗(yàn)，基本上都能夠迅速解決前來買農(nóng)資的農(nóng)戶的問題�！币�國(guó)興要求每個(gè)門店一天至少有兩個(gè)人，到旺季公司還會(huì)再派人手，一定要做好服務(wù)。筆者問直營(yíng)店里會(huì)不會(huì)經(jīng)常搞一些活動(dòng)，姚國(guó)興說：“也搞，不過很少，我不太愛搞那些花里胡哨的東西，我感覺那對(duì)我影響不大，我們的基礎(chǔ)工作做很太扎實(shí)，不需要那么多推銷手段，我們就是最常規(guī)的吸收會(huì)員，并在店里放置每階段光榮榜等”。

當(dāng)筆者問到對(duì)于去年流行的電商和今年流行的飛防有什么看法時(shí)，姚國(guó)興回答：“電商對(duì)我們影響不大，飛防基本沒有影響。我認(rèn)為不能盲目跟風(fēng)，要有自己的操作模式，只要產(chǎn)品定位好，操作模式好，上量很容易。當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)，首先要考慮自身的問題，是自己哪方面沒做好，要不斷學(xué)習(xí)和改良自己的操作模式，而不是一股腦的徹底拋棄自己多年的心血，轉(zhuǎn)而去擁抱一個(gè)目前全國(guó)都在探索，沒有一個(gè)人能說清楚的新事物。我的操作模式較成熟，對(duì)自己也很有信心。市場(chǎng)上就那幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想辦法做差異化競(jìng)爭(zhēng)，讓對(duì)手永遠(yuǎn)趕不上就可以了，別人賣產(chǎn)品論個(gè)我就論套，別人論套的時(shí)候我就產(chǎn)品組合，永遠(yuǎn)和別人不一樣，永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先就對(duì)了�！惫P者不僅想起了104期雜志封面人員邢廣勇說領(lǐng)先半步意味著無盡的財(cái)富，看來英雄所見略同。

晚風(fēng)吹拂，一路歸程，在一輪皎皎明月之下，在一片茫茫夜色當(dāng)中，筆者坐在車?yán)锘匚督裉斓牟稍L。勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，一分辛苦一分才。如果姚國(guó)興沒有17年風(fēng)云如磐，辛勤不綴的勞作，就不會(huì)有今天的國(guó)興農(nóng)資良好的局面，枝葉雖茂，其本在根，什么時(shí)候都莫忘根本，才能長(zhǎng)久發(fā)展。

這一期訪談就這樣落下帷幕了，或許談的還不盡興，愿今后還有良機(jī)細(xì)細(xì)分享！秩秩斯干，幽幽南山，如竹苞矣，如松茂矣。望大家在讀這篇文章的時(shí)候都能夠心如止水，靜靜感受農(nóng)資人的風(fēng)雨如磐。