十年蛻變，漢和用匠心演繹植保無人機傳奇

鐵農(nóng)具和牛耕的出現(xiàn)，標(biāo)志著我國社會生產(chǎn)力提高；東方紅拖拉機的誕生，標(biāo)志中國勞動者不用牛耕時代的到來；植保無人機的橫空出世，標(biāo)志著植保作業(yè)將進入劃時代意義！歷史一次次的見證著人類在農(nóng)業(yè)發(fā)展史上的智慧。2016年農(nóng)資行業(yè)最引人注目話題莫過于植保無人機，它推動著農(nóng)業(yè)的深刻變革，然而每一次變革并非一帆風(fēng)順，同時伴隨著汗水和淚水，充滿著競爭和挑戰(zhàn)。剖開頑石方知玉，浪沙淘盡始為金，作為國內(nèi)最早進入植保無人機研發(fā)領(lǐng)域的無錫漢和航空技術(shù)有限公司（以下簡稱漢和)，用十余年的時間將自己打磨的光彩奪目�？萍几淖兩鐣�，時代造就英雄，本期的“特別策劃”欄目組走進漢和，為讀者呈現(xiàn)漢和發(fā)展之美，模式之穎，飛防之精，未來之態(tài)。

十年耕耘，漢和從最初的探索者蛻變?yōu)橹袊�植保無人機的領(lǐng)航者
農(nóng)藥噴灑市場在2012年呈現(xiàn)爆發(fā)期，植保無人機因其自身的高效性、簡便性進入更多人的視野。等待是為了積蓄力量，沉寂中的漢和早在2008年就把目光投向了飛防這片藍海，得益于漢和早期在飛行平臺方面的研究，為自己打下了今后的植保無人機研發(fā)平臺。

*2008--2010年無意間發(fā)現(xiàn)日本雅馬哈農(nóng)藥噴灑直升機的成功商業(yè)案例和產(chǎn)品，由此漢和開啟了漫長的探索研發(fā)農(nóng)用無人機之路。

*2010--2013年漢和專注做植保無人機，于2010年研制出了自己的第一架植保無人機，雖然還存在很多不足和需要改進的地方。在一些農(nóng)藥企業(yè)的推動和支持下，漢和植保無人機經(jīng)歷上萬架次的飛行測試和摔機，產(chǎn)品逐漸走向成熟。漢和總經(jīng)理孫向東先生談起這段歷程，無不感嘆：“特別感謝廣西田園、江蘇克勝、安陽全豐、青島海利爾、河南田秀才等這些國內(nèi)優(yōu)秀的農(nóng)化企業(yè)，是他們一度的鼓勵、支持和包容，成就了今天的漢和，同時也共同推動了中國飛防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展�！�

*2013--2016年，漢和至力于依托相對先進的產(chǎn)品，全面拓寬自己的市場，進行全國性飛防保障和應(yīng)用服務(wù)組織的建立與探索。一份耕耘，一成收獲，漢和潛心研發(fā)無人機11年，目前擁有近6年的無人機應(yīng)用經(jīng)驗和數(shù)據(jù)，有近50項專利技術(shù)，近10項發(fā)明專利。漢和多個型號產(chǎn)品已經(jīng)進入批量生產(chǎn)，目前最新核心產(chǎn)品為CD-15農(nóng)用植保無人機，已投入市場，還有更多新機型在研制中，漢和在植保無人機領(lǐng)域漸漸形成了自己的領(lǐng)航地位。

一種愛好，一個夢想，一份堅持，成就了流光溢彩的今日漢和
說起漢和的發(fā)展史就不得不提到漢和創(chuàng)始人---沈建文先生，一位65歲的高齡智者，絲毫不輸年輕人的激情，帶領(lǐng)漢和品牌闖過了無數(shù)的艱難歲月。初見沈建文先生，其目光炯炯，湛然有神；行止大氣，彬彬有禮；談吐文雅，邏輯有序；和其交談，思緒綿綿，一個多小時的時間里，漢和的故事躍然成為一幅畫面，沈建文先生回憶：“漢和1997年在上海成立，歷時近20年，當(dāng)時命名“漢和網(wǎng)絡(luò)有限公司”，漢和這兩個字經(jīng)營也是歷經(jīng)曲折，10年前我本意想退休，然后找個愛好來玩，兒時就有個夢，特想玩航模，玩飛機，受當(dāng)時經(jīng)濟條件及時間限制，顯然玩這個不大可能，就想著退休了，找一批志同的朋友來玩這個東西，但我和一般的航模愛好者不同，腦海里深深刻有產(chǎn)品和市場意識，因此選擇了體型稍大的工程型無人機來玩，這種無人機有軍事用途可能，不好購買，克服重重困難才從美國引進一臺，但隨即考慮到如果飛行中摔落下來就完了，怎么辦呢？就想到要自己制造，2005年開始尋找無人機發(fā)燒友愛好者來玩這些東西，一部分人負責(zé)出資研發(fā)，一部分人負責(zé)生產(chǎn)制造，最后大家來享受，當(dāng)時未想過用這個東西賺錢，隨后做了十架飛機，把制造這個概念引到了產(chǎn)品上去。

突然間有個機器人國家重點實驗室找到我們，他們在做一種飛控系統(tǒng)，需要像我們這樣的無人機平臺，過去他們的無人機需要從國外進口，花費時間太長，他們發(fā)現(xiàn)我們這個東西非常好，就改用了我們的無人機，突然間發(fā)現(xiàn)無人機在中國是有市場的，那時又正好趕上無錫在全國招商，希望高科技產(chǎn)品落戶那里，隨后我們就巧借東風(fēng)，于2008年11月在無錫成立了“漢和航空技術(shù)有限公司”，也得到了當(dāng)?shù)卣�府的大力支持，緊接著把這些發(fā)燒友團隊也帶到了無錫，建立了漢和首支研發(fā)團隊，同時也引進正規(guī)研發(fā)部隊，當(dāng)時主要為軍方警方包括研究所提供實驗平臺，并開始航拍飛機銷售。但尺有所短寸有所長，在航拍領(lǐng)域漢和并不占主導(dǎo)優(yōu)勢，感覺到航拍這個領(lǐng)域最終會把漢和淘汰，所以漢和必須轉(zhuǎn)型，尋找正確的出路，我們的飛機最大的優(yōu)勢就是載荷強，載荷強最適合農(nóng)藥噴灑，加上農(nóng)業(yè)市場的廣闊前景，經(jīng)過再三思考決定全面進軍植保無人機市場，這就是漢和植保無人機的雛形！”

可以說在轉(zhuǎn)型農(nóng)業(yè)噴灑的這個選擇上，漢和既有客觀原因，又有主觀原因，但在推廣過程中卻是異常艱辛，因為萬事開頭難，當(dāng)時在中國并沒有一家公司做農(nóng)業(yè)飛防，市場對飛防這個概念還很是淡然，對于一個無人踏足領(lǐng)域的開辟，需要探索者，更需要執(zhí)著精神，如何讓更多人了解植保無人機，怎么把這上千億的市場激活？漢和做了很多工作：第一，參加各類相關(guān)展會，做了大量的飛行演示，把概念引入市場；第二，培養(yǎng)合作伙伴和競爭對手，廣西田園作為漢和農(nóng)用無人機的第一家客戶，也是第一個把漢和植保無人機用于田間的踐行者，在植保無人機應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展可圈可點。還有很多有眼光的企業(yè)將目標(biāo)投向飛防市場，如安陽全豐，在與漢和合作后，在當(dāng)時植保無人機在農(nóng)業(yè)上適用性不足的情況下，投入幾百萬購買漢和農(nóng)用無人機，在應(yīng)用過程中，雙方共同發(fā)展共同改進無人機，全豐飛防現(xiàn)已發(fā)展成為國內(nèi)植保無人機領(lǐng)域集研發(fā)生產(chǎn)和應(yīng)用的龍頭企業(yè)之一，在飛防領(lǐng)域做出了可喜業(yè)績。正是這么多企業(yè)間牽手合作，亦敵亦友，才攪活了這飛防市場。

然而想成為行業(yè)的標(biāo)桿并不容易，需要數(shù)十年如一日的打磨，將產(chǎn)品品質(zhì)做到最佳，無人機是高精密型產(chǎn)品，研發(fā)人員至關(guān)重要，說起漢和的研發(fā)團隊，沈建文先生無不自豪說：“我們的研發(fā)團隊不是一個主力機構(gòu)，是一幫特別喜歡飛機的研發(fā)人員，是酷愛飛機發(fā)燒友團隊，這個團隊自十年前形成以來，堅守平臺，至今沒人離開。”著意栽花花不發(fā)，等閑插柳柳成蔭。一個無心的舉措，卻讓數(shù)十位無人機愛好者堅守戰(zhàn)線十余年，潛心鉆研，精益求精。當(dāng)愛好變?yōu)榍閼眩��?dāng)夢想插上雙翼，光芒耀眼的漢和指日可待！

漢和十年，以工匠精神打造植保無人機
工匠喜歡不斷雕琢自己的產(chǎn)品、改善自己的工藝，享受著產(chǎn)品在雙手中升華的過程；工匠對細節(jié)要求甚高，不停追逐完美和極致，對精品有著執(zhí)著的堅持和追求，直到把品質(zhì)從99%提高到99.99%，其利雖微，卻長久造福于世，這就是工匠精神。每個行業(yè)都有工匠精神，真正的工匠，他們只想研發(fā)出更穩(wěn)定的植保無人機，無關(guān)乎時間和成本，早期的植保無人機，在田間應(yīng)用時會出現(xiàn)各種問題，也遭到了種種質(zhì)疑，漢和團隊面對問題沒有退縮，正面應(yīng)對，夜以繼日不斷對植保無人機的可靠性、穩(wěn)定性、長時間作業(yè)進行探索和修整，我們現(xiàn)在看到的漢和第三代CD-15型植保無人機，是經(jīng)歷了上萬架次的飛行試驗，經(jīng)歷了無數(shù)次摔機，經(jīng)過無數(shù)個細節(jié)的調(diào)整而成就的，與第一代相比，外觀與性能上都已經(jīng)是天壤之別。

植保無人機成本投入之大，研發(fā)時間投入之長，實際作業(yè)推廣之難，都為漢和發(fā)展設(shè)下了一次又一次的阻礙，若非一顆堅守之心，一份情懷之襟，今天的漢和可能已淡出大家的視野，敬嘆沈老多年來的玉汝之意，堅定之心。

2016漢和航空：匠心獨運、匠品永恒、匠商同行
無人機的研發(fā)領(lǐng)域漢和做的相當(dāng)出彩，但產(chǎn)品始終離不開市場，漢和近幾年也做了大量工作來運作市場，開始多方位發(fā)展，2014年初，創(chuàng)辦了中國第一家航空植保商學(xué)院，包括招生、教育培訓(xùn)、多專業(yè)整合以及輔導(dǎo)式創(chuàng)業(yè)就業(yè)。培養(yǎng)農(nóng)民子弟成為有技能、能致富的“農(nóng)民飛行員”、飛防大隊隊長！為此，漢和航空正在廣泛尋找志同道合的合作伙伴，在各地共同成立合資的飛防學(xué)校，合作共贏把“十萬天兵”計劃落到實處。2015-2016年可以說是漢和植保無人機應(yīng)用方面的一個轉(zhuǎn)型期，隨著錦繡千村董事長孫向東的加入，漢和團隊從初期的研發(fā)型團隊成長為一支有激情有戰(zhàn)斗力的綜合型團隊。

植保無人機作為特殊產(chǎn)品，售后服務(wù)和維修成為其推廣應(yīng)用中的一大難題，為此，漢和迅速在全國開辦7S店，主要和當(dāng)?shù)氐倪\營商合作，采取合資方式，漢和提供飛手培訓(xùn)、售后維修、產(chǎn)品推廣等相關(guān)技術(shù)支持，地方合作商提供場地和噴灑服務(wù)、及經(jīng)營渠道，由地方商控股，采用共同發(fā)展同舟共濟的模式經(jīng)營，得到了多數(shù)合作商的認可和支持，現(xiàn)在全國有近50家店簽約，河南有7家。另外，漢和于今年3月中旬在西華成立了第一家分公司，4月底在安徽成立第二家分公司，成立各地子公司也是漢和2016年的又一大舉措，漢和總經(jīng)理孫向東談到：“我們會在7S店比較多的省份建立全資子公司，估計今年會有5-10家全資子公司在主要糧食產(chǎn)區(qū)成立。建立和扶植飛防大隊，全面支持各地7S店的運營，保障合作商的利益，解決大家的后顧之憂。”

飛防市場發(fā)展到現(xiàn)在雖仍處于無標(biāo)可依的狀態(tài)，但市場已被激活，越來越多的企業(yè)將眼光投入于此，面對競爭對手的增加，產(chǎn)品質(zhì)量的參差不齊，農(nóng)戶思想上的舉棋不定，漢和選擇淡然處之：存在即合理，沒有一家能獨霸這個市場，競爭才能讓優(yōu)秀者更加卓越，2016年的漢和會將匠心精神進行到底，并全面開啟自己的合作之路，不是一家獨大，是多方共贏，尋求更多的匠商，開啟億萬飛防市場！

你若盛開，清風(fēng)自來。歲月不改，品質(zhì)常在。
泰山不拒細壤，故能成其高；江河不擇細流，故能就其深。漢和從最初的小雛形變?yōu)榻裉斓念H具規(guī)模，正是一點一滴積累的結(jié)果。今后漢和會拿出大筆錢作為漢和投資基金，去投資支持和漢和產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)的企業(yè)。漢和的無人機、地面機器人、擬投資并進行無人化改造的其他農(nóng)用裝備，及與德奧通航等其他上市公司進行深入合作，成立無人機技術(shù)研究中心、智能裝備研究中心以及正在籌備的農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)研究中心，將漢和機器變得更加智能。漢和在全國打造線下農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會化服務(wù)組織，深入鄉(xiāng)村，提供各種農(nóng)事服務(wù)，利用產(chǎn)業(yè)鏈把產(chǎn)品做好，不會把飛機賣給普通農(nóng)民，提倡飛防大隊作業(yè)收費；同時依托戰(zhàn)略合作伙伴“農(nóng)活幫”線上平臺，為行業(yè)內(nèi)各服務(wù)主體提供信息共享的平臺。這便是漢和今后一段時間的規(guī)劃，漢和要在服務(wù)過程中充分體現(xiàn)自己的價值。

從2005年到2016年，彈指間時光飛逝，在這條路上漢和沒有選擇快速發(fā)展，即便盈利甚微，也未停止對品質(zhì)的追求，十年磨一劍的精神，讓漢和無人機以傲人的姿態(tài)屹立中原大地。2016，等待中的漢和如蘊藏下的花朵，正含苞待放，蓄力出擊！

專訪直播間
面對目前尚不成熟的飛防市場，在產(chǎn)品運作中會遇到很多問題，面對筆者的提問，漢和航空技術(shù)有限公司總經(jīng)理孫向東先生做了回答，呈現(xiàn)如下：

漢和第一臺植保無人機是什么時候研發(fā)的？漢和側(cè)重于油動機還是電動機，在兩者間是怎么考慮的？
孫向東：漢和第一臺植保無人機是2010年研發(fā)成功的，漢和側(cè)重油機主要還是考慮到大規(guī)模使用時的耐用性和飛行成本，日本雅馬哈研發(fā)了近30年飛行器，最終成功的使用也是采取了油動飛機，韓國也是如此，他們都不是沒有能力生產(chǎn)電動飛機的企業(yè)，只是市場最終選擇了油動飛機，這不是技術(shù)問題而是市場選擇問題。當(dāng)然中國也有中國的特色，從理論上說，存在的就是合理，能解決農(nóng)民問題才是最關(guān)鍵的。

近兩年植保無人機在市場上吵的很火熱，但很多人都說飛防是雷聲大雨點小，市場上真正操作的并不多，您是怎么看待的
？
孫向東：漢和是中國第一家農(nóng)藥噴灑飛機的研發(fā)生產(chǎn)和推廣者，由于植保無人機是一個新興的產(chǎn)業(yè)來之不易，我們都是倍加珍惜她的生存和發(fā)展，其實從飛行演示到下地干活直到服務(wù)盈利各個階段使用的產(chǎn)品、要求和標(biāo)準(zhǔn)不完全一致，由于國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)還沒有出臺，買家、賣家和專家對這一新興產(chǎn)業(yè)和技術(shù)也了解不夠，國家也沒有成功可靠的案例可以推廣，因此造成一定用戶的迷茫，為此漢和采取合資共贏的模式就是為了讓用戶增加信心，隨著大規(guī)模的噴灑服務(wù)的實施，好的產(chǎn)品和服務(wù)商一定會淘汰哪些忽悠用戶和投資人的公司，共贏模式才是市場鐵律。

您認為目前市場上飛防最難克服的問題是什么?是無人植保機本身問題、售后維修問題、農(nóng)民思想意識、推廣宣傳、無人機專用藥劑……
孫向東：我認為對飛防產(chǎn)品和植保技術(shù)及農(nóng)藥的鑒別都是還是比較容易的事，農(nóng)民的目的就是解決噴灑服務(wù)及噴灑效果問題，不論哪種技術(shù)、模式、管理和產(chǎn)品只要最終有一個最好的性價比解決農(nóng)民的施藥問題就最是好東西，當(dāng)前我覺得最短板的就是最不掙錢的飛防生態(tài)環(huán)境建設(shè)，包括農(nóng)民正確對飛機操作維護的意識及分配價值理念的形成，以及售后服務(wù)機構(gòu)的建設(shè)等問題是最難克服的問題。

無人植保機對專業(yè)人員要求很高，公司是如何培養(yǎng)這些人才的，目前有多少機手，合作中是否提供相關(guān)培訓(xùn)？
孫向東：公司會選擇具有植保和農(nóng)藥生產(chǎn)能力的戰(zhàn)略伙伴合資，推行專用飛防農(nóng)藥配套產(chǎn)品和植保技術(shù)。在各地建立的子公司及部分7S店都已經(jīng)具備飛手的培訓(xùn)能力，漢和的飛機產(chǎn)品也采取了傻瓜式操控，任何一個沒有飛過飛機的人第一次都可以駕馭飛機，合資合作過程中漢和也提供相應(yīng)的飛行和維修保養(yǎng)方面的培訓(xùn)，這個過程從理論到實踐也需要大約1個月的時間，漢和體系目前在全國擁有近千人的飛行和保障人員。

漢和最新核心產(chǎn)品CD-15農(nóng)用植保小型無人駕駛直升機，優(yōu)勢在哪里？大概價位？
孫向東：最新核心產(chǎn)品CD-15使用普通汽油為燃料，每次裝藥量為15公斤，一個架次噴灑時間為12～15分鐘，可以噴灑20～30畝地，畝耗油0.5元，CD-15農(nóng)用植保飛機是漢和經(jīng)過近5年的技術(shù)積淀，從中國農(nóng)村實際可行性出發(fā)研發(fā)生產(chǎn)的一種完全自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，幾乎每個技術(shù)細節(jié)都有故事，經(jīng)歷實踐考驗，與市場上任何產(chǎn)品都不一樣，如果用大規(guī)模使用成本來衡量測試對比最容易體現(xiàn)出該產(chǎn)品的優(yōu)勢，價位大概在25萬元。

漢和目前開展的主要工作是什么？采取的營銷模式是什么？
孫向東：與其他公司不同的是，漢和不是以銷售飛機的數(shù)量為核心價值，而是讓用戶使用好飛機，和以用戶噴灑服務(wù)的盈利能力作為漢和的核心價值的，為此漢和主要的力量放在與當(dāng)?shù)厍�道方合資建設(shè)7S店以及為支持7S店成長為主要責(zé)任的全資子公司為核心任務(wù)，幫助當(dāng)?shù)氐暮献骰锇橛煤蔑w機創(chuàng)造價值，順便帶動產(chǎn)品的銷售就是漢和的營銷模式。