安徽經(jīng)銷商面臨哪些問題？

關(guān)鍵詞：大戶
安徽整體的土地流轉(zhuǎn)比例在40%甚至一半以上，沿江地帶土地流轉(zhuǎn)較多，有些地方能達(dá)到60%—80%。大戶出現(xiàn)以后，看似對(duì)經(jīng)銷商是一個(gè)很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但是，實(shí)際調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商在服務(wù)大戶這個(gè)問題上還是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。因?yàn)榇髴�、�?jīng)銷商都還存在各自的問題。比如大戶忠誠度不高，賒銷情況也比較嚴(yán)重。而經(jīng)銷商在為大戶服務(wù)方面具備的能力也稍顯不足，缺乏技術(shù)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，品類比較單一的經(jīng)銷商也不具備很好服務(wù)大戶的能力，因?yàn)榇髴粜枰�的�?a href="http://eniaca.com.cn/forum-4-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)藥、化肥、種子，甚至藥械等較齊全的農(nóng)資品類，這樣才能真正給大戶服務(wù)好。

關(guān)鍵詞：品牌
在安徽，外企的產(chǎn)品還是比較受農(nóng)戶認(rèn)可的，尤其在水稻區(qū)，因?yàn)樾Ч�好、有質(zhì)量保證，并且有幾家省級(jí)平臺(tái)的引導(dǎo)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格便宜，利潤也相對(duì)較低，有些產(chǎn)品穩(wěn)定性較差，市場(chǎng)保護(hù)與品牌方面比較欠缺。但是一些大的國內(nèi)廠家的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，在皖北地區(qū)國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品占有率比較高，達(dá)到60%，有些地區(qū)甚至80%—90%。只是一部分小廠的產(chǎn)品質(zhì)量不高，讓農(nóng)戶對(duì)國產(chǎn)產(chǎn)品有了誤解。安徽阜陽市臨泉縣宏大農(nóng)資有限責(zé)任公司沈大紅告訴記者，在他的農(nóng)藥中銷量最大的是殺蟲劑，如山東科學(xué)金農(nóng)的氯氟氰菊酯，該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)比較穩(wěn)定，每年銷量在1000多件左右，該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貧⑾x劑市場(chǎng)中的能達(dá)到60%。殺菌劑產(chǎn)品農(nóng)戶們還是比較看重品牌的，如先正達(dá)的百菌清，拜耳的高巧，巴斯夫的德勁等，在當(dāng)?shù)氐恼加新示头浅８�。但是從總體上來說農(nóng)戶對(duì)國內(nèi)的產(chǎn)品接受度比較高，因?yàn)閮r(jià)格便宜。

但是，部分地區(qū)農(nóng)民對(duì)品牌的依賴減弱。主要原因是產(chǎn)品 （國內(nèi)企業(yè)）效果減弱，大田作物上效果不是很明顯，導(dǎo)致農(nóng)民對(duì)品牌依賴越來越低。加上糧價(jià)下跌導(dǎo)致農(nóng)民對(duì)農(nóng)資投入減少，前幾年可能對(duì)品牌依賴度高，現(xiàn)在農(nóng)民的態(tài)度是：品牌不品牌無所謂了，只要含量夠了就可以，尤其是種糧大戶表現(xiàn)比較明顯。

關(guān)鍵詞：接班人
這次調(diào)研中，很多經(jīng)銷商都是60后、70后，80后、90后很少，年輕人不想做，年齡大的在新產(chǎn)品的接受度和推廣方面非常欠缺，也不愿意開拓推廣新劑型無公害的農(nóng)藥產(chǎn)品。

在北方，老一代農(nóng)資人年齡基本都是50+，該接班的就已經(jīng)接班了，沒有接的說明子女確實(shí)不想干。本刊評(píng)論員周邱林認(rèn)為，作為老一代農(nóng)資人，此時(shí)會(huì)做兩種考慮，一是生意不再擴(kuò)張隨市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展；二是繼續(xù)做大，為自己?jiǎn)T工以及自身做個(gè)保障，如這兩年借助互聯(lián)網(wǎng)快速轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商或者從零售升級(jí)為縣級(jí)，從縣級(jí)升級(jí)為省級(jí)平臺(tái)的經(jīng)銷商。第二類群體往往不過多考慮接班人的問題，因?yàn)榕d趣或者愛好所在，在自己還干得動(dòng)的情況下，一定會(huì)把事業(yè)做到最大化。

關(guān)鍵詞：賒銷
賒銷一直是讓經(jīng)銷商比較頭疼又很難解決的問題。根據(jù)調(diào)研反饋，安徽下游經(jīng)銷商的賒銷也是比較嚴(yán)重的，造成經(jīng)銷商的資金流動(dòng)有壓力，但是不賒銷也沒辦法，現(xiàn)在的農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越大，你不賒銷，別人就賒銷。

有些地區(qū)賒銷比較嚴(yán)重，收款較難，給一些上規(guī)模的經(jīng)銷商也帶去了資金上的困難，安徽毫州蒙城富萬家合作社李凌是當(dāng)?shù)氐目h級(jí)批發(fā)商，2015年銷售額有兩千多萬，但是賒銷比例能占到一半左右，這與當(dāng)?shù)卣�體的大環(huán)境有關(guān)系。蒙城縣當(dāng)?shù)卣�體的賒銷比較嚴(yán)重，李凌說，今年整體規(guī)劃就是減少賒銷，減化肥的量，大約減量2000多噸，寧可少賣，也要盡量規(guī)避賒銷。

解決賒銷是比較難的，但是經(jīng)銷商可以通過轉(zhuǎn)型盡量規(guī)避賒銷�，F(xiàn)在很多的經(jīng)銷商最缺的是技術(shù)和服務(wù)。作為經(jīng)銷商，你不要考慮賣多少產(chǎn)品，而是要考慮你能給農(nóng)戶提供什么服務(wù)。沒有給農(nóng)戶提供精準(zhǔn)的有附加值的服務(wù)，他是不會(huì)買你的帳的。如果你技術(shù)上比較懂，產(chǎn)品也比較好，農(nóng)資品類包括農(nóng)機(jī)也比較配套的話，農(nóng)戶還是愿意現(xiàn)款的，因?yàn)橛蓄~外的附加值和服務(wù)在里面。安徽省阜陽潁上縣潤河鎮(zhèn)楊廟農(nóng)家福店崔同輝說，賒欠比較嚴(yán)重，大家都在做轉(zhuǎn)型，他們從今年開始做產(chǎn)業(yè)鏈，希望通過這個(gè)轉(zhuǎn)型，來實(shí)現(xiàn)自身的角色升級(jí)。

關(guān)鍵詞：價(jià)格戰(zhàn)
在調(diào)研中，記者發(fā)現(xiàn)，今年大多地區(qū)的價(jià)格戰(zhàn)很多，主要形式包括廠家的營銷價(jià)格戰(zhàn)、電商渠道價(jià)格戰(zhàn)。

今年安徽很多地區(qū)的廠家價(jià)格戰(zhàn)都比較激烈。農(nóng)藥價(jià)格整體降幅比較多，特別是幾款能上量的產(chǎn)品，如草甘膦、安全煙嘧、苯磺隆、吡蟲啉等。高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不過低價(jià)，是皖北調(diào)研的主調(diào)。雖然很多農(nóng)戶也比較認(rèn)可外企產(chǎn)品，但是在糧價(jià)下跌的情況下，所以很多人還是會(huì)選擇價(jià)格相對(duì)便宜的國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品。安徽毫州蒙城富萬家合作社李凌說，“我們的一個(gè)甲·乙莠復(fù)配的玉米田除草劑產(chǎn)品，2014年賣了3000多件，2015年下滑了1000多件，就因?yàn)閮r(jià)格高，受其他企業(yè)低價(jià)產(chǎn)品的沖擊。差異化的產(chǎn)品以前賣的好，現(xiàn)在都走不動(dòng)�！�

電商低價(jià)對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊。就記者調(diào)研的結(jié)果來看，雖然電商在安徽的動(dòng)作還不大，有些僅僅是掛一個(gè)門頭，但是在價(jià)格上對(duì)農(nóng)資的沖擊還是挺大的。現(xiàn)在也有不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店甚至個(gè)體戶直接在電商平臺(tái)購買農(nóng)資，這樣就繞過傳統(tǒng)渠道，對(duì)傳統(tǒng)渠道的銷售有一定的沖擊，尤其是殺蟲劑和殺菌劑這一塊。受電商影響，有些經(jīng)銷商營業(yè)額上升，但是利潤沒有上升甚至在下降。安徽阜陽市臨泉縣宏大農(nóng)資有限責(zé)任公司沈大紅說，比方說氯氟氰菊酯，網(wǎng)上公布的價(jià)格為每箱118元每件，而按正常渠道體系來批發(fā)要130～140元，但是電商出現(xiàn)之后我們只能批到120，每件的利潤只在3塊到4塊錢，利潤降低了很多。價(jià)格戰(zhàn)對(duì)經(jīng)銷商的影響除了表現(xiàn)在銷售上，也導(dǎo)致一部分經(jīng)銷商的客戶逐漸流失。安徽省阜陽潁上縣潤河鎮(zhèn)經(jīng)銷商崔同輝告訴記者，受價(jià)格戰(zhàn)的影響，2015年客戶的流失率比較多，營業(yè)額下降了50%。

農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較惡劣，在這樣的大環(huán)境下，價(jià)格戰(zhàn)自然成了企業(yè)、經(jīng)銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一個(gè)比用法寶。價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)永遠(yuǎn)也回避不了的話題和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，但是如何更好的運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)才是重點(diǎn)�！拔覠o所謂進(jìn)口產(chǎn)品還是國產(chǎn)產(chǎn)品，我要的是效果和性價(jià)比。如果經(jīng)銷商要利潤，就要多開發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不擠獨(dú)木橋。另外，我認(rèn)為如果價(jià)格回歸了理性，互聯(lián)網(wǎng)賣農(nóng)資就是一個(gè)錯(cuò)誤的話題�！睗撋酵鹾愚r(nóng)技站郭春虎認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是，領(lǐng)先市場(chǎng)至少一年以上理念的產(chǎn)品以及能給大戶帶來效益的產(chǎn)品，而不是單純降價(jià)。

過度的價(jià)格戰(zhàn)，只會(huì)讓農(nóng)資進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)。作為大經(jīng)銷商來講，應(yīng)該去培養(yǎng)市場(chǎng)，優(yōu)化市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。如果大經(jīng)銷商進(jìn)入惡劣競(jìng)爭(zhēng)，小經(jīng)銷商是沒有機(jī)會(huì)活下去的。因此，小經(jīng)銷商也不能碰大經(jīng)銷商的底線。這樣，才能共同存活下去。