農(nóng)資經(jīng)銷商如何全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營

廣東溫氏去年在創(chuàng)業(yè)板上市，市值曾經(jīng)高達(dá)2000億人民幣，溫氏從事的是農(nóng)牧行業(yè)典型的全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營模式，說明投資界對全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營模式的追捧與信心。大農(nóng)業(yè)可以分為農(nóng)資、農(nóng)牧、農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)機(jī)、農(nóng)業(yè)旅游、農(nóng)業(yè)金融等細(xì)分行業(yè)，確實(shí)全產(chǎn)業(yè)鏈在農(nóng)牧行業(yè)做的是最成功的，諸如正大、溫氏、海大、鐵騎力士、正邦等太多了，每一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)不僅規(guī)模大，而且，因?yàn)榘踩�放心�?shí)現(xiàn)了很好的經(jīng)濟(jì)效益，比如圣地樂村因?yàn)槠叽蠼y(tǒng)一，全產(chǎn)業(yè)鏈打造五大放心，一個(gè)雞蛋年銷售額7億元。全產(chǎn)業(yè)鏈不是農(nóng)牧行業(yè)的專利，更不是廠家的專利，農(nóng)資行業(yè)照樣可以開展全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營，經(jīng)銷商也可以開展全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營。

可是在農(nóng)資行業(yè)廠家真正理解全產(chǎn)業(yè)鏈的并不多，經(jīng)銷商做的好的更是鳳毛菱角。全產(chǎn)業(yè)鏈不是什么神話，其本質(zhì)就是圍繞農(nóng)戶的痛點(diǎn)展開，我們不要局限于農(nóng)藥、化肥或種子等具體實(shí)物產(chǎn)品的銷售，全產(chǎn)業(yè)鏈就是產(chǎn)品加上全方位農(nóng)化服務(wù)。我們過去把農(nóng)化服務(wù)簡單等同于植保技術(shù)服務(wù)，就屬于片面理解，農(nóng)民涉及經(jīng)營生產(chǎn)過程中的痛點(diǎn)、問題、困難、種管收中的薄弱環(huán)節(jié)依靠自身力量無法解決滿足的事情是眾多的，每一個(gè)痛點(diǎn)與薄弱環(huán)節(jié)都是我們農(nóng)化可以服務(wù)的范疇與內(nèi)容。

黑龍江寶清豐收農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司開展的是“農(nóng)機(jī)+農(nóng)資+農(nóng)藝＋收糧“相結(jié)合全產(chǎn)業(yè)鏈模式，董事長任艷萍認(rèn)為“農(nóng)機(jī)+農(nóng)資+農(nóng)藝”是現(xiàn)代大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的核心，農(nóng)資（種、肥、藥）是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要組成部分，作為經(jīng)銷商要做好農(nóng)機(jī)、農(nóng)藝服務(wù)，抓住土地，發(fā)展土地托管，為種植戶提供作物“高產(chǎn)栽培解決方案”，猶如醫(yī)生診斷“病癥開方”，藥房提供藥品“農(nóng)資”，打通不可復(fù)制的農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，讓農(nóng)民更簡單的獲得豐產(chǎn)是現(xiàn)代農(nóng)資經(jīng)營的方向與趨勢。豐收農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈最成功的地方是從抓住機(jī)械手出發(fā)，因黑龍江種植大戶多，多為機(jī)械化生產(chǎn)，于是，幾個(gè)“大哥大”經(jīng)銷商聯(lián)合起來團(tuán)購農(nóng)業(yè)機(jī)械，價(jià)格比單個(gè)機(jī)械手去購買要便宜的多，任艷萍又通過她們自己的資源為機(jī)械手獲得政府補(bǔ)貼，單臺機(jī)械又便宜了一部分，豐收農(nóng)業(yè)還投資資金占機(jī)械手25%的股份，與機(jī)械手合資，這樣就牢牢控制住機(jī)械手，在農(nóng)忙到來時(shí)機(jī)械手必須優(yōu)先為在自己公司購買農(nóng)資產(chǎn)品的種植戶耕地，種植戶因?yàn)檗r(nóng)忙時(shí)能快速獲得機(jī)械手，確保自己田間地頭種、管、收中及時(shí)用上機(jī)械手，種植戶就優(yōu)先到本經(jīng)銷商購買農(nóng)資產(chǎn)品。

農(nóng)忙時(shí)，種、管、收中種植戶不能得到機(jī)械手，這就是種植大戶的一個(gè)痛點(diǎn)，寶清豐收農(nóng)業(yè)充分抓住機(jī)械手和機(jī)械手的時(shí)間這一緊俏資源，通過幫助機(jī)械手購買質(zhì)優(yōu)但價(jià)格實(shí)惠的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，同時(shí)，又通過參股方式聯(lián)合機(jī)械手把自己產(chǎn)業(yè)鏈建立起來。

寶清豐收農(nóng)業(yè)服務(wù)于簽約托管的合作社或者種植大戶（500畝地）連片種植，為了豐收農(nóng)業(yè)銷售的品種發(fā)揮更好的種性，豐收農(nóng)業(yè)給補(bǔ)貼5元/畝的播種費(fèi)用；同時(shí)，通過托管田幫助合作社創(chuàng)建超高產(chǎn)地塊。豐收農(nóng)業(yè)為了做好農(nóng)藝，派遣員工到各大專院校深造，不斷通過外招內(nèi)培等方式，通過多年實(shí)踐組建了一支專業(yè)的農(nóng)藝隊(duì)伍，走向了農(nóng)技信息化、服務(wù)零距離時(shí)時(shí)在線，并以大數(shù)據(jù)為種植戶提供全方位農(nóng)技服務(wù)，做成社員可“依賴”的農(nóng)藝平臺。
2015年普遍農(nóng)民增產(chǎn)不增收，玉米等無論是糧食還是蔬菜水果價(jià)格不斷走低，農(nóng)民如何把辛辛苦苦一年種的糧食賣出去，還以一個(gè)好的價(jià)格賣出去，就是眾多種植戶的希望和一個(gè)巨大痛點(diǎn)。寶清豐收農(nóng)業(yè)又早早布局與中國航國際糧油貿(mào)易有限公司（中航國際糧貿(mào)）合作為種植戶收糧，很好解決種植戶的后顧之憂。

很多經(jīng)銷商說產(chǎn)品賣不出，同質(zhì)化嚴(yán)重；不賒銷就賣不動，賺錢越來越難，其根本原因是還處在“看山是山，看水是水”的階段，而寶清豐收農(nóng)業(yè)深深理解做農(nóng)資不光是賣產(chǎn)品而是做農(nóng)化服務(wù)，農(nóng)化服務(wù)不等于植保技術(shù)服務(wù)，農(nóng)化服務(wù)就是全方位去發(fā)現(xiàn)植戶在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的痛點(diǎn)，不能為了賣農(nóng)資產(chǎn)品而簡單賣農(nóng)資產(chǎn)品，而是全方位服務(wù)，全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營。

隨著土地流轉(zhuǎn)，種植大戶越來越多，種植面積越來越大，種植戶越來越大，如馬鈴薯、葡萄、香蕉、菠蘿、枸杞等“種植大王”到處可見，不難發(fā)現(xiàn)資金短缺成為種植大戶又一個(gè)大痛點(diǎn)，痛點(diǎn)就是農(nóng)戶的需求，就是我們的機(jī)會。我們可喜地發(fā)現(xiàn)田田圈利用互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)發(fā)貸、農(nóng)泰金融開展為種植戶進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)，短短一年多點(diǎn)時(shí)間，為種植戶和經(jīng)銷商貸款金額近30億元，說明種植戶對資金的需求是十分旺盛的。汽車、房地產(chǎn)等行業(yè)為什么成為支柱產(chǎn)業(yè)，一個(gè)很重要原因就是借力金融。農(nóng)業(yè)一年四季淡旺季十分明顯，大的種植戶已不是傳統(tǒng)的小耕小種，而是公司化、規(guī)模化的經(jīng)營生產(chǎn)，種植戶對資金需求十分巨大。經(jīng)銷商就應(yīng)該充分利用這個(gè)巨大痛點(diǎn)開展工作，與廠家合作開展貸款業(yè)務(wù)，也可以單獨(dú)與本地銀行合作，也可以聯(lián)合成立小額貸款公司，特別是互聯(lián)網(wǎng)金融又提供一個(gè)有效途徑，也可以與農(nóng)發(fā)貸、農(nóng)泰金融等這些成熟的平臺合作，幫助種植大戶有效解決資金問題，通過擔(dān)保等方式并與自身產(chǎn)品銷售相結(jié)合促進(jìn)產(chǎn)品銷售。這樣做一方面能鎖定客戶，另一方面，提供種、藥、肥等一體化解決方案，實(shí)施規(guī)�；�銷售。東北倍豐與銀行合作，通過經(jīng)銷商擔(dān)保，預(yù)留200元給經(jīng)銷商用來給種植戶購買農(nóng)資產(chǎn)品，以非常合理的利息為種植戶貸款，業(yè)務(wù)開展的順風(fēng)順?biāo)�，極大地促進(jìn)了農(nóng)資產(chǎn)品的銷售，也建立了很好的競爭優(yōu)勢。當(dāng)今，經(jīng)銷商無論以哪種方式協(xié)助或幫助種植戶能解決資金困難是超越競爭而脫穎而出的絕佳途徑。

農(nóng)化服務(wù)能做的事情是多方位的，廣西田園的高功效設(shè)備如無人機(jī)、設(shè)備、打藥隊(duì)的建立都是開展農(nóng)化服務(wù)的有效做法，經(jīng)銷商完全可應(yīng)用到農(nóng)資產(chǎn)品的經(jīng)營中來；湖南、浙江等地大量植保技術(shù)服務(wù)商的強(qiáng)勢崛起都是農(nóng)化服務(wù)和全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的成功做法。(劉祖軻)