【農(nóng)資行業(yè)】終端促銷4法

第一法：店鋪促銷（1）。


店鋪促銷是化肥營銷最主要的促銷方式，是終端促銷的第一促銷方式。

     門店存在的主要弱點          店鋪的硬件條件和軟件條件都比較差，比如建筑條件、倉儲條件、促銷水平、從業(yè)人員素質(zhì)等各方面比較落后，這也是農(nóng)村市場零售環(huán)節(jié)的基本特點。而零售門店是化肥和農(nóng)民見面的地方，農(nóng)民的購買行為和選購決策都在這里發(fā)生，因此，店鋪促銷非常重要，需要迅速地提升服務(wù)條件和服務(wù)技巧。首先是從業(yè)人員思想意識的改變，然后才是技術(shù)和技巧。否則，許多培訓(xùn)指導(dǎo)、宣傳示范無法達(dá)到預(yù)期的目的。

     店鋪是促銷關(guān)鍵場所         店鋪促銷是目前化肥銷售中最有效的促銷方式，提供了生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者面對面的交流機(jī)會，是經(jīng)營者最大限度發(fā)揮推銷技巧的最好場合與絕佳機(jī)會。沒有店鋪促銷支持，產(chǎn)品的銷售就會失去生存的基礎(chǔ)，依靠廣告迅速擴(kuò)大銷量也只是曇花一現(xiàn)。

     推行門店標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)           企業(yè)可以在成熟的市場范圍內(nèi)推行門店標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，硬件建設(shè)與軟件建設(shè)同是配套進(jìn)行�？梢韵仍阡N售的目標(biāo)市場中心地帶建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)示范店，對其他門店進(jìn)行示范指導(dǎo)，帶動其他門店跟進(jìn)，這是非常有效的方法。門店招商規(guī)劃與指導(dǎo)主要由生產(chǎn)商和批發(fā)商實施完成，包括標(biāo)準(zhǔn)化門店的合理市場布局、門店裝飾與廣告陳設(shè)、人員培訓(xùn)等工作，并指導(dǎo)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員也經(jīng)銷商共同開展工作。

     店鋪促銷基本內(nèi)容          鋪面POP設(shè)計、店鋪促銷指導(dǎo)、標(biāo)準(zhǔn)化促銷用語、標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購程序、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等項工作。         

     POP標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計模式       POP標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計模式。推薦實施六統(tǒng)一方案。一、統(tǒng)一店外設(shè)計：主要包括標(biāo)準(zhǔn)化門頭設(shè)計、產(chǎn)品宣傳條幅、掛幅、公告等。注意位置的合理、美觀與統(tǒng)一性。二、統(tǒng)一店內(nèi)設(shè)計：主要包括產(chǎn)品宣傳畫、產(chǎn)品掛鑒、產(chǎn)品公告欄的設(shè)計與陳設(shè)。三、統(tǒng)一貨物擺放：保證產(chǎn)品的擺放整潔有序，突出遠(yuǎn)視效果主要是指突出品牌直觀印象與效果。突出近視效果，保證無論任何角度，均可看到或讀到產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容。四、統(tǒng)一產(chǎn)品標(biāo)識：將所有產(chǎn)品標(biāo)識進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計。主要包括產(chǎn)品名稱、配方、生產(chǎn)廠家、質(zhì)量證書、信譽(yù)證書、化驗報告等項內(nèi)容，通過整齊擺放，方便農(nóng)民瀏覽。

    店鋪促銷的操作要點  做好基礎(chǔ)三件事：解疑慮、講好處、起聯(lián)想，主要是加深農(nóng)民對商品的認(rèn)識。共同體驗商品的好處，引起客戶對商品產(chǎn)生有益的聯(lián)想。目前農(nóng)民消費(fèi)化肥主要擔(dān)心是買到假肥料，其次是價格、品牌，因此首先消除農(nóng)民對自己所銷售產(chǎn)品的疑慮和誤解非常重要。

    鋪面吸引客戶的方法         貨物擺放方面，最先關(guān)注第一視覺印象，給農(nóng)民留下的第一印象要好，同時便于關(guān)注，右視與平視都方便，強(qiáng)調(diào)全視效果，保持產(chǎn)品信息連貫性。與眾不同的貨物擺放方面，可以采取產(chǎn)品對比擺放、等級標(biāo)價擺放、產(chǎn)品專柜擺放等等方法。提升現(xiàn)場條件，包括服務(wù)態(tài)度、環(huán)境舒適、音響、氣味、空調(diào)、客凳、茶水、煙、音樂、文娛節(jié)目。         



第二法：田間促銷


田間促銷屬于現(xiàn)場促銷，實踐證明效果非常好，能夠貼近農(nóng)民，為農(nóng)民現(xiàn)場解決問題。

田間促銷應(yīng)聯(lián)系當(dāng)?shù)?a href="http://eniaca.com.cn/forum-60-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基本情況：如政府的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)導(dǎo)向，政府的農(nóng)業(yè)扶持政策，當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展方向等方面。關(guān)注當(dāng)?shù)剞r(nóng)民生產(chǎn)方式與種植結(jié)構(gòu)和當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入與產(chǎn)出的關(guān)系。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入方面，農(nóng)民生產(chǎn)性投入是比較粗放的，學(xué)會從中發(fā)現(xiàn)問題，幫助農(nóng)民解決問題。同時關(guān)注當(dāng)?shù)剞r(nóng)民在種植過程中存在的問題。農(nóng)民的種植技術(shù)在進(jìn)步，但與時代的要求距離很大，要有針對性的進(jìn)行科學(xué)指導(dǎo)。關(guān)注化肥施用存在的問題，如花費(fèi)利用率低，農(nóng)民應(yīng)不掌握施肥技術(shù)，造成嚴(yán)重的化肥浪費(fèi)，增加了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)。

尋找為農(nóng)民創(chuàng)造財富的辦法。提供市場需求信息、提出有效建議、構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)、運(yùn)銷一條龍服務(wù)。

田間促銷的時機(jī)要在化肥施用前、植物生長過程中及收獲時與收獲后，以施肥效果驗定和測量產(chǎn)量為契機(jī)促銷。

田間促銷與服務(wù)必須得到充分的認(rèn)識。田間促銷涉及的范圍極其廣泛，應(yīng)預(yù)先培養(yǎng)專業(yè)隊伍。田間服務(wù)是規(guī)模性促銷，要求規(guī)模性效果。田間促銷以銷售系統(tǒng)為主，如果組織規(guī)模性促銷活動可以和農(nóng)化系統(tǒng)配合，或另行組織人員系統(tǒng)操作。將田間促銷的方式固定下來，企業(yè)制定制度與流程管理，保持持續(xù)操作的可能性。田間促銷與其他促銷有機(jī)結(jié)合起來。田間促銷需要媒體配合。企業(yè)可以編寫《田間促銷手冊》，供業(yè)務(wù)員使用。



    第三法：親情促銷


親情促銷，可以組織形成具有一定規(guī)模的、相對穩(wěn)定的消費(fèi)群體，更加方便企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品促銷和技術(shù)服務(wù)，提高促銷效率。重點三件事：親友團(tuán)、小聚會、細(xì)促銷。親情重點戶包括親戚、朋友、村干部。操作要點包括組織活動、人員、地點、工作內(nèi)容、建立親友團(tuán)購體系。親情促銷不局限于到農(nóng)戶家中去，目的是要加入親情活動中去，比如婚禮、喬遷等喜慶活動。

客情是很好的資源，關(guān)鍵是如何使用的問題。消費(fèi)者同樣是可獲得組成部分，應(yīng)該像對待大客戶一樣對待消費(fèi)者，甚至要更細(xì)更好。客情資源是雙刃劍，如果過度促銷，產(chǎn)生的負(fù)面影響也會迅速擴(kuò)大，因此要以推廣名牌產(chǎn)品為主，防止放生以外事故。

親情促銷可以解除農(nóng)民的不信任感，而常規(guī)促銷使企業(yè)沒有時間和農(nóng)民進(jìn)行充分交流，同時交流的場合也會對農(nóng)民的判斷產(chǎn)生負(fù)面影響，所以促銷的效果不能夠得到保證。親情促銷時間充裕，可以開展多種促銷服務(wù)。關(guān)心農(nóng)民關(guān)心的問題，不要局限在產(chǎn)品促銷上，也不要局限在農(nóng)業(yè)種植上，應(yīng)該全面了解農(nóng)民生活，比如農(nóng)民最關(guān)心化肥是否會漲價、糧食價格如何。親戚促銷地點選擇在有身份的人家。參加人員包括相互熟悉的農(nóng)戶、親友、鄰居等。應(yīng)準(zhǔn)備香煙、茶水、瓜子、糖果、宣傳品、小禮品、宣傳畫。促銷重點是化肥施用問題、購買問題、假冒偽劣問題、價格問題、投入產(chǎn)出問題。宣傳重點中詳細(xì)介紹產(chǎn)品特性、功能、施用方法、效果對比。注意不要跑題、控制討論主題方向、調(diào)動現(xiàn)場氣氛。最好與農(nóng)戶簽訂訂單。



   第四法：事件促銷


在產(chǎn)品的銷售過程中，難免發(fā)生這樣或者那樣的事情，也可能是正面的事件，也可能是負(fù)面的事件，無論怎樣，都為促銷提供了機(jī)會。重點三件事：找事、造事、炒事。事件促銷屬規(guī)模性的宣傳活動，如發(fā)現(xiàn)市場上突發(fā)的各種坑農(nóng)事件，政府的行動，引起社會關(guān)注的農(nóng)村、農(nóng)民以及農(nóng)業(yè)的事件，日常生活中農(nóng)村科技大集、農(nóng)貿(mào)大集等事件，企業(yè)都可以借此展開促銷。

事件促銷應(yīng)抓住要點，包括發(fā)現(xiàn)事件、重視事件、制造事件、炒作事件。正面事件的主持者是主角，企業(yè)促銷是鋪角，利用正面事件的轟動效果與效應(yīng)，企業(yè)“搭車”宣傳，好處是省力、省功、省錢，效果好。在負(fù)面事件促銷中，企業(yè)要爭當(dāng)主角，以正義身份出現(xiàn)，引起社會的關(guān)注。一方面更加深刻地揭露事件的內(nèi)幕，并以行業(yè)技術(shù)角度加以深化。另一方面，采用補(bǔ)救措施，消除事件引起的負(fù)面影響，減少農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)損失，取得農(nóng)戶的極大信任。

事件促銷要有一個光明正大的主題。事件促銷以媒體做為支撐，媒體運(yùn)作是關(guān)鍵點。是成功的基礎(chǔ)。事件促銷必須有政府行為作為支撐，而且我是自始至終的支持。事件促銷有衡量尺度，不要夸大事實，要定位準(zhǔn)確，防止負(fù)面效應(yīng)。事件促銷企業(yè)必須做出投入，基本上是圍繞對農(nóng)民的投入。事件促銷力爭創(chuàng)新營銷，杜絕其他企業(yè)模仿。事件促銷的負(fù)面事件效果好于正面事件效果，但細(xì)節(jié)不要具有針對性和攻擊性，特別是競爭對手，不要預(yù)先挑起事端。事件促銷主題側(cè)重：塑造企業(yè)形象，塑造行業(yè)形象，塑造公正形象。宣傳幾個重要的行業(yè)的正規(guī)宣傳概念。

現(xiàn)在的農(nóng)資促銷，乍一看是五花八門，實際上還是差不多的那一套，總之一句話，羊毛出在羊身上

我也來學(xué)習(xí)了，很好的資料

學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)一下子.....

大家都是來學(xué)習(xí)的啊，很好很好