農(nóng)資經(jīng)銷商們：你的服務(wù)到了要沉下去的時(shí)候了

      參加了一個(gè)又一個(gè)的企業(yè)年會，深深感覺到，作為農(nóng)資經(jīng)銷商存在很多困難，尤其是基層分銷商，困難正在增加。去年秋糧賣價(jià)很低，收購量很少，目前很多農(nóng)民存有大量秋糧，農(nóng)民賣不到錢，向零售商的賒賬也不能及時(shí)清還。聽說有的朋友賒賬達(dá)到幾百萬元，甚至上千萬元，就算是在村里一個(gè)零售戶，年底的賒賬額度已經(jīng)達(dá)到20多萬元。
　　面對賒銷的問題上，可行的解決方案有：農(nóng)民資金互助合作社，適當(dāng)減少賒銷以控制風(fēng)險(xiǎn)，提供增值服務(wù)杜絕賒銷等。無論如何，賒銷作為一種銷售方式將一直存在，我們能做的就是對賒銷風(fēng)險(xiǎn)的把控。
　　農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過十幾年的快速增長，市場越來越開放，競爭也越來越激烈。上游企業(yè)逐步增加對下游企業(yè)的服務(wù)力度，從廣告支持到宣傳車輛再到培訓(xùn)學(xué)習(xí)、農(nóng)化服務(wù)等。但是作為縣市一級的農(nóng)資代理商，如何服務(wù)村級分銷商或者說直接服務(wù)到農(nóng)戶一直是行業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題。這一級向下提供的服務(wù)，來不得半點(diǎn)虛假，也不是靠報(bào)紙宣傳就能被行業(yè)認(rèn)可的，更多是農(nóng)民選用自己經(jīng)銷的產(chǎn)品才是最好的證明。
　　面對村級分銷商和農(nóng)戶提供服務(wù)，除了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)專家到田間地頭講課，還有現(xiàn)場觀摩、測土服務(wù)、從產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品施用的服務(wù)等。
　　另外，對于縣市一級的農(nóng)資經(jīng)銷商起承上啟下的作用，不但要向上游學(xué)習(xí)，更要做好產(chǎn)品推廣和服務(wù)，服務(wù)要做到創(chuàng)新，要做到簡單而不可復(fù)制。例如代理商工作人員要幫助村級分銷商制定每個(gè)村的銷售方式和政策；代理商銷售員要幫助村級分銷商把自己銷售區(qū)域內(nèi)耕地面積、種植結(jié)構(gòu)、施肥、用藥習(xí)慣等詳細(xì)摸清。在此基礎(chǔ)上要根據(jù)分銷商現(xiàn)狀制定相應(yīng)的發(fā)展策略，逐步擴(kuò)大市場份額。對于推廣種植新品種要上門推廣，不斷說服，以試驗(yàn)示范推動市場認(rèn)可速度。
　　未來縣市級經(jīng)銷商一定不是把農(nóng)資產(chǎn)品鋪到渠道就完事，還要幫助分銷售商做好銷售、回款、服務(wù)等工作，在縣市級經(jīng)銷商的帶動下讓村級分銷商動起來，由坐商變?yōu)橛紊蹋�由請你服�?wù)變?yōu)橹鲃臃��?wù)，把農(nóng)業(yè)服務(wù)沉下去，沉到地頭上，那才是未來農(nóng)資市場的引導(dǎo)者。
　　在上游的農(nóng)資企業(yè)還可以用服務(wù)忽悠一下，不信你看看那些“全國農(nóng)化服務(wù)中心”有多少人在地頭，但是作為基層農(nóng)資分銷商，服務(wù)不是忽悠，哪怕你每天不講課，走到田間都是需要的，未來的服務(wù)不是農(nóng)民需不需要你，而是農(nóng)民還沒有發(fā)現(xiàn)病蟲草害，我們已經(jīng)預(yù)警，農(nóng)民沒有發(fā)現(xiàn)田間作物出現(xiàn)癥狀，我們已經(jīng)把服務(wù)送上門了。

文/郭兆熊