新常態(tài)下中小農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)之道

“山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓”這兩年來(lái)，新的商業(yè)模式層出不窮，電子商務(wù)，農(nóng)資眾籌，解決方案，統(tǒng)防統(tǒng)治，專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，合作社形式，土地托管，土地流轉(zhuǎn)等等，在前仆后繼的創(chuàng)新探索中，本來(lái)就是正常的經(jīng)營(yíng)完善和調(diào)整，卻在日益盛行的浮躁之風(fēng)鼓動(dòng)下，為時(shí)髦而創(chuàng)新，為沖動(dòng)而跟風(fēng)，尤其是農(nóng)化電子商務(wù)方面，忽如一夜春風(fēng)來(lái)般涌現(xiàn)出幾百個(gè)平臺(tái)，加上各路大腕各種自慰，言必“模式”，動(dòng)輒“顛覆”，大有語(yǔ)不驚人死不休的感覺(jué)，搞得整個(gè)行業(yè)紛紛擾擾。

雖然說(shuō)某些方面顛覆是不可避免的，模式創(chuàng)新勢(shì)在必行，但是，農(nóng)化是剛性需求，行業(yè)可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)是不會(huì)顛覆的，無(wú)論趨勢(shì)怎么變化，企業(yè)既要敢于“破局”，更要善于“創(chuàng)局”，必須時(shí)刻記著農(nóng)化產(chǎn)品是滿(mǎn)足作物生長(zhǎng)需求的產(chǎn)品，堅(jiān)持以作物為導(dǎo)向，通過(guò)作物解決方案，滿(mǎn)足作物增產(chǎn)增收才是大道。

如果趨勢(shì)不可更改，顛覆或者被顛覆取決戰(zhàn)略選擇
面對(duì)新形勢(shì)，大家都想借一雙慧眼，把行業(yè)趨勢(shì)看的清清楚楚明明白白，昨天的“奶酪”不斷被偷走，新的“奶酪”依然沒(méi)有找到，甚至沒(méi)有尋找的方向，面對(duì)種種的不確定，迷茫與焦慮顯而易見(jiàn)，創(chuàng)新求變卻不知道怎么變，層出不窮的新模式充滿(mǎn)誘惑，卻也風(fēng)險(xiǎn)重重，探索注定要有先驅(qū)，守舊必然會(huì)被淘汰，曾經(jīng)百試不爽的策略和戰(zhàn)術(shù)，越來(lái)越不靈了，問(wèn)題到底出在哪呢？

大家不禁都在反思，現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營(yíng)有沒(méi)有方向或者方向?qū)Σ粚?duì)？現(xiàn)在做的事是否正確或者是否對(duì)將來(lái)有意義？不知不覺(jué)的許多人回到了企業(yè)戰(zhàn)略層面反思，原來(lái)只是掛在嘴上的戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃，終于提升到企業(yè)高層不得不深度思考的課題，戰(zhàn)略選擇成為企業(yè)的生死選擇，曾經(jīng)率性粗放的藍(lán)圖式戰(zhàn)略，逐步被定位式系統(tǒng)戰(zhàn)略取代，戰(zhàn)略不是憑空的臆想，而是基于對(duì)未來(lái)的行業(yè)趨勢(shì)的判斷，你想做成什么樣的公司？基于對(duì)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)的分析，你能成為什么樣的公司？基于兩者的綜合分析和取舍，你要成為什么樣的公司？

采取哪種路徑哪些步驟哪些措施？需要哪些資源支撐？關(guān)于戰(zhàn)略的簡(jiǎn)單理解就是基于對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的分析判斷，著力打造企業(yè)獨(dú)特的“長(zhǎng)板”優(yōu)勢(shì)，而對(duì)當(dāng)下經(jīng)營(yíng)管理的指導(dǎo)和調(diào)整，戰(zhàn)略不僅是規(guī)劃未來(lái)要做什么？而是針對(duì)未來(lái)，現(xiàn)在必須做什么？迫于企業(yè)生存壓力和經(jīng)營(yíng)管理習(xí)慣，中小企業(yè)老板們更多時(shí)間和精力都是應(yīng)付當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)事務(wù)性工作，而無(wú)暇去思考企業(yè)戰(zhàn)略方向。因?yàn)闆](méi)有戰(zhàn)略定位，自然是無(wú)所不能的經(jīng)營(yíng)策略，導(dǎo)致沒(méi)有取舍和沒(méi)有定位的遠(yuǎn)景規(guī)劃，嚴(yán)格意義上說(shuō)，目前大部分的中小農(nóng)化企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略意識(shí)，或者紙面上有洋洋灑灑戰(zhàn)略規(guī)劃書(shū)，所謂的高大全的戰(zhàn)略藍(lán)圖，僅僅是畫(huà)餅充饑，自欺欺人，或者請(qǐng)域外高人編撰的放之四海皆真理的戰(zhàn)略報(bào)告，因?yàn)槿笔А奥涞亍钡牟呗院头椒�，往往只能束之高閣，戰(zhàn)略和文化僅僅成了企業(yè)外宣和內(nèi)訓(xùn)的皇帝新衣。

中國(guó)農(nóng)化行業(yè)經(jīng)歷了近20年野蠻成長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)尚未充分的背景下，大部分的成功企業(yè)的案例都是依賴(lài)戰(zhàn)術(shù)取勝的。但是，時(shí)至今日，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)充分，產(chǎn)能結(jié)構(gòu)過(guò)剩矛盾越來(lái)越尖銳，傳統(tǒng)模式下的惡性競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈殘酷， 無(wú)論企業(yè)目前規(guī)模大小，按部就班墨守成規(guī)必然死路一條，不變等死，那么變化，如果方向和步驟不對(duì)，也可能找死，如何變化?首選面臨的是戰(zhàn)略選擇和策略方法，怎么樣戰(zhàn)略決定什么樣命運(yùn)。當(dāng)然，新的戰(zhàn)略需要新的戰(zhàn)術(shù)配套執(zhí)行，如果戰(zhàn)術(shù)不匹配，正確的戰(zhàn)略也可能一事無(wú)成，甚至，適得其反的結(jié)果。顛覆或者被顛覆，取決于戰(zhàn)略選擇，你要成為怎么樣的企業(yè)？如何成為怎么樣的企業(yè)？轉(zhuǎn)型時(shí)期我們別無(wú)選擇。

以筆者多年?duì)I銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，戰(zhàn)略的難點(diǎn)在于對(duì)未來(lái)的行業(yè)趨勢(shì)判斷是否正確，正確則順勢(shì)而上，反之，方向不對(duì)等于零。戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn)則是聚焦和取舍，與其說(shuō)戰(zhàn)略指導(dǎo)人們?cè)诮?jīng)營(yíng)中要做什么。不如說(shuō)戰(zhàn)略規(guī)范我們經(jīng)營(yíng)中不要做什么，“取”是種能力，而“舍”更是一種智慧，欲多則不達(dá)，筆者近年一直服務(wù)各企業(yè)主推“三聚模式”，聚焦作物，聚焦品類(lèi)，聚焦終端。從執(zhí)行結(jié)果來(lái)看，參差不齊，雖然有方法指導(dǎo)問(wèn)題，也有執(zhí)行力差別，但是，決策層“舍得”的決心和勇氣無(wú)疑起了至關(guān)重要的作用，沒(méi)有舍得的魄力，聚焦聚焦再聚焦只是一廂情愿的口號(hào)。

如果創(chuàng)新不再只是時(shí)髦，敢于回歸也是一種智慧
“讓我們的腳步慢一點(diǎn)，等一等靈魂”，在整個(gè)社會(huì)浮躁盛行之時(shí)，迷失的不僅僅是心靈，農(nóng)化營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)也一度迷失。

作物解決方案營(yíng)銷(xiāo)方式一經(jīng)推出，很快得到廣泛的響應(yīng)，被評(píng)價(jià)為中國(guó)農(nóng)化營(yíng)銷(xiāo)的覺(jué)醒和回歸，在創(chuàng)新被提倡到無(wú)限高度的時(shí)候，比起一般意義上的產(chǎn)品，渠道，推廣創(chuàng)新，解決方案式營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是一場(chǎng)具有劃時(shí)代意義的變革，之前農(nóng)化營(yíng)銷(xiāo)大部分創(chuàng)新基本屬于漸進(jìn)式創(chuàng)新和模仿性創(chuàng)新，這一類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新曾經(jīng)成就了許多優(yōu)秀企業(yè)。眾所周知，農(nóng)化行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)起步于模仿和借鑒快消品的營(yíng)銷(xiāo)操作模式，但是，農(nóng)化產(chǎn)品屬于生產(chǎn)資料型產(chǎn)品或者類(lèi)似醫(yī)藥的技術(shù)功能型產(chǎn)品，產(chǎn)品的屬性決定產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不能簡(jiǎn)單模仿快消品的方式，農(nóng)化行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新既要借鑒學(xué)習(xí)外行業(yè)的成熟經(jīng)驗(yàn)，又要?jiǎng)?chuàng)立符合行業(yè)特征的營(yíng)銷(xiāo)模式，即便是快消品行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)理念也在不斷發(fā)展進(jìn)步，從原來(lái)以產(chǎn)品為起點(diǎn)的4P理論，逐步向以客戶(hù)為導(dǎo)向的4R和4C方向發(fā)展。

行業(yè)近年盛行的以作物為導(dǎo)向，推行作物解決方案營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)疑是對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念的響應(yīng)。以作物為起點(diǎn)，以尊重本質(zhì)需求為出發(fā)點(diǎn)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維，其實(shí)是對(duì)農(nóng)化營(yíng)銷(xiāo)的一種理性回歸，誤入歧途的中國(guó)農(nóng)化營(yíng)銷(xiāo)終于迷途知返，大有正本清源的感覺(jué)。當(dāng)然，由于營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)改變，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)操作方式管理方式也必將發(fā)生根本的改變，從原來(lái)站在“渠道”的角度思考需求的思維模式轉(zhuǎn)變?yōu)檎驹谧魑锖头N植者的角度研究需求的思維模式。

從依賴(lài)“渠道驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝脩?hù)驅(qū)動(dòng)”模式為主。由原來(lái)說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)，到做給消費(fèi)者看——大量的實(shí)驗(yàn)和示范指導(dǎo)。由原來(lái)的我有什么產(chǎn)品推銷(xiāo)什么，到作物需要什么我提供什么解決方案，一方面避免了就產(chǎn)品談產(chǎn)品的簡(jiǎn)單推銷(xiāo)模式，同時(shí)延伸了產(chǎn)品的全營(yíng)銷(xiāo)概念，應(yīng)用技術(shù)服務(wù)本身就是產(chǎn)品三個(gè)層面不可或缺的一部分，而且是產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代越來(lái)越重要的組成部分。

以作物為起點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)新模式，不僅僅是一種簡(jiǎn)單回歸，必將帶來(lái)一種營(yíng)銷(xiāo)思維模式的蛻變，一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的深刻變革，一套操作方式方法的改變，和一次個(gè)人素質(zhì)能力的挑戰(zhàn)。在整體運(yùn)營(yíng)的組織設(shè)置上，將趨向大推廣和大區(qū)域的配置以及專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)化的服務(wù)要求，目前6大跨國(guó)農(nóng)藥企業(yè)基本都是推廣人員數(shù)量配置遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表，而且無(wú)論推廣還是銷(xiāo)售都具有豐富的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，既下得田頭，又上得講臺(tái)。在以作物為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念影響下，作物經(jīng)理這一新興職位越來(lái)越成為行業(yè)的香餑餑，崗位職場(chǎng)需求越來(lái)越大。雖說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，但是萬(wàn)事皆有道，一路前行，不忘初衷，營(yíng)銷(xiāo)之道就是滿(mǎn)足本質(zhì)需求，農(nóng)化服務(wù)的初衷就是作物豐產(chǎn)豐收。得道者必得市場(chǎng)。

無(wú)論南拳北腿，沒(méi)有基本功都是花拳繡腿
新常態(tài)下，企業(yè)都面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，無(wú)論規(guī)模大小，大家遇到的困難都是一樣，最殘酷的對(duì)手是趨勢(shì)，最可怕的對(duì)手是自身，也許明天打敗我們的不是今天的所謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是我們自己敗給自己，輸在自身素質(zhì)，輸在墨守成規(guī)，輸在經(jīng)營(yíng)水平和管理能力，所以對(duì)于未來(lái)我們無(wú)法先知先覺(jué)，我們唯一能做的就是做好自己。如果你的企業(yè)連產(chǎn)品都不行，談何跟對(duì)手爭(zhēng)渠道，如果你的渠道都沒(méi)有基礎(chǔ)，談何跟對(duì)手比推廣，如果你連作物常識(shí)和產(chǎn)品功能都不熟悉，談什么作物解決方案？沒(méi)有產(chǎn)品，渠道，服務(wù)，談何商業(yè)模式？

這些都是經(jīng)營(yíng)要素方面的基本功，世界上沒(méi)有所謂的不勞而獲的商業(yè)模式，馬云的成功很勵(lì)志，但也誤導(dǎo)了一代人一夜爆富的投機(jī)心態(tài)，浮躁，無(wú)以復(fù)加的急功近利，就象幾年前眾多培訓(xùn)大師爆炒執(zhí)行力培訓(xùn)一樣，似乎企業(yè)的所有問(wèn)題都是因?yàn)閳?zhí)行力問(wèn)題。老板很英明，領(lǐng)導(dǎo)很精干，就是員工不給力，員工不會(huì)把信送給加西亞，導(dǎo)致許多平常很摳門(mén)的老板也不惜血本批量送員工去學(xué)習(xí)提高，結(jié)果是竹籃打水一場(chǎng)空，空期待。其實(shí)現(xiàn)在想想都可笑，沒(méi)有決策力哪有領(lǐng)導(dǎo)力，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)力哪來(lái)執(zhí)行力。如果連一個(gè)會(huì)議都開(kāi)不好，一個(gè)計(jì)劃都做不精確，一個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解都不會(huì)做，如果我們的領(lǐng)導(dǎo)仍然只會(huì)管銷(xiāo)量，不會(huì)管銷(xiāo)售；只會(huì)要結(jié)果，不會(huì)促過(guò)程；如果我們的管理無(wú)措施，經(jīng)營(yíng)無(wú)策略，那又拿什么去談團(tuán)隊(duì)談績(jī)效？

所以，我建議大部分中小農(nóng)化企業(yè)不妨借助企業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的契機(jī)，埋下身子，踏踏實(shí)實(shí)的抓好內(nèi)部基本功的錘煉，只有自身素質(zhì)的提高才是硬道理，才是抗衡外部競(jìng)爭(zhēng)先決條件，新模式就像九陽(yáng)神功，沒(méi)有內(nèi)功基礎(chǔ)，即便修煉了也可能走火入魔，除非你去修煉葵花寶典。

文/王順生