2015農資電商到底那個是贏家？

      去年，農資企業(yè)還在做不做電商中糾結徘徊，今年，整個行業(yè)已經被電商集體刷屏，不僅有業(yè)內企業(yè)的紛紛布局，也有互聯(lián)網巨頭的傾情加入。對農資企業(yè)而言，電商早已成為2015年行業(yè)最有分量的關鍵詞之一。

印象一：做不做已不考慮，如何做才最重要
　　對肥料企業(yè)而言，既然電商已成趨勢，反正不差錢，做（電商）就做唄。于是，一大批由企業(yè)投資（或主導）的電商平臺成立了。金正大、魯西、新洋豐、紅四方、云天化……凡是能排上號的企業(yè)，幾乎很少有不做電商的。
　　既然做（電商）已成行業(yè)共識，接下來就是如何做了？是企業(yè)自建還是入駐其他平臺，是區(qū)域切入還是全國性發(fā)展，正如“一千個人，一千個哈姆雷特”一樣，不同的企業(yè)對電商的理解不同，從B2B到C2C，從B2C到B2B2C再到O2O；從面向全國市場的開放性平臺，到深耕某一市場的的區(qū)域平臺，再到只銷售自家產品的封閉性平臺，電商的運營模式也各不相同。
　　不管企業(yè)做電商是為了什么，銷量的增長一定是答案之一。所以，做電商，銷售自家產品就成了自然而然的事了。魯西在線、農惠網、農易寶、匯力網等平臺就是抱著這樣的目的，上線的全是自家產品，銷售對象也以自家經銷商為主。當然，也有不少電商表示自己要做“平臺”，并邀請其他廠家入駐，希望打造一個“開放”的電商平臺。但事實上，這些以企業(yè)投資建立的電商平臺，已不可避免地打上了企業(yè)的標記，銷售最多的還是自家產品。就像在農商一號上，賣的最火爆的一定會是套餐肥。
　　面向全國市場，整合上游資源，以豐富的產品線為農戶提供更多選擇，是吸引農戶的方式之一，也是眾多平臺的共通之處。但這么多平臺，如何將流量引到并留在自己的平臺？農商一號選擇了以套餐肥為引爆點帶來流量；田田圈以促銷活動和會員制來引流和黏住農戶，云農場和農一網憑借“低價”來吸引農戶，萬莊農資則是深耕河南市場，以物流優(yōu)勢來支撐農資電商的發(fā)展。
　　相較這些企業(yè)的親力親為，還有企業(yè)堅信“專業(yè)的事應交給專業(yè)的人去做”，選擇在京東、阿里的平臺上開設店鋪。心連心、新洋豐、六國等企業(yè)選擇在淘寶開店，欲借助阿里的平臺優(yōu)勢獲取流量；陜西富鉀則是在原有平臺“富鉀優(yōu)購”的基礎上選擇類與京東展開合作。與這些企業(yè)相比，紅四方的選擇則獨居一格，在天貓開設“紅四方旗艦店”，以園藝肥料為主打，將消費群體定位于城市中的養(yǎng)花者，開辟了新的銷售渠道。
　　除了建平臺，開店鋪外，還有不少電商選擇“互聯(lián)網+農技”的模式，以農技服務為載體，為農戶提供“產品＋服務”的O2O農化服務。
　　模式這么多，到底哪種好？現(xiàn)在的電商還都處于探索階段，哪種模式才最適合農資市場尚待市場檢驗。但不論是哪種模式，通過農資電商，省掉中間環(huán)節(jié)，直接向農戶銷售產品的B2C模式已經證明只是農資電商最美好的設想。困于現(xiàn)實條件的不完善（農戶對互聯(lián)網的低接觸和對農技服務的高依賴），建服務站，找“代購員”，走線上線下相結合O2O模式就成為了具有農資特色的電商道路。

印象二：去中間化已不可能，圈商才是現(xiàn)實
　　做電商，就是要去中間化，直面消費者，這是行業(yè)初對電商的認知。所以，農資電商到底是干掉經銷商還是零售商的爭論在業(yè)內紛紛擾擾了一段時間。
　　但現(xiàn)實的發(fā)展證明，農資電商既干不掉經銷商，更干不掉零售商。首先，農村市場電腦和智能手機的普及率遠遠不夠，農資電商直達消費者只能停留在設想階段。其次，農戶對技術服務的依賴，使得農戶對于“虛擬”的網上商品不會買，也不想買。再次，就算有農戶上網購買，因為農戶分散，配送也是問題。
　　電商的本質就是零售，就是干掉經銷商，這是很多電商人士的經驗總結，因為經銷商從一定程度上來講是電商的障礙。經銷商會抬高商品成本，妨礙實現(xiàn)線上線下價格統(tǒng)一和電商產品的低價原則，還拉長了用戶和企業(yè)之間的直接距離，結果會導致企業(yè)電商實施起來效率低下、價格高、用戶抱怨無法轉達。對于很多電商企業(yè)而言，經銷商當然沒有存在的必要，必須“干掉”。
　　既然離不開渠道，O2O就成了農資電商的新選擇。行業(yè)內的幾大電商平臺，包括京東、阿里這樣的互聯(lián)網巨頭，都宣布不會拋棄現(xiàn)有的經銷商渠道，要依靠經銷商做電商，走線上線下相結合的模式。
　　號稱要構建“大三農互聯(lián)網生態(tài)圈”的田田圈，選擇了和縣級經銷商深度合作，雙方共同出資成立縣域綜合服務中心，加盟的零售商則變身為田田圈農業(yè)服務中心的員工�！皬S家+經銷商+零售商”三者作為020的一方，共同為農戶服務。
　　利用原有渠道，將經銷商改造為縣級服務中心，負責產品的配送和農技服務；將零售商改造為村級服務站，擔負了電商與農戶之間的信任紐帶，負責幫助農民上網下單、查詢信息，收發(fā)產品等。一場由田田圈率先發(fā)起的 “圈商”運動就此開啟，其他平臺迅速跟進。
　　哈哈農莊，計劃將原有經銷商和小賣店利用起來，作為自己的體驗店；“農商1號”一上線便采用 O2O的經營模式，線下為體，線上為用，把傳統(tǒng)的銷售渠道升級與電商體系建設同時進行。并計劃在未來3-5年，“農商1號”要建設1000家縣級運營中心，發(fā)展10萬個村級服務站……
　　一時間，020成為發(fā)展農資電商的關鍵。無論是農資企業(yè)自建的電商平臺，還是由京東、淘寶的農資頻道，亦或是中國郵政、供銷總社建立的涉足農資的農村電商平臺，發(fā)展模式都是線上下單，線下體驗的O2O模式，“圈商”運動成為農資電商的發(fā)展常態(tài)。

印象三：雙十一，農資也來湊熱鬧
　　今年，一年一度的“雙十一”進入第七個年頭，在全球剁手黨將近24小時的瘋狂掃貨下， 天貓全天成交總額達到912.17億元，再次搶鏡成功。如此盛事，怎能少了我大農資。
　　今年雙十一，各農資電商平臺紛紛加入雙十一的促銷活動之中，農資電商O2O初露鋒芒。農村淘寶雙十一活動提出了“農村也瘋狂”的口號。促銷繼承了阿里的一貫風格，提供了豐富的產品和優(yōu)惠的價格，把實實在在的產品以實實在在的價格送到農村。京東農資頻道的促銷活動則是和京東大平臺使用了一樣的主題，“同是低價，爽購11天”，優(yōu)惠券發(fā)放、每日秒殺、買2免1等促銷形式多種多樣。
　　紅四方特意選擇在雙十一這天正式開業(yè)，并推出了滿就領、買就送、買二贈一等活動，吸引農戶購買。京東富鉀也推出了“20萬紅包+0元購”的活動，備戰(zhàn)雙十一。
　　農商1號在雙11當天進行了主題為“1號狂歡節(jié)，1起嗨起來”的促銷活動。只要登入農商1號網站，領取代金券，就可以在雙11當日進行購物優(yōu)惠。僅雙十一當天銷售額就達到1168萬元。
　　在淘寶農資頻道，心連心摘得了淘寶農資銷售類目中第一名的桂冠。雙十一當天，心連心旗下的雙心化肥達到總成交金額443萬元、總銷量2973噸的最高戰(zhàn)績，開創(chuàng)雙心化肥村淘開業(yè)以來最高單日成交記錄的成績。
　　雙11這個傳統(tǒng)的電商節(jié)日，在農資行業(yè)爆發(fā)出無窮的潛力。繼雙十一狂歡節(jié)之后，農商1號又掀起了雙12低價風暴；農一網則企圖打造屬于自己的“雙11”，繼第一屆后，農一網在全國植保會期間舉行了第二屆“農資電商光棍節(jié)”，11個超低價爆品為核心，數(shù)百個品規(guī)的農資產品促銷，不僅再次刷新了農資電商光棍節(jié)的產品陣容，同時也刷新了交易額——農一網第二屆農資電商光棍節(jié)總交易額高達1347萬元。
　　數(shù)據(jù)固然可觀，但線下的地推活動才是各平臺成功的法寶。據(jù)心連心公司表示，為迎接雙十一，心連心有針對性地做了多種策劃方案。在發(fā)送店鋪活動信息的同時，深入入駐區(qū)域宣傳，提供農化培訓、施肥指導助勢宣傳；積極和合作方溝通，制定拼單優(yōu)惠政策，鼓勵村淘合伙人拼單購肥；借助多種新媒體，利用微信平臺、村掌柜朋友圈、都市報道，電視臺傳媒、阿里巴巴記者電話采訪等渠道宣傳，提高雙心化肥的品牌影響力。
　　隨著地推活動的推進，農民對電商的認同和農資電商模式的成熟，我們相信，農資行業(yè)在雙十一活動中的比重將會越來越大，甚至也會有屬于自己的（基于農資消費時間點）的“雙11”。

印象四：農技服務也上線
　　在分銷體系變化、季節(jié)性加強、解決方案、農機站前臺、人情銷售部分解體的農資新常態(tài)下，從賣產品向產品加服務轉變，是市場競爭倒逼的結果，也是肥料企業(yè)新的著力點。由單純的產品提供者轉變?yōu)檗r業(yè)種植的參與者，通過與種植戶的對接，提供全方位服務，提升自己的服務水平，鞏固自己在市場競爭中的地位，毫無疑問是肥料企業(yè)創(chuàng)新轉型的重要方向。
　　做服務首要之務是建立面向農村的服務平臺，其次是農化服務與農戶的有效對接，而這也正是“互聯(lián)網+農技服務”的范疇。農化專家在線，遠程解決農技問題；全品類產品，提供全程解決方案；建立運營中心和服務站，為農戶提供實時服務，成為電商吸引流量，維持客戶黏性的一大法寶。
　　無論是企業(yè)自建的平臺還是京東、阿里等農村電商，都不約而同地把技術服務作為一大亮點。云農場通過大數(shù)據(jù)的挖掘分析、整理，繼而衍生增值服務，布局全產業(yè)生態(tài)圈，其“農技通”APP，可針對日常種植中遇到的問題實現(xiàn)農技師和種植戶的在線問答；田田圈則是與國內最優(yōu)秀的經銷商深度合作，共同打造基于專業(yè)作物的田田圈服務中心，匯聚大批作物專家和作物達人，即田哥田姐，線上線下為農戶服務；農商一號通過互聯(lián)網整合農技專家資源，可對農民進行面對面、點對點的指導，遇到種植難題，還會有地面人員直接上門服務；云天化更是成立了云農科技，建立自己的農化服務專家團隊，其智能化肥微工廠項目利用互聯(lián)網+，將人工和計算機自動收集的數(shù)據(jù)相結合，通過個性化和智能化配肥，為農戶提供“產品＋服務”的O2O農化服務。
　　與其他電商平臺借助農技服務來維持客戶黏性不同，江蘇克勝的電商平臺“蜻蜓農服”是直接將植保服務作為自己的主營業(yè)務，將農資銷售模式由把農資產品賣到農民手中，轉變?yōu)閹椭�農民把農藥、化肥噴灑到地里，提供真正接地氣的服務。還有新安化工和安陽全豐共同成立的“農飛客”，也是將產品和農技服務相結合，以提供統(tǒng)防統(tǒng)治專業(yè)化服務為載體，提供個性化定制、集約化、規(guī)�；�、全產業(yè)鏈的農業(yè)生態(tài)服務。
　　除了農資電商平臺外，還有不少有關植保診斷的手機APP，如農醫(yī)生、農管家、金草帽、農技通等，這類軟件都聲稱可以遠程幫助農民診斷病蟲害，只要上傳病害蟲害的圖片就會有植保專家遠程幫你解決。聽起來似乎是個不錯的方向，但在實際過程中，卻由于這樣那樣的原因，一直沒有形成規(guī)模。
　　其實，無論以何種方式提供，服務才是農戶關注的重點。只是以地推和服務站介入市場的農資電商的出現(xiàn)，為農技服務的下鄉(xiāng)入戶提供了可實現(xiàn)的通道。要不然，豐信農業(yè)也不會堅持自己只是互聯(lián)網農業(yè)服務商，并打出“攜手豐信，不怕電商” 的口號。

印象五：大數(shù)據(jù)來襲
　　凡是過去，皆為序曲，莎士比的這句話用來形容“大數(shù)據(jù)”再合適不過。但大數(shù)據(jù)的意義卻是與互聯(lián)網的發(fā)展相伴生的，因為只有在線，數(shù)據(jù)才具有價值，而這恰恰是互聯(lián)網的特點。
　　大數(shù)據(jù)最核心的價值就是在于對海量數(shù)據(jù)進行存儲和分析。電商作為產品銷售的一種渠道，比線下銷售更易獲取消費者數(shù)據(jù)和產品數(shù)據(jù)，如購買記錄、收藏行為、購買頻次、區(qū)域購買力、商品區(qū)域化、客戶分層、購物偏向性、投訴原因等，這些信息均可由交易數(shù)據(jù)中分析得出，作為企業(yè)決策的參考資料。
　　隨著農資電商的發(fā)展，采購數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、產品數(shù)據(jù)、會員資料等數(shù)據(jù)資料具有了易搜集性和可挖掘性，吸引了越來越多的關注。　　云農場在經過一年多的發(fā)展之后，也將目光瞄上了云農場上的交易數(shù)據(jù)，通過對大數(shù)據(jù)的挖掘分析、整理，繼而衍生增值服務，布局全產業(yè)生態(tài)圈——一體（一體化商城）、兩翼（村站和配肥站）、多羽（豐收匯、鄉(xiāng)間貨的、農技通、云農寶）。