2015農(nóng)資電商到底那個是贏家？

      去年，農(nóng)資企業(yè)還在做不做電商中糾結(jié)徘徊，今年，整個行業(yè)已經(jīng)被電商集體刷屏，不僅有業(yè)內(nèi)企業(yè)的紛紛布局，也有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的傾情加入。對農(nóng)資企業(yè)而言，電商早已成為2015年行業(yè)最有分量的關(guān)鍵詞之一。

印象一：做不做已不考慮，如何做才最重要
　　對肥料企業(yè)而言，既然電商已成趨勢，反正不差錢，做（電商）就做唄。于是，一大批由企業(yè)投資（或主導(dǎo)）的電商平臺成立了。金正大、魯西、新洋豐、紅四方、云天化……凡是能排上號的企業(yè)，幾乎很少有不做電商的。
　　既然做（電商）已成行業(yè)共識，接下來就是如何做了？是企業(yè)自建還是入駐其他平臺，是區(qū)域切入還是全國性發(fā)展，正如“一千個人，一千個哈姆雷特”一樣，不同的企業(yè)對電商的理解不同，從B2B到C2C，從B2C到B2B2C再到O2O；從面向全國市場的開放性平臺，到深耕某一市場的的區(qū)域平臺，再到只銷售自家產(chǎn)品的封閉性平臺，電商的運營模式也各不相同。
　　不管企業(yè)做電商是為了什么，銷量的增長一定是答案之一。所以，做電商，銷售自家產(chǎn)品就成了自然而然的事了。魯西在線、農(nóng)惠網(wǎng)、農(nóng)易寶、匯力網(wǎng)等平臺就是抱著這樣的目的，上線的全是自家產(chǎn)品，銷售對象也以自家經(jīng)銷商為主。當(dāng)然，也有不少電商表示自己要做“平臺”，并邀請其他廠家入駐，希望打造一個“開放”的電商平臺。但事實上，這些以企業(yè)投資建立的電商平臺，已不可避免地打上了企業(yè)的標(biāo)記，銷售最多的還是自家產(chǎn)品。就像在農(nóng)商一號上，賣的最火爆的一定會是套餐肥。
　　面向全國市場，整合上游資源，以豐富的產(chǎn)品線為農(nóng)戶提供更多選擇，是吸引農(nóng)戶的方式之一，也是眾多平臺的共通之處。但這么多平臺，如何將流量引到并留在自己的平臺？農(nóng)商一號選擇了以套餐肥為引爆點帶來流量；田田圈以促銷活動和會員制來引流和黏住農(nóng)戶，云農(nóng)場和農(nóng)一網(wǎng)憑借“低價”來吸引農(nóng)戶，萬莊農(nóng)資則是深耕河南市場，以物流優(yōu)勢來支撐農(nóng)資電商的發(fā)展。
　　相較這些企業(yè)的親力親為，還有企業(yè)堅信“專業(yè)的事應(yīng)交給專業(yè)的人去做”，選擇在京東、阿里的平臺上開設(shè)店鋪。心連心、新洋豐、六國等企業(yè)選擇在淘寶開店，欲借助阿里的平臺優(yōu)勢獲取流量；陜西富鉀則是在原有平臺“富鉀優(yōu)購”的基礎(chǔ)上選擇類與京東展開合作。與這些企業(yè)相比，紅四方的選擇則獨居一格，在天貓開設(shè)“紅四方旗艦店”，以園藝肥料為主打，將消費群體定位于城市中的養(yǎng)花者，開辟了新的銷售渠道。
　　除了建平臺，開店鋪外，還有不少電商選擇“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)技”的模式，以農(nóng)技服務(wù)為載體，為農(nóng)戶提供“產(chǎn)品＋服務(wù)”的O2O農(nóng)化服務(wù)。
　　模式這么多，到底哪種好？現(xiàn)在的電商還都處于探索階段，哪種模式才最適合農(nóng)資市場尚待市場檢驗。但不論是哪種模式，通過農(nóng)資電商，省掉中間環(huán)節(jié)，直接向農(nóng)戶銷售產(chǎn)品的B2C模式已經(jīng)證明只是農(nóng)資電商最美好的設(shè)想。困于現(xiàn)實條件的不完善（農(nóng)戶對互聯(lián)網(wǎng)的低接觸和對農(nóng)技服務(wù)的高依賴），建服務(wù)站，找“代購員”，走線上線下相結(jié)合O2O模式就成為了具有農(nóng)資特色的電商道路。

印象二：去中間化已不可能，圈商才是現(xiàn)實
　　做電商，就是要去中間化，直面消費者，這是行業(yè)初對電商的認(rèn)知。所以，農(nóng)資電商到底是干掉經(jīng)銷商還是零售商的爭論在業(yè)內(nèi)紛紛擾擾了一段時間。
　　但現(xiàn)實的發(fā)展證明，農(nóng)資電商既干不掉經(jīng)銷商，更干不掉零售商。首先，農(nóng)村市場電腦和智能手機(jī)的普及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，農(nóng)資電商直達(dá)消費者只能停留在設(shè)想階段。其次，農(nóng)戶對技術(shù)服務(wù)的依賴，使得農(nóng)戶對于“虛擬”的網(wǎng)上商品不會買，也不想買。再次，就算有農(nóng)戶上網(wǎng)購買，因為農(nóng)戶分散，配送也是問題。
　　電商的本質(zhì)就是零售，就是干掉經(jīng)銷商，這是很多電商人士的經(jīng)驗總結(jié)，因為經(jīng)銷商從一定程度上來講是電商的障礙。經(jīng)銷商會抬高商品成本，妨礙實現(xiàn)線上線下價格統(tǒng)一和電商產(chǎn)品的低價原則，還拉長了用戶和企業(yè)之間的直接距離，結(jié)果會導(dǎo)致企業(yè)電商實施起來效率低下、價格高、用戶抱怨無法轉(zhuǎn)達(dá)。對于很多電商企業(yè)而言，經(jīng)銷商當(dāng)然沒有存在的必要，必須“干掉”。
　　既然離不開渠道，O2O就成了農(nóng)資電商的新選擇。行業(yè)內(nèi)的幾大電商平臺，包括京東、阿里這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，都宣布不會拋棄現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道，要依靠經(jīng)銷商做電商，走線上線下相結(jié)合的模式。
　　號稱要構(gòu)建“大三農(nóng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈”的田田圈，選擇了和縣級經(jīng)銷商深度合作，雙方共同出資成立縣域綜合服務(wù)中心，加盟的零售商則變身為田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心的員工�！皬S家+經(jīng)銷商+零售商”三者作為020的一方，共同為農(nóng)戶服務(wù)。
　　利用原有渠道，將經(jīng)銷商改造為縣級服務(wù)中心，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的配送和農(nóng)技服務(wù)；將零售商改造為村級服務(wù)站，擔(dān)負(fù)了電商與農(nóng)戶之間的信任紐帶，負(fù)責(zé)幫助農(nóng)民上網(wǎng)下單、查詢信息，收發(fā)產(chǎn)品等。一場由田田圈率先發(fā)起的 “圈商”運動就此開啟，其他平臺迅速跟進(jìn)。
　　哈哈農(nóng)莊，計劃將原有經(jīng)銷商和小賣店利用起來，作為自己的體驗店；“農(nóng)商1號”一上線便采用 O2O的經(jīng)營模式，線下為體，線上為用，把傳統(tǒng)的銷售渠道升級與電商體系建設(shè)同時進(jìn)行。并計劃在未來3-5年，“農(nóng)商1號”要建設(shè)1000家縣級運營中心，發(fā)展10萬個村級服務(wù)站……
　　一時間，020成為發(fā)展農(nóng)資電商的關(guān)鍵。無論是農(nóng)資企業(yè)自建的電商平臺，還是由京東、淘寶的農(nóng)資頻道，亦或是中國郵政、供銷總社建立的涉足農(nóng)資的農(nóng)村電商平臺，發(fā)展模式都是線上下單，線下體驗的O2O模式，“圈商”運動成為農(nóng)資電商的發(fā)展常態(tài)。

印象三：雙十一，農(nóng)資也來湊熱鬧
　　今年，一年一度的“雙十一”進(jìn)入第七個年頭，在全球剁手黨將近24小時的瘋狂掃貨下， 天貓全天成交總額達(dá)到912.17億元，再次搶鏡成功。如此盛事，怎能少了我大農(nóng)資。
　　今年雙十一，各農(nóng)資電商平臺紛紛加入雙十一的促銷活動之中，農(nóng)資電商O2O初露鋒芒。農(nóng)村淘寶雙十一活動提出了“農(nóng)村也瘋狂”的口號。促銷繼承了阿里的一貫風(fēng)格，提供了豐富的產(chǎn)品和優(yōu)惠的價格，把實實在在的產(chǎn)品以實實在在的價格送到農(nóng)村。京東農(nóng)資頻道的促銷活動則是和京東大平臺使用了一樣的主題，“同是低價，爽購11天”，優(yōu)惠券發(fā)放、每日秒殺、買2免1等促銷形式多種多樣。
　　紅四方特意選擇在雙十一這天正式開業(yè)，并推出了滿就領(lǐng)、買就送、買二贈一等活動，吸引農(nóng)戶購買。京東富鉀也推出了“20萬紅包+0元購”的活動，備戰(zhàn)雙十一。
　　農(nóng)商1號在雙11當(dāng)天進(jìn)行了主題為“1號狂歡節(jié)，1起嗨起來”的促銷活動。只要登入農(nóng)商1號網(wǎng)站，領(lǐng)取代金券，就可以在雙11當(dāng)日進(jìn)行購物優(yōu)惠。僅雙十一當(dāng)天銷售額就達(dá)到1168萬元。
　　在淘寶農(nóng)資頻道，心連心摘得了淘寶農(nóng)資銷售類目中第一名的桂冠。雙十一當(dāng)天，心連心旗下的雙心化肥達(dá)到總成交金額443萬元、總銷量2973噸的最高戰(zhàn)績，開創(chuàng)雙心化肥村淘開業(yè)以來最高單日成交記錄的成績。
　　雙11這個傳統(tǒng)的電商節(jié)日，在農(nóng)資行業(yè)爆發(fā)出無窮的潛力。繼雙十一狂歡節(jié)之后，農(nóng)商1號又掀起了雙12低價風(fēng)暴；農(nóng)一網(wǎng)則企圖打造屬于自己的“雙11”，繼第一屆后，農(nóng)一網(wǎng)在全國植保會期間舉行了第二屆“農(nóng)資電商光棍節(jié)”，11個超低價爆品為核心，數(shù)百個品規(guī)的農(nóng)資產(chǎn)品促銷，不僅再次刷新了農(nóng)資電商光棍節(jié)的產(chǎn)品陣容，同時也刷新了交易額——農(nóng)一網(wǎng)第二屆農(nóng)資電商光棍節(jié)總交易額高達(dá)1347萬元。
　　數(shù)據(jù)固然可觀，但線下的地推活動才是各平臺成功的法寶。據(jù)心連心公司表示，為迎接雙十一，心連心有針對性地做了多種策劃方案。在發(fā)送店鋪活動信息的同時，深入入駐區(qū)域宣傳，提供農(nóng)化培訓(xùn)、施肥指導(dǎo)助勢宣傳；積極和合作方溝通，制定拼單優(yōu)惠政策，鼓勵村淘合伙人拼單購肥；借助多種新媒體，利用微信平臺、村掌柜朋友圈、都市報道，電視臺傳媒、阿里巴巴記者電話采訪等渠道宣傳，提高雙心化肥的品牌影響力。
　　隨著地推活動的推進(jìn)，農(nóng)民對電商的認(rèn)同和農(nóng)資電商模式的成熟，我們相信，農(nóng)資行業(yè)在雙十一活動中的比重將會越來越大，甚至也會有屬于自己的（基于農(nóng)資消費時間點）的“雙11”。

印象四：農(nóng)技服務(wù)也上線
　　在分銷體系變化、季節(jié)性加強(qiáng)、解決方案、農(nóng)機(jī)站前臺、人情銷售部分解體的農(nóng)資新常態(tài)下，從賣產(chǎn)品向產(chǎn)品加服務(wù)轉(zhuǎn)變，是市場競爭倒逼的結(jié)果，也是肥料企業(yè)新的著力點。由單純的產(chǎn)品提供者轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)業(yè)種植的參與者，通過與種植戶的對接，提供全方位服務(wù)，提升自己的服務(wù)水平，鞏固自己在市場競爭中的地位，毫無疑問是肥料企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的重要方向。
　　做服務(wù)首要之務(wù)是建立面向農(nóng)村的服務(wù)平臺，其次是農(nóng)化服務(wù)與農(nóng)戶的有效對接，而這也正是“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)技服務(wù)”的范疇。農(nóng)化專家在線，遠(yuǎn)程解決農(nóng)技問題；全品類產(chǎn)品，提供全程解決方案；建立運營中心和服務(wù)站，為農(nóng)戶提供實時服務(wù)，成為電商吸引流量，維持客戶黏性的一大法寶。
　　無論是企業(yè)自建的平臺還是京東、阿里等農(nóng)村電商，都不約而同地把技術(shù)服務(wù)作為一大亮點。云農(nóng)場通過大數(shù)據(jù)的挖掘分析、整理，繼而衍生增值服務(wù)，布局全產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，其“農(nóng)技通”APP，可針對日常種植中遇到的問題實現(xiàn)農(nóng)技師和種植戶的在線問答；田田圈則是與國內(nèi)最優(yōu)秀的經(jīng)銷商深度合作，共同打造基于專業(yè)作物的田田圈服務(wù)中心，匯聚大批作物專家和作物達(dá)人，即田哥田姐，線上線下為農(nóng)戶服務(wù)；農(nóng)商一號通過互聯(lián)網(wǎng)整合農(nóng)技專家資源，可對農(nóng)民進(jìn)行面對面、點對點的指導(dǎo)，遇到種植難題，還會有地面人員直接上門服務(wù)；云天化更是成立了云農(nóng)科技，建立自己的農(nóng)化服務(wù)專家團(tuán)隊，其智能化肥微工廠項目利用互聯(lián)網(wǎng)+，將人工和計算機(jī)自動收集的數(shù)據(jù)相結(jié)合，通過個性化和智能化配肥，為農(nóng)戶提供“產(chǎn)品＋服務(wù)”的O2O農(nóng)化服務(wù)。
　　與其他電商平臺借助農(nóng)技服務(wù)來維持客戶黏性不同，江蘇克勝的電商平臺“蜻蜓農(nóng)服”是直接將植保服務(wù)作為自己的主營業(yè)務(wù)，將農(nóng)資銷售模式由把農(nóng)資產(chǎn)品賣到農(nóng)民手中，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭�農(nóng)民把農(nóng)藥、化肥噴灑到地里，提供真正接地氣的服務(wù)。還有新安化工和安陽全豐共同成立的“農(nóng)飛客”，也是將產(chǎn)品和農(nóng)技服務(wù)相結(jié)合，以提供統(tǒng)防統(tǒng)治專業(yè)化服務(wù)為載體，提供個性化定制、集約化、規(guī)模化、全產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)業(yè)生態(tài)服務(wù)。
　　除了農(nóng)資電商平臺外，還有不少有關(guān)植保診斷的手機(jī)APP，如農(nóng)醫(yī)生、農(nóng)管家、金草帽、農(nóng)技通等，這類軟件都聲稱可以遠(yuǎn)程幫助農(nóng)民診斷病蟲害，只要上傳病害蟲害的圖片就會有植保專家遠(yuǎn)程幫你解決。聽起來似乎是個不錯的方向，但在實際過程中，卻由于這樣那樣的原因，一直沒有形成規(guī)模。
　　其實，無論以何種方式提供，服務(wù)才是農(nóng)戶關(guān)注的重點。只是以地推和服務(wù)站介入市場的農(nóng)資電商的出現(xiàn)，為農(nóng)技服務(wù)的下鄉(xiāng)入戶提供了可實現(xiàn)的通道。要不然，豐信農(nóng)業(yè)也不會堅持自己只是互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務(wù)商，并打出“攜手豐信，不怕電商” 的口號。

印象五：大數(shù)據(jù)來襲
　　凡是過去，皆為序曲，莎士比的這句話用來形容“大數(shù)據(jù)”再合適不過。但大數(shù)據(jù)的意義卻是與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展相伴生的，因為只有在線，數(shù)據(jù)才具有價值，而這恰恰是互聯(lián)網(wǎng)的特點。
　　大數(shù)據(jù)最核心的價值就是在于對海量數(shù)據(jù)進(jìn)行存儲和分析。電商作為產(chǎn)品銷售的一種渠道，比線下銷售更易獲取消費者數(shù)據(jù)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)，如購買記錄、收藏行為、購買頻次、區(qū)域購買力、商品區(qū)域化、客戶分層、購物偏向性、投訴原因等，這些信息均可由交易數(shù)據(jù)中分析得出，作為企業(yè)決策的參考資料。
　　隨著農(nóng)資電商的發(fā)展，采購數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、會員資料等數(shù)據(jù)資料具有了易搜集性和可挖掘性，吸引了越來越多的關(guān)注�！　≡妻r(nóng)場在經(jīng)過一年多的發(fā)展之后，也將目光瞄上了云農(nóng)場上的交易數(shù)據(jù)，通過對大數(shù)據(jù)的挖掘分析、整理，繼而衍生增值服務(wù)，布局全產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈——一體（一體化商城）、兩翼（村站和配肥站）、多羽（豐收匯、鄉(xiāng)間貨的、農(nóng)技通、云農(nóng)寶）。