農(nóng)資營(yíng)銷，不搞技術(shù)服務(wù)就是胡扯蛋

      目前，我國(guó)化肥行業(yè)廠家眾多，市場(chǎng)上品種多、亂、雜、廣告宣傳泛濫成災(zāi)，廣大農(nóng)民往往無(wú)所適從。隨著土地流轉(zhuǎn)的推進(jìn)，家庭農(nóng)場(chǎng)、規(guī)模種植戶、合作社、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的數(shù)量不斷增加，規(guī)�；�、精細(xì)化作業(yè)模式逐漸增多，市場(chǎng)對(duì)肥料企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新和農(nóng)化服務(wù)水平提出了更高要求。在此背景下，'產(chǎn)品+服務(wù)'的模式已成為肥料企業(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。
      當(dāng)前，農(nóng)化服務(wù)面臨的重要形勢(shì)之一，就是整個(gè)肥料行業(yè)都在義無(wú)反顧地向新型化、差異化的方向邁進(jìn)，各種新技術(shù)、新產(chǎn)品、新理念層出不窮。面對(duì)全新的產(chǎn)品，教會(huì)農(nóng)民掌握正確的使用方法，這理應(yīng)成為新型農(nóng)資推廣不可分割的一部分。除了肥料創(chuàng)新對(duì)農(nóng)化服務(wù)提出了新的要求之外，科學(xué)施肥本身一直是肥料行業(yè)的重中之重。尤其是近些年來(lái)，基于越來(lái)越嚴(yán)苛的環(huán)保壓力和生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展大勢(shì)，肥料的負(fù)面效應(yīng)廣為社會(huì)輿論關(guān)注，在這一點(diǎn)上，農(nóng)化服務(wù)可以說(shuō)是肥料企業(yè)永恒的課題。但當(dāng)前很多廠家都忽視了技術(shù)推廣這個(gè)用戶最感興趣的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員是單純的銷售而銷售。相對(duì)而言眾多企業(yè)綜合實(shí)力不算強(qiáng)大，如果抓住了技術(shù)推廣這個(gè)牛鼻子，讓終端用戶不但知道我們的產(chǎn)品，并且還了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和施用方法，主動(dòng)地購(gòu)買我們的產(chǎn)品，無(wú)疑于占領(lǐng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)，可以起到事半功倍的效果。所以，企業(yè)的一切策劃、宣傳和營(yíng)銷，都必須緊緊圍繞技術(shù)推廣來(lái)進(jìn)行。

搜集案例
      搜集典型增產(chǎn)實(shí)例（特別是經(jīng)濟(jì)作物區(qū)增產(chǎn)案例），充分挖掘高效肥的優(yōu)點(diǎn)和最佳施用方法，明確各類高效肥最突出的優(yōu)點(diǎn)和最大的賣點(diǎn)。

尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)
      搞好技術(shù)推廣首先我們自己要深切地了解公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和最佳施用方法，明確各產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)，從而根據(jù)各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的狀況和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，找準(zhǔn)產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。我們從以下三個(gè)方面開(kāi)展工作：

1.大面積安排田間對(duì)比試驗(yàn)。做到“不唯上，不唯書、只唯實(shí)” ，針對(duì)各種產(chǎn)品，選定標(biāo)靶作物，安排不同的施用方法，不同施用量，不同的施用時(shí)期的正規(guī)試驗(yàn)，實(shí)事求是了解產(chǎn)品效果，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。這項(xiàng)工作企業(yè)要和科技示范戶、合作社、種田大戶工作結(jié)合起來(lái)，由農(nóng)化人員總負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)人員配合進(jìn)行。

2.搞好科技示范戶、種田大戶、合作社工作。經(jīng)過(guò)我們實(shí)驗(yàn)示范，已經(jīng)初步找到產(chǎn)品的最好的施用方法，最佳的施用量和最佳的施用時(shí)期，在科技示范戶的示范田中進(jìn)一步驗(yàn)證，并不斷完善，讓示范戶、和田大戶為我們做產(chǎn)品宣傳。

3.收集典型增產(chǎn)實(shí)例，以事實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品效果。人民群眾是真正的英雄，公司產(chǎn)品在農(nóng)民的施用過(guò)程中，出現(xiàn)很多表現(xiàn)特別突出的好典型，在營(yíng)銷過(guò)程和推廣實(shí)踐中用心發(fā)掘，搜集整理，并進(jìn)行完善提高，以增加我們的技術(shù)庫(kù)存。由銷售公司提供基礎(chǔ)素材，市場(chǎng)部、農(nóng)化部負(fù)責(zé)歸納、整理，制作產(chǎn)品效果噴繪、報(bào)紙等發(fā)放，擴(kuò)大影響。

整合資料
      制作以公司產(chǎn)品用途、施用方法為核心的光盤和文字資料匯編，根據(jù)不同區(qū)域用肥情況匯編施肥手冊(cè)和高效肥視頻。幫助銷售公司推銷，幫助經(jīng)銷商銷售。2015年筆者所在公司要求各農(nóng)化服務(wù)隊(duì)結(jié)合本區(qū)域市場(chǎng)情況制作1-2篇關(guān)于公司產(chǎn)品肥效及增產(chǎn)的視頻，利用網(wǎng)絡(luò)、光盤等方式把視頻發(fā)送給當(dāng)?shù)亓闶凵毯蜆I(yè)務(wù)人員，起到很好的宣傳效果。
      現(xiàn)在市場(chǎng)上有關(guān)產(chǎn)品的宣傳材料和光盤，大部分公司側(cè)重于介紹公司的概況，而介紹性、實(shí)用性、技術(shù)性的東西很少，讓人看起來(lái)空洞無(wú)物，完全是王婆賣瓜自賣自夸的伎倆，很難引起農(nóng)民的共鳴，大家經(jīng)常看到成堆的宣傳材料堆在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里發(fā)霉。所以公司以后編撰技術(shù)資料、課件，制作光盤時(shí)，一定要突出當(dāng)?shù)丶夹g(shù)特色，大量列舉當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶使用我公司產(chǎn)品典型增產(chǎn)實(shí)例，讓使用者現(xiàn)身說(shuō)法，明確告訴農(nóng)民公司產(chǎn)品的適用作物，最佳用量和施用時(shí)期�？傊�要讓農(nóng)民相信，我們的產(chǎn)品是真好，而不是假好，要讓農(nóng)民相信用我們的產(chǎn)品劃算。業(yè)務(wù)員手拿這些資料推銷產(chǎn)品時(shí)，要激起經(jīng)銷商的興趣，讓經(jīng)銷商感到我們的產(chǎn)品效果好，在當(dāng)?shù)赜懈?jìng)爭(zhēng)力，從而樂(lè)意經(jīng)銷公司的產(chǎn)品；經(jīng)銷商利用這些資料和光盤確實(shí)能起到強(qiáng)大的促銷作用，真正起到“他豐收，你贏利，我發(fā)展”的目的。

培訓(xùn)
      對(duì)公司業(yè)務(wù)人員和其他員工及經(jīng)銷商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員和經(jīng)銷商既懂經(jīng)營(yíng)又懂技術(shù)，形成技術(shù)營(yíng)銷的大氛圍。
      在技術(shù)營(yíng)銷過(guò)程中，公司業(yè)務(wù)人員與代理商利益一致，是技術(shù)營(yíng)銷的龍頭，是技術(shù)營(yíng)銷的直接組織者，其應(yīng)具備的基本素質(zhì)是：熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)，熟悉區(qū)域市場(chǎng)主要作物的主要病蟲(chóng)害和與化肥、農(nóng)藥等有關(guān)的其它技術(shù)問(wèn)題，最好能對(duì)當(dāng)?shù)氐闹饕�病蟲(chóng)害與肥料有關(guān)的其它技術(shù)問(wèn)題做出科學(xué)診斷，并對(duì)癥下藥。當(dāng)前多數(shù)作物的生理性病害、燒苗等現(xiàn)象的發(fā)生大多數(shù)是因?yàn)樽魑锶狈χ形⒘吭�素、施肥不科學(xué)等因素引起的。目前只有少部分業(yè)務(wù)人員和代理商具備這項(xiàng)技能，而大部分業(yè)務(wù)員和代理商這項(xiàng)技能較差，這顯然是不能做好銷售工作的。零售商在一線直接面對(duì)農(nóng)民，一般比較了解當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)狀況和病蟲(chóng)害發(fā)生情況，但一般理論知識(shí)較差，相當(dāng)多零售商不能舉一反三，如果在提高其植保知識(shí)的同時(shí)，把公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)清楚地告訴他們，無(wú)疑會(huì)大大提高其主動(dòng)推銷公司產(chǎn)品的自覺(jué)性，而對(duì)零售商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)的投入的人力和財(cái)力很小，操作性很強(qiáng)。
      業(yè)務(wù)人員是否懂農(nóng)業(yè)技術(shù)，是否深切地熟知公司產(chǎn)品其銷售業(yè)績(jī)將大不相同，許多農(nóng)化人員轉(zhuǎn)型做業(yè)務(wù)非常成功，已經(jīng)充分說(shuō)明了這一點(diǎn)；經(jīng)銷商是否深切地熟知公司產(chǎn)品，將嚴(yán)重地影響其是否重點(diǎn)向農(nóng)民推薦我們的產(chǎn)品，所以，有計(jì)劃地對(duì)公司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)意義非常重大。對(duì)公司業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，可以分兩個(gè)階段進(jìn)行，一是月度例會(huì)培訓(xùn)，二是市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。每月例會(huì)，重點(diǎn)就公司產(chǎn)品的性能和施用方法進(jìn)行培訓(xùn)，銷售淡季，除講解公司的產(chǎn)品外，還要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)的農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。為提高公司員工的整體素質(zhì)，對(duì)其他公司員工也要進(jìn)行培訓(xùn)，使公司相關(guān)員工對(duì)公司產(chǎn)品的性能和施用方法爛熟于心，以提高工作的針對(duì)性。為提高培訓(xùn)效果，要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考試，對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行考核，在公司上下形成學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)技術(shù)的良好氛圍。培訓(xùn)教材由農(nóng)化部編寫，產(chǎn)品科、培訓(xùn)科協(xié)助，培訓(xùn)課程由農(nóng)化部主講，培訓(xùn)考試和考核由農(nóng)化部負(fù)責(zé)，銷售公司和辦公室協(xié)助。
      下半年筆者所在公司的農(nóng)化人員結(jié)合業(yè)務(wù)員在全國(guó)各地召開(kāi)各類觀摩會(huì)500余場(chǎng)，科技講座1000余場(chǎng)次，公司結(jié)合當(dāng)月市場(chǎng)病蟲(chóng)害發(fā)生情況制作了農(nóng)化科技報(bào)。實(shí)踐證明，真正為農(nóng)民服務(wù)的技術(shù)培訓(xùn)零售商和農(nóng)民是很受歡迎的，針對(duì)農(nóng)民、示范戶、種田大戶的技術(shù)營(yíng)銷很重要，效果也最直接，示范戶調(diào)動(dòng)起來(lái)，其口碑效應(yīng)會(huì)帶動(dòng)一大批人，這樣對(duì)零售商的影響也很大�？h級(jí)經(jīng)銷商分銷會(huì)、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)會(huì)、零售商促銷訂貨及培訓(xùn)會(huì)只是會(huì)議營(yíng)銷的一部分，做好試驗(yàn)示范觀摩會(huì)、種田大戶觀摩座談會(huì)、農(nóng)民使用技術(shù)培訓(xùn)會(huì)這三個(gè)會(huì)才是技術(shù)營(yíng)銷的關(guān)鍵。

組建專家團(tuán)隊(duì)
      為促進(jìn)公司推廣，外聘各類專家，組建技術(shù)服務(wù)團(tuán)，配合公司促銷活動(dòng)，服務(wù)團(tuán)要到重點(diǎn)銷售區(qū)域進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，技術(shù)咨詢和技術(shù)宣傳。這方面外企已經(jīng)走在了我們前列，特別是國(guó)外農(nóng)藥企業(yè)。為不斷拓寬銷售領(lǐng)域，服務(wù)團(tuán)還要有計(jì)劃地到公司產(chǎn)品非銷售區(qū)域進(jìn)行技術(shù)宣傳，為公司盡快占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做好技術(shù)和輿論上的準(zhǔn)備。為樹(shù)立公司形象，打造公司品牌，除宣傳本公司的產(chǎn)品外，服務(wù)團(tuán)還要對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行常規(guī)的農(nóng)業(yè)技術(shù)進(jìn)行宣傳和咨詢。
      企業(yè)農(nóng)化服務(wù)的目的是提升品牌價(jià)值和企業(yè)形象，企業(yè)不是社會(huì)公益事業(yè)，需要通過(guò)品牌價(jià)值的提升達(dá)到盈利的目的。而品牌建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，包含很多內(nèi)容，其中農(nóng)化服務(wù)作為品牌建設(shè)的主要部分，起到的是軟廣告的作用，農(nóng)化服務(wù)表面上看只有投入沒(méi)有產(chǎn)出，不像硬廣告那么直接的可以直接提升銷量，它起到的是一種潛移默化的效果。把農(nóng)化服務(wù)和生產(chǎn)、銷售、推廣一起考慮，農(nóng)化服務(wù)才能起到連接作用，為品牌提升做出貢獻(xiàn)。筆者希望眾多有志于服務(wù)三農(nóng)的農(nóng)資企業(yè)，踏踏實(shí)實(shí)做好技術(shù)推廣、認(rèn)認(rèn)真真做好農(nóng)化服務(wù)，真正讓農(nóng)化服務(wù)、技術(shù)營(yíng)銷成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，真正讓農(nóng)化服務(wù)為中國(guó)農(nóng)資產(chǎn)品推廣插上騰飛的翅膀。

文/《農(nóng)資與市場(chǎng)》

說(shuō)的很好，就該把技術(shù)服務(wù)做到田間地頭！！！