零售商，你的農(nóng)戶為什么都流失了？

文/宋繼文

      現(xiàn)在許多零售商感嘆生意越來(lái)越難做了，尤其是對(duì)老客戶的不斷流失感到很頭痛，始終不明白為什么以前好好的，突然就再不惠顧他的農(nóng)資店了呢？最近我在中國(guó)農(nóng)資聯(lián)盟網(wǎng)上看到了一篇《從一個(gè)賣雞蛋灌餅的老太太那里感悟農(nóng)資銷售》的帖子，感到或許對(duì)農(nóng)資零售商會(huì)有所啟發(fā)，所以稍微整理如下，以飧讀者。
      帖子說(shuō)：在某棟單元樓下有一個(gè)賣雞蛋灌餅的老太太，因?yàn)樵跇堑赖拈T口，所以成為了很多上班族早餐的首選，生意非常好。在樓下經(jīng)常都會(huì)看到這樣的情形，那些上班族緊緊張張來(lái)到老太太煎餅攤前，著急的搶著付錢，并口里喊著：我先來(lái)的，我先來(lái)的！不要急，不要急，我知道你先來(lái)的，這個(gè)是你的，下個(gè)是他的。她總是笑瞇瞇的一邊卷著餅，一邊指著人說(shuō)。據(jù)估計(jì)，老太太每天賣出的餅子，沒(méi)有一百?gòu)堃膊畈涣硕嗌佟��?br />       作為一個(gè)經(jīng)常熬夜的像夜貓子一樣的我，當(dāng)然也是把煎餅當(dāng)早餐，邊走邊吃的一員。且因?yàn)槲抑怀燥灒�不添加任何佐料，很快就被老太太給記住了。經(jīng)常是我只要說(shuō)給我來(lái)一個(gè)餅，她就會(huì)直接給我卷一張，會(huì)邊卷邊說(shuō)：不要辣椒，不要醬，不要青菜。
      這一切都不重要的，重要的是后來(lái)的故事。我發(fā)現(xiàn)雖然老太太生意很好，也和所有人幾乎都聊得來(lái)，并且有時(shí)候還會(huì)把大伙逗得哈哈大笑，但是她的客戶流失率也是挺大的。我很奇怪，為什么會(huì)這樣？而當(dāng)老太太說(shuō)到那些去別的地方購(gòu)買早餐的人的時(shí)候，也是一種很委屈、不滿，甚至很惱火的表情。
      直到有一天早上，我突然不想吃雞蛋灌餅了。說(shuō)實(shí)話，就因?yàn)樽约簯谐３�為早餐的事煎熬，幾乎每天都是雞蛋灌餅。這天早上我準(zhǔn)備換換口味，多走兩步去吃包子。當(dāng)我提著包子走到老太太的攤位前，本想著跟她打個(gè)招呼說(shuō)：今天想換個(gè)口味吃吃。可當(dāng)我看到她那惡狠狠的眼神時(shí)，該打的招呼咽回去了。更重要的是她瞅了我一眼，就馬上把臉轉(zhuǎn)了過(guò)去。
      第二天本來(lái)還想吃包子，但想到老太太就在樓門口，就決定還是吃她的餅吧，畢竟抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)呢�？墒钱�(dāng)我站到她攤位前時(shí)，迎接我的竟然還是昨天那很冷淡的表情，像是沒(méi)有看到我一樣，讓人心里極其不舒服。老太太冷言冷語(yǔ)，很粗魯?shù)陌扬瀬G給了我。
      剛開(kāi)始，我還安慰自己說(shuō)，可能是老太太心情不好，她對(duì)所有人都是這樣的�？墒沁B著好幾天都是如此，我再也沒(méi)有辦法說(shuō)服自己了，終于讓我無(wú)視了老太太的存在，早餐換到了另外的幾家去吃，我也就成了她流失的客戶。而老太太看我的眼神，也由以前的微笑、慈愛(ài)，變成了我好像倒欠她多少錢似的。
      我一直在想，如果當(dāng)時(shí)我買包子的時(shí)候，老太太能夠一如既往的和我打招呼，甚至關(guān)懷的說(shuō)一句：吃一樣?xùn)|西吃的多了，得換換，要不然你會(huì)營(yíng)養(yǎng)不良的，哪結(jié)果會(huì)是怎么樣的呢？
      由此聯(lián)想到農(nóng)資銷售。在當(dāng)前農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的情況下，怎么一如既往地?zé)崆閷?duì)待流失的客戶，是個(gè)值得探討的話題。農(nóng)資零售商都是在家門口做生意，服務(wù)的對(duì)象就是周圍的鄉(xiāng)親，對(duì)左鄰右舍慢慢的不來(lái)自己店里購(gòu)買農(nóng)資，逐漸流失了感到很頭痛，始終不明白為什么以前好好的，怎么突然就再不來(lái)我們的農(nóng)資店了呢？
      很少有人去從自身尋找原因。我們應(yīng)該想一想，是不是問(wèn)題出在了我們自己身上？我們平時(shí)的一些做法和為人，是不是有欠妥當(dāng)之處？多數(shù)農(nóng)資零售商，往往對(duì)流失的客戶會(huì)采取惡言攻擊的態(tài)度。說(shuō)你就讓別人去騙你吧，人家騙了你你都不知道。有的甚至看到農(nóng)民購(gòu)買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的幾款促銷品，就會(huì)使勁的嘲笑農(nóng)民的無(wú)知，似乎農(nóng)民只要不和自己合作就是傻子。這樣做只會(huì)把自己客戶給趕跑了，就好像吃雞蛋餅，吃的時(shí)間長(zhǎng)了，總想著換一換。如果你做的足夠好，我嘗嘗別人的還是會(huì)回來(lái)的，而如果你態(tài)度惡劣，哪就算別人的不如你，我也不想再去看你的臉色了。
      世上沒(méi)有任何規(guī)定，別人就必須到我們的店里購(gòu)買農(nóng)資，來(lái)與不來(lái)是別人的權(quán)利和自由，他們有權(quán)力決定自己到那里去購(gòu)買農(nóng)資，鄉(xiāng)親們來(lái)是對(duì)我們的惠顧。長(zhǎng)期以來(lái)我們習(xí)慣了他們來(lái)買藥，一開(kāi)始感激不盡。可是久了，便不自覺(jué)的認(rèn)為是理所當(dāng)然的，突然有一天不來(lái)了，就接受不了了。其實(shí)，不是別人不好了，而是我們習(xí)慣了得到，卻忘記了鄉(xiāng)親們長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我們的支持和幫助，忘記了感恩。
      所以，我們應(yīng)該考慮的是如何讓鄉(xiāng)親們更樂(lè)意來(lái)，而不是把他們趕遠(yuǎn)。人心都是肉做的，要對(duì)所有人，包括流失的客戶抱以愛(ài)心。只有寬容、理解、尊重別人，也才能給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。