農資零售店必須這樣做，才能讓農戶離不開你

做農資銷售工作，打交道最多的就是農資零售店了，作為直接面對用戶的農資銷售商，他們還是農業(yè)技術員和農民的資深農業(yè)咨詢員，其重要意義不言而喻。前些時間大家還人心惶惶地喊狼來了，零售店要消失了，一時間硝煙四起，人心惶惶，大伙兒亂成一片。

之所以驚慌，是因為經營了半輩子的農資店是心血更是一家收入的來源，一心撲在農業(yè)服務之上的零售店，除了賣農資，他們不知道自己還能做什么。

如今，零售店不僅沒有消失，反而成了各個實體廠家和“電商”廠家爭取的對象，一時間許多人受寵若驚，紛紛慶幸榜上了大款。這難道就是心理學中的“恐嚇理論”？就是事前先嚇唬你一番，讓你頓時就迷失了活下去的方向，像深海中漂泊的孤舟，這個時候有人適時出現(xiàn)你的身邊，高聲喊道，我就是你的救世主，你像抓到一根救命稻草一樣緊緊地抓住，打死也不會松開。

恐懼的人并不可怕，可怕的是迷茫，恐懼打擊的是人的心理，迷茫折磨的是人的靈魂，一個找不到方向的靈魂，就成了行尸走肉的人。

事實上，這只是一部分人，很多人還是撥開云霧見到了日月，很快又回到各自的特色經營上來，“狼來了”帶來的沖擊使他們清醒，給他們啟迪，慌亂過后，他們是這樣做的。

一、將技術發(fā)揮到爐火純青，讓農戶離不開你

不可否認的是，農戶已經離不開農業(yè)技術了，以前我寫過很多關于我們當地技術達人高老師的故事，前幾天又在這里碰到幾個其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)來的農戶，問他們?yōu)槭裁磁苣敲催h來這里買農資。

他們講:“眼鏡”（高老師戴副眼鏡，當地人都喊他眼鏡，時間久了很多人都不知道他真實名字）會配藥，你不得不佩服，人家配出來的東西就是好，前段時間我在這里買的藥材除草劑，拿著讓我們那里賣農藥哩給我按這方子再配一桶水的，那人手擺的像風扇似的，說這藥怎么能用到藥材上，不怕把藥材都打死了嗎，他不敢配，我說這是從眼鏡那里買的，他才給我配，還特別交待我說打死了我不負責啊。

結果我用了，藥材一點事兒都沒有，草死的還好，你說人家厲害不厲害，我是服了，這不，俺村里一下來了十多個人，都是聽了我的宣傳來買藥的，好就是好，不佩服就是不行�！�

按高老師的話說，別人不敢用的藥，我敢用；別人不敢配的方子，我敢配；同樣，我敢配的方子其他人不敢配，我敢用的藥其他人不敢用。

究其原因，這就是種深入到骨子里的自信，自信從哪里來？自然對這些要做到心里有底你才有自信的資本。

高老師愛學習是人人盡知的，當地農資界人送綽號“高百度”，意思是遇到不懂的問題就問他，回答的好到讓你滿意，百度搜的不光是農資知識，天文地理五花八門，人家大都能為你解答一番。

這些東西是與生俱來的嗎？當然不是，這是學習的結果。他說，要想做到走在別人的前面，你就要敢為人先。作為一個經銷農資的，首先就要對你經營的產品研究透，不但要掌握他們的性能，還要有開發(fā)產品潛在功能的能力，因為很多農藥產品的“潛在值”很廣，大家大多還都沒發(fā)現(xiàn)，如噠螨靈是個防治紅蜘蛛的產品，居然對跳甲效果也好，阿維菌素是個很好的殺蟲殺螨劑，防治線蟲效果也不錯，苯甲丙環(huán)昨對某些蔬菜控旺效果不錯等等。所以，這就需要咱們農資人不怕辛苦，多做藥效試驗，為什么那么多敏感的除草劑我敢在藥材上用，就是因為我做過大量的實驗，什么？怕同行學會了競爭？他們學不會的，因為這些配方他們在時機上、方法上、濃度配比上是掌握不透的，這些敏感的東西他們不會也不敢嘗試。

是啊，同行給他競爭什么呀，諾大一個鎮(zhèn)子就剩三家賣農資的，另外那兩家也是純陪太子讀書的。

二、將差異化玩到極致，讓農戶離不開你

當地還有一個著名的“眼鏡”，這個“眼鏡”在城東，幾千畝的桃樹和幾千畝的蔬菜，給當地農資市場提供了極大的商機。東“眼鏡”在當地農戶心目當中的地位并不亞于西“眼鏡”，技術好那是基礎，如何在同行業(yè)中立于不敗之地，而且還要成為行業(yè)的領頭羊，這就是他的獨到之處。

1、和用藥大戶處好關系。

農資人要和用戶處好關系，但又不能過于親熱，過分熱情會失去農戶心中的神秘感，那樣你就不值錢了，一旦沒了神秘感，你的一切都是透明的了，用戶就會對你失去新鮮感，這個時候再看到你的過分熱情，剩下的只會是反感。

在保持神秘感的前提下和部分有影響力的大戶做朋友，在受寵若驚的基礎上還能給你提供強大的宣傳力，畢竟你是當地的“名人”，你的身份就擺在那里，他們以和你為友為榮，這就是你的地位。

2、面對失誤，負責到底。

俗話說，“人有失手馬有亂蹄”，“常在河邊站哪有不濕鞋”，“技術再好就怕人吵”，每天面對熙熙攘攘的顧客，失誤也在所難免。

這不，今年一個疏忽導致了上百畝的藥害，一時間傳言四起，說眼鏡這生意好不了哪里去了，這下夠他喝一壺的了，以后農戶誰還敢到他那里買東西呀。

面對同行的冷嘲熱諷和用戶找上門的壓力，他及時拿出了解決方案，最好的解藥免費送上，眼鏡沒有回避問題，說是我的責任就是我的責任，我負責給你解決好，解決不好你再來找我。

這種態(tài)度是農戶需要的，農戶見慣了扯皮推諉，碰到眼鏡這樣的態(tài)度他們反而有些感動，啥也不說了，拿著解藥回家自個兒噴去了，有的農戶來找眼鏡投訴問題都是拉著他在他耳邊悄悄地說，生怕影響了他的生意。

3、選對產品，將優(yōu)惠進行到底。

大家都說眼鏡配的藥便宜，殺菌劑人家最低都八塊錢一桶水了，他還賣五塊錢一桶水呢，不該配的產品他一概不配，按他的話說，“我不能讓老農民多花一分冤枉錢”。你想農戶聽了會有什么感覺？當然，他也是看病說話，病情重的他也有豐富的高端產品應付。

有人說，眼鏡這樣玩兒能賺錢嗎，但是，你看他經銷的種子你就明白了，這么說吧，他賣的蔬菜種子在當地可以超過種子批發(fā)商的量，而且還是國內名牌廠家直供，影響力也是擴及數個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有市場保護的蔬菜種子，那利潤，你明白的。

三、不走尋常路，讓農戶離不開你

筆者在廠家做業(yè)務時，有個兄弟廠家的同行，官拜銷售總監(jiān)之職，年富力強仕途正旺，他卻辭職了，原因是他家在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了家農資店，通過努力操作，第一年就賺了十多萬，這促使他堅定了辭職的決心，他給老板說，“農村市場一片大好，我想去看看�！�

他所在的這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)居然有二十余家農資店，競爭也到了拼刺刀的階段，一瓶敵敵畏你賣八塊，我賣七塊五，你賣七塊五，我賣七塊，為了價格問題，有同行都打起來了，而且這鎮(zhèn)上主要還都是大田作物，一年就那么幾個月的銷售旺季，誰都不愿意失去機會，競爭，在所難免。

就是在這種情況下，他來到這個鎮(zhèn)上，他并沒有選擇隨波逐流，而是走高端路線，這個選擇，造就了當地一顆農資新星的迅速崛起。

用最短的時間創(chuàng)造最無限的價值，是他創(chuàng)業(yè)時的信念。從廠家銷售總監(jiān)的位置上下來的零售店老板，眼界自然和其他同行與眾不同，見多識廣的他首先就將當地批發(fā)商的高端產品攬到手中，包括國外公司的主打產品，這些產品是本地同行打死也不能接受的，按他們的話說，就是按進價賣老百姓都接受不了，還賺錢呢。

這樣的市場有人能主動接受這些高端產品，是批發(fā)商們意想不到的，門店裝修，產品擺放，廣告宣傳等，瞬間他的名字就在當地傳開了，技術他自然也是懂的，農民到他家來看新鮮，一股不一樣的氣息迎面撲來，價格自然是高的，開始時有農戶遇到疑難雜癥抱著試試看的心理來找他，沒想到解決了，逐漸的，很多人都接受了他的高價格，在農戶眼里，用慣了低端產品，和高端產品以對比，那效果明顯的天地之別，價格雖然貴了許多，但也感覺值了，又逐漸的，周邊的種植大戶找上了他，經濟作物種植戶也找上了他，聽他說如今他的生意居然能輻射到幾十公里之外的鄰省。等其他同行醒悟過來，已經晚了，人家的產品資源、客戶資源和品牌資源已經成熟，從此，跟著走就成了模仿。

有人說，這個時代，誰離農民最近，誰就是最終的勝利者，不管是電商還是傳統(tǒng)的銷售模式，最終都要流向農民，所以說，只要農民離不開你，你的生意永遠都不用擔心！