如何破解農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商目前的經(jīng)營(yíng)之惑？

文/董鵬

       農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)效益的好壞，不僅僅是農(nóng)資產(chǎn)品和農(nóng)資市場(chǎng)把握等方面的問(wèn)題，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在融資環(huán)節(jié)如何做好做活，對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)效果也有很大的關(guān)系。一個(gè)成功的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，不可能不慎重對(duì)待農(nóng)資融資。農(nóng)資融資，就是籌措農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)資金。在農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中，無(wú)可避免地都需要通過(guò)一定的方式籌措資金，解決農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商科學(xué)有效融資，可以降低銷(xiāo)售成本，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面，提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)信譽(yù)，以最低成本獲得最大效益。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商融資是一門(mén)技術(shù)活。筆者站在一個(gè)局外人的角度，認(rèn)為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商融資，有以下幾個(gè)渠道。
       農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商融資，按照融資方向來(lái)劃分，有四條途徑。
       一是向銀行貸款。這是最常用最傳統(tǒng)也是使用得最多的辦法，無(wú)須贅述。但是，向銀行貸，手續(xù)較多，有一定的抵押、限額等要求，對(duì)一些規(guī)模較小的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商急需資金周轉(zhuǎn)，往往不能保證及時(shí)到位。
       二是向民間集。這也是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商融資的一種手段。借錢(qián)周轉(zhuǎn)，臨時(shí)應(yīng)急，對(duì)于人脈資源豐富的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，偶爾為之，是可行的。但如果長(zhǎng)期要靠借錢(qián)做生意，也是不現(xiàn)實(shí)的。加之農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)資金占用量大，周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，民間借貸的信譽(yù)要很高，才能融資到位。當(dāng)然，在某些大宗農(nóng)資的經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中，采取合伙的辦法籌集資金，也是可行的。
       三是向農(nóng)資生產(chǎn)廠(chǎng)家賒。這種方式就是農(nóng)資生產(chǎn)廠(chǎng)家先供貨，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出去之后再給錢(qián)，這其實(shí)就是代銷(xiāo)。這種方式就有一個(gè)利益分配的問(wèn)題，因?yàn)樵谶@里，實(shí)際上的成本是生產(chǎn)廠(chǎng)家在負(fù)擔(dān)，資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)由生產(chǎn)廠(chǎng)家在承擔(dān)，所以在利潤(rùn)分配上，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該為生產(chǎn)廠(chǎng)家著想，主動(dòng)自覺(jué)讓利、降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)、講究信譽(yù)，確保資金及時(shí)回籠。
       四是向客戶(hù)預(yù)售。這種融資方式，在農(nóng)資冬儲(chǔ)過(guò)程中用得較多。根據(jù)農(nóng)資使用情況和來(lái)年農(nóng)資市場(chǎng)行情，由農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)用戶(hù)需要，進(jìn)行農(nóng)資預(yù)售。預(yù)售款及時(shí)交付農(nóng)資生產(chǎn)廠(chǎng)家，確保廠(chǎng)家的生產(chǎn)計(jì)劃有序進(jìn)行。這種融資方式，存在兩方面的工作要處理好。一是要與農(nóng)資用戶(hù)講清楚農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)、適用性等問(wèn)題，確保農(nóng)資對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)用得上，以減輕農(nóng)戶(hù)不必要的損失和麻煩。這里對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向也有一定的能動(dòng)作用，即農(nóng)資的使用可以引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)。二是要及時(shí)按照農(nóng)資生產(chǎn)廠(chǎng)家的要求，將預(yù)售款項(xiàng)準(zhǔn)備到位。因?yàn)檫@其中牽涉到一個(gè)利率和利益分配的問(wèn)題，既是對(duì)農(nóng)戶(hù)負(fù)責(zé)，又是對(duì)農(nóng)資生產(chǎn)廠(chǎng)家負(fù)責(zé)，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)道德也是一種考驗(yàn)。
       農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商融資，按照運(yùn)作技術(shù)來(lái)分，有四種方式。
       一是上市。這是一種高級(jí)的融資途徑，對(duì)企業(yè)的要求較多、較高，現(xiàn)階段能夠上市融資的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商不多，但根據(jù)農(nóng)資物流、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，參與到上市過(guò)程中，也不是不可能的事情。上市，是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商融資的一個(gè)方向。
       二是企業(yè)債券。發(fā)行企業(yè)債券，也是一種融資方法，對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，也和上市一樣，是一個(gè)方向。說(shuō)到底，發(fā)行企業(yè)債券，就是向員工借錢(qián)，對(duì)于企業(yè)集團(tuán)也是一條融資渠道。
       三是捆綁合作。這一融資方式，主要是指農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商之間合作，或農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商與相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)渠道之間的聯(lián)營(yíng)與合作。通過(guò)捆綁合作，可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力，增加市場(chǎng)份額，提高經(jīng)銷(xiāo)信譽(yù)，開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)渠道。在農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)渠道扁平化的趨勢(shì)下，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，聯(lián)合捆綁經(jīng)營(yíng)既是應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的手段，也是拓寬融資渠道的有效方式。
       四是產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商本是渠道內(nèi)的主體，終極目的還是使農(nóng)資產(chǎn)品從生產(chǎn)到應(yīng)用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)，所以，做好農(nóng)資產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接，發(fā)揮渠道的作用，也是解決農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)融資困難的一種方式。當(dāng)前，農(nóng)資的測(cè)土配方施肥，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)供銷(xiāo)一條龍服務(wù)，農(nóng)資生產(chǎn)廠(chǎng)家和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聯(lián)合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等，都是農(nóng)資產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接的表現(xiàn)形式，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該主動(dòng)把握其中的關(guān)鍵，做好服務(wù)工作。
       農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)融資，按照資金來(lái)源來(lái)分，有四種來(lái)源。
       一是國(guó)家補(bǔ)貼。現(xiàn)在，國(guó)家的惠農(nóng)政策，很多是通過(guò)農(nóng)資這條渠道實(shí)現(xiàn)的。能夠享受到國(guó)家補(bǔ)貼，既是農(nóng)資產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)，還是減少資金占用量的有效途徑。實(shí)際上，某一農(nóng)資產(chǎn)品如果能夠進(jìn)入國(guó)家補(bǔ)貼目錄，農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品能夠享受補(bǔ)貼，是一件多贏的事情。而爭(zhēng)取國(guó)家補(bǔ)貼，離不開(kāi)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的努力，對(duì)于生產(chǎn)廠(chǎng)家環(huán)節(jié)，產(chǎn)品推向市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)認(rèn)同，需要農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)；對(duì)于農(nóng)資產(chǎn)品用戶(hù)，能否獲得國(guó)家補(bǔ)貼，也需要農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的積極推介、指導(dǎo)和服務(wù)；對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商本身，能夠經(jīng)銷(xiāo)國(guó)家補(bǔ)貼產(chǎn)品，是一種資格，也是解決資金占用的一條途徑。
       二是財(cái)政貼息�，F(xiàn)在，很多地方政府為了保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)所需農(nóng)資供應(yīng)，采取財(cái)政貼息的方式對(duì)農(nóng)資冬儲(chǔ)進(jìn)行補(bǔ)助，以解決農(nóng)資儲(chǔ)備不足的問(wèn)題。在這個(gè)環(huán)節(jié)，如何來(lái)爭(zhēng)取農(nóng)資的財(cái)政貼息，實(shí)際上也成了農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商融資的一個(gè)方向。
       三是廠(chǎng)家鋪底。對(duì)于某一農(nóng)資新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)情況不明的情況下，農(nóng)資生產(chǎn)廠(chǎng)家往往也可以對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行適當(dāng)鋪底，以緩解經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)農(nóng)資的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)也是必要的。
       四是項(xiàng)目投資。近年來(lái)，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的投資力度很大，很多投資都是通過(guò)項(xiàng)目建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)渠道同樣也有很多項(xiàng)目，比如土壤改良、地力結(jié)構(gòu)改善、農(nóng)資新產(chǎn)品新技術(shù)推廣，等等，這些項(xiàng)目建設(shè)，都需要投資來(lái)拉動(dòng)。爭(zhēng)取到農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，就是爭(zhēng)取到了惠農(nóng)資金，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該從政策方面著力，多渠道解決融資問(wèn)題。
       農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商融資策略很多，做好農(nóng)資融資，筆者認(rèn)為，要從以下幾個(gè)方面發(fā)力。
       一是把握政策。現(xiàn)階段，一些農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商取勝的捷徑仍然是對(duì)政策的把握。產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控政策等，這些政策導(dǎo)向雖然看起來(lái)很大很遠(yuǎn)，但實(shí)際上影響著區(qū)域或者行業(yè)市場(chǎng)，對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)政策當(dāng)中，也存在著很多融資的機(jī)遇，如政策性補(bǔ)助和資金等，而且對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的融資影響也是無(wú)所不在。所以，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商必須把握政策，從政策上找商機(jī)、找市場(chǎng)，主動(dòng)尋找政策當(dāng)中的融資信息，以最低的成本和風(fēng)險(xiǎn)謀取最大的效益和農(nóng)資融資安全。
       二是講求信譽(yù)。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商融資能不能成功，說(shuō)到底，關(guān)鍵是信譽(yù)問(wèn)題。不講信譽(yù)，銀行、廠(chǎng)家、用戶(hù)、所有的融資渠道都是反感的。所以，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商必須認(rèn)真對(duì)待自己的信譽(yù)，視信譽(yù)為經(jīng)銷(xiāo)的生命。要通過(guò)農(nóng)資技術(shù)推廣、產(chǎn)品推介等提高經(jīng)銷(xiāo)能力，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)穩(wěn)定農(nóng)資市場(chǎng)份額，通過(guò)加強(qiáng)與農(nóng)資生產(chǎn)廠(chǎng)家、農(nóng)資科研機(jī)構(gòu)的良性互動(dòng)與合作來(lái)確保產(chǎn)品的質(zhì)量；以信譽(yù)求生存，以信譽(yù)求市場(chǎng)，以信譽(yù)求發(fā)展。特別是在與相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)合作時(shí)，一定要講求信譽(yù)，這樣才會(huì)有借有還，再借不難。絕不能投機(jī)取巧、騙款騙貸、不講信譽(yù)，而使自己陷入融資死胡同。
       三是盤(pán)活資源。無(wú)論是單一的農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)還是多產(chǎn)品的復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)，盤(pán)活各類(lèi)資源都是必要的。資源就是資金，要解決融資問(wèn)題，其實(shí)盤(pán)活資源也是減輕資金壓力的途徑。農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)活資源，對(duì)所占有的農(nóng)資資源可以采取試用、租賃等方式，發(fā)揮資源效率，解決融資問(wèn)題。同時(shí)，還可以開(kāi)展以舊換新等方式，盤(pán)活農(nóng)資資源，減輕資金占用壓力，實(shí)現(xiàn)資源的有效利用。
       四是做活營(yíng)銷(xiāo)。農(nóng)資融資的目的是通過(guò)農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而獲利，做活營(yíng)銷(xiāo)是使農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商立于不敗之地的關(guān)鍵。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商做活營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該跳出農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)做農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的思維模式，要將農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)放在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中來(lái)思考，將農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)與農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等結(jié)合起來(lái)思考，延伸農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)鏈條，如通過(guò)提供種子、農(nóng)藥、農(nóng)肥和農(nóng)機(jī)服務(wù)等方式，獲得農(nóng)產(chǎn)品，通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)交易獲取資金再解決下一生產(chǎn)年度的農(nóng)資儲(chǔ)備問(wèn)題等；要拓寬農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)面、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，將農(nóng)資定位與各類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)，不局限于大宗傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品，使農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展而得到發(fā)展。
       五是創(chuàng)新發(fā)展。無(wú)論融資如何科學(xué)、渠道如何暢通，最終農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)融資還是要靠創(chuàng)新來(lái)求得發(fā)展。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)新發(fā)展，既要在融資上做文章，也要在農(nóng)資產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)方式、農(nóng)資售后服務(wù)、農(nóng)資市場(chǎng)拓展包括農(nóng)資轉(zhuǎn)型升級(jí)等方面出思路，才能真正求得發(fā)展。要積極主動(dòng)參與農(nóng)資科研，推進(jìn)農(nóng)資科技成果和農(nóng)資應(yīng)用新技術(shù)的推廣和轉(zhuǎn)化，提高農(nóng)資產(chǎn)品的科技含量和實(shí)用性，從而提高農(nóng)資使用者的購(gòu)買(mǎi)熱情，達(dá)到加快資金回籠減輕融資周期的目的。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商只有通過(guò)創(chuàng)新思維，才能找到適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方式和途徑；只有通過(guò)創(chuàng)新，才能有更好的產(chǎn)品、更好的技術(shù)、更好的融資途徑來(lái)搞好服務(wù)，滿(mǎn)足農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)市場(chǎng)需求，最終獲得農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)利益。