金正大羅文勝：不成熟的農(nóng)資電商是機(jī)會(huì)

       化肥是傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)的行業(yè)，在現(xiàn)在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)沖擊之下，化肥行業(yè)如何找到自己一條適合自己的發(fā)展之路？接下來這個(gè)時(shí)間我就這個(gè)話題跟中國農(nóng)資聯(lián)盟網(wǎng)的朋友做一些交流和分享。
　　我們金正大是2010年在深交所上市，2014年又做了一次增發(fā)，今年上半年我們完成了將近97個(gè)億的銷售，實(shí)現(xiàn)了37.6%的增長，金正大總體的發(fā)展還是比較穩(wěn)健的企業(yè)，每年都有30%的增長，尤其這兩年對整個(gè)肥料的光景還是不太好，我們總體保持比較不錯(cuò)的增長，我們的市值在整個(gè)肥料上市企業(yè)的前兩位，我們從09年到現(xiàn)在收入毛利以及凈利潤的增長情況，這個(gè)增長不算什么，作為傳統(tǒng)行業(yè)，最主要是健康有序的增長。
　　目前我們在全國是有11個(gè)生產(chǎn)基地，基本上整個(gè)東西南北都遍布，在去年金正大自己提出一個(gè)新的愿景，成為世界領(lǐng)先的植物營養(yǎng)專家，圍繞這些我們提出4個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，一個(gè)是創(chuàng)新的金正大，一個(gè)是服務(wù)的金正大，一個(gè)是平臺(tái)華的金正大，一個(gè)是國際化的金正大，整個(gè)金正大的核心競爭力我們都是圍繞這4個(gè)方面在打造，那么在這4個(gè)戰(zhàn)略的支撐之下，金正大我們在整個(gè)過去幾年里尤其是今年，取得了一些新的進(jìn)展，產(chǎn)品創(chuàng)新方面，我們依托我們兩個(gè)國家級的科研平臺(tái)，已經(jīng)打造了植物營養(yǎng)全鏈條的產(chǎn)品，作物從播種開始一直到最后掛果，全生長鏈的產(chǎn)品都能夠提供，服務(wù)方面從金正大我們一直是走在行業(yè)的前列，我們所推廣的一體化，實(shí)驗(yàn)示范，農(nóng)化服務(wù)中心的建設(shè)都在行業(yè)當(dāng)中獲得很高的認(rèn)可，尤其是今年和以色列推動(dòng)的水肥一體化，新聞聯(lián)播和焦點(diǎn)訪談進(jìn)行了專訪。
　　簡單把金正大的情況做一個(gè)介紹，回到今天，我們的主題，就是整個(gè)電商，在整個(gè)介紹電商之前我跟大家介紹一下為什么金正大要做這個(gè)事兒？其實(shí)對整個(gè)電商的研究，金正大已經(jīng)做了兩年的研究，我們當(dāng)時(shí)也在想，整個(gè)電商對這個(gè)社會(huì)市場改變那么大，到底對金正大有甚么影響？我們當(dāng)時(shí)也嘗試過，包括跟阿里京東探索過在上面開店怎么通過這種方式推廣電商？最后的話我們經(jīng)過整個(gè)對市場的研究，最后發(fā)現(xiàn)，通過其他的這種現(xiàn)有的電商平臺(tái)做農(nóng)資類電商發(fā)現(xiàn)起不到很好的效果，因?yàn)檗r(nóng)資和農(nóng)村市場有獨(dú)特的特點(diǎn)，所以基于這一點(diǎn)我們最后做了決定，我們自己建設(shè)一個(gè)新的電商平臺(tái)，專注農(nóng)資農(nóng)業(yè)，這個(gè)就是農(nóng)商1號，為什么我們要做這個(gè)事情？首先我們看到一點(diǎn)，確實(shí)在這些年，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電商無處不在改變我們的生活，不管是我們打車也好，看電影也好吃飯也好，只要你想到的地方，都是在電商改變你的生活。那么其實(shí)我們當(dāng)時(shí)在研討的時(shí)候也是在想，為什么電商能夠把傳統(tǒng)的這種渠道商打的這么厲害？對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生這么大的沖擊？我們對整個(gè)電商希望崛起也進(jìn)行了一些研究，在我們的研究當(dāng)中得出一個(gè)結(jié)果，整個(gè)電商崛起的奧秘有4個(gè)，首先是渠道優(yōu)化，其實(shí)我們現(xiàn)在看，京東做的這么大，他最核心的就是渠道優(yōu)化，成本大的建設(shè)，第二個(gè)信息透明，在上午我們有一個(gè)專家也講到，過去做生意很多是信息部對稱，但是電商時(shí)代，信息透明是電商能夠打入傳統(tǒng)行業(yè)重要的方式。
　　第三個(gè)是無邊界化，以前是有局限的，但是電商一開是覆蓋全國，第四點(diǎn)消費(fèi)體驗(yàn)，在整個(gè)電商，尤其是現(xiàn)在感覺非常高效方便，在了解這些之后，我們當(dāng)時(shí)在研究的時(shí)候也在看，農(nóng)村電商到底是什么狀況？農(nóng)資的話，其實(shí)希望大家都有一點(diǎn)關(guān)注，農(nóng)資是一個(gè)很大的市場，農(nóng)資消費(fèi)現(xiàn)在整個(gè)是占整個(gè)1萬5千億的規(guī)模，占農(nóng)民消費(fèi)的將近30-40%，其中肥料消費(fèi)是8千個(gè)億，這里我們也看到，其實(shí)我們看農(nóng)民在購買農(nóng)資的時(shí)候有很多的問題和無奈，因?yàn)榍�道長，所以加價(jià)高，因?yàn)橘I東西局限他家附近的店所以選擇少，因?yàn)槲覀兊膰�家的技術(shù)體系沒有了，所以缺技術(shù)。同時(shí)他買東西在農(nóng)村市場監(jiān)管環(huán)境下，良莠不齊買到假貨的情況很多，其實(shí)這些問題恰恰都是我們電商能夠比較好的解決的，其實(shí)在整個(gè)這幾年，電商巨頭下鄉(xiāng)的風(fēng)吹的很猛，應(yīng)該說農(nóng)村的網(wǎng)購也是方興未艾我們得到一個(gè)資料，整個(gè)農(nóng)村網(wǎng)購1千多個(gè)億，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，農(nóng)資消費(fèi)占到了農(nóng)民消費(fèi)的40%，但是在農(nóng)村網(wǎng)購里面沒有農(nóng)資的身影，最大的是服裝，其次是化妝品沒有農(nóng)資的身影，對這個(gè)問題我們要陷入一個(gè)深思為什么這樣？其實(shí)我們看的是整個(gè)農(nóng)資電商面臨幾個(gè)難題，首先要對合適的作物選擇合適的產(chǎn)品，出現(xiàn)問題的時(shí)候有合適的治理，第二配送成本很高，第三個(gè)跟原有的消費(fèi)渠道沖突比較大，第四個(gè)也是很關(guān)鍵的目前整個(gè)農(nóng)村智能手機(jī)的普及率很低10%左右，整個(gè)農(nóng)民對網(wǎng)購的意識差的很遠(yuǎn)，也是因?yàn)檫@些問題，我們發(fā)現(xiàn)原有的電商平臺(tái)，包括阿里，他們對農(nóng)資電商都沒有取得好的效果，就是因?yàn)檫@些問題的存在。
　　我們認(rèn)為要做好農(nóng)資電商有5個(gè)要素，要像小米一樣做集資產(chǎn)品，像京東一樣建高效物流，建密集村站，像春雨有專業(yè)的技術(shù)，像滴滴超便捷省心。我們認(rèn)為一個(gè)好的農(nóng)資電商要做好，具備這5個(gè)特點(diǎn)，我們說問題就是機(jī)會(huì)，正因?yàn)檗r(nóng)資電商存在這么多問題，所以說現(xiàn)在農(nóng)資電商沒有成熟的有規(guī)模的模式的，我們認(rèn)為這就是我們的機(jī)會(huì)，所以說基于這些考慮，我們推出了農(nóng)商一號，就是為改變這些現(xiàn)狀。
　　農(nóng)商一號是由金正大牽頭，是由國家產(chǎn)業(yè)基金和我們的戰(zhàn)略合作伙伴共同發(fā)起，股東除了金正大之外，包括財(cái)政部農(nóng)業(yè)部下屬的兩大國家產(chǎn)業(yè)基金，中興農(nóng)發(fā)行央企，包括上午提到的一家信達(dá)的曹老師，也是我們其中基金的一個(gè)股東之一。目前這個(gè)平臺(tái)總投資是20億元注冊資本是12億元，農(nóng)商1號的定位，中國領(lǐng)先的農(nóng)資電商服務(wù)平臺(tái)，中國農(nóng)資行業(yè)的亞馬遜，農(nóng)資電商O2O模式結(jié)合的典范。那么對于整個(gè)農(nóng)商1號到底給農(nóng)民帶來哪些便利？帶來哪些價(jià)值？我們基于前面對農(nóng)資電商目前存在的問題的分析，我們提出了4個(gè)字，叫全好專省，首先全，讓農(nóng)民朋友，這個(gè)網(wǎng)站是全品類農(nóng)資，一站式就把農(nóng)藥種子肥料全程解決，第二個(gè)好，在這個(gè)網(wǎng)站上，因?yàn)槭亲援a(chǎn)自營我們都是選擇最好的加盟店，第三個(gè)專，我們在線上線下有大量的國內(nèi)外專家，隨時(shí)農(nóng)民朋友有問題，發(fā)微信，發(fā)個(gè)圖片，就能夠得到及時(shí)的解答，第四個(gè)省，當(dāng)然對電商很大的特點(diǎn)就是省錢，我們通過多種的套餐組合方式讓農(nóng)民省錢又高效。
　　整個(gè)農(nóng)商1號我們這里有一個(gè)模型圖可以展示未來得業(yè)務(wù)發(fā)展，農(nóng)商1號我們以農(nóng)資為主，但是我們同時(shí)會(huì)跟我們的戰(zhàn)略合作伙伴一起，把百貨作為一個(gè)輔助的，作為一個(gè)增值，同時(shí)我們會(huì)把城市園藝，在歐美一個(gè)非常大的類目作為農(nóng)商1號，我們給城市消費(fèi)帶來一個(gè)新的消費(fèi)概念，時(shí)機(jī)成熟之后，我們推出農(nóng)產(chǎn)品，那么所以對農(nóng)商1號一方面我們把工業(yè)化產(chǎn)品帶到農(nóng)村，同時(shí)把我們的會(huì)員優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品帶回4城市。
　　在整個(gè)渠道建設(shè)當(dāng)中，我們是采取了兩條腿走路，一方面完全按照電商模式打造一個(gè)新渠道，這個(gè)過程當(dāng)中我們把現(xiàn)有的城市優(yōu)勢充分結(jié)合起來在過程當(dāng)中因?yàn)橛羞@個(gè)平臺(tái)大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，農(nóng)商1號我們實(shí)踐了三個(gè)月，到底靠什么吸引農(nóng)民？應(yīng)該說跟我們之前設(shè)計(jì)也是吻合的最主要是三點(diǎn)，第一省錢，第二希望放心，第三技術(shù)服務(wù)。
　　我們同時(shí)在這幾個(gè)試點(diǎn)也看到我們渠道伙伴對電商的積極性超出我們的預(yù)期為什么這樣？對他們來說他們也看到電商給他們帶來的利益，首先對于我們農(nóng)村的渠道合作伙伴他們都知道電商大潮勢不可當(dāng)，未來要不被拋棄要發(fā)展必須是做成一條電商的大船，農(nóng)商1號來了他們感覺非常歡迎。第二個(gè)在電商的模式下風(fēng)險(xiǎn)大大降低，過去他們賣東西是買斷之后再賣出去，在電商模式下，凡是送一袋產(chǎn)品就獲得合理的傭金，同時(shí)沒有賒銷的問題。這個(gè)是電商存在的基礎(chǔ)，都是即時(shí)交易。我們也提出自己的使命，為農(nóng)業(yè)提升效率，為農(nóng)民提升價(jià)值。
　　簡單跟各位分享一下，我們這個(gè)項(xiàng)目是從7月16號正式上線目前已經(jīng)推動(dòng)2個(gè)多月，其實(shí)我們一直在嘗試做一個(gè)事情，找到適合農(nóng)村電商發(fā)展的模式，我一方面在通過大量的地推來挖掘農(nóng)村的消費(fèi)意識，另外通過網(wǎng)上的運(yùn)營對電商建立這種聯(lián)系，這個(gè)應(yīng)該是和過去的農(nóng)資店是完全不同的概念，類似手機(jī)的4S店，完全有非常不同的體驗(yàn)，那么整個(gè)體驗(yàn)中心既是一個(gè)展示也是品牌形象也是培訓(xùn)中心。
　　目前我們截止到9月初，在全國做了20多個(gè)試點(diǎn)縣，整體效果還是不錯(cuò)，總共發(fā)展的會(huì)員是10萬多，交易額是5千多萬，這個(gè)交易額是完完全全增量，跟過去大體系的量沒有任何的關(guān)系，完全是一些新的增量。我們原來很擔(dān)心農(nóng)民對電商到底接受怎么樣，我們實(shí)踐過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，一旦在地推活動(dòng)當(dāng)中把電商的元素加入，農(nóng)民是非常歡迎的，這里看到一些圖片，我們在整個(gè)活動(dòng)的時(shí)候加入電商的玩法，比如說掃二維碼抽獎(jiǎng)，注冊有獎(jiǎng)推薦朋友有獎(jiǎng)勵(lì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)農(nóng)民的積極性非常之高的，但是發(fā)現(xiàn)有一些智能手機(jī)用不了。農(nóng)民對新的玩法還是有很高的興趣的。
　　我們從8月份搞了一個(gè)活動(dòng)農(nóng)商1號點(diǎn)亮全中國，就是靠在各個(gè)地方，通過我們大量的地推活動(dòng)發(fā)展會(huì)員，把整個(gè)電商的消費(fèi)意識進(jìn)去，應(yīng)該說從目前的效果還是覺得還是比較滿意，一場會(huì)議，多的話能做到200多萬的銷售額，少的話也在50-60萬以上，這里大家都可以看到我們在線下做的。
　　大家可能看到這些會(huì)在問，這個(gè)電商我們?yōu)槭裁锤氵@么多地推活動(dòng)？其實(shí)這個(gè)問題也跟大家分享一下，其實(shí)我們做這個(gè)事情的時(shí)候，我們自己也是在想，農(nóng)村電商到底怎么起動(dòng)？我們其實(shí)翻了一下阿里，攜程，包括美團(tuán)等等，你發(fā)現(xiàn)他們的歷程在第一個(gè)階段都是靠地推帶流量，我們反過來看我們自己的動(dòng)，尤其是農(nóng)村電商，現(xiàn)在跟15年前的城市電商一樣，需要大量的地面的宣傳推廣帶動(dòng)種子選手，所以說在這個(gè)過程當(dāng)中我們把我們的未來得推廣定了幾個(gè)步驟，第一個(gè)地推的流量，第二個(gè)流量轉(zhuǎn)銷量，第三個(gè)階段流量帶流量，銷量帶銷量，我們是需要這樣的過程。
　　其次這個(gè)過程當(dāng)中，前不久跟京東探討一些深度的合作，他們對這個(gè)我們現(xiàn)在地推的東西非常的羨慕，因?yàn)樗麄冏约喝狈�這方面的能力人力做這個(gè)事情，所以他們很希望我們做地推活動(dòng)帶上這一點(diǎn)恰恰是我們?yōu)槭裁醋约焊汶娚唐脚_(tái)的關(guān)鍵，在農(nóng)村市場，我們過去電商巨頭不具備這些基礎(chǔ)和能力，這個(gè)恰恰是我們傳統(tǒng)企業(yè)具備的能力和基礎(chǔ)，所以說我們的這方面，在線下的農(nóng)村市場的能力和優(yōu)勢是體現(xiàn)的會(huì)有充分的發(fā)揮。在整個(gè)農(nóng)商一號起來之后，應(yīng)該是得到各大媒體的充分關(guān)注，央視新聞也報(bào)道，50多家媒體都全程報(bào)道。
　　整個(gè)試點(diǎn)對我們來說最大的收獲，不能說找到成功路，只是看到一點(diǎn)成功的希望，我們對于整個(gè)電商發(fā)展5個(gè)步驟我們總結(jié)了一下，首先要靠電商這種前景，建渠道體系，第二靠套餐爆品招會(huì)員，第三個(gè)靠電商互動(dòng)好體驗(yàn)把會(huì)員黏住，同時(shí)給會(huì)員很多的特權(quán)和驚喜，另外對電商，一定靠電商的規(guī)律傳播而不是傳統(tǒng)的方式傳播。
　　簡單分析一下做這些的感受，應(yīng)該說對于傳統(tǒng)企業(yè)做電商，可能也是被逼的但是對金正大我們看到，在目前環(huán)境之下走出去可能海闊天空，但是如果說縮在家里，看著肥料還是肥料，所以對金正大的發(fā)展來說我們未來一個(gè)是主業(yè)，一個(gè)是依托農(nóng)商1號，因?yàn)檎麄�(gè)對農(nóng)商1號我們定位是依托金正大服務(wù)于全行業(yè)，我們認(rèn)為這個(gè)事情一旦做起來，不管是社會(huì)價(jià)值還是說經(jīng)濟(jì)價(jià)值都非常大。但應(yīng)該說做這個(gè)農(nóng)村電商是一個(gè)艱苦而漫長的過程，需要大量的工作去做，我覺得在這個(gè)里面有幾個(gè)感受，首先對農(nóng)民來說要啟動(dòng)消費(fèi)，省錢高效是一定的，還有在農(nóng)村尤其是農(nóng)資電商這個(gè)服務(wù)體系，最后一公里這個(gè)是一個(gè)關(guān)鍵，沒有這個(gè)就靠我們空軍是起不到效果，第三個(gè)整個(gè)農(nóng)村配送的效率和成本是一個(gè)挺大的考驗(yàn)。
　　就是因?yàn)槲覀儗�農(nóng)民電商的教育和農(nóng)村基礎(chǔ)的構(gòu)建需要很長的時(shí)間。所以對于在座的各位同事和朋友，推動(dòng)電商的時(shí)候一定要根據(jù)你的消費(fèi)群，根據(jù)你的市場找到市場合適自己的電商模式，而不是說簡簡單單我們學(xué)別人走的路，對整個(gè)農(nóng)村電商是一個(gè)大的話題，農(nóng)村電商現(xiàn)在沒有一家成熟的巨頭，所以說我們也是非常希望，我們在座的朋友能一起共建商業(yè)圈，是非常開放的形態(tài)。
　　正因?yàn)檗r(nóng)村電商是面臨這樣的局勢，我們一方面要仰望星空，因?yàn)樽龊棉r(nóng)村電商是很偉大的事情，也是很有意義的事情，大家想城市電商已經(jīng)打的頭破血流了但是農(nóng)村這個(gè)市場有多大，但是因?yàn)檗r(nóng)村電商的特點(diǎn)，我們必須腳踏實(shí)地，還得一個(gè)地方一個(gè)地方做遞推，要一個(gè)消費(fèi)者一個(gè)小這做大量的教育，現(xiàn)在每個(gè)市場上都有10個(gè)隊(duì)員，除了一開始搞一場千人大會(huì)，每天都有幾十人的推廣會(huì)做，確實(shí)我們看到了一些希望，我們相信通過前期這些種子選手，最后會(huì)自動(dòng)進(jìn)行一個(gè)良性的循環(huán)。
　　以上就是今天跟大家匯報(bào)和分享的情況，應(yīng)該說作為金正大我們做電商，也是摸著石頭過河，剛剛介紹的不是我們真的是經(jīng)驗(yàn)，是一些感受和體會(huì)，不當(dāng)之處請各位會(huì)員朋友多給予指導(dǎo)謝謝各位！