金正大羅文勝：不成熟的農(nóng)資電商是機會

       化肥是傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)的行業(yè)，在現(xiàn)在整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)沖擊之下，化肥行業(yè)如何找到自己一條適合自己的發(fā)展之路？接下來這個時間我就這個話題跟中國農(nóng)資聯(lián)盟網(wǎng)的朋友做一些交流和分享。
　　我們金正大是2010年在深交所上市，2014年又做了一次增發(fā)，今年上半年我們完成了將近97個億的銷售，實現(xiàn)了37.6%的增長，金正大總體的發(fā)展還是比較穩(wěn)健的企業(yè)，每年都有30%的增長，尤其這兩年對整個肥料的光景還是不太好，我們總體保持比較不錯的增長，我們的市值在整個肥料上市企業(yè)的前兩位，我們從09年到現(xiàn)在收入毛利以及凈利潤的增長情況，這個增長不算什么，作為傳統(tǒng)行業(yè)，最主要是健康有序的增長。
　　目前我們在全國是有11個生產(chǎn)基地，基本上整個東西南北都遍布，在去年金正大自己提出一個新的愿景，成為世界領(lǐng)先的植物營養(yǎng)專家，圍繞這些我們提出4個戰(zhàn)略規(guī)劃，一個是創(chuàng)新的金正大，一個是服務(wù)的金正大，一個是平臺華的金正大，一個是國際化的金正大，整個金正大的核心競爭力我們都是圍繞這4個方面在打造，那么在這4個戰(zhàn)略的支撐之下，金正大我們在整個過去幾年里尤其是今年，取得了一些新的進展，產(chǎn)品創(chuàng)新方面，我們依托我們兩個國家級的科研平臺，已經(jīng)打造了植物營養(yǎng)全鏈條的產(chǎn)品，作物從播種開始一直到最后掛果，全生長鏈的產(chǎn)品都能夠提供，服務(wù)方面從金正大我們一直是走在行業(yè)的前列，我們所推廣的一體化，實驗示范，農(nóng)化服務(wù)中心的建設(shè)都在行業(yè)當(dāng)中獲得很高的認(rèn)可，尤其是今年和以色列推動的水肥一體化，新聞聯(lián)播和焦點訪談進行了專訪。
　　簡單把金正大的情況做一個介紹，回到今天，我們的主題，就是整個電商，在整個介紹電商之前我跟大家介紹一下為什么金正大要做這個事兒？其實對整個電商的研究，金正大已經(jīng)做了兩年的研究，我們當(dāng)時也在想，整個電商對這個社會市場改變那么大，到底對金正大有甚么影響？我們當(dāng)時也嘗試過，包括跟阿里京東探索過在上面開店怎么通過這種方式推廣電商？最后的話我們經(jīng)過整個對市場的研究，最后發(fā)現(xiàn)，通過其他的這種現(xiàn)有的電商平臺做農(nóng)資類電商發(fā)現(xiàn)起不到很好的效果，因為農(nóng)資和農(nóng)村市場有獨特的特點，所以基于這一點我們最后做了決定，我們自己建設(shè)一個新的電商平臺，專注農(nóng)資農(nóng)業(yè)，這個就是農(nóng)商1號，為什么我們要做這個事情？首先我們看到一點，確實在這些年，整個互聯(lián)網(wǎng)電商無處不在改變我們的生活，不管是我們打車也好，看電影也好吃飯也好，只要你想到的地方，都是在電商改變你的生活。那么其實我們當(dāng)時在研討的時候也是在想，為什么電商能夠把傳統(tǒng)的這種渠道商打的這么厲害？對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生這么大的沖擊？我們對整個電商希望崛起也進行了一些研究，在我們的研究當(dāng)中得出一個結(jié)果，整個電商崛起的奧秘有4個，首先是渠道優(yōu)化，其實我們現(xiàn)在看，京東做的這么大，他最核心的就是渠道優(yōu)化，成本大的建設(shè)，第二個信息透明，在上午我們有一個專家也講到，過去做生意很多是信息部對稱，但是電商時代，信息透明是電商能夠打入傳統(tǒng)行業(yè)重要的方式。
　　第三個是無邊界化，以前是有局限的，但是電商一開是覆蓋全國，第四點消費體驗，在整個電商，尤其是現(xiàn)在感覺非常高效方便，在了解這些之后，我們當(dāng)時在研究的時候也在看，農(nóng)村電商到底是什么狀況？農(nóng)資的話，其實希望大家都有一點關(guān)注，農(nóng)資是一個很大的市場，農(nóng)資消費現(xiàn)在整個是占整個1萬5千億的規(guī)模，占農(nóng)民消費的將近30-40%，其中肥料消費是8千個億，這里我們也看到，其實我們看農(nóng)民在購買農(nóng)資的時候有很多的問題和無奈，因為渠道長，所以加價高，因為買東西局限他家附近的店所以選擇少，因為我們的國家的技術(shù)體系沒有了，所以缺技術(shù)。同時他買東西在農(nóng)村市場監(jiān)管環(huán)境下，良莠不齊買到假貨的情況很多，其實這些問題恰恰都是我們電商能夠比較好的解決的，其實在整個這幾年，電商巨頭下鄉(xiāng)的風(fēng)吹的很猛，應(yīng)該說農(nóng)村的網(wǎng)購也是方興未艾我們得到一個資料，整個農(nóng)村網(wǎng)購1千多個億，我們發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，農(nóng)資消費占到了農(nóng)民消費的40%，但是在農(nóng)村網(wǎng)購里面沒有農(nóng)資的身影，最大的是服裝，其次是化妝品沒有農(nóng)資的身影，對這個問題我們要陷入一個深思為什么這樣？其實我們看的是整個農(nóng)資電商面臨幾個難題，首先要對合適的作物選擇合適的產(chǎn)品，出現(xiàn)問題的時候有合適的治理，第二配送成本很高，第三個跟原有的消費渠道沖突比較大，第四個也是很關(guān)鍵的目前整個農(nóng)村智能手機的普及率很低10%左右，整個農(nóng)民對網(wǎng)購的意識差的很遠(yuǎn)，也是因為這些問題，我們發(fā)現(xiàn)原有的電商平臺，包括阿里，他們對農(nóng)資電商都沒有取得好的效果，就是因為這些問題的存在。
　　我們認(rèn)為要做好農(nóng)資電商有5個要素，要像小米一樣做集資產(chǎn)品，像京東一樣建高效物流，建密集村站，像春雨有專業(yè)的技術(shù)，像滴滴超便捷省心。我們認(rèn)為一個好的農(nóng)資電商要做好，具備這5個特點，我們說問題就是機會，正因為農(nóng)資電商存在這么多問題，所以說現(xiàn)在農(nóng)資電商沒有成熟的有規(guī)模的模式的，我們認(rèn)為這就是我們的機會，所以說基于這些考慮，我們推出了農(nóng)商一號，就是為改變這些現(xiàn)狀。
　　農(nóng)商一號是由金正大牽頭，是由國家產(chǎn)業(yè)基金和我們的戰(zhàn)略合作伙伴共同發(fā)起，股東除了金正大之外，包括財政部農(nóng)業(yè)部下屬的兩大國家產(chǎn)業(yè)基金，中興農(nóng)發(fā)行央企，包括上午提到的一家信達的曹老師，也是我們其中基金的一個股東之一。目前這個平臺總投資是20億元注冊資本是12億元，農(nóng)商1號的定位，中國領(lǐng)先的農(nóng)資電商服務(wù)平臺，中國農(nóng)資行業(yè)的亞馬遜，農(nóng)資電商O2O模式結(jié)合的典范。那么對于整個農(nóng)商1號到底給農(nóng)民帶來哪些便利？帶來哪些價值？我們基于前面對農(nóng)資電商目前存在的問題的分析，我們提出了4個字，叫全好專省，首先全，讓農(nóng)民朋友，這個網(wǎng)站是全品類農(nóng)資，一站式就把農(nóng)藥種子肥料全程解決，第二個好，在這個網(wǎng)站上，因為是自產(chǎn)自營我們都是選擇最好的加盟店，第三個專，我們在線上線下有大量的國內(nèi)外專家，隨時農(nóng)民朋友有問題，發(fā)微信，發(fā)個圖片，就能夠得到及時的解答，第四個省，當(dāng)然對電商很大的特點就是省錢，我們通過多種的套餐組合方式讓農(nóng)民省錢又高效。
　　整個農(nóng)商1號我們這里有一個模型圖可以展示未來得業(yè)務(wù)發(fā)展，農(nóng)商1號我們以農(nóng)資為主，但是我們同時會跟我們的戰(zhàn)略合作伙伴一起，把百貨作為一個輔助的，作為一個增值，同時我們會把城市園藝，在歐美一個非常大的類目作為農(nóng)商1號，我們給城市消費帶來一個新的消費概念，時機成熟之后，我們推出農(nóng)產(chǎn)品，那么所以對農(nóng)商1號一方面我們把工業(yè)化產(chǎn)品帶到農(nóng)村，同時把我們的會員優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品帶回4城市。
　　在整個渠道建設(shè)當(dāng)中，我們是采取了兩條腿走路，一方面完全按照電商模式打造一個新渠道，這個過程當(dāng)中我們把現(xiàn)有的城市優(yōu)勢充分結(jié)合起來在過程當(dāng)中因為有這個平臺大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，農(nóng)商1號我們實踐了三個月，到底靠什么吸引農(nóng)民？應(yīng)該說跟我們之前設(shè)計也是吻合的最主要是三點，第一省錢，第二希望放心，第三技術(shù)服務(wù)。
　　我們同時在這幾個試點也看到我們渠道伙伴對電商的積極性超出我們的預(yù)期為什么這樣？對他們來說他們也看到電商給他們帶來的利益，首先對于我們農(nóng)村的渠道合作伙伴他們都知道電商大潮勢不可當(dāng)，未來要不被拋棄要發(fā)展必須是做成一條電商的大船，農(nóng)商1號來了他們感覺非常歡迎。第二個在電商的模式下風(fēng)險大大降低，過去他們賣東西是買斷之后再賣出去，在電商模式下，凡是送一袋產(chǎn)品就獲得合理的傭金，同時沒有賒銷的問題。這個是電商存在的基礎(chǔ)，都是即時交易。我們也提出自己的使命，為農(nóng)業(yè)提升效率，為農(nóng)民提升價值。
　　簡單跟各位分享一下，我們這個項目是從7月16號正式上線目前已經(jīng)推動2個多月，其實我們一直在嘗試做一個事情，找到適合農(nóng)村電商發(fā)展的模式，我一方面在通過大量的地推來挖掘農(nóng)村的消費意識，另外通過網(wǎng)上的運營對電商建立這種聯(lián)系，這個應(yīng)該是和過去的農(nóng)資店是完全不同的概念，類似手機的4S店，完全有非常不同的體驗，那么整個體驗中心既是一個展示也是品牌形象也是培訓(xùn)中心。
　　目前我們截止到9月初，在全國做了20多個試點縣，整體效果還是不錯，總共發(fā)展的會員是10萬多，交易額是5千多萬，這個交易額是完完全全增量，跟過去大體系的量沒有任何的關(guān)系，完全是一些新的增量。我們原來很擔(dān)心農(nóng)民對電商到底接受怎么樣，我們實踐過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，一旦在地推活動當(dāng)中把電商的元素加入，農(nóng)民是非常歡迎的，這里看到一些圖片，我們在整個活動的時候加入電商的玩法，比如說掃二維碼抽獎，注冊有獎推薦朋友有獎勵，你會發(fā)現(xiàn)農(nóng)民的積極性非常之高的，但是發(fā)現(xiàn)有一些智能手機用不了。農(nóng)民對新的玩法還是有很高的興趣的。
　　我們從8月份搞了一個活動農(nóng)商1號點亮全中國，就是靠在各個地方，通過我們大量的地推活動發(fā)展會員，把整個電商的消費意識進去，應(yīng)該說從目前的效果還是覺得還是比較滿意，一場會議，多的話能做到200多萬的銷售額，少的話也在50-60萬以上，這里大家都可以看到我們在線下做的。
　　大家可能看到這些會在問，這個電商我們?yōu)槭裁锤氵@么多地推活動？其實這個問題也跟大家分享一下，其實我們做這個事情的時候，我們自己也是在想，農(nóng)村電商到底怎么起動？我們其實翻了一下阿里，攜程，包括美團等等，你發(fā)現(xiàn)他們的歷程在第一個階段都是靠地推帶流量，我們反過來看我們自己的動，尤其是農(nóng)村電商，現(xiàn)在跟15年前的城市電商一樣，需要大量的地面的宣傳推廣帶動種子選手，所以說在這個過程當(dāng)中我們把我們的未來得推廣定了幾個步驟，第一個地推的流量，第二個流量轉(zhuǎn)銷量，第三個階段流量帶流量，銷量帶銷量，我們是需要這樣的過程。
　　其次這個過程當(dāng)中，前不久跟京東探討一些深度的合作，他們對這個我們現(xiàn)在地推的東西非常的羨慕，因為他們自己缺乏這方面的能力人力做這個事情，所以他們很希望我們做地推活動帶上這一點恰恰是我們?yōu)槭裁醋约焊汶娚唐脚_的關(guān)鍵，在農(nóng)村市場，我們過去電商巨頭不具備這些基礎(chǔ)和能力，這個恰恰是我們傳統(tǒng)企業(yè)具備的能力和基礎(chǔ)，所以說我們的這方面，在線下的農(nóng)村市場的能力和優(yōu)勢是體現(xiàn)的會有充分的發(fā)揮。在整個農(nóng)商一號起來之后，應(yīng)該是得到各大媒體的充分關(guān)注，央視新聞也報道，50多家媒體都全程報道。
　　整個試點對我們來說最大的收獲，不能說找到成功路，只是看到一點成功的希望，我們對于整個電商發(fā)展5個步驟我們總結(jié)了一下，首先要靠電商這種前景，建渠道體系，第二靠套餐爆品招會員，第三個靠電商互動好體驗把會員黏住，同時給會員很多的特權(quán)和驚喜，另外對電商，一定靠電商的規(guī)律傳播而不是傳統(tǒng)的方式傳播。
　　簡單分析一下做這些的感受，應(yīng)該說對于傳統(tǒng)企業(yè)做電商，可能也是被逼的但是對金正大我們看到，在目前環(huán)境之下走出去可能海闊天空，但是如果說縮在家里，看著肥料還是肥料，所以對金正大的發(fā)展來說我們未來一個是主業(yè)，一個是依托農(nóng)商1號，因為整個對農(nóng)商1號我們定位是依托金正大服務(wù)于全行業(yè)，我們認(rèn)為這個事情一旦做起來，不管是社會價值還是說經(jīng)濟價值都非常大。但應(yīng)該說做這個農(nóng)村電商是一個艱苦而漫長的過程，需要大量的工作去做，我覺得在這個里面有幾個感受，首先對農(nóng)民來說要啟動消費，省錢高效是一定的，還有在農(nóng)村尤其是農(nóng)資電商這個服務(wù)體系，最后一公里這個是一個關(guān)鍵，沒有這個就靠我們空軍是起不到效果，第三個整個農(nóng)村配送的效率和成本是一個挺大的考驗。
　　就是因為我們對農(nóng)民電商的教育和農(nóng)村基礎(chǔ)的構(gòu)建需要很長的時間。所以對于在座的各位同事和朋友，推動電商的時候一定要根據(jù)你的消費群，根據(jù)你的市場找到市場合適自己的電商模式，而不是說簡簡單單我們學(xué)別人走的路，對整個農(nóng)村電商是一個大的話題，農(nóng)村電商現(xiàn)在沒有一家成熟的巨頭，所以說我們也是非常希望，我們在座的朋友能一起共建商業(yè)圈，是非常開放的形態(tài)。
　　正因為農(nóng)村電商是面臨這樣的局勢，我們一方面要仰望星空，因為做好農(nóng)村電商是很偉大的事情，也是很有意義的事情，大家想城市電商已經(jīng)打的頭破血流了但是農(nóng)村這個市場有多大，但是因為農(nóng)村電商的特點，我們必須腳踏實地，還得一個地方一個地方做遞推，要一個消費者一個小這做大量的教育，現(xiàn)在每個市場上都有10個隊員，除了一開始搞一場千人大會，每天都有幾十人的推廣會做，確實我們看到了一些希望，我們相信通過前期這些種子選手，最后會自動進行一個良性的循環(huán)。
　　以上就是今天跟大家匯報和分享的情況，應(yīng)該說作為金正大我們做電商，也是摸著石頭過河，剛剛介紹的不是我們真的是經(jīng)驗，是一些感受和體會，不當(dāng)之處請各位會員朋友多給予指導(dǎo)謝謝各位！