農(nóng)資零售店經(jīng)營技巧：如何做好定位

文│董三星

定位：確定某一事物在一定環(huán)境中的位置，如產(chǎn)品在市場中的定位、人物在組織中的定位、物品在某一地理位置的定位等。
定位僅僅是有效營銷過程中的一步。有效營銷開始于營銷人員對于本地市場的營銷調(diào)研，以發(fā)現(xiàn)客戶需求尚未得到滿足的市場細分。之后企業(yè)選出能夠為之提供高人一籌的產(chǎn)品和服務的目標市場細分。接下來輪到定位，定位即企業(yè)把針對目標市場細分開發(fā)出的產(chǎn)品特性通過溝通傳達給消費者。

定位的觀念，由艾•里斯與杰克•特勞特在商業(yè)實戰(zhàn)中提出。1972年，美國權(quán)威營銷傳播類刊物《廣告時代》刊登了艾•里斯和特勞特的系列文章《定位時代來臨》，定位觀念從此進入人們的視野。定位的本意為“確定品牌在顧客心智中的位置”，它指出營銷和商業(yè)戰(zhàn)爭并不發(fā)生在任何的街道和商店，而是發(fā)生在顧客的心智中，顧客心智是競爭的終極戰(zhàn)場。定位提出以來，逐漸成為營銷領(lǐng)域的工業(yè)標準，并成為戰(zhàn)略的關(guān)鍵來源。競爭大師麥克•波特在《競爭論》中承認，其戰(zhàn)略思想動力來自于定位。2001年，定位被美國營銷協(xié)會評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。

我們目前已成為一個傳播過多的社會，而消費者只能接受有限的信息，消費者抵御這種“信息爆炸”的最有力武器就是最小努力法則——痛恨復雜，喜歡簡單�，F(xiàn)有產(chǎn)品在顧客心目中都有一定的位置，例如，人們認為可口可樂是世界上最大飲料生產(chǎn)商，格蘭仕是中國最大的微波爐生產(chǎn)商，北京同仁醫(yī)院是中國最著名的眼科醫(yī)院等，這些產(chǎn)品和服務的提供者在與消費者長期的交易中所擁有的地位，是其他人很難取代的。也就是說，消費者對品牌的印象不會輕易改變。定位的基本原則不是去創(chuàng)造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開聯(lián)想之結(jié)，目的是要在顧客心目中，占據(jù)有利的地位。唯其如此，方能在市場上贏得有利的競爭地位。

定位的真諦就是“攻心為上”，消費者的心靈才是營銷的終級戰(zhàn)場。從廣告?zhèn)鞑サ慕嵌葋砜炊ㄎ�，它不是要琢磨產(chǎn)品，因為產(chǎn)品已是生出來的孩子，已經(jīng)定型，不大容易改變，而容易改變的是消費者的“心”。

在農(nóng)資行業(yè)，要抓住農(nóng)民的消費心理，必須了解他們的思考模式，這是進行定位的前提。

模式一：農(nóng)民只能接收有限的信息。特別是在超載的信息中，農(nóng)民會按照個人的經(jīng)驗、喜好、興趣甚至情緒，選擇接受哪些信息，記憶哪些信息。因此，較能引起興趣的產(chǎn)品種類和品牌，就擁有打入農(nóng)民記憶的先天優(yōu)勢。農(nóng)藥產(chǎn)品多如牛毛，不要說農(nóng)民，就是我們經(jīng)營者能記住多少，農(nóng)資行業(yè)農(nóng)民能對種子和肥料形成較深的印象。因為種子和肥料信息相對農(nóng)藥信息比較單一。就好比我國的杭州娃哈哈集團，最初是以生產(chǎn)“娃哈哈”兒童營養(yǎng)液而一舉成名。它的成功就是由于，產(chǎn)品定位準確，而廣告定位更是讓人過目不忘，因為它源于一首人人熟知的兒歌，很容易引進兒童與家長的共鳴。 其實也就是信息比較單一的緣故。

模式二：農(nóng)民喜歡簡單，討厭復雜。在各種媒體廣告的狂轟濫炸下，農(nóng)民最需要簡單明了的信息。廣告?zhèn)鞑バ畔⒑喕�的訣竅，就是不要長篇大論，而是集中力量將一個重點清楚地打入農(nóng)民心中，突破人們痛恨復雜的心理屏障。在這一點上最令人稱道是氧化樂果，簡單明了，就是專治蚜蟲。人們也許記不住復雜的產(chǎn)品名稱，但只要農(nóng)民已看到地里發(fā)生了蚜蟲，首先想到的就是氧化樂果，

模式三：農(nóng)民缺乏安全感。由于缺乏安全感，農(nóng)民會買跟別人一樣的東西，這就是農(nóng)民消費的隨從心里，因為農(nóng)民掙錢不容易，所以花錢更小心。所以，農(nóng)民在購買產(chǎn)品前，都要關(guān)注他的左鄰右舍在用什么產(chǎn)品。而廣告定位傳達給農(nóng)民簡單而又易引進興趣的信息，正好使自己的品牌易于在消費者中傳播。如果一位農(nóng)民要買殺蟲劑，必然先向左鄰右舍打聽，什么產(chǎn)品，在哪里買的，多少錢一瓶等等，既滿足了農(nóng)民安全感的需要，也無須記一些專業(yè)名詞。

模式四：農(nóng)民對品牌的印象不會輕易改變。雖然一般認為新品牌有新鮮感，較能引人注目，但是農(nóng)民真能記到腦子里的信息，還是耳熟能詳?shù)臇|西。比如，氧化樂果、敵敵畏、多菌靈……

模式五：農(nóng)民的想法容易失去焦點。由于農(nóng)資小廠家的迅速崛起，雖然增加了品牌的多元性，卻使農(nóng)民模糊了原有的品牌印象。農(nóng)民在購買產(chǎn)品時不知道如何選擇，大部分還是向當?shù)氐拈T店經(jīng)營人員進行咨詢，然后再進行購買。

所以，企業(yè)在定位中一定要掌握好這些原則：農(nóng)民接受信息的容量是有限的，廣告宣傳（包括市場的拉動與促銷）“簡單”就是美，一旦形成的定位很難在短時間內(nèi)消除，盲目的品牌延伸會摧毀自己在農(nóng)民心目中的既有定位。所以，無論是產(chǎn)品定位，還是廣告定位一定要慎之又慎。

定位對于零售店而言，一般分為兩種：即門店定位和夫妻定位。
門店定位
中國商人在做門店生意的時候有一句俗話：沒有特色不開店。也就是說，你沒有點特色，沒有能抓住人的地方，想讓人說愛你也是不容易的。人有我特可以賺錢，人無我有才能賺大錢。

所謂特色經(jīng)營就是徹底追求個性，形成與其他競爭者的顯著區(qū)別，并利用這種區(qū)別（也叫特色）來獲取競爭優(yōu)勢，甚至形成獨家經(jīng)營市場的經(jīng)營戰(zhàn)略。

特色經(jīng)營作為一種經(jīng)營戰(zhàn)略，應該全方位持續(xù)不斷地去創(chuàng)造屬于自己的特色，包括思路特色、管理特色、產(chǎn)品特色、質(zhì)量特色、價格特色、服務特色、宣傳特色等等。在大家都不講信用的時候，你講信用；在大家都在追求最大利潤化的時候，你重點抓產(chǎn)品的效果和質(zhì)量；在大家都坐門等客的時候，你下鄉(xiāng)宣傳；在大家都是一個廚子，一個柜，農(nóng)藥瓶子胡站隊的時候，你進行產(chǎn)品的超市經(jīng)營，這就是優(yōu)勢。別人想不到的，你想到了，這就是優(yōu)勢；別人干不了，你能干，這就是優(yōu)勢。說到底，就是制造特點，利用差別進行差異化營銷。

要想進行差異化營銷你就要知道農(nóng)民是如何消費的，抓住了農(nóng)民的消費心理，有針對性的服務和宣傳就能獲得成功。我們在做市場調(diào)研的時候問過好多的零售店老板：農(nóng)民為什么要到你的門店里來買藥？一般的回答是：
我做的時間比較長，農(nóng)民相信我；
我懂技術(shù)；
我的產(chǎn)品不假；
我的產(chǎn)品便宜；
……

從上面的回答，大家可以看出，大家都是以自我為中心，都是“我”怎么怎么著，而沒有農(nóng)民是怎么想的。我們通過對1000名農(nóng)民的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民購買產(chǎn)品一般情況下是這樣的消費心理：

1、        農(nóng)民在購買產(chǎn)品前，他相信誰？答案：相信他的親戚、鄰居和朋友。

曾經(jīng)新華社有這樣一則報道：農(nóng)資部門竟坑農(nóng)  農(nóng)民相信誰？
為農(nóng)民真誠優(yōu)質(zhì)的服務，本來是農(nóng)資部門應盡的責任。但記者近日在山東一些打假部門采訪時卻發(fā)現(xiàn)，隨著打假的深入，一些打著“為農(nóng)服務”旗號的農(nóng)資部門卻露出“馬腳”：為農(nóng)服務是假，造假坑農(nóng)是真。

山東省寧陽縣**種子有限公司，自稱是“農(nóng)民的真誠朋友”，然而今年這家種子公司卻將劣質(zhì)“**”牌美棉抗蟲王50萬公斤棉種，銷往江蘇等地，僅賺取黑心的種子款就達200萬元。山東省菏澤市牡丹區(qū)**公司為牟取暴利，竟從遼寧省調(diào)入5．5萬公斤劣質(zhì)玉米種子賣給農(nóng)民，致使一些農(nóng)民損失慘重。

類似的案例不少，僅山東省種子管理部門最近一個月查處的種子案件就達30余起。更令人匪夷所思的是，有些本該全心全意為農(nóng)業(yè)、農(nóng)民提供科技服務的科研機構(gòu)也在造假坑農(nóng)。

濟南開發(fā)區(qū)**農(nóng)業(yè)科學技術(shù)研究院，今年春季打著“科技下鄉(xiāng)”名義，大張旗鼓地在山東省利津縣19個村莊推銷“轉(zhuǎn)基因抗蟲棉”假棉種，該院一些工作人員明知是假棉種，還在推銷現(xiàn)場向農(nóng)民大講假棉種的抗蟲作用，引得當?shù)剞r(nóng)民踴躍購買了3000多公斤假棉種。無獨有偶，寧陽縣**研究所也同樣充當了不光彩的角色，將劣質(zhì)的種子銷往湖北、河南、河北等眾多省區(qū)。一位舉報的農(nóng)民氣憤地說：“連科研機構(gòu)都在造假坑農(nóng)，我們還敢相信誰？”

一些群眾議論說，以往農(nóng)民買了假貨，有關(guān)部門總是會提醒：應當通過正規(guī)渠道購買，可是現(xiàn)在正規(guī)渠道也出現(xiàn)了假貨，老百姓又該相信誰呢？

當?shù)乩锊∠x草害發(fā)生的時候，或者他的鄰居在地里打藥施肥的時候，以及他在走親訪友的時候，看他的親戚、鄰居和朋友用的什么藥，施的什么肥，他就會問：打的什么藥，施的什么肥，在哪買的，效果如何，多少錢一瓶或一袋，如果他的鄰居、親戚或朋友告訴他，效果還可以，在老張那買的，10元一瓶或120元一袋，他就會按照著親戚、鄰居和朋友的介紹到指定的門店去購買，因為農(nóng)民相信他們，對他們沒有戒心，這是農(nóng)民在購買產(chǎn)品時的口碑傳播�？诒畟鞑ナ⒂谝磺校�產(chǎn)品的效果是穩(wěn)定消費者的根本。
中國古代做生意都是以作坊式的家族經(jīng)營，從來篤信“和氣生財”“童叟無欺”，做的都是周邊街坊鄰里熟客生意，古時沒有傳媒廣告，商家的品行全在客人一張嘴上，故商人的形象立在出入客人的口上，所謂“有口皆碑”�！盁o商不尖”不止體現(xiàn)在買米，舊時去布莊扯布，“足尺放三”、“加三放尺”；買油買酒都有點添頭，無商不“尖”招來生意紅火。時值今天口碑傳播仍能成就事業(yè)，就像滾雪球一樣越滾越大。

2、部分農(nóng)民相信廣告。
農(nóng)民購買農(nóng)資產(chǎn)品時雖然不像以前那樣盲目，但是盲從心理還是嚴重。主要原因還是不專業(yè)，當他上當受騙防不勝防的時候，還是相信廣告，我們在做調(diào)研的時候問過許多的農(nóng)民：你相信廣告嗎？仍然有40%的農(nóng)民說，廣告還有假嗎？做廣告說明廠家有錢，沒錢能做廣告嗎？盲目相信專家講座，盲目相信名人效應，盲目相信農(nóng)資產(chǎn)品廣告上說如何如何好便去購買、使用, 或經(jīng)營者是某人的親屬朋友，或聽說誰家買的某種農(nóng)資產(chǎn)品好等，大家便一哄而上全去買這個產(chǎn)品,

3、農(nóng)民喜歡占便宜
我們在做市場調(diào)研的時候問零售店的老板，農(nóng)民在購買產(chǎn)品的時候是喜歡購買便宜的產(chǎn)品，還是喜歡購買效果好和價格高的產(chǎn)品，大家都以為多數(shù)消費者喜歡購買“便宜”的產(chǎn)品，實際上這個觀點是錯誤的，多數(shù)消費者喜歡購買的是“占便宜”的產(chǎn)品。便宜的產(chǎn)品如果不能讓消費者有“占便宜”的感覺，他也不會購買。

我們可以看一下其它行業(yè)是如何讓消費者占便宜的，每個縣城都有超市，我們可以看看超市里面是不是每到節(jié)假日都是做促銷，只要做促銷人就多，就會有人購買，促銷就是讓消費者占到便宜，做促銷無外乎就是抓住消費者占便宜的心理：打折、買贈、抽獎、路演、廣告宣傳（其實廣告宣傳也是前幾種方式的輔助內(nèi)容之一）等，這也是企業(yè)常用的一招，也是屢試不爽的一招。首先營造良好的賣場氣氛，利用消費者喜歡占便宜和喜歡熱鬧的心態(tài)促使購買。于是就有了“裝修大清倉”“全場7折起”“裝修前優(yōu)惠、裝修中優(yōu)惠、精裝特惠”“換季大降價”等等促銷主題。這樣的促銷都取得了一定營業(yè)額的提升。

農(nóng)資行業(yè)的促銷一般也是買贈的比較多，只要買就贈送：洗衣粉、塑料盆、毛巾、香皂、草帽——中國古代的商人在經(jīng)營的時候就抓住了消費者喜歡占便宜的心理，大家也許都知道“無商不尖”，傳說是中國的財神爺趙公明是賣米的，當時賣米是以升斗作量器，他在量米時都用一把紅木戒尺削平升斗內(nèi)隆起的米，以保標準分量，成交之后，他會另外從米筐里再盛點米加在米斗上，這樣，已抹平的米表面便會鼓成一撮“尖”。 讓米高高地堆起來形成一個尖。每次都給客人一點添頭，這一小撮添頭，很讓客人喜歡，他臨終前，交代他的子孫，賣米要給足量，無尖不成商。后來卻被人們演變成“無奸不成商”了

也有的實行降價銷售，提醒大家的是，當你的門店在當?shù)貨]有形成品牌的時候，盡量不要降價銷售，同時還要針對不同的產(chǎn)品，知名度高的產(chǎn)品，降價銷售是有效的，因為它是知名產(chǎn)品，消費者認為它應該值錢，如果它的價格又低，消費者就會產(chǎn)生“占便宜”的感覺。而不知名的產(chǎn)品，如果價格很低，消費者就會認為它本來就不值錢。

我們可以看一下家電行業(yè)是如何進行價格競爭的，長虹也罷、格蘭仕也罷，幾乎所有成功的價格殺手，都是在產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)為消費者認可以后，才實施的價格戰(zhàn)，其結(jié)果是首先將還沒有品牌力的競爭對手PK掉，然后搶占其他相近品牌的市場。

所以，我們不要認為農(nóng)民就是喜歡買便宜的產(chǎn)品，走低價銷售的老路子，必須高舉高打，當我們的門店品牌具有足夠的影響力以后，依靠我們巨大的產(chǎn)品優(yōu)勢，突然實施價格戰(zhàn)，才能一舉將所有的競爭對手PK掉。

4、        賒銷
農(nóng)資行業(yè)賒銷有是還是比較嚴重的，我們在做市場調(diào)研的時候，幾乎所有的經(jīng)銷商和零售商都提到過賒銷。當?shù)乩锊∠x草害發(fā)生的時候，有一部分農(nóng)民家里確實沒有錢，家里有學生，農(nóng)副產(chǎn)品沒有賣掉，或者家里有病人，手頭就相對的比較拮據(jù)，這部分農(nóng)民認為能在那個門店賒銷，他就去那個門店。告訴給大家的就是，只要賒銷就存在著風險，就會出現(xiàn)呆賬和死賬。

5、隨從心理
一般的消費心理還有就是：別人買什么我也買什么。

如果在一個村子里有種田大戶，莊稼種的不錯，菜棚管理的比較好，或者果園管理的很好，就有一部分農(nóng)民在觀察他們在打藥、施肥的時候用的什么，就認為他們的莊稼好，說明打的藥好，施的肥好，他們用什么，就跟著購買什么。

還有的農(nóng)民觀察地頭井邊，看看別人丟掉的農(nóng)藥瓶子，小包裝袋子，哪個包裝比較多，自己也去尋找這樣的產(chǎn)品， 因為大家都在用。

還有就是到了零售店里，看看別人都購買的是什么產(chǎn)品，如果一個店里有10個農(nóng)民在買藥，其中8個農(nóng)民購買的是同一個產(chǎn)品，他就會問是打蟲的還是防病的，如果跟自己的莊稼得的是一個病或蟲，就會出現(xiàn)別人買什么，他也買什么的情況。

6、憑感覺購買
還有一部分農(nóng)民是憑感覺購買產(chǎn)品的，他們到了零售店，先自行觀察，看看產(chǎn)品的擺放和陳列，然后拿起產(chǎn)品自己看，感覺好了，就購買，這部分人群在消費的過程中比較理性，但是不管他們怎么看，有一點大家應該明白，他們看不懂，產(chǎn)品的效果是用出來的，是看不出來的，只要是正規(guī)廠家的產(chǎn)品，標簽都比較正規(guī)，就是小廠家的產(chǎn)品，標簽說明寫的也比較好，什么注意事項、使用方法、稀釋倍數(shù)、防治對象等等寫的都非常明白，里面一個標點符號都不會錯，錯了就不會排版印刷，都是專家和專業(yè)的技術(shù)人員寫出來的，哪個廠家都不會寫“此藥無效，請你不要”。

那么什么是感覺？我給大家舉個例子，凡是家中有學生的都知道，當學生從學校考試完回來，我們作為家長的一般就會問：考的怎么樣��？一般的小孩回答就是：差不多。這就是感覺，你問的是感覺，他回答的也是感覺，怎么樣？差不多。如果你換種方式去問就不一樣，語文考多少分？數(shù)學考多少分？如果孩子說：語文80分，數(shù)學100分，你不用感覺就知道孩子的成績?nèi)绾危�因�?0分為及格分，但是消費者在消費的過程中卻不知道事實，都是憑感覺消費，因為消費者不專業(yè)，不知道如何用事實來判斷。

再舉個例子：兩瓶茅臺酒，一瓶是真的，一瓶是假的，把真的放在農(nóng)村的代銷點里，把假的放在縣城最大的超市里面，大家在購買的時候，你說哪個是真的？哪個是假的？一般的判斷就是超市里是真的，農(nóng)村代銷點里是假的，因為它們擺放的地點給你的感覺不同。

再比如：有四套衣服，布料都是一樣的，就是款式不一樣，顏色不一樣，大家可以想一下，布料一樣，成本就沒有太大的差別，如果把這幾套衣服掛到大型的超市里或者專賣店里，標價不同，那么給你的感覺也不一樣，如果一個標價2000元，一個標價1500元，一個標價1000元，一個標價800元，那么給人的感覺2000元的質(zhì)量肯定好，那么同樣的布料，為什么會有如此的判斷差別，就是因為人在消費的過程中是憑感覺消費的，基本上所有的消費觀念就是：貴的就是最好的。

所以，賣產(chǎn)品就要先賣感覺，農(nóng)民走進你的門店，在產(chǎn)品擺放上一定要正規(guī)，給消費者一種感覺：產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題的感覺，產(chǎn)品都來自于大廠家的感覺，你的農(nóng)業(yè)技術(shù)知識比較專業(yè)的感覺，就像你走進超市一樣，大家一般不去懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，都是想著挑選什么產(chǎn)品，如果將超市的產(chǎn)品都當?shù)財側(cè)�擺，那么同樣的產(chǎn)品給消費者的感覺都不一樣了，消費者拿起產(chǎn)品的第一感覺就是“假不假”，同樣的產(chǎn)品擺放的位置不一樣，那么給消費者的感覺就是不一樣，所以，要想經(jīng)營好自己的門店，特別是對第一次走進自己門店的消費者，就要賣感覺。

7、相信零售店的老板
如果一個零售店做的時間比較長，老板又懂技術(shù)，守信用，產(chǎn)品從來沒有出現(xiàn)過問題，深得農(nóng)民的信任，那么他賣什么，農(nóng)民就買什么。


以上幾點就是農(nóng)民的消費習慣，知道了農(nóng)民的消費習慣，根據(jù)自己門店周圍的種植結(jié)構(gòu)，然后給自己的門店進行定位。

當初我們在給門店定位的時候，做了充分的市場調(diào)研，周圍的種植結(jié)構(gòu)，農(nóng)民的用藥習慣，購買途徑，消費心理和市場分析。

周圍的種植結(jié)構(gòu)：30家果園，西瓜的種植面積8000畝，蔬菜大棚108座，其余是小麥、大豆、棉花、玉米。

農(nóng)民的用藥習慣：發(fā)現(xiàn)病害之后開始打藥治療，蔬菜大棚和果園是預防。

購買途徑：果園和蔬菜大棚去縣城購買的農(nóng)戶比較多，其余的均在當?shù)刭徺I。

消費心理：預防的時候用便宜的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)病害之后不惜代價購買價位高、質(zhì)量有保證和效果好的產(chǎn)品。

市場分析：集鎮(zhèn)上一共18家農(nóng)資零售店，但沒有一家形成規(guī)模的，盡管殺菌劑用量比較大，但沒有專業(yè)的殺菌劑門店。

門店定位：做專業(yè)的殺菌劑門店。其他產(chǎn)品如葉面肥、調(diào)節(jié)劑、地下害蟲、殺蟲劑做附帶產(chǎn)品銷售。

營銷策略：
1、做專業(yè)的殺菌劑門店，賣感覺；
2、新產(chǎn)品促銷，抓住農(nóng)民喜歡占便宜的心理；
3、建立周圍30個村莊的試驗田，讓農(nóng)民看到產(chǎn)品的效果；
4、下鄉(xiāng)講課，實行技術(shù)營銷，發(fā)放實驗品；
5、免費發(fā)放科技資料。

方案實施：
1、賣產(chǎn)品，先賣感覺，做專業(yè)的殺菌劑門店。通過參加全國植保會及各省的農(nóng)藥植保會收集所有的殺菌劑，把收集過來的1000多種殺菌劑以墻壁懸掛的方式，給農(nóng)民一種殺菌劑大全的感覺，讓農(nóng)民感覺到從來沒見過這么多的殺菌劑，比縣城的殺菌劑都全，實際真正銷售的產(chǎn)品也就是符合當?shù)胤N植結(jié)構(gòu)的50多個產(chǎn)品，關(guān)鍵點就是農(nóng)民在購買產(chǎn)品時如何進行引導消費。消費者在消費時還是就近購買，就是渠道就近購買。

北京王府井百貨大樓有一位“全國五一勞動獎章”獲得者張秉貴。他對生活觀察細微，在銷售的過程中，觀察客戶的心理變化和面部表情的變化，他發(fā)現(xiàn)當顧客要一斤散裝糖的時候，一般的營業(yè)員都是隨手抓上一把放在秤上，如果抓多了，就一點一點往外拿，這樣稱完糖以后呢，顧客臉上都是一臉疑惑，心里犯嘀咕“夠不夠”，然后再找一個公平的秤稱一下，而張秉貴呢，就反其道而行之，他每次抓糖的時候都少抓一點，然后再一點一點往上加，于是顧客就非常滿意，拿著一斤糖高高興興走了。
其實兩個做法的標準都是一樣的，都是一斤糖，可是你的做法給顧客的感覺卻截然不同，可見人的心理情緒對交易存在著很大的影響。

當我們的產(chǎn)品、價位、質(zhì)量和服務，包括你的專業(yè)知識都與競爭差不多的時候，農(nóng)民為什么不選擇你，卻選擇了競爭對手？就是看你有沒抓住農(nóng)民的心理效應和變化，雖然你的真正消費者是植物，但是你是跟人打交道，這一點非常重要。

2、開業(yè)當天實行產(chǎn)品促銷，讓農(nóng)民認識門店，實行買就送的聚人氣策略，10元送洗頭膏5袋，20元送洗衣粉1袋，30元高檔毛巾1條，40元塑料盆1個，50元不銹鋼盆1個，60元暖瓶1個，并發(fā)放年終消費卡摸獎和年終積分獎活動。

大家回想一下，凡是有手機的人都知道，只要移動公司搞促銷，100元送120元的話費，大部分的消費者都消費過，占便宜是消費者消費時的正常心理。

年終消費卡

姓名：      聯(lián)系電話：      村莊：        身份證號碼：    種植作物：                                地畝數(shù)
活動規(guī)則	1、               凡年終消費滿200元者，憑年終消費積分卡，領(lǐng)取抽獎券一張，400元領(lǐng)取2張，以此類推。    2、               獎勵辦法：1.特等獎：   2名    各獎海爾21寸彩電一臺                 2.一等獎：  5名    各獎名牌電磁爐一臺                 3.二等獎：  10名   各獎金龍魚食用油一桶                 4.三等獎：  20名   各獎10公斤大米一袋                 5.四等獎：  50名   各獎襯衣一件                 6.五等獎：  100名  各獎不銹鋼盆一個                 7.六等獎：  300名  各獎毛巾一條                 8.七等獎：  500名   各獎洗衣粉一袋                 9.八等獎：  若干名  各獎洗頭膏5袋
備注	1、               憑年終積分卡換取抽獎券，弄虛作假者積分卡作廢；    2、               每年10月1日開獎。

在開業(yè)的當天我們就發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民在購買產(chǎn)品的時候不住回頭，最后我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：農(nóng)民回頭是在看自己的自行車，由于人多，農(nóng)民是怕自行車被別人推錯或丟失，我們就立即安排專人免費進行看管，用繩子圈起來，掛上一個牌子“免費存車”，由于節(jié)省5毛錢，不到門市購買產(chǎn)品的農(nóng)民也將自行車存到門市前面，當時，我們就堅信一個理念，只要我們給農(nóng)民提供方面了，今天不是你的客戶，不一定明天不是你的客戶。

為了能夠更好的給農(nóng)民提供更多的服務，我們就觀察農(nóng)民趕集會都做些什么，結(jié)果通過分析，我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)民趕集一般情況下都是做以下幾點：
1、買菜；
2、給孩子和家人購買衣服；
3、購買副食走親戚；
4、修鞋和自行車；
5、變賣蔬菜和家禽。

為此，我們就把修鞋和自行車的全部召集到門店前，中午免費提供午餐，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中午一頓飯不就是幾元錢嗎！結(jié)果在門市前就形成了一個修鞋和自行車的市場，原來我們的門市在集鎮(zhèn)的北邊，由于形成了市場，其他的地方?jīng)]有修鞋和自行車的，最后，鎮(zhèn)南的、鎮(zhèn)西的、鎮(zhèn)東的只要是趕集修鞋和自行車的都要到我們的門店去，很快讓周圍所有的村莊的農(nóng)民都知道了我們是一家專業(yè)的殺菌劑門店，只要是買殺菌劑的首先第一個想到的就是要到我們的門店，從而帶動了其他產(chǎn)品的銷售。大家記�。呼[里掙錢，靜處安身。

3、建立周圍30個村莊的試驗田，讓農(nóng)民看到產(chǎn)品的效果。
我們在開業(yè)的時候就招聘了10個員工，4個站店銷售，6個下鄉(xiāng)宣傳。當時家里人和朋友都不理解，一個鄉(xiāng)級店，況且鎮(zhèn)上已經(jīng)有18家零售店了，競爭非常激烈，就是每天掙的錢連本帶利都給他們發(fā)成工資也不夠��！實際上我們在做調(diào)研的時候，對農(nóng)民的消費心理做了大量的論證，特別是對農(nóng)資的消費，因為農(nóng)民是種地的，可以說天天給農(nóng)資打交道，調(diào)查的結(jié)果顯示，當?shù)乩锊∠x草害發(fā)生時，農(nóng)民到零售店去購買產(chǎn)品，百分之九十以上的農(nóng)民的心理效應是：
1、我不能買住假的，
2、效果怎么樣，
3、討價還價。我們最后分析，農(nóng)民為什么會有這樣的想法，得出的結(jié)論是：大部分開店經(jīng)營的商人，在剛剛開業(yè)的時候，為了迅速的完成原始積累和把投資的成本收回來，有投機倒把的行為。農(nóng)民可以說天天都在用藥，農(nóng)民上當受騙怕了。

所以我們采取了先讓農(nóng)民看到效果，取得農(nóng)民的信任，農(nóng)民才愿意購買你的產(chǎn)品的營銷策略，實驗就是取得農(nóng)民相信的最好辦法。6名員工，每個員工負責5個村莊，每個村莊至少建立6個試驗田，村南，村東，村西，村北，以及靠近馬路和村頭農(nóng)民集中休息的地方，這樣6個員工就服務于門店周圍30個村莊，當時我們的經(jīng)營理念就是：不要想著在100%的市場中我們的市場占有率是10%，而是要在10%的市場中我們的市場占有率達到100%，這樣才具有強烈的市場競爭力。所以這6名員工每天所做的唯一工作就是做實驗，讓農(nóng)民真真切切的看到產(chǎn)品的效果，如果是殺蟲劑，特別是殺蚜蟲的，10分鐘就能看到結(jié)果，葉面肥、殺菌劑3天也能看到結(jié)果，肥料和種子先做登記局部做實驗，選擇具有很強的代表性的村民建立試驗田，第二年就能取得全村的村民的信任，剛開始做實驗時，農(nóng)民好像已經(jīng)習慣了廠家和經(jīng)銷商的實驗，不足為奇了，我們卻是每進入一個村莊，先進行村廣播，告訴農(nóng)民做實驗，再讓車輛一條街一條街的進行宣傳，抓住農(nóng)民占便宜的心理，只要農(nóng)民去了就發(fā)放紀念品，先把聲勢造氣來，盡可能的讓所有的農(nóng)民前去觀看，做完實驗以后，淡化商業(yè)關(guān)系，抓住農(nóng)民最關(guān)心的話題，講解如何預防和減少病害的發(fā)生，如何提高作物的產(chǎn)量進行農(nóng)民講座，不但取得了農(nóng)民的信任，很受農(nóng)民歡迎。

蔬菜大棚做試驗：選擇豆角和黃瓜。因為這兩種作物生長比較快，效果比較明顯，直觀。做試驗前，先把宣傳單頁發(fā)放到本村所有種植大棚的農(nóng)戶手里，告訴其做試驗的地點，只要去觀看的農(nóng)戶都發(fā)放紀念品：塑料杯（一個大棚只發(fā)放一個，農(nóng)民干活盛水用，抓住睹物思情的常人心里）

4、下鄉(xiāng)講課，實行技術(shù)營銷，發(fā)放實驗品。
消費者之所以購買產(chǎn)品憑感覺就是消費者不懂產(chǎn)品。農(nóng)民購買農(nóng)資之所以也憑感覺也是對農(nóng)資不懂的緣故。即使農(nóng)民天天在購買產(chǎn)品，就是種一輩子的地，也不科學，當?shù)乩锏牟∠x害發(fā)生，農(nóng)民購買產(chǎn)品也還是困惑，下鄉(xiāng)講課，實行技術(shù)營銷，發(fā)放實驗品，一方面用技術(shù)引導農(nóng)民消費，更重要的就是通過實驗品的發(fā)放，讓農(nóng)民不但占到便宜，還讓農(nóng)民通過實驗，看到產(chǎn)品的效果，取得農(nóng)民的信任，從而拉動市場的銷售。

下鄉(xiāng)講課要注意一下幾點：
•        一：講課前的計劃和準備工作
•A：計劃
•1：隨同人員。（盡可能地尋求廠家和經(jīng)銷商一起下鄉(xiāng)）
•2：鎖定高價值及農(nóng)作物集中區(qū)域。（高價值作物農(nóng)民舍得投入）
•3：時間安排。（早8點，午11點以后，午后2點左右，農(nóng)民空閑時間）
•4：宣傳資料、單頁配方。（在講課前要將宣傳單頁發(fā)放到位，海報張貼到位，在發(fā)放單頁和張貼海報期間告訴農(nóng)民講課地點）
•5：板報制作。（病蟲草害的圖譜，根據(jù)作物和季節(jié)的不同，制作不同的板報，農(nóng)民對文字一般不感興趣，對圖譜就比較敏感）
•6：粉筆、黑板。（講課的關(guān)鍵點和防治病蟲草害的配方一定要板書，便以農(nóng)民記憶和摘抄）

•B：終端聯(lián)系、準備（每個村莊都要有自己的忠實消費者，提前給他們聯(lián)系，選擇講課的地點，桌椅、茶水的準備）
•1：講課地點、時間。（陰天下雨前凡是種植經(jīng)濟作物講課最好，因為高溫高濕病害容易發(fā)生，引導農(nóng)民進行預防，下雨后農(nóng)民不能下地的時間，夏天在外講課要有陰涼的地方，便于集合農(nóng)民；禮拜天可以借助學校的教室）
•2：注意天氣變化。
•3：提前造勢。（利用村廣播，車輛喇叭，下鄉(xiāng)宣傳人員統(tǒng)一服裝，小紅帽，下鄉(xiāng)科技條幅）
•4：農(nóng)民迫切需要解決的相關(guān)內(nèi)容。（提前一天進行調(diào)研，與農(nóng)民進行溝通并做好記錄和農(nóng)民的名字，以便更好的取得農(nóng)民的信任）
•5：本村、鎮(zhèn)病、蟲、草害的發(fā)生態(tài)勢。（一定要到第一線去了解，如條件允許的話，帶上照相機，在哪個農(nóng)民地里做調(diào)研就給那個農(nóng)民進行合影，在講課的時候進行播放，增加信任度和真實性）
•6：農(nóng)作物的觀摩樣品，（講課當天把病害的作物帶上，讓農(nóng)民觀看，直觀）

•講課中應注意的問題
•1：切入點。（以科技為先到，把解決農(nóng)民的問題放在第一位）
•2：病、蟲害的發(fā)生原因及現(xiàn)狀分析（不要三句話不離本行，先講農(nóng)民關(guān)心的問題，病蟲草害到底是怎么發(fā)生的，癥狀，如何預防，如何治療，淡化商業(yè)關(guān)系，淡化產(chǎn)品，只要你講到農(nóng)民心坎里了，最終解決問題的還是產(chǎn)品，就是你不講產(chǎn)品，農(nóng)民最后還是要問具體的解決辦法）
•4：投入與產(chǎn)出分析。（善意的恐嚇能增加農(nóng)民購買產(chǎn)品的興趣，不預防，不投入，病害發(fā)生了會造成多大的減產(chǎn)和經(jīng)濟損失，如果投入3-5元錢會帶來多大的收益，用數(shù)字說明問題，）
•4：防治方法，（板書防治方法和配方）
在我們給農(nóng)民講課的時候，其他的零售店也相繼進行模仿，做實驗，發(fā)獎品，結(jié)果都沒有成功，不是他們的產(chǎn)品不好，最關(guān)鍵的就是他們沒有淡化商業(yè)關(guān)系，在給農(nóng)民講課的時候，三句話不離本行，就開始導入產(chǎn)品，最終給農(nóng)民的印象就是還是賣產(chǎn)品，沒有抓住農(nóng)民的消費心理。

3、免費發(fā)放科技資料
對農(nóng)民來講，消費群體是在25歲—60歲之間，在資料發(fā)放時主要是發(fā)給這部分群體，另外在資料制作上，一定要站在農(nóng)民關(guān)心的問題上做文章，農(nóng)民關(guān)注的是什么：1、提高產(chǎn)量，2、防治對象，3、使用方法，4、注意事項.資料制作一定要簡單化，不要有過多的專業(yè)術(shù)語，讓農(nóng)民一看要簡單明了，拿起資料一看得讓農(nóng)民知道是干什么的。

海報的張貼：
1、農(nóng)村代銷點門上，墻上，要連續(xù)張貼4張以上，盡可能的引起農(nóng)民的關(guān)注
2、主街道電線桿上，上下連續(xù)張貼3張以上
3、農(nóng)民早上扎堆吃飯的地方，位置不要太高，也不要太低（不讓小孩子夠到為準），但一定要醒目。
4、村莊附近能乘涼的橋頭，張貼時不要豎著貼，要橫著貼，農(nóng)民能夠坐在上面，但坐之前農(nóng)民會看。
5、如果有人員的話，盡可能張貼到每一個農(nóng)民家門口的大門上，農(nóng)民下班之后肯定會看（就像原來三株口服液一樣，發(fā)放到一家一戶）
6、農(nóng)村醫(yī)務室門口
7、其他農(nóng)民易匯聚的地方。

夫妻定位
鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商大部分都是夫妻店，夫妻店如何經(jīng)營？夫妻之間如何分工？如何將夫妻店做好，做大，做強？是每一個門店最關(guān)心的話題。

夫妻關(guān)系正確的定位是：一對最親密的朋友。

中國的古老哲學能讓我們走出這一迷魂陣。按道家學說，世間萬物都脫不出陰陽這個大圈子：世間萬物非陰即陽，天為陽地為陰，日為陽月為陰，火為陽水為陰，男為陽女為陰……陰陽就是一個統(tǒng)一的整體，一個和諧的世界。男女也是一個統(tǒng)一的整體。因此，夫妻的最佳構(gòu)態(tài)應是互將對方視為自己的“另一半”。當然，這絕不是形而上學的加減，而是將對方視為自己生命的“另一半”，思想情感的“另一半”。夫妻雙方有了“另一半”意識，方能做到“己所不欲，勿施于人”；自己的心靈深處有一個隱秘的世界，也允許對方保留一方隱私，而不是一定要將對方暴露于光天化日下后快，更不是為了你明我暗后發(fā)制人；自己有一方自由翱翔的藍天，也讓對方“瀟灑走一回”，決不是將對方鎖于籠內(nèi)自己卻在外面逍遙游，也不因自囚而囚人；有了“另一半”意識，方能“老吾老以及人之老”，對公婆或岳父母一如血親，可憐天下父母心，有了這一感情認識基礎，就會少了許多婆媳間的無謂磨擦；有了“另一半”意識，方能步調(diào)一致得勝利，你心即為我心，心有靈犀一點通。夫妻唱和，一舉手一投足，一微笑一顰眉皆能心領(lǐng)神會、默契自然。如此就少了無謂的扯皮與內(nèi)耗，事半而功。

上面所說的僅僅是文字游戲，過日子和做生意畢竟要面對現(xiàn)實，人都有七情六欲，喜怒哀樂，真正能夠處的好的夫妻還是少數(shù)，做夫妻如同交朋友，這句話一點也不假，要想家庭和睦，生意興隆，必須牢記一句話：人善百業(yè)旺，家和萬事興。相互之間要相互理解和包容，不要相互猜忌，現(xiàn)代社會不像以前，請客吃飯，洗腳按摩也是家常便飯，這是歷史發(fā)展的產(chǎn)物，你必須要適應于社會，不能讓社會適應人。有時我們家庭出現(xiàn)的矛盾在某種程度上是相互之間的誤會產(chǎn)生的。

我記得，我曾經(jīng)看過這樣一則故事，說的是在美國阿拉斯加，有一對年輕人結(jié)婚了，結(jié)婚之后生育了一個兒子，可惜的是太太因難產(chǎn)而死亡，這位年輕人既要忙于生活，又要忙著家，由于沒人照看孩子，他就訓練了一只狗，那狗非常聰明聽話，能夠照顧孩子，還能夠咬著奶瓶給孩子喂奶，撫養(yǎng)孩子，年輕人很是欣慰。

有一天，年輕人要出門辦事，就讓狗來照顧孩子。

由于遭遇大風雪，當天不能回到家里，第二天才趕到家里。狗立即聞聲出來迎接主人，年輕人打開房門，到處都是血，抬頭一望，床上也是血，孩子卻不見了，狗在身邊，滿口也是血，年輕人發(fā)現(xiàn)這種情形，以為狗性發(fā)作，把孩子吃掉了，大怒之下，拿起刀把狗給劈死了。

之后，他忽然聽到孩子的哭聲，又見他從床下爬了出來，他連忙把孩子抱起來，雖然孩子身上也有血，但孩子卻沒有受傷。

年輕人很奇怪，不知道到底發(fā)生了什么事情，再看看狗的身上，腿上的肉沒有了，不遠處躺著一只狼，狼的嘴里還叼著一塊肉，是狗救了小主人，卻被年輕人給誤殺了------

我看了之后，很受感動，誤會的事情，是在人往往在不了解，無理智，無耐心，缺少思考，未能多方體諒對方，反省自己，感情極為沖動的情況下發(fā)生的。

誤會一開始，即一直只想著對方的千錯萬錯，因此，會使雙方的誤會越陷越深，弄到不可收拾的地步，人對無知的動物小狗發(fā)生誤會，尚且會有如此可怕嚴重的后果，這樣人與人之間的誤會，則其后果更是難以想象。

對于夫妻店來講，夫妻定位就是一個主外，一個主內(nèi)而已。一般人認為主內(nèi)就該是在家里洗衣做飯，柴米油鹽；主外就是在外面拼搏奮斗，干一番事業(yè)，其實不是這樣，主內(nèi)就是在家除了照顧好家庭外，還要照顧好生意，接貨，招攬客人，經(jīng)銷商來要帳時負責結(jié)款等，在外就是產(chǎn)品的選擇，接收，接待上游客戶和經(jīng)銷商等，包括銀行貸款、上級檢查、其他社會關(guān)系，外出學習等等。但是都是夫妻店，雖然有分工，也要很好的去合作，男人去干女人的工作，女人將男人的工作接手，不是一定不可以，只是會有很多意想不到的問題產(chǎn)生。

不能經(jīng)銷商去要賬了相互推諉、出現(xiàn)相互踢皮球的現(xiàn)象，不但不能把生意做好，反而會影響門店的發(fā)展。所以家庭和諧是干好夫妻店的一切基礎。

法律上也沒有明文規(guī)定要“男主外，女主內(nèi)”，但這種生活模式幾千年流傳下來，必定有它存在的道理。不論是在原始社會還是現(xiàn)在的文明社會，男人由于其自身的身體條件和社會賦予他們的使命，使他們從小的時候就受到長大之后要擔起家庭、社會責任這樣的教育。女人們自小被灌輸?shù)乃枷氘斨�，除了好好學習以便將來找個好工作之外，更多的是如何做一個好女人、好妻子、好母親。

所以，女人在工作、結(jié)婚、生子之后，漸漸地就將生活的重心轉(zhuǎn)移到了家庭，因為除了老公之外，還有一個孩子，他（她）的一切都在等待著你來打理。而女人的天性又決定了她會在家庭生活中付出得更多。

依我看來，“男主內(nèi)女主外”這種形式并不是說完全沒有可能出現(xiàn)，它也許只是家庭生活中的一段非常時期，因為某個原因暫時為之。男人利用男人的優(yōu)勢在外面打拼，女人利用女人的優(yōu)勢安排好家中的巨細，這才是和諧的生活狀況。所以，我還是覺得：還是男主外女主內(nèi)為好，既溫馨還要傳統(tǒng)。