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文│董三星 定位：確定某一事物在一定環(huán)境中的位置，如產(chǎn)品在市場中的定位、人物在組織中的定位、物品在某一地理位置的定位等。定位僅僅是有效營銷過程中的一步。有效營銷開始于營銷人員對于本地市場的營銷調(diào)研，以發(fā)現(xiàn)客戶需求尚未得到滿足的市場細(xì)分。之后企業(yè)選出能夠?yàn)橹峁└呷艘换I的產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場細(xì)分。接下來輪到定位，定位即企業(yè)把針對目標(biāo)市場細(xì)分開發(fā)出的產(chǎn)品特性通過溝通傳達(dá)給消費(fèi)者。 定位的觀念，由艾•里斯與杰克•特勞特在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中提出。1972年，美國權(quán)威營銷傳播類刊物《廣告時(shí)代》刊登了艾•里斯和特勞特的系列文章《定位時(shí)代來臨》，定位觀念從此進(jìn)入人們的視野。定位的本意為“確定品牌在顧客心智中的位置”，它指出營銷和商業(yè)戰(zhàn)爭并不發(fā)生在任何的街道和商店，而是發(fā)生在顧客的心智中，顧客心智是競爭的終極戰(zhàn)場。定位提出以來，逐漸成為營銷領(lǐng)域的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并成為戰(zhàn)略的關(guān)鍵來源。競爭大師麥克•波特在《競爭論》中承認(rèn)，其戰(zhàn)略思想動力來自于定位。2001年，定位被美國營銷協(xié)會評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。 我們目前已成為一個(gè)傳播過多的社會，而消費(fèi)者只能接受有限的信息，消費(fèi)者抵御這種“信息爆炸”的最有力武器就是最小努力法則——痛恨復(fù)雜，喜歡簡單�，F(xiàn)有產(chǎn)品在顧客心目中都有一定的位置，例如，人們認(rèn)為可口可樂是世界上最大飲料生產(chǎn)商，格蘭仕是中國最大的微波爐生產(chǎn)商，北京同仁醫(yī)院是中國最著名的眼科醫(yī)院等，這些產(chǎn)品和服務(wù)的提供者在與消費(fèi)者長期的交易中所擁有的地位，是其他人很難取代的。也就是說，消費(fèi)者對品牌的印象不會輕易改變。定位的基本原則不是去創(chuàng)造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開聯(lián)想之結(jié)，目的是要在顧客心目中，占據(jù)有利的地位。唯其如此，方能在市場上贏得有利的競爭地位。 定位的真諦就是“攻心為上”，消費(fèi)者的心靈才是營銷的終級戰(zhàn)場。從廣告?zhèn)鞑サ慕嵌葋砜炊ㄎ�，它不是要琢磨產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品已是生出來的孩子，已經(jīng)定型，不大容易改變，而容易改變的是消費(fèi)者的“心”。 在農(nóng)資行業(yè)，要抓住農(nóng)民的消費(fèi)心理，必須了解他們的思考模式，這是進(jìn)行定位的前提。 模式一：農(nóng)民只能接收有限的信息。特別是在超載的信息中，農(nóng)民會按照個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、喜好、興趣甚至情緒，選擇接受哪些信息，記憶哪些信息。因此，較能引起興趣的產(chǎn)品種類和品牌，就擁有打入農(nóng)民記憶的先天優(yōu)勢。農(nóng)藥產(chǎn)品多如牛毛，不要說農(nóng)民，就是我們經(jīng)營者能記住多少，農(nóng)資行業(yè)農(nóng)民能對種子和肥料形成較深的印象。因?yàn)榉N子和肥料信息相對農(nóng)藥信息比較單一。就好比我國的杭州娃哈哈集團(tuán)，最初是以生產(chǎn)“娃哈哈”兒童營養(yǎng)液而一舉成名。它的成功就是由于，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，而廣告定位更是讓人過目不忘，因?yàn)樗从谝皇兹巳耸熘膬焊�，很容易引進(jìn)兒童與家長的共鳴。 其實(shí)也就是信息比較單一的緣故。 模式二：農(nóng)民喜歡簡單，討厭復(fù)雜。在各種媒體廣告的狂轟濫炸下，農(nóng)民最需要簡單明了的信息。廣告?zhèn)鞑バ畔⒑喕脑E竅，就是不要長篇大論，而是集中力量將一個(gè)重點(diǎn)清楚地打入農(nóng)民心中，突破人們痛恨復(fù)雜的心理屏障。在這一點(diǎn)上最令人稱道是氧化樂果，簡單明了，就是專治蚜蟲。人們也許記不住復(fù)雜的產(chǎn)品名稱，但只要農(nóng)民已看到地里發(fā)生了蚜蟲，首先想到的就是氧化樂果， 模式三：農(nóng)民缺乏安全感。由于缺乏安全感，農(nóng)民會買跟別人一樣的東西，這就是農(nóng)民消費(fèi)的隨從心里，因?yàn)檗r(nóng)民掙錢不容易，所以花錢更小心。所以，農(nóng)民在購買產(chǎn)品前，都要關(guān)注他的左鄰右舍在用什么產(chǎn)品。而廣告定位傳達(dá)給農(nóng)民簡單而又易引進(jìn)興趣的信息，正好使自己的品牌易于在消費(fèi)者中傳播。如果一位農(nóng)民要買殺蟲劑，必然先向左鄰右舍打聽，什么產(chǎn)品，在哪里買的，多少錢一瓶等等，既滿足了農(nóng)民安全感的需要，也無須記一些專業(yè)名詞。 模式四：農(nóng)民對品牌的印象不會輕易改變。雖然一般認(rèn)為新品牌有新鮮感，較能引人注目，但是農(nóng)民真能記到腦子里的信息，還是耳熟能詳?shù)臇|西。比如，氧化樂果、敵敵畏、多菌靈…… 模式五：農(nóng)民的想法容易失去焦點(diǎn)。由于農(nóng)資小廠家的迅速崛起，雖然增加了品牌的多元性，卻使農(nóng)民模糊了原有的品牌印象。農(nóng)民在購買產(chǎn)品時(shí)不知道如何選擇，大部分還是向當(dāng)?shù)氐拈T店經(jīng)營人員進(jìn)行咨詢，然后再進(jìn)行購買。 所以，企業(yè)在定位中一定要掌握好這些原則：農(nóng)民接受信息的容量是有限的，廣告宣傳（包括市場的拉動與促銷）“簡單”就是美，一旦形成的定位很難在短時(shí)間內(nèi)消除，盲目的品牌延伸會摧毀自己在農(nóng)民心目中的既有定位。所以，無論是產(chǎn)品定位，還是廣告定位一定要慎之又慎。 定位對于零售店而言，一般分為兩種：即門店定位和夫妻定位。 門店定位 中國商人在做門店生意的時(shí)候有一句俗話：沒有特色不開店。也就是說，你沒有點(diǎn)特色，沒有能抓住人的地方，想讓人說愛你也是不容易的。人有我特可以賺錢，人無我有才能賺大錢。 所謂特色經(jīng)營就是徹底追求個(gè)性，形成與其他競爭者的顯著區(qū)別，并利用這種區(qū)別（也叫特色）來獲取競爭優(yōu)勢，甚至形成獨(dú)家經(jīng)營市場的經(jīng)營戰(zhàn)略。 特色經(jīng)營作為一種經(jīng)營戰(zhàn)略，應(yīng)該全方位持續(xù)不斷地去創(chuàng)造屬于自己的特色，包括思路特色、管理特色、產(chǎn)品特色、質(zhì)量特色、價(jià)格特色、服務(wù)特色、宣傳特色等等。在大家都不講信用的時(shí)候，你講信用；在大家都在追求最大利潤化的時(shí)候，你重點(diǎn)抓產(chǎn)品的效果和質(zhì)量；在大家都坐門等客的時(shí)候，你下鄉(xiāng)宣傳；在大家都是一個(gè)廚子，一個(gè)柜，農(nóng)藥瓶子胡站隊(duì)的時(shí)候，你進(jìn)行產(chǎn)品的超市經(jīng)營，這就是優(yōu)勢。別人想不到的，你想到了，這就是優(yōu)勢；別人干不了，你能干，這就是優(yōu)勢。說到底，就是制造特點(diǎn)，利用差別進(jìn)行差異化營銷。 要想進(jìn)行差異化營銷你就要知道農(nóng)民是如何消費(fèi)的，抓住了農(nóng)民的消費(fèi)心理，有針對性的服務(wù)和宣傳就能獲得成功。我們在做市場調(diào)研的時(shí)候問過好多的零售店老板：農(nóng)民為什么要到你的門店里來買藥？一般的回答是： 我做的時(shí)間比較長，農(nóng)民相信我； 我懂技術(shù)； 我的產(chǎn)品不假； 我的產(chǎn)品便宜； …… 從上面的回答，大家可以看出，大家都是以自我為中心，都是“我”怎么怎么著，而沒有農(nóng)民是怎么想的。我們通過對1000名農(nóng)民的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民購買產(chǎn)品一般情況下是這樣的消費(fèi)心理： 1、 農(nóng)民在購買產(chǎn)品前，他相信誰？答案：相信他的親戚、鄰居和朋友。 曾經(jīng)新華社有這樣一則報(bào)道：農(nóng)資部門竟坑農(nóng) 農(nóng)民相信誰？ 為農(nóng)民真誠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，本來是農(nóng)資部門應(yīng)盡的責(zé)任。但記者近日在山東一些打假部門采訪時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，隨著打假的深入，一些打著“為農(nóng)服務(wù)”旗號的農(nóng)資部門卻露出“馬腳”：為農(nóng)服務(wù)是假，造假坑農(nóng)是真。 山東省寧陽縣**種子有限公司，自稱是“農(nóng)民的真誠朋友”，然而今年這家種子公司卻將劣質(zhì)“**”牌美棉抗蟲王50萬公斤棉種，銷往江蘇等地，僅賺取黑心的種子款就達(dá)200萬元。山東省菏澤市牡丹區(qū)**公司為牟取暴利，竟從遼寧省調(diào)入5．5萬公斤劣質(zhì)玉米種子賣給農(nóng)民，致使一些農(nóng)民損失慘重。 類似的案例不少，僅山東省種子管理部門最近一個(gè)月查處的種子案件就達(dá)30余起。更令人匪夷所思的是，有些本該全心全意為農(nóng)業(yè)、農(nóng)民提供科技服務(wù)的科研機(jī)構(gòu)也在造假坑農(nóng)。 濟(jì)南開發(fā)區(qū)**農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)研究院，今年春季打著“科技下鄉(xiāng)”名義，大張旗鼓地在山東省利津縣19個(gè)村莊推銷“轉(zhuǎn)基因抗蟲棉”假棉種，該院一些工作人員明知是假棉種，還在推銷現(xiàn)場向農(nóng)民大講假棉種的抗蟲作用，引得當(dāng)?shù)剞r(nóng)民踴躍購買了3000多公斤假棉種。無獨(dú)有偶，寧陽縣**研究所也同樣充當(dāng)了不光彩的角色，將劣質(zhì)的種子銷往湖北、河南、河北等眾多省區(qū)。一位舉報(bào)的農(nóng)民氣憤地說：“連科研機(jī)構(gòu)都在造假坑農(nóng)，我們還敢相信誰？” 一些群眾議論說，以往農(nóng)民買了假貨，有關(guān)部門總是會提醒：應(yīng)當(dāng)通過正規(guī)渠道購買，可是現(xiàn)在正規(guī)渠道也出現(xiàn)了假貨，老百姓又該相信誰呢？ 當(dāng)?shù)乩锊∠x草害發(fā)生的時(shí)候，或者他的鄰居在地里打藥施肥的時(shí)候，以及他在走親訪友的時(shí)候，看他的親戚、鄰居和朋友用的什么藥，施的什么肥，他就會問：打的什么藥，施的什么肥，在哪買的，效果如何，多少錢一瓶或一袋，如果他的鄰居、親戚或朋友告訴他，效果還可以，在老張那買的，10元一瓶或120元一袋，他就會按照著親戚、鄰居和朋友的介紹到指定的門店去購買，因?yàn)檗r(nóng)民相信他們，對他們沒有戒心，這是農(nóng)民在購買產(chǎn)品時(shí)的口碑傳播�？诒畟鞑ナ⒂谝磺�，產(chǎn)品的效果是穩(wěn)定消費(fèi)者的根本。 中國古代做生意都是以作坊式的家族經(jīng)營，從來篤信“和氣生財(cái)”“童叟無欺”，做的都是周邊街坊鄰里熟客生意，古時(shí)沒有傳媒廣告，商家的品行全在客人一張嘴上，故商人的形象立在出入客人的口上，所謂“有口皆碑”�！盁o商不尖”不止體現(xiàn)在買米，舊時(shí)去布莊扯布，“足尺放三”、“加三放尺”；買油買酒都有點(diǎn)添頭，無商不“尖”招來生意紅火。時(shí)值今天口碑傳播仍能成就事業(yè)，就像滾雪球一樣越滾越大。 2、部分農(nóng)民相信廣告。 農(nóng)民購買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)雖然不像以前那樣盲目，但是盲從心理還是嚴(yán)重。主要原因還是不專業(yè)，當(dāng)他上當(dāng)受騙防不勝防的時(shí)候，還是相信廣告，我們在做調(diào)研的時(shí)候問過許多的農(nóng)民：你相信廣告嗎？仍然有40%的農(nóng)民說，廣告還有假嗎？做廣告說明廠家有錢，沒錢能做廣告嗎？盲目相信專家講座，盲目相信名人效應(yīng)，盲目相信農(nóng)資產(chǎn)品廣告上說如何如何好便去購買、使用, 或經(jīng)營者是某人的親屬朋友，或聽說誰家買的某種農(nóng)資產(chǎn)品好等，大家便一哄而上全去買這個(gè)產(chǎn)品, 3、農(nóng)民喜歡占便宜 我們在做市場調(diào)研的時(shí)候問零售店的老板，農(nóng)民在購買產(chǎn)品的時(shí)候是喜歡購買便宜的產(chǎn)品，還是喜歡購買效果好和價(jià)格高的產(chǎn)品，大家都以為多數(shù)消費(fèi)者喜歡購買“便宜”的產(chǎn)品，實(shí)際上這個(gè)觀點(diǎn)是錯誤的，多數(shù)消費(fèi)者喜歡購買的是“占便宜”的產(chǎn)品。便宜的產(chǎn)品如果不能讓消費(fèi)者有“占便宜”的感覺，他也不會購買。 我們可以看一下其它行業(yè)是如何讓消費(fèi)者占便宜的，每個(gè)縣城都有超市，我們可以看看超市里面是不是每到節(jié)假日都是做促銷，只要做促銷人就多，就會有人購買，促銷就是讓消費(fèi)者占到便宜，做促銷無外乎就是抓住消費(fèi)者占便宜的心理：打折、買贈、抽獎、路演、廣告宣傳（其實(shí)廣告宣傳也是前幾種方式的輔助內(nèi)容之一）等，這也是企業(yè)常用的一招，也是屢試不爽的一招。首先營造良好的賣場氣氛，利用消費(fèi)者喜歡占便宜和喜歡熱鬧的心態(tài)促使購買。于是就有了“裝修大清倉”“全場7折起”“裝修前優(yōu)惠、裝修中優(yōu)惠、精裝特惠”“換季大降價(jià)”等等促銷主題。這樣的促銷都取得了一定營業(yè)額的提升。 農(nóng)資行業(yè)的促銷一般也是買贈的比較多，只要買就贈送：洗衣粉、塑料盆、毛巾、香皂、草帽——中國古代的商人在經(jīng)營的時(shí)候就抓住了消費(fèi)者喜歡占便宜的心理，大家也許都知道“無商不尖”，傳說是中國的財(cái)神爺趙公明是賣米的，當(dāng)時(shí)賣米是以升斗作量器，他在量米時(shí)都用一把紅木戒尺削平升斗內(nèi)隆起的米，以保標(biāo)準(zhǔn)分量，成交之后，他會另外從米筐里再盛點(diǎn)米加在米斗上，這樣，已抹平的米表面便會鼓成一撮“尖”。 讓米高高地堆起來形成一個(gè)尖。每次都給客人一點(diǎn)添頭，這一小撮添頭，很讓客人喜歡，他臨終前，交代他的子孫，賣米要給足量，無尖不成商。后來卻被人們演變成“無奸不成商”了 也有的實(shí)行降價(jià)銷售，提醒大家的是，當(dāng)你的門店在當(dāng)?shù)貨]有形成品牌的時(shí)候，盡量不要降價(jià)銷售，同時(shí)還要針對不同的產(chǎn)品，知名度高的產(chǎn)品，降價(jià)銷售是有效的，因?yàn)樗侵a(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)為它應(yīng)該值錢，如果它的價(jià)格又低，消費(fèi)者就會產(chǎn)生“占便宜”的感覺。而不知名的產(chǎn)品，如果價(jià)格很低，消費(fèi)者就會認(rèn)為它本來就不值錢。 我們可以看一下家電行業(yè)是如何進(jìn)行價(jià)格競爭的，長虹也罷、格蘭仕也罷，幾乎所有成功的價(jià)格殺手，都是在產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)為消費(fèi)者認(rèn)可以后，才實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn)，其結(jié)果是首先將還沒有品牌力的競爭對手PK掉，然后搶占其他相近品牌的市場。 所以，我們不要認(rèn)為農(nóng)民就是喜歡買便宜的產(chǎn)品，走低價(jià)銷售的老路子，必須高舉高打，當(dāng)我們的門店品牌具有足夠的影響力以后，依靠我們巨大的產(chǎn)品優(yōu)勢，突然實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)，才能一舉將所有的競爭對手PK掉。 4、 賒銷 農(nóng)資行業(yè)賒銷有是還是比較嚴(yán)重的，我們在做市場調(diào)研的時(shí)候，幾乎所有的經(jīng)銷商和零售商都提到過賒銷。當(dāng)?shù)乩锊∠x草害發(fā)生的時(shí)候，有一部分農(nóng)民家里確實(shí)沒有錢，家里有學(xué)生，農(nóng)副產(chǎn)品沒有賣掉，或者家里有病人，手頭就相對的比較拮據(jù)，這部分農(nóng)民認(rèn)為能在那個(gè)門店賒銷，他就去那個(gè)門店。告訴給大家的就是，只要賒銷就存在著風(fēng)險(xiǎn)，就會出現(xiàn)呆賬和死賬。 5、隨從心理 一般的消費(fèi)心理還有就是：別人買什么我也買什么。 如果在一個(gè)村子里有種田大戶，莊稼種的不錯，菜棚管理的比較好，或者果園管理的很好，就有一部分農(nóng)民在觀察他們在打藥、施肥的時(shí)候用的什么，就認(rèn)為他們的莊稼好，說明打的藥好，施的肥好，他們用什么，就跟著購買什么。 還有的農(nóng)民觀察地頭井邊，看看別人丟掉的農(nóng)藥瓶子，小包裝袋子，哪個(gè)包裝比較多，自己也去尋找這樣的產(chǎn)品， 因?yàn)榇蠹叶荚谟谩?br /> 還有就是到了零售店里，看看別人都購買的是什么產(chǎn)品，如果一個(gè)店里有10個(gè)農(nóng)民在買藥，其中8個(gè)農(nóng)民購買的是同一個(gè)產(chǎn)品，他就會問是打蟲的還是防病的，如果跟自己的莊稼得的是一個(gè)病或蟲，就會出現(xiàn)別人買什么，他也買什么的情況。 6、憑感覺購買 還有一部分農(nóng)民是憑感覺購買產(chǎn)品的，他們到了零售店，先自行觀察，看看產(chǎn)品的擺放和陳列，然后拿起產(chǎn)品自己看，感覺好了，就購買，這部分人群在消費(fèi)的過程中比較理性，但是不管他們怎么看，有一點(diǎn)大家應(yīng)該明白，他們看不懂，產(chǎn)品的效果是用出來的，是看不出來的，只要是正規(guī)廠家的產(chǎn)品，標(biāo)簽都比較正規(guī)，就是小廠家的產(chǎn)品，標(biāo)簽說明寫的也比較好，什么注意事項(xiàng)、使用方法、稀釋倍數(shù)、防治對象等等寫的都非常明白，里面一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號都不會錯，錯了就不會排版印刷，都是專家和專業(yè)的技術(shù)人員寫出來的，哪個(gè)廠家都不會寫“此藥無效，請你不要”。 那么什么是感覺？我給大家舉個(gè)例子，凡是家中有學(xué)生的都知道，當(dāng)學(xué)生從學(xué)校考試完回來，我們作為家長的一般就會問：考的怎么樣��？一般的小孩回答就是：差不多。這就是感覺，你問的是感覺，他回答的也是感覺，怎么樣？差不多。如果你換種方式去問就不一樣，語文考多少分？數(shù)學(xué)考多少分？如果孩子說：語文80分，數(shù)學(xué)100分，你不用感覺就知道孩子的成績?nèi)绾危驗(yàn)?0分為及格分，但是消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中卻不知道事實(shí)，都是憑感覺消費(fèi)，因?yàn)橄M(fèi)者不專業(yè)，不知道如何用事實(shí)來判斷。 再舉個(gè)例子：兩瓶茅臺酒，一瓶是真的，一瓶是假的，把真的放在農(nóng)村的代銷點(diǎn)里，把假的放在縣城最大的超市里面，大家在購買的時(shí)候，你說哪個(gè)是真的？哪個(gè)是假的？一般的判斷就是超市里是真的，農(nóng)村代銷點(diǎn)里是假的，因?yàn)樗鼈償[放的地點(diǎn)給你的感覺不同。 再比如：有四套衣服，布料都是一樣的，就是款式不一樣，顏色不一樣，大家可以想一下，布料一樣，成本就沒有太大的差別，如果把這幾套衣服掛到大型的超市里或者專賣店里，標(biāo)價(jià)不同，那么給你的感覺也不一樣，如果一個(gè)標(biāo)價(jià)2000元，一個(gè)標(biāo)價(jià)1500元，一個(gè)標(biāo)價(jià)1000元，一個(gè)標(biāo)價(jià)800元，那么給人的感覺2000元的質(zhì)量肯定好，那么同樣的布料，為什么會有如此的判斷差別，就是因?yàn)槿嗽谙M(fèi)的過程中是憑感覺消費(fèi)的，基本上所有的消費(fèi)觀念就是：貴的就是最好的。 所以，賣產(chǎn)品就要先賣感覺，農(nóng)民走進(jìn)你的門店，在產(chǎn)品擺放上一定要正規(guī)，給消費(fèi)者一種感覺：產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題的感覺，產(chǎn)品都來自于大廠家的感覺，你的農(nóng)業(yè)技術(shù)知識比較專業(yè)的感覺，就像你走進(jìn)超市一樣，大家一般不去懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，都是想著挑選什么產(chǎn)品，如果將超市的產(chǎn)品都當(dāng)?shù)財(cái)側(cè)[，那么同樣的產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺都不一樣了，消費(fèi)者拿起產(chǎn)品的第一感覺就是“假不假”，同樣的產(chǎn)品擺放的位置不一樣，那么給消費(fèi)者的感覺就是不一樣，所以，要想經(jīng)營好自己的門店，特別是對第一次走進(jìn)自己門店的消費(fèi)者，就要賣感覺。 7、相信零售店的老板 如果一個(gè)零售店做的時(shí)間比較長，老板又懂技術(shù)，守信用，產(chǎn)品從來沒有出現(xiàn)過問題，深得農(nóng)民的信任，那么他賣什么，農(nóng)民就買什么。 以上幾點(diǎn)就是農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣，知道了農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣，根據(jù)自己門店周圍的種植結(jié)構(gòu)，然后給自己的門店進(jìn)行定位。 當(dāng)初我們在給門店定位的時(shí)候，做了充分的市場調(diào)研，周圍的種植結(jié)構(gòu)，農(nóng)民的用藥習(xí)慣，購買途徑，消費(fèi)心理和市場分析。 周圍的種植結(jié)構(gòu)：30家果園，西瓜的種植面積8000畝，蔬菜大棚108座，其余是小麥、大豆、棉花、玉米。 農(nóng)民的用藥習(xí)慣：發(fā)現(xiàn)病害之后開始打藥治療，蔬菜大棚和果園是預(yù)防。 購買途徑：果園和蔬菜大棚去縣城購買的農(nóng)戶比較多，其余的均在當(dāng)?shù)刭徺I。 消費(fèi)心理：預(yù)防的時(shí)候用便宜的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)病害之后不惜代價(jià)購買價(jià)位高、質(zhì)量有保證和效果好的產(chǎn)品。 市場分析：集鎮(zhèn)上一共18家農(nóng)資零售店，但沒有一家形成規(guī)模的，盡管殺菌劑用量比較大，但沒有專業(yè)的殺菌劑門店。 門店定位：做專業(yè)的殺菌劑門店。其他產(chǎn)品如葉面肥、調(diào)節(jié)劑、地下害蟲、殺蟲劑做附帶產(chǎn)品銷售。 營銷策略： 1、做專業(yè)的殺菌劑門店，賣感覺； 2、新產(chǎn)品促銷，抓住農(nóng)民喜歡占便宜的心理； 3、建立周圍30個(gè)村莊的試驗(yàn)田，讓農(nóng)民看到產(chǎn)品的效果； 4、下鄉(xiāng)講課，實(shí)行技術(shù)營銷，發(fā)放實(shí)驗(yàn)品； 5、免費(fèi)發(fā)放科技資料。 方案實(shí)施： 1、賣產(chǎn)品，先賣感覺，做專業(yè)的殺菌劑門店。通過參加全國植保會及各省的農(nóng)藥植保會收集所有的殺菌劑，把收集過來的1000多種殺菌劑以墻壁懸掛的方式，給農(nóng)民一種殺菌劑大全的感覺，讓農(nóng)民感覺到從來沒見過這么多的殺菌劑，比縣城的殺菌劑都全，實(shí)際真正銷售的產(chǎn)品也就是符合當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)的50多個(gè)產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)就是農(nóng)民在購買產(chǎn)品時(shí)如何進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)。消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)還是就近購買，就是渠道就近購買。 北京王府井百貨大樓有一位“全國五一勞動獎?wù)隆鲍@得者張秉貴。他對生活觀察細(xì)微，在銷售的過程中，觀察客戶的心理變化和面部表情的變化，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)顧客要一斤散裝糖的時(shí)候，一般的營業(yè)員都是隨手抓上一把放在秤上，如果抓多了，就一點(diǎn)一點(diǎn)往外拿，這樣稱完糖以后呢，顧客臉上都是一臉疑惑，心里犯嘀咕“夠不夠”，然后再找一個(gè)公平的秤稱一下，而張秉貴呢，就反其道而行之，他每次抓糖的時(shí)候都少抓一點(diǎn)，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)往上加，于是顧客就非常滿意，拿著一斤糖高高興興走了。 其實(shí)兩個(gè)做法的標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的，都是一斤糖，可是你的做法給顧客的感覺卻截然不同，可見人的心理情緒對交易存在著很大的影響。 當(dāng)我們的產(chǎn)品、價(jià)位、質(zhì)量和服務(wù)，包括你的專業(yè)知識都與競爭差不多的時(shí)候，農(nóng)民為什么不選擇你，卻選擇了競爭對手？就是看你有沒抓住農(nóng)民的心理效應(yīng)和變化，雖然你的真正消費(fèi)者是植物，但是你是跟人打交道，這一點(diǎn)非常重要。 2、開業(yè)當(dāng)天實(shí)行產(chǎn)品促銷，讓農(nóng)民認(rèn)識門店，實(shí)行買就送的聚人氣策略，10元送洗頭膏5袋，20元送洗衣粉1袋，30元高檔毛巾1條，40元塑料盆1個(gè)，50元不銹鋼盆1個(gè)，60元暖瓶1個(gè)，并發(fā)放年終消費(fèi)卡摸獎和年終積分獎活動。 大家回想一下，凡是有手機(jī)的人都知道，只要移動公司搞促銷，100元送120元的話費(fèi)，大部分的消費(fèi)者都消費(fèi)過，占便宜是消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)的正常心理。 年終消費(fèi)卡
在開業(yè)的當(dāng)天我們就發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民在購買產(chǎn)品的時(shí)候不住回頭，最后我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：農(nóng)民回頭是在看自己的自行車，由于人多，農(nóng)民是怕自行車被別人推錯或丟失，我們就立即安排專人免費(fèi)進(jìn)行看管，用繩子圈起來，掛上一個(gè)牌子“免費(fèi)存車”，由于節(jié)省5毛錢，不到門市購買產(chǎn)品的農(nóng)民也將自行車存到門市前面，當(dāng)時(shí)，我們就堅(jiān)信一個(gè)理念，只要我們給農(nóng)民提供方面了，今天不是你的客戶，不一定明天不是你的客戶。 為了能夠更好的給農(nóng)民提供更多的服務(wù)，我們就觀察農(nóng)民趕集會都做些什么，結(jié)果通過分析，我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)民趕集一般情況下都是做以下幾點(diǎn)： 1、買菜； 2、給孩子和家人購買衣服； 3、購買副食走親戚； 4、修鞋和自行車； 5、變賣蔬菜和家禽。 為此，我們就把修鞋和自行車的全部召集到門店前，中午免費(fèi)提供午餐，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中午一頓飯不就是幾元錢嗎！結(jié)果在門市前就形成了一個(gè)修鞋和自行車的市場，原來我們的門市在集鎮(zhèn)的北邊，由于形成了市場，其他的地方?jīng)]有修鞋和自行車的，最后，鎮(zhèn)南的、鎮(zhèn)西的、鎮(zhèn)東的只要是趕集修鞋和自行車的都要到我們的門店去，很快讓周圍所有的村莊的農(nóng)民都知道了我們是一家專業(yè)的殺菌劑門店，只要是買殺菌劑的首先第一個(gè)想到的就是要到我們的門店，從而帶動了其他產(chǎn)品的銷售。大家記�。呼[里掙錢，靜處安身。 3、建立周圍30個(gè)村莊的試驗(yàn)田，讓農(nóng)民看到產(chǎn)品的效果。 我們在開業(yè)的時(shí)候就招聘了10個(gè)員工，4個(gè)站店銷售，6個(gè)下鄉(xiāng)宣傳。當(dāng)時(shí)家里人和朋友都不理解，一個(gè)鄉(xiāng)級店，況且鎮(zhèn)上已經(jīng)有18家零售店了，競爭非常激烈，就是每天掙的錢連本帶利都給他們發(fā)成工資也不夠��！實(shí)際上我們在做調(diào)研的時(shí)候，對農(nóng)民的消費(fèi)心理做了大量的論證，特別是對農(nóng)資的消費(fèi)，因?yàn)檗r(nóng)民是種地的，可以說天天給農(nóng)資打交道，調(diào)查的結(jié)果顯示，當(dāng)?shù)乩锊∠x草害發(fā)生時(shí)，農(nóng)民到零售店去購買產(chǎn)品，百分之九十以上的農(nóng)民的心理效應(yīng)是： 1、我不能買住假的， 2、效果怎么樣， 3、討價(jià)還價(jià)。我們最后分析，農(nóng)民為什么會有這樣的想法，得出的結(jié)論是：大部分開店經(jīng)營的商人，在剛剛開業(yè)的時(shí)候，為了迅速的完成原始積累和把投資的成本收回來，有投機(jī)倒把的行為。農(nóng)民可以說天天都在用藥，農(nóng)民上當(dāng)受騙怕了。 所以我們采取了先讓農(nóng)民看到效果，取得農(nóng)民的信任，農(nóng)民才愿意購買你的產(chǎn)品的營銷策略，實(shí)驗(yàn)就是取得農(nóng)民相信的最好辦法。6名員工，每個(gè)員工負(fù)責(zé)5個(gè)村莊，每個(gè)村莊至少建立6個(gè)試驗(yàn)田，村南，村東，村西，村北，以及靠近馬路和村頭農(nóng)民集中休息的地方，這樣6個(gè)員工就服務(wù)于門店周圍30個(gè)村莊，當(dāng)時(shí)我們的經(jīng)營理念就是：不要想著在100%的市場中我們的市場占有率是10%，而是要在10%的市場中我們的市場占有率達(dá)到100%，這樣才具有強(qiáng)烈的市場競爭力。所以這6名員工每天所做的唯一工作就是做實(shí)驗(yàn)，讓農(nóng)民真真切切的看到產(chǎn)品的效果，如果是殺蟲劑，特別是殺蚜蟲的，10分鐘就能看到結(jié)果，葉面肥、殺菌劑3天也能看到結(jié)果，肥料和種子先做登記局部做實(shí)驗(yàn)，選擇具有很強(qiáng)的代表性的村民建立試驗(yàn)田，第二年就能取得全村的村民的信任，剛開始做實(shí)驗(yàn)時(shí)，農(nóng)民好像已經(jīng)習(xí)慣了廠家和經(jīng)銷商的實(shí)驗(yàn)，不足為奇了，我們卻是每進(jìn)入一個(gè)村莊，先進(jìn)行村廣播，告訴農(nóng)民做實(shí)驗(yàn)，再讓車輛一條街一條街的進(jìn)行宣傳，抓住農(nóng)民占便宜的心理，只要農(nóng)民去了就發(fā)放紀(jì)念品，先把聲勢造氣來，盡可能的讓所有的農(nóng)民前去觀看，做完實(shí)驗(yàn)以后，淡化商業(yè)關(guān)系，抓住農(nóng)民最關(guān)心的話題，講解如何預(yù)防和減少病害的發(fā)生，如何提高作物的產(chǎn)量進(jìn)行農(nóng)民講座，不但取得了農(nóng)民的信任，很受農(nóng)民歡迎。 蔬菜大棚做試驗(yàn)：選擇豆角和黃瓜。因?yàn)檫@兩種作物生長比較快，效果比較明顯，直觀。做試驗(yàn)前，先把宣傳單頁發(fā)放到本村所有種植大棚的農(nóng)戶手里，告訴其做試驗(yàn)的地點(diǎn)，只要去觀看的農(nóng)戶都發(fā)放紀(jì)念品：塑料杯（一個(gè)大棚只發(fā)放一個(gè)，農(nóng)民干活盛水用，抓住睹物思情的常人心里） 4、下鄉(xiāng)講課，實(shí)行技術(shù)營銷，發(fā)放實(shí)驗(yàn)品。 消費(fèi)者之所以購買產(chǎn)品憑感覺就是消費(fèi)者不懂產(chǎn)品。農(nóng)民購買農(nóng)資之所以也憑感覺也是對農(nóng)資不懂的緣故。即使農(nóng)民天天在購買產(chǎn)品，就是種一輩子的地，也不科學(xué)，當(dāng)?shù)乩锏牟∠x害發(fā)生，農(nóng)民購買產(chǎn)品也還是困惑，下鄉(xiāng)講課，實(shí)行技術(shù)營銷，發(fā)放實(shí)驗(yàn)品，一方面用技術(shù)引導(dǎo)農(nóng)民消費(fèi)，更重要的就是通過實(shí)驗(yàn)品的發(fā)放，讓農(nóng)民不但占到便宜，還讓農(nóng)民通過實(shí)驗(yàn)，看到產(chǎn)品的效果，取得農(nóng)民的信任，從而拉動市場的銷售。 下鄉(xiāng)講課要注意一下幾點(diǎn)： • 一：講課前的計(jì)劃和準(zhǔn)備工作 •A：計(jì)劃 •1：隨同人員。（盡可能地尋求廠家和經(jīng)銷商一起下鄉(xiāng)） •2：鎖定高價(jià)值及農(nóng)作物集中區(qū)域。（高價(jià)值作物農(nóng)民舍得投入） •3：時(shí)間安排。（早8點(diǎn)，午11點(diǎn)以后，午后2點(diǎn)左右，農(nóng)民空閑時(shí)間） •4：宣傳資料、單頁配方。（在講課前要將宣傳單頁發(fā)放到位，海報(bào)張貼到位，在發(fā)放單頁和張貼海報(bào)期間告訴農(nóng)民講課地點(diǎn)） •5：板報(bào)制作。（病蟲草害的圖譜，根據(jù)作物和季節(jié)的不同，制作不同的板報(bào)，農(nóng)民對文字一般不感興趣，對圖譜就比較敏感） •6：粉筆、黑板。（講課的關(guān)鍵點(diǎn)和防治病蟲草害的配方一定要板書，便以農(nóng)民記憶和摘抄） •B：終端聯(lián)系、準(zhǔn)備（每個(gè)村莊都要有自己的忠實(shí)消費(fèi)者，提前給他們聯(lián)系，選擇講課的地點(diǎn)，桌椅、茶水的準(zhǔn)備） •1：講課地點(diǎn)、時(shí)間。（陰天下雨前凡是種植經(jīng)濟(jì)作物講課最好，因?yàn)楦邷馗邼癫『θ菀装l(fā)生，引導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行預(yù)防，下雨后農(nóng)民不能下地的時(shí)間，夏天在外講課要有陰涼的地方，便于集合農(nóng)民；禮拜天可以借助學(xué)校的教室） •2：注意天氣變化。 •3：提前造勢。（利用村廣播，車輛喇叭，下鄉(xiāng)宣傳人員統(tǒng)一服裝，小紅帽，下鄉(xiāng)科技條幅） •4：農(nóng)民迫切需要解決的相關(guān)內(nèi)容。（提前一天進(jìn)行調(diào)研，與農(nóng)民進(jìn)行溝通并做好記錄和農(nóng)民的名字，以便更好的取得農(nóng)民的信任） •5：本村、鎮(zhèn)病、蟲、草害的發(fā)生態(tài)勢。（一定要到第一線去了解，如條件允許的話，帶上照相機(jī)，在哪個(gè)農(nóng)民地里做調(diào)研就給那個(gè)農(nóng)民進(jìn)行合影，在講課的時(shí)候進(jìn)行播放，增加信任度和真實(shí)性） •6：農(nóng)作物的觀摩樣品，（講課當(dāng)天把病害的作物帶上，讓農(nóng)民觀看，直觀） •講課中應(yīng)注意的問題 •1：切入點(diǎn)。（以科技為先到，把解決農(nóng)民的問題放在第一位） •2：病、蟲害的發(fā)生原因及現(xiàn)狀分析（不要三句話不離本行，先講農(nóng)民關(guān)心的問題，病蟲草害到底是怎么發(fā)生的，癥狀，如何預(yù)防，如何治療，淡化商業(yè)關(guān)系，淡化產(chǎn)品，只要你講到農(nóng)民心坎里了，最終解決問題的還是產(chǎn)品，就是你不講產(chǎn)品，農(nóng)民最后還是要問具體的解決辦法） •4：投入與產(chǎn)出分析。（善意的恐嚇能增加農(nóng)民購買產(chǎn)品的興趣，不預(yù)防，不投入，病害發(fā)生了會造成多大的減產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)損失，如果投入3-5元錢會帶來多大的收益，用數(shù)字說明問題，） •4：防治方法，（板書防治方法和配方） 在我們給農(nóng)民講課的時(shí)候，其他的零售店也相繼進(jìn)行模仿，做實(shí)驗(yàn)，發(fā)獎品，結(jié)果都沒有成功，不是他們的產(chǎn)品不好，最關(guān)鍵的就是他們沒有淡化商業(yè)關(guān)系，在給農(nóng)民講課的時(shí)候，三句話不離本行，就開始導(dǎo)入產(chǎn)品，最終給農(nóng)民的印象就是還是賣產(chǎn)品，沒有抓住農(nóng)民的消費(fèi)心理。 3、免費(fèi)發(fā)放科技資料 對農(nóng)民來講，消費(fèi)群體是在25歲—60歲之間，在資料發(fā)放時(shí)主要是發(fā)給這部分群體，另外在資料制作上，一定要站在農(nóng)民關(guān)心的問題上做文章，農(nóng)民關(guān)注的是什么：1、提高產(chǎn)量，2、防治對象，3、使用方法，4、注意事項(xiàng).資料制作一定要簡單化，不要有過多的專業(yè)術(shù)語，讓農(nóng)民一看要簡單明了，拿起資料一看得讓農(nóng)民知道是干什么的。 海報(bào)的張貼： 1、農(nóng)村代銷點(diǎn)門上，墻上，要連續(xù)張貼4張以上，盡可能的引起農(nóng)民的關(guān)注 2、主街道電線桿上，上下連續(xù)張貼3張以上 3、農(nóng)民早上扎堆吃飯的地方，位置不要太高，也不要太低（不讓小孩子夠到為準(zhǔn)），但一定要醒目。 4、村莊附近能乘涼的橋頭，張貼時(shí)不要豎著貼，要橫著貼，農(nóng)民能夠坐在上面，但坐之前農(nóng)民會看。 5、如果有人員的話，盡可能張貼到每一個(gè)農(nóng)民家門口的大門上，農(nóng)民下班之后肯定會看（就像原來三株口服液一樣，發(fā)放到一家一戶） 6、農(nóng)村醫(yī)務(wù)室門口 7、其他農(nóng)民易匯聚的地方。 夫妻定位 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商大部分都是夫妻店，夫妻店如何經(jīng)營？夫妻之間如何分工？如何將夫妻店做好，做大，做強(qiáng)？是每一個(gè)門店最關(guān)心的話題。 夫妻關(guān)系正確的定位是：一對最親密的朋友。 中國的古老哲學(xué)能讓我們走出這一迷魂陣。按道家學(xué)說，世間萬物都脫不出陰陽這個(gè)大圈子：世間萬物非陰即陽，天為陽地為陰，日為陽月為陰，火為陽水為陰，男為陽女為陰……陰陽就是一個(gè)統(tǒng)一的整體，一個(gè)和諧的世界。男女也是一個(gè)統(tǒng)一的整體。因此，夫妻的最佳構(gòu)態(tài)應(yīng)是互將對方視為自己的“另一半”。當(dāng)然，這絕不是形而上學(xué)的加減，而是將對方視為自己生命的“另一半”，思想情感的“另一半”。夫妻雙方有了“另一半”意識，方能做到“己所不欲，勿施于人”；自己的心靈深處有一個(gè)隱秘的世界，也允許對方保留一方隱私，而不是一定要將對方暴露于光天化日下后快，更不是為了你明我暗后發(fā)制人；自己有一方自由翱翔的藍(lán)天，也讓對方“瀟灑走一回”，決不是將對方鎖于籠內(nèi)自己卻在外面逍遙游，也不因自囚而囚人；有了“另一半”意識，方能“老吾老以及人之老”，對公婆或岳父母一如血親，可憐天下父母心，有了這一感情認(rèn)識基礎(chǔ)，就會少了許多婆媳間的無謂磨擦；有了“另一半”意識，方能步調(diào)一致得勝利，你心即為我心，心有靈犀一點(diǎn)通。夫妻唱和，一舉手一投足，一微笑一顰眉皆能心領(lǐng)神會、默契自然。如此就少了無謂的扯皮與內(nèi)耗，事半而功。 上面所說的僅僅是文字游戲，過日子和做生意畢竟要面對現(xiàn)實(shí)，人都有七情六欲，喜怒哀樂，真正能夠處的好的夫妻還是少數(shù)，做夫妻如同交朋友，這句話一點(diǎn)也不假，要想家庭和睦，生意興隆，必須牢記一句話：人善百業(yè)旺，家和萬事興。相互之間要相互理解和包容，不要相互猜忌，現(xiàn)代社會不像以前，請客吃飯，洗腳按摩也是家常便飯，這是歷史發(fā)展的產(chǎn)物，你必須要適應(yīng)于社會，不能讓社會適應(yīng)人。有時(shí)我們家庭出現(xiàn)的矛盾在某種程度上是相互之間的誤會產(chǎn)生的。 我記得，我曾經(jīng)看過這樣一則故事，說的是在美國阿拉斯加，有一對年輕人結(jié)婚了，結(jié)婚之后生育了一個(gè)兒子，可惜的是太太因難產(chǎn)而死亡，這位年輕人既要忙于生活，又要忙著家，由于沒人照看孩子，他就訓(xùn)練了一只狗，那狗非常聰明聽話，能夠照顧孩子，還能夠咬著奶瓶給孩子喂奶，撫養(yǎng)孩子，年輕人很是欣慰。 有一天，年輕人要出門辦事，就讓狗來照顧孩子。 由于遭遇大風(fēng)雪，當(dāng)天不能回到家里，第二天才趕到家里。狗立即聞聲出來迎接主人，年輕人打開房門，到處都是血，抬頭一望，床上也是血，孩子卻不見了，狗在身邊，滿口也是血，年輕人發(fā)現(xiàn)這種情形，以為狗性發(fā)作，把孩子吃掉了，大怒之下，拿起刀把狗給劈死了。 之后，他忽然聽到孩子的哭聲，又見他從床下爬了出來，他連忙把孩子抱起來，雖然孩子身上也有血，但孩子卻沒有受傷。 年輕人很奇怪，不知道到底發(fā)生了什么事情，再看看狗的身上，腿上的肉沒有了，不遠(yuǎn)處躺著一只狼，狼的嘴里還叼著一塊肉，是狗救了小主人，卻被年輕人給誤殺了------ 我看了之后，很受感動，誤會的事情，是在人往往在不了解，無理智，無耐心，缺少思考，未能多方體諒對方，反省自己，感情極為沖動的情況下發(fā)生的。 誤會一開始，即一直只想著對方的千錯萬錯，因此，會使雙方的誤會越陷越深，弄到不可收拾的地步，人對無知的動物小狗發(fā)生誤會，尚且會有如此可怕嚴(yán)重的后果，這樣人與人之間的誤會，則其后果更是難以想象。 對于夫妻店來講，夫妻定位就是一個(gè)主外，一個(gè)主內(nèi)而已。一般人認(rèn)為主內(nèi)就該是在家里洗衣做飯，柴米油鹽；主外就是在外面拼搏奮斗，干一番事業(yè)，其實(shí)不是這樣，主內(nèi)就是在家除了照顧好家庭外，還要照顧好生意，接貨，招攬客人，經(jīng)銷商來要帳時(shí)負(fù)責(zé)結(jié)款等，在外就是產(chǎn)品的選擇，接收，接待上游客戶和經(jīng)銷商等，包括銀行貸款、上級檢查、其他社會關(guān)系，外出學(xué)習(xí)等等。但是都是夫妻店，雖然有分工，也要很好的去合作，男人去干女人的工作，女人將男人的工作接手，不是一定不可以，只是會有很多意想不到的問題產(chǎn)生。 不能經(jīng)銷商去要賬了相互推諉、出現(xiàn)相互踢皮球的現(xiàn)象，不但不能把生意做好，反而會影響門店的發(fā)展。所以家庭和諧是干好夫妻店的一切基礎(chǔ)。 法律上也沒有明文規(guī)定要“男主外，女主內(nèi)”，但這種生活模式幾千年流傳下來，必定有它存在的道理。不論是在原始社會還是現(xiàn)在的文明社會，男人由于其自身的身體條件和社會賦予他們的使命，使他們從小的時(shí)候就受到長大之后要擔(dān)起家庭、社會責(zé)任這樣的教育。女人們自小被灌輸?shù)乃枷氘?dāng)中，除了好好學(xué)習(xí)以便將來找個(gè)好工作之外，更多的是如何做一個(gè)好女人、好妻子、好母親。 所以，女人在工作、結(jié)婚、生子之后，漸漸地就將生活的重心轉(zhuǎn)移到了家庭，因?yàn)槌死瞎猓�有一個(gè)孩子，他（她）的一切都在等待著你來打理。而女人的天性又決定了她會在家庭生活中付出得更多。 依我看來，“男主內(nèi)女主外”這種形式并不是說完全沒有可能出現(xiàn)，它也許只是家庭生活中的一段非常時(shí)期，因?yàn)槟硞�(gè)原因暫時(shí)為之。男人利用男人的優(yōu)勢在外面打拼，女人利用女人的優(yōu)勢安排好家中的巨細(xì)，這才是和諧的生活狀況。所以，我還是覺得：還是男主外女主內(nèi)為好，既溫馨還要傳統(tǒng)。 | ||||||
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