農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)理們的自白

產(chǎn)品經(jīng)理的基本素質

產(chǎn)品經(jīng)理起源比較早了，其來龍去脈我們應該都清楚，這里就不說了，其定義呢，在度娘上隨便一搜都有了，不需要再給大家列出來。

農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理在農(nóng)藥行業(yè)中一直都是一個熱門職業(yè)，幾乎每個做農(nóng)藥的企業(yè)都有這個崗位，關于產(chǎn)品經(jīng)理在農(nóng)化行業(yè)的起源有很多個版本，我比較認同的是“發(fā)源自農(nóng)藥行業(yè)的黃埔軍�！�—瑞德豐（諾普信）”并非是因為我曾經(jīng)在那里工作了10年之久。

瑞德豐自成立之初就披上了品牌的外衣，就給了產(chǎn)品經(jīng)理滋生的環(huán)境，一開始的產(chǎn)品經(jīng)理應該是盧柏強盧總了，后來慢慢發(fā)展到2009-2010年市場部最繁盛的時期有100個產(chǎn)品經(jīng)理（5家公司）。后來陸續(xù)的大家都成立了市場部設立了產(chǎn)品經(jīng)理的崗位，但是筆者看來就算在今天各個公司的產(chǎn)品經(jīng)理只是空有其名，并沒有發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理的作用，也沒有履行產(chǎn)品經(jīng)理的職責，更多的是：1）公司老板才是產(chǎn)品經(jīng)理，市場部只是執(zhí)行部門；

2）市場部和銷售部分工不明確，市場部設在了銷售部之下受銷售部管轄；

3）市場部和推廣部的責權不清晰，對公司戰(zhàn)略造成影響；

4）產(chǎn)品經(jīng)理只是對外炫耀企業(yè)實力的花瓶。這些現(xiàn)狀都會對企業(yè)發(fā)展形成羈絆，在后面的文章中，我會陸續(xù)剖析。

市場部應該是什么樣子呢？個人愚見——企業(yè)發(fā)展（沒錯，是企業(yè)發(fā)展而不僅僅是產(chǎn)品）的參謀部。要想了解傳統(tǒng)市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的重要性看看寶潔就夠了；而在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天產(chǎn)品經(jīng)理更加重要，為什么呢？看看小米、百度、騰訊他們的發(fā)展都離不開優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，而且我認為最偉大的產(chǎn)品經(jīng)理也是我最佩服的人就是——蘋果喬幫主。

拋開其他行業(yè)，既然產(chǎn)品經(jīng)理如此重要，那么在農(nóng)化行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理應該具備什么樣的能力呢？我最近在公司一次產(chǎn)品經(jīng)理交流會上提出了10大能力，不一定準確也更不會全面，在這里拋出來希望高手添瓦拍磚。

產(chǎn)品經(jīng)理10大能力（不分先后，不按次序）：

1） 市場敏銳的洞察力

2） 信息、品牌和技術傳播能力

3） 病蟲害、化合物、作物等專業(yè)知識

4） 市場營銷理論，品牌理念

5） 協(xié)調溝通能力

6） 邏輯思維能力

7） 學習能力，尤其是自我學習的意識

8） 模仿能力，創(chuàng)新源自模仿

9） 演講能力和個人感染力

10）戰(zhàn)略思維能力，做產(chǎn)品的總經(jīng)理

以上10大能力不一定要求產(chǎn)品經(jīng)理每個都很強，至少像高考一樣不能偏科，偏科的學生很難做好產(chǎn)品經(jīng)理。

在諾普信的時候2014年引起行業(yè)為之側目的現(xiàn)深圳施壯大掌柜高軍，曾經(jīng)對我說過：產(chǎn)品經(jīng)理是水與火的融合，是感性與理性的矛盾體。那是在2009年底的時候，彼時我在產(chǎn)品經(jīng)理的崗位上做了4年多了，做的并不壞，因為已經(jīng)把“銳寧”成功推廣到小麥上，并且成為炙手可熱的產(chǎn)品。但是也不能說是優(yōu)秀，因為那一年之前橫空出世了威遠的“藍銳”，高軍總對產(chǎn)品經(jīng)理的理解讓我捅破了那層窗戶紙，也讓我從2010年開始進入對產(chǎn)品經(jīng)理本質把握的通道中，2010年到2012年是我對產(chǎn)品經(jīng)理最有感觸的階段（在之后我會跟大家重點分享這一時期的心路歷程），因為在這兩年是拌種劑市場發(fā)展最迅速、最火熱的時候，而當時的諾普信抓住了市場機會，讓拌種劑產(chǎn)品在最高峰時候的銷量達到了5000多萬，形成了越眾、雙巧、格猛三個品牌。

以上說了說我個人在產(chǎn)品經(jīng)理和市場部長崗位上的經(jīng)歷，只是為了說明優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理不是一蹴而就的，需要長時間的積累和發(fā)展，就是經(jīng)過了如此漫長的發(fā)展我覺得自己都不應該是一個出色的產(chǎn)品經(jīng)理，只能算是合格吧。

很早就有想把自己做產(chǎn)品經(jīng)理的感受寫出來，一直沒有勇氣下筆，一來我文筆不好（文筆也是對產(chǎn)品經(jīng)理的重要要求），二則擔心自己寫不出來，或者寫不下去，寫了第一篇就沒有了，但是在跟很多企業(yè)的經(jīng)理人尤其是市場部經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的交流中，我覺得作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，有責任增加農(nóng)化行業(yè)對產(chǎn)品經(jīng)理的認識，有義務提高產(chǎn)品經(jīng)理這一人群能力和在企業(yè)甚至是行業(yè)的影響力。

促使我有這些想法的是我在諾普信時的領導和朋友，不管是高軍還是畢湘黔即是我的導師又是朋友，他們在為自己的理想而做事，跟他們相比我太懶惰了，希望有了這篇開始，接下來我能給自己一些壓力把我2年前就醞釀的“產(chǎn)品經(jīng)理成長之路”寫出來，也希望能對農(nóng)化行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理們有所啟發(fā)。

產(chǎn)品經(jīng)理入門— —個人成長的三段經(jīng)歷之一

這篇主要想和大家說說我由一個產(chǎn)品思維走向品牌思維的職業(yè)經(jīng)歷，在時間上是2009年-2010年，在這兩年時間里我覺得在“信息、品牌和技術傳播能力”、“市場營銷理論，品牌理念”兩個方面得到了成長和鍛煉。

品牌意識的萌芽是在2008年的時候，那是讓我一戰(zhàn)成名的產(chǎn)品——銳寧（Ruining），雖然經(jīng)過了農(nóng)業(yè)部商品名變商標，產(chǎn)品由5個一下子減少到2個但是銷量還是做到了5800萬（下面我會講到是如何做到的），達到了頂峰。但是我已然清晰的意識到，這個產(chǎn)品到了強弩之末了。

之前在第一篇中我提到了該產(chǎn)品當時最主要的推廣方向是水稻（稻縱卷葉螟），我們想想2008年發(fā)生了什么？沒錯阿維菌素大舉進入水稻市場，并很快以其優(yōu)異的效果成為水稻市場的主流殺蟲劑，而菊酯類農(nóng)藥被農(nóng)業(yè)部禁止在水稻上使用，雙重壓力之下的銳寧能保住銷量依然不易了。這就是我要講的產(chǎn)品生命周期（產(chǎn)品生命周期（product life cycle），簡稱PLC，是產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。弗農(nóng)認為：產(chǎn)品生命是指市上的營銷生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退的階段。），此時的銳寧在短短的4年時間（05-08年）就要進入衰退的階段；而阿維菌素類產(chǎn)品中的藍銳、全鏟這兩個產(chǎn)品卻僅僅用了一年的時間就迎來了成熟期，銷量在2009年分別達到國內殺蟲劑記錄的1億元。

作為銳寧的產(chǎn)品經(jīng)理我是絕不甘心于就這樣讓一個如此之精美的產(chǎn)品就此退出歷史舞臺的，況且因為其較高的利潤公司也不會眼睜睜看著他消亡。在把銳寧從產(chǎn)品做成品牌的過程中有兩個人給我很多幫助——畢湘黔和高軍，前者是我見過最具戰(zhàn)略眼光和思維的農(nóng)藥人，后者則是我所遇到的感染力和個人魅力最強的；在職業(yè)道路上遇到這樣的頂尖高手，我是幸運的；下面我具體介紹一下銳寧這個普通的菊酯類產(chǎn)品的發(fā)展歷程：

在形成和成長期他具備天時地利人和，菊酯類的乳油產(chǎn)品當時價格都在4萬左右，而2004年的時候高效氯氟氰菊酯的原藥價格從48萬一下子降到36萬后來又下降到30萬，同時一個全新的劑型——微乳劑在2004年之后悄然在NPX研發(fā)成功并進行推廣，這種劑型最大的優(yōu)勢就是溶劑成本極低。所以進步優(yōu)勢的銳寧三年實現(xiàn)三級跳，到2008年達到5800萬的頂峰銷量（含幾個商標）。上面講到2008年商品名的產(chǎn)品由5個減少到了2個，具體情況是這樣的：

2008年公司上市，所有產(chǎn)品必須規(guī)范，之前的多名稱戰(zhàn)略不能再繼續(xù)了，如何把損失講到最低，成了我在2007年底最頭痛的事情還好有畢總的支持并給我很多建議，做出了現(xiàn)在也許感覺很簡單的調整；首先，對產(chǎn)品進行分析按照重要性和潛力排序銳寧、銳隆、金銳寧、金銳、土隆、三氟氯氰，這6個產(chǎn)品必須要保留的一定是銳寧，在銳隆和金銳寧之間我是猶豫的，從銷量上前者遠遠高于后者，可是從品牌的延續(xù)性上看既然都是一個登記證，金銳寧與銳寧聯(lián)系更緊密更能夠作為市場補充和密集市場的差異化投放，金銳作為一個定做的產(chǎn)品問題不大，土隆這一個與其他產(chǎn)品都差異化定位的產(chǎn)品確是最難調整的，單從商品名就能知道他是防治地下害蟲的，這一產(chǎn)品定位的很成功，那是地下害蟲還屬于小眾化市場未被重視。一旦名字不叫“土隆”，在用戶那里的印象就會發(fā)生變化，如何讓這一心智定位延續(xù)下去了？

對于除銳寧、金銳寧以外的產(chǎn)品就是簡單粗暴的將商品名去掉，只保留原來的標簽設計風格，在每一箱內放50個名稱變化的說明或者叫告知函；金銳寧嚴格上也是沒有的，還好我在策劃金銳寧的時候就是做了藝術性的設計，“金”是一個金牌的形狀，改起來就容易了，基本不需要變化（這些標簽現(xiàn)在在市場上還可以看到，有興趣的可以觀察一下）；最后是對土隆的整改，這就很能考量一個產(chǎn)品經(jīng)理的綜合能力了，之前我說過產(chǎn)品經(jīng)理十大能力要求，其實還有很多比如：心理學、美學、顏色搭配等等，人之所以區(qū)別其他動物就是我們的思維和聯(lián)想，比如我提到“梅子”你立即會有口水流出（看到這兩個字的你口中應該是濕潤的），你看到什么會聯(lián)想到地下害蟲呢？螻蛄、蠐螬等這些具體的蟲子？幼苗？土壤？還有什么呢？經(jīng)過詢問了幾十個農(nóng)戶后我確定的是這樣的畫面：噴霧器噴下的霧滴落在剛出土壤的幼苗上，這個畫面應用了1）地下害蟲的防治方式基本都是貼近地面噴霧，2）苗期發(fā)生最嚴重，防治也多在苗期；把標簽拿給農(nóng)戶去看的時候80%以上的農(nóng)戶一眼就能明白，15%左右的經(jīng)過解釋可以理解，還有5%就別去管他了�，F(xiàn)在在河南、山東、廣東等地依然可以看到這個圖形的產(chǎn)品。

現(xiàn)在寫出了已經(jīng)沒有了當時的緊張心情了，我也沒有那只“生花妙筆”不能把驚心動魄的場面寫出來，但是當時對于產(chǎn)品整改所有的客戶都有一個聲音：反對，你改了我就不賣了。甚至是通用名的產(chǎn)品也一樣，08年之前對于產(chǎn)品名稱還沒有統(tǒng)一規(guī)范，高效氯氟氰菊酯還是用的他的別名“三氟氯氰菊酯”，當時的宣傳也是“三個氟原子”更高效之類的，三氟變高效很多客戶打電話說你的產(chǎn)品標簽印錯了，我要退貨。2008年應該是我接電話最多的一年，不是客戶的就是業(yè)務員的，更多的是農(nóng)戶的。

經(jīng)歷了動蕩，不管怎么說總算是完成了工程浩大的標簽整改和配套的推廣宣傳工作，可是還沒有站穩(wěn)就受到了菊酯類農(nóng)藥水稻禁用和阿維菌素沖擊的雙重打壓。銳寧在這樣的局面下是迅速進入衰退期還是逆勢而上，又如何做到逆勢而上呢？更多故事我們慢慢聊。（待續(xù)）

還沒得到喘息，銳寧就面臨進入產(chǎn)品衰退期的窘境，而且從2005年投放市場才幾年時間呀，國外產(chǎn)品的生命周期個個是10年以上，農(nóng)達、甲基托布津、大生等老產(chǎn)品更是長盛不衰的典范。而國內產(chǎn)品很少能夠做到5年以上的，我個人認為主要是產(chǎn)品經(jīng)理做出了合格的產(chǎn)品，卻沒有把產(chǎn)品做出所在品類的品牌，而國外的產(chǎn)品的幾乎成了品類的代名詞：農(nóng)達——草甘膦，甲基托布津——甲基硫菌靈，大生——代森錳鋅。

我不希望自己打造的銳寧那么快進入衰退期，退出市場競爭，我在NPX研究所生測室的工作經(jīng)歷在這個時候幫到了我（所以產(chǎn)品經(jīng)理必須具備綜合素質），02-04年在做生測試驗的過程中，幾乎對當時主要的殺蟲劑都做過幾乎所有能做的試驗（也有些沒有做過的試驗，對我推廣產(chǎn)品造成了失誤，比如銳寧對棉花蚜蟲、桃樹蚜蟲效果就很差，但是當時的試驗條件并沒有做這種蚜蟲），其中就有高效氯氟氰菊酯對蚜蟲的效果，在所做的各種蚜蟲中都有很好的效果，而小蟲呈現(xiàn)上升趨勢是必然的。那么就要求產(chǎn)品經(jīng)理對眾多蚜蟲危害的作物做出判斷，并選擇哪個作物市場進入，蔬菜、果樹、棉花還是大田作物？最終我選擇的是果樹和大田作物，因為他們的危害比較重，市場容量足夠大，果樹的推廣在2006年就開始了，而小麥上的推廣是在2007年正式從河南開始的。這里就提醒我們新產(chǎn)品推廣或新市場推廣中的目標市場選擇很重要，一定是選擇在最主要的市場上：蘋果就一定是山東；小麥必須在河南；水稻離不開江西、湖南、湖北三省。

說了這么多，其實就是一個產(chǎn)品的推廣方向擴展，如果只盯住一個作物、一種病蟲害，就會死得很快，產(chǎn)品經(jīng)理在管理產(chǎn)品的時候必須未雨綢繆，如果在06、07年我沒有做好銳寧新方向的推廣應用，那么在2008年就只能眼看著產(chǎn)品銷量下降，并慢慢消亡。這樣2008年以后由于有了新的應用方向，銳寧在水稻市場節(jié)節(jié)敗退的時候，有兩個強勁增長的市場，支撐了產(chǎn)品銷量，并且經(jīng)過努力把銳寧這樣一個經(jīng)典產(chǎn)品做成了品牌，現(xiàn)在依然是小麥蚜蟲市場的第一品牌，到2010年水稻市場銷售已經(jīng)是零了，而其銷量還維持在5000萬（各種商標，其中銳寧在2012年達到最高的3200萬，即使在水稻市場最好的時候也就是2600萬）。

銳寧這一產(chǎn)品的二次增長是從2010年開始的，那一年銳寧下降到了1400萬，是歷史的最低谷，但是他的品牌力和影響力卻遠遠大于他的市場銷量。這就是產(chǎn)品推廣中的另一個難題，一個品牌產(chǎn)品如何提高他的銷量？

引導我解決這一難題的就是在推廣“愛苗”時被稱為“瘋子”的高軍，在農(nóng)藥行業(yè)這位大咖應該也是個傳奇人物了，而我幸運的在2010年-2012年與之共事3年之久，做為高軍的直接下屬學到了到現(xiàn)在我還沒用完的東西；這些經(jīng)驗是無法用金錢或時間衡量的。面對當時NPX一大批品牌產(chǎn)品銷量都不高的情況，高軍提出“拯救大兵瑞恩”計劃，這些品牌包括：銳寧、翠喜、高猛、白托、安瑪?shù)龋�而這些品牌中，價值最大的就是銳寧、翠喜和白托。

如何拯救呢？就得從品牌產(chǎn)品存在的問題開始入手，他們的共同點就是已經(jīng)出品5年以上了，市場、客戶、業(yè)務員甚至我們產(chǎn)品經(jīng)理自己都對他們是去了熱情，還有就是老產(chǎn)品大家覺得就不需要投入了，也不需要宣傳了。然而事實真的是這樣嗎？可口可樂多少年了，每年還投入百億美元的廣告，為什么？寶潔公司的N多個品牌產(chǎn)品，市場占有率已經(jīng)達到40%以上，甚至是60%了，怎么還在持續(xù)的投入廣告呢？這些產(chǎn)品還需要持續(xù)向消費者和渠道進行推廣、宣傳；當時這些產(chǎn)品的宣傳語都不是特別好，經(jīng)過一個月的產(chǎn)品會議討論，高軍帶領著我們總結出日后行業(yè)經(jīng)典的定位：銳寧——持效30天，一遍頂2遍；翠喜——急性炭疽真難治，用了翠喜就沒事；白托——1000目的細度；安瑪——葡萄霜霉，急救專家（經(jīng)典的注射器圖片）；高猛——小蟲專家。通過這些品牌的定位，宣傳語提煉，也讓我從產(chǎn)品經(jīng)理真正升華為了品牌經(jīng)理，并在2010年之后獲得了個人的快速成長。

所以大家能夠看到，通過銳寧的發(fā)展與變化，作為負責這個產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，我也得到了成長和提高，產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品是不可分離的；在某種程度上，產(chǎn)品策劃會深深的烙上產(chǎn)品經(jīng)理的性格影子，帶有產(chǎn)品經(jīng)理的個人色彩。產(chǎn)品經(jīng)理對自己的產(chǎn)品是有感情的，因為他們滲透者產(chǎn)品經(jīng)理的心血。

2015年是銳寧上市10周年了，這個產(chǎn)品依然就有很強的生命力，這在國內的農(nóng)藥產(chǎn)品中應該是不多見的。

我作為產(chǎn)品經(jīng)理成長的三段經(jīng)理和大家分享的差不多了，下次我們一起聊聊產(chǎn)品經(jīng)理的演講能力和個人感染力，最終產(chǎn)品經(jīng)理要達到戰(zhàn)略思維能力，做產(chǎn)品的總經(jīng)理這樣的終極目標。

如果有精力還會增加一部分我在2015年以后做市場部長的感悟。

謝謝朋友們的支持，尤其感謝老婆大人和我的小公主淘淘，我最累的時候她們幫我捶背（幸福呀），她們支持我做我喜歡的工作，雖然經(jīng)常出差不在她們身邊，這也是所有產(chǎn)品經(jīng)理都需要做出的犧牲，對家庭的犧牲。

我是2004年12月份申請去公司市場部的，之前在研究部的生測室，做了3年生測員。天天和各種蟲子打交道，記得那時做的最多的是小菜蛾、甜菜夜蛾和斜紋夜蛾，有的時候一天做百種配方的室內測定，因為病原菌不容易實驗室保存和培養(yǎng)，做殺菌劑的產(chǎn)品比較少——這也是我現(xiàn)在對殺菌劑產(chǎn)品熟悉程度遠沒有殺蟲劑的一個原因。而在產(chǎn)品策劃中，殺菌劑比殺蟲劑更值得“玩味”。

所以，入門之前的積累很關鍵，因為我是從生測轉為產(chǎn)品經(jīng)理的，就對產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)知識比較擅長，而05年-07年這三年基本上我就是一個技術產(chǎn)品經(jīng)理。有的產(chǎn)品經(jīng)理是從銷售轉過來的，那么他肯定對市場機會的把握很好；還有的是從營銷專業(yè)直接做的產(chǎn)品經(jīng)理，當然他就對營銷理論根據(jù)擅長；或者甚至你是從農(nóng)業(yè)相關專業(yè)研究生畢業(yè)直接做的產(chǎn)品經(jīng)理就需要從實踐中去摸索。這就是產(chǎn)品經(jīng)理的幾種不同起點，針對起步的不同，大家可以對照產(chǎn)品經(jīng)理應該具備的十大能力進行充電。

現(xiàn)在想起來，我做產(chǎn)品經(jīng)理的第一階段真的是幸運的，05-07年是2000年之后病蟲害發(fā)生最嚴重的幾年，老農(nóng)資人都知道那幾年都發(fā)生了什么：稻飛虱05年大爆發(fā)導致很多地方水稻穿頂絕收；06年稻飛虱依舊大發(fā)生，同時還伴隨著稻縱卷葉螟的局部爆發(fā)，2007年不說大家也都知道了，稻縱卷葉螟爆發(fā)成災；在經(jīng)濟作物上由于抗蟲棉的種植，棉盲蝽成為主要害蟲并嚴重危害；小麥穗蚜在2007年呈現(xiàn)重度發(fā)生；這三年小菜蛾發(fā)生趨勢不減，甜菜夜蛾和斜紋夜蛾在華南地區(qū)依舊肆虐。

正是這樣的市場環(huán)境，讓我初做產(chǎn)品經(jīng)理就明白了市場的重要性，知道了什么是市場需求，也看清了品牌產(chǎn)品一定是滿足市場需求的產(chǎn)品。

也讓我在2007年初的時候根據(jù)我對產(chǎn)品經(jīng)理工作的理解整理出“產(chǎn)品經(jīng)理工作大綱”，內容如下：

一、產(chǎn)品經(jīng)理需要看的報表

1、  成品及物料庫存分析報表：產(chǎn)品所有資料庫存、成品庫存分析、包材庫存分析等。

2、  庫存削減日報表

3、  每日總庫存原始數(shù)據(jù)（高風險產(chǎn)品）

4、  倉庫庫存

5、  周度生產(chǎn)訂單（日報表）

6、  片區(qū)周度銷售計劃匯總

7、  缺貨報表

8、  退貨散裝品處理日報表（周報表）

9、  產(chǎn)品ABC分析表

10、產(chǎn)品經(jīng)理月份業(yè)務進度表

二、產(chǎn)品經(jīng)理需要填寫的報表

1、  產(chǎn)品生產(chǎn)周度訂單

2、  責任產(chǎn)品全年銷售計劃

3、  責任產(chǎn)品月度銷售計劃

4、  產(chǎn)品經(jīng)理關鍵任務指標進度控制表

5、  退貨散裝品不合格品處理意見

6、  產(chǎn)品經(jīng)理周度工作計劃、產(chǎn)品經(jīng)理月度工作計劃

7、  化合物經(jīng)營月報表

三、產(chǎn)品經(jīng)理需要做的日常工作

1、  新產(chǎn)品策劃：遵循產(chǎn)品策劃出品流程

2、  產(chǎn)品供應鏈管理

1）根據(jù)每天更新的報表安排生產(chǎn)

2）關注三倉庫存變化，依據(jù)市場需求，安排產(chǎn)品調貨

3）產(chǎn)品缺貨控制

4）產(chǎn)品庫存控制

5）產(chǎn)品呆滯控制

6）退貨不合格品處理

7）質量失敗管理

3、  產(chǎn)品宣傳品：依據(jù)產(chǎn)品宣傳品發(fā)布流程制作、發(fā)布并采購

4、  產(chǎn)品推廣及培訓：負責給業(yè)務員、新員工、客戶等培訓有關產(chǎn)品、植保知識；協(xié)助指導片區(qū)開發(fā)新市場及新產(chǎn)品的推廣。

5、  產(chǎn)品促銷

6、  高風險產(chǎn)品庫存降低

7、  市場調查、拜訪客戶

四、產(chǎn)品經(jīng)理對那些結果負責

1、  新產(chǎn)品策劃是否成功

2、  產(chǎn)品增長率

3、  產(chǎn)品庫存量、產(chǎn)品呆滯比率

4、  質量失敗費用率

5、  退貨產(chǎn)品處理、散裝品處理

五、產(chǎn)品經(jīng)理考核管理辦法

六、產(chǎn)品經(jīng)理工作績效

1、毛利潤貢獻度

2、新產(chǎn)品策劃成功數(shù)及老產(chǎn)品改造成功數(shù)

3、品牌培育的成功案例

4、新產(chǎn)品立項數(shù)目

5、呆滯管理下降率

6、失敗成本下降率

七、工作注意點

1、新產(chǎn)品規(guī)格、價格設定（有集團內同類產(chǎn)品價格）

2、新產(chǎn)品包材采購量

3、新產(chǎn)品成品生產(chǎn)數(shù)量

4、標簽設計文字是否有錯誤

5、配方穩(wěn)定性、制劑比重、包裝物適配型

這里也包含了產(chǎn)品經(jīng)理一天的工作日志，以及一個合格產(chǎn)品經(jīng)理應該具備的職業(yè)素養(yǎng)，在與諸多企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理甚至是市場部長或市場總監(jiān)的交流中，深深的感到，就是在今天我們農(nóng)化行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理還遠沒有做的這些，有些企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理覺得立項是公司的事，有的認為標簽設計是設計師的事、產(chǎn)品缺貨是工廠的事，產(chǎn)品形成庫存了是銷售計劃沒做好、是客戶該發(fā)的貨沒發(fā)、是病蟲害沒發(fā)生導致的；也都覺得產(chǎn)品配方不穩(wěn)定是研發(fā)的工作，新產(chǎn)品客戶投放應該業(yè)務員去做，新產(chǎn)品推廣應該是推廣部或者銷售部門的任務；我覺得產(chǎn)品經(jīng)理真的應該好好思考一下，產(chǎn)品經(jīng)理應該做什么？

以上還只是一個合格產(chǎn)品經(jīng)理的素質，如果成為優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理這些是不夠的，需要有更多的創(chuàng)新工作。產(chǎn)品經(jīng)理的創(chuàng)新工作有哪些，又如何做到創(chuàng)新，在下一篇中我們一起討論。

上篇中講了一個合格產(chǎn)品經(jīng)理應該具備的素質，基本上是我對自己在NPX初做產(chǎn)品經(jīng)理的前3年的一個總結，而如果成為優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理這些是不夠的，需要有更多的創(chuàng)新工作。產(chǎn)品經(jīng)理的創(chuàng)新工作有哪些，又如何做到創(chuàng)新，在本篇我們一起討論。

我們先看看產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位
（1）要成為成功的產(chǎn)品經(jīng)理，就要總攬全局，通過和其它人員和職能部門的協(xié)作來完成工作
（2）處理好與銷售人員的關系，不要成為獨裁者，也不要完全依賴于銷售人員
（3）了解如何使自己的活動順應整個銷售過程
（4）在與生產(chǎn)部門和研發(fā)部門的接觸中要代表消費者的需求和心聲，并對生產(chǎn)技術和標準有最基本的了解
（5）對內部或者外部廣告部門的工作要直言不諱的提出意見和批評
（6）產(chǎn)品經(jīng)理要抽出一些時間來與消費者、顧客進行接觸，了解有關產(chǎn)品未來需求和應用的信息。

產(chǎn)品經(jīng)理不僅要在大多數(shù)有關產(chǎn)品的決策中擔任主要角色，同時也要依賴專業(yè)人士來執(zhí)行這些決策。它的主要任務就是要通過開發(fā)特定的產(chǎn)品和服務，使得企業(yè)的生產(chǎn)能夠迎合顧客的需求。

但是對于上面的幾點一定要理解的是市場不同，每個企業(yè)的營銷策略不同，需要產(chǎn)品經(jīng)理有不同的角色定位，甚至是同一個企業(yè)的不同發(fā)展階段都有很大區(qū)別，這也是為什么“學習能力”是產(chǎn)品經(jīng)理的重要能力之一，就是要與時俱進。
講一講我在06-08年的工作經(jīng)歷：

對06-08年農(nóng)藥市場上的產(chǎn)品紛繁復雜的狀況，農(nóng)資界的各位朋友應該有很深的印象，那時的產(chǎn)品（現(xiàn)在也好不到哪兒去）一個登記證幾個商品名（08年以后才實行現(xiàn)在的商標制度），而我在NPX應該是用的最多的，當時一個2.5%高效氯氟氰菊酯的證有ruining，ruilong，金ruining，tulong，通用名等5個商品名的，共計銷量5500萬，有時候客戶都不知道自己賣的是那個產(chǎn)品�，F(xiàn)在也許很多產(chǎn)品經(jīng)理們?yōu)橹�不齒，但在當時確實符合了市場的需求，所以產(chǎn)品才有那樣的銷量，客戶覺得是合情合理的，如果在當前你還那樣去做就麻煩了，單客戶對竄貨的投訴就讓你受不了了。（如今該證件只有兩個商標了，銷量卻還是5000多萬，這就是品牌路線了，在后面我們還會用這里產(chǎn)品的例子進行分析）

產(chǎn)品經(jīng)理需要抽出時間與客戶、用戶進行交流，了解產(chǎn)品在市場上的信息和應用反饋，我在07-08年策劃水稻稻飛虱產(chǎn)品的時候對這一點深有體會，那時吡蚜酮還沒有在市場推廣，還是吡蟲啉、噻嗪酮的天下，公司剛好有一款復配的產(chǎn)品，我是從前任那里接過這個產(chǎn)品的，當時市場上都是粉劑的，而這個卻是懸浮劑，不被市場認可。

一次偶然的機會去江西南昌出差，當?shù)氐目蛻裘�字我現(xiàn)在還記得——羅軍（之后很多年我們關于產(chǎn)品有過多次深入交流，我從他那里也得到很多有用的信息，產(chǎn)品經(jīng)理需要有這樣的客戶資源），他就反應說這個配方賣的很好，也許江西的朋友還記得產(chǎn)品的名字——諾虱潔。我敏銳的感覺到這是一個市場機會，立即請求客戶帶我到新建（那個用的效果好的縣）零售店那里，了解零售店是怎樣使用的，零售店很熱情的請到了幾個用的好的農(nóng)戶，把詳細技術摸透了，我就馬上趕回深圳對宣傳品（單頁、海報等）做了適合市場的改動，當年產(chǎn)品在南昌銷售了10000件，最高峰在新建縣的市場占有率在40%。

這就是產(chǎn)品經(jīng)理要洞察市場，把握機會。

我用了三年的時間摸索產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責和素質提高方向，應該說我花的時間是比較長的，在任NPX市場部長的時候，一批新人用了短短不到2年的時間就已經(jīng)達到了很好的水準了。所以只要產(chǎn)品經(jīng)理們用心去做產(chǎn)品，用心去體會市場，是能夠很快的成長起來的。

產(chǎn)品經(jīng)理一定要具有把握市場脈搏的能力要有敏銳的市場嗅覺，一定遇到市場機會，那些具有敏銳市場嗅覺的產(chǎn)品經(jīng)理就能在市場中留下一道美麗的弧線，就像：藍銳、康寬、愛苗等的產(chǎn)品策劃者一樣在行業(yè)中留下你的印記。品牌是個玄妙的東西，每個產(chǎn)品經(jīng)理都希望自己的產(chǎn)品能夠成為品牌，都希望自己能打造出讓市場認可的品牌產(chǎn)品，關于產(chǎn)品品牌的打造我們應該怎樣做？每個產(chǎn)品都有生命周期，產(chǎn)品經(jīng)理要研究產(chǎn)品生命周期，延長其生命周期，應該從哪些方面去做呢？我想把這兩個內容在下次跟大家進行分享。

感謝大家對文章的關注，我也很認真的看了上篇文章中的每一個回復，沒想到有這么大的反響，也給我繼續(xù)寫下去的動力。同時因為文章內容更多的是我基于諾普信產(chǎn)品經(jīng)理體系下的總結和感悟，不一定適合您的公司或您的工作職責，請大家批判性的吸收。

再次感謝朋友們的支持！