獸藥經(jīng)銷商的終端經(jīng)營策略

傳統(tǒng)的零售業(yè)把直接消費(fèi)者叫做終端，而獸藥行業(yè)不同，養(yǎng)殖戶才是真正的終端。那么我國養(yǎng)殖業(yè)的特點(diǎn)是什么呢？目前經(jīng)營中的難點(diǎn)有哪些？在經(jīng)營中又該采取什么樣的經(jīng)營策略呢？ 一、  我國農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的特點(diǎn)
      我國的養(yǎng)殖業(yè)基本是從改革開放后逐漸發(fā)展起來的，從業(yè)人員多是農(nóng)民，盡管這些年有許多專業(yè)人才，但整體上看還不完善，主要有以下特點(diǎn)：
      基礎(chǔ)設(shè)施差，養(yǎng)殖水平低  專業(yè)化設(shè)施差，尤其是受季節(jié)性影響較大。如：合肥到12月份比較冷的時(shí)候，就不再進(jìn)小雞養(yǎng)了。而山東、東北一般要生爐火，還可以養(yǎng)，受影響不大。
      防疫不健全，畜禽疫病多  養(yǎng)殖戶分散，養(yǎng)殖區(qū)域集中，但形式上一般是一家一戶的散養(yǎng)，在防疫上很難做到全進(jìn)全出，統(tǒng)一免疫。拿養(yǎng)雞來說，過完年就要上雞苗，有的初三、有的初五、有的十五等差異不大的情況下進(jìn)雞苗，即使是理論上的免疫程序一樣，7日免新城疫，9日免法氏囊，免完后，免疫水平也不一樣，如果是有強(qiáng)毒時(shí)，有的依然會(huì)發(fā)病。更何況大部分情況下，進(jìn)的雞和豬的品種和來源也不一樣，免疫程序也有所差異，標(biāo)準(zhǔn)也多不統(tǒng)一，這種格局防治起來很難，也是疫病多的主要原因。所以治療用的藥物還是有市場(chǎng)的。
      行業(yè)不穩(wěn)定，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)加大  在國外，養(yǎng)殖業(yè)是富人的游戲，而中國最窮的人為了“脫貧致富”才搞養(yǎng)殖業(yè)。從國內(nèi)的現(xiàn)狀看，養(yǎng)殖業(yè)的所有風(fēng)險(xiǎn)也都在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)上，收購環(huán)節(jié)、加工屠宰、肉品交易環(huán)節(jié)都不會(huì)賠錢，而養(yǎng)殖業(yè)疫病的難控制上的風(fēng)險(xiǎn)等，使市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)100%直接由養(yǎng)殖戶承擔(dān)，而利潤空間卻很小，這也造成了養(yǎng)殖行業(yè)極不穩(wěn)定。
二、終端經(jīng)營中的難點(diǎn)
      隨著市場(chǎng)的不斷變化，這幾年在經(jīng)營過程中，也遇到各種各樣的問題，主要的難點(diǎn)有：
      貨款回收  為了占領(lǐng)市場(chǎng)大部分經(jīng)銷商在經(jīng)營中都有賒銷現(xiàn)象，如肉雞，當(dāng)養(yǎng)雞戶賣了雞后，才給付藥款，如果行情好時(shí)，都不會(huì)欠，如果象今年這樣，遇到行情不好時(shí)，就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。
      療效爭(zhēng)議  在治療過程中，用藥時(shí)間和死亡率是有一個(gè)曲線的，一般情況下第三天才能控制住。可是養(yǎng)殖戶不明白，只要是死，就認(rèn)為沒有療效。比如說，某雞場(chǎng)第一天死亡50只雞，第二天用藥后，死亡了70只，第三天用藥后死了90只，死亡數(shù)不僅沒減，還有所增加，而第四天養(yǎng)殖戶一換別的藥好了，這種情況如果不能解釋清楚，很容易產(chǎn)生爭(zhēng)議。
      終端爭(zhēng)奪  對(duì)養(yǎng)殖戶的爭(zhēng)奪無時(shí)不在，主要表現(xiàn)在渠道和惡意競(jìng)爭(zhēng)方面。有的為追求利益，以促銷的名義，把已相對(duì)成熟的客戶搶過來，在渠道中用所謂的降價(jià)、串貨等方式，損人不利己；有的在養(yǎng)殖戶面前講對(duì)手的壞話，或?qū)��?duì)手的進(jìn)貨價(jià)格表給養(yǎng)殖戶等進(jìn)行惡意的不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)。
      渠道控制  在地域方面，渠道控制不好，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)經(jīng)銷商爭(zhēng)同一個(gè)客戶的現(xiàn)象。如在兩個(gè)區(qū)域交界處，可能會(huì)出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
      廠家暗算  有的廠家，當(dāng)市場(chǎng)一旦做大，尤其是對(duì)批發(fā)商，到其二級(jí)店采點(diǎn)，做成直接客戶，如果是這樣的話，會(huì)很難長久合作。但也不排除有些業(yè)務(wù)員為了上量，促銷或違規(guī)操作惡意所為。為了避免這種情況經(jīng)銷商要多和銷售主管或總經(jīng)理溝通為好。
      促銷無力  在有些養(yǎng)殖戶家中，鍋、碗、瓢、盆、洗衣粉等都是經(jīng)銷商送的，沒有什么更有效的促銷手段，無法激勵(lì)市場(chǎng)。
三、  終端促銷策略
      了解到終端的特點(diǎn)及經(jīng)營中的難點(diǎn)后，那么該如何制定和實(shí)施促銷方案呢？
1、了解促銷的雙面性
      促銷做得好，確實(shí)有助于上量，但是操作不當(dāng)可能會(huì)成為變相降價(jià)或出現(xiàn)邊際現(xiàn)象，如只等降價(jià)時(shí)機(jī)再進(jìn)貨。在品種上治療藥不會(huì)起太大的作用，預(yù)混劑也會(huì)很難做，而添加劑是最有效的，因?yàn)榭捎每刹挥每纱碳は�費(fèi)。
2、進(jìn)行促銷策略規(guī)劃
      在做促銷時(shí)要明白為什么要搞促銷。有人認(rèn)為，淡季搞，其實(shí)淡季做促銷并不是最好的選擇。因?yàn)榈�季打死都賣不了，旺季搞才更好。旺季的促銷如火上澆油，火越燒才越旺；而淡季就如同一個(gè)火星，一澆油就容易滅。有時(shí)促銷常常變成一個(gè)月賣點(diǎn)貨，好幾個(gè)月沒事干�？梢韵胂氪笊虉�(chǎng)的促銷，一般都是在十一、元旦、春節(jié)搞促銷。具體到我們獸藥行業(yè)，最好是一年搞一次，選一個(gè)月搞就最好，否則促銷轉(zhuǎn)達(dá)成降價(jià)，經(jīng)營會(huì)出現(xiàn)麻煩。
      在進(jìn)行促銷策劃時(shí)，一定要明確促銷的目的；對(duì)象是誰，是規(guī)�；�養(yǎng)殖、一條龍還是散戶？因?yàn)樗麄兊男枨蟛灰粯�。是自己搞還是廠家搞？范圍有多大？力度如何把握？投入費(fèi)用有多大？時(shí)間有多長？等等都要有整體規(guī)劃。
（1） 確認(rèn)促銷目的，也就是要達(dá)到什么樣的效果，這是促銷的前提。
（2） 確定促銷對(duì)象，也就是說對(duì)哪部分客戶促銷。
（3） 促銷時(shí)間與時(shí)機(jī)的把握
      選在什么時(shí)候搞促銷，搞多長時(shí)間。促銷時(shí)間最好選在旺季。而促銷時(shí)機(jī)或條件常見的有如下幾種：一是新產(chǎn)品上市時(shí)，一般是高利潤，高價(jià)位，伴隨著高力度的促銷；低利潤，低價(jià)位，伴隨著低力度的促銷。二是現(xiàn)有品牌的重要新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)。三是所推出產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，為進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。四是廣告攻勢(shì)正在加強(qiáng)時(shí)，也包括自己的宣傳品有認(rèn)知度的情況下。五是當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)某種特殊需求時(shí)，如突發(fā)性動(dòng)物疫病時(shí)。六是特殊激勵(lì)或具備整合市場(chǎng)的能力時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行強(qiáng)有力的攻擊。這種情況下廠家要有強(qiáng)烈的支持才容易做得到，單獨(dú)運(yùn)作會(huì)很難。
（4） 促銷什么產(chǎn)品，是現(xiàn)有的所有產(chǎn)品還是一部分？是治療用藥還是添加劑？
（5） 促銷工具或方法是什么？常見的如廣告、宣傳單、海報(bào)、獎(jiǎng)品等，要提前告之客戶。可參考商場(chǎng)、超市的促銷活動(dòng)。
（6） 促銷如何做，是自己搞還是和廠家一起搞？促銷的形式是什么等。
（7） 在何處促銷，是在本店做還是在更大范圍內(nèi)做？
（8） 促銷口號(hào)，也就是給客戶一個(gè)理由，使促銷更有吸引力。這點(diǎn)大商場(chǎng)、超市做得特別好，如不同的節(jié)日、周年店慶、×××品牌入駐本店等等，其核心就是為了吸引更多的人。這樣才能保證參與促銷活動(dòng)的客戶的數(shù)量。
3、促銷計(jì)劃中應(yīng)考慮的細(xì)節(jié)
      在制定促銷計(jì)劃時(shí)，一些重要的細(xì)節(jié)要把握好。常言道，細(xì)節(jié)決定成敗。那么應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)呢？
（1） 組建一個(gè)臨時(shí)促銷機(jī)構(gòu)，有專人負(fù)責(zé)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，合理規(guī)劃。一般情況下廠家都有經(jīng)驗(yàn)而且信息廣，可找廠家?guī)兔Α?br /> （2） 注意方案的推廣。主要是指促銷內(nèi)容的告知和宣傳，推廣到位促銷才有力度。
（3） 執(zhí)行力度。促銷計(jì)劃再好沒有執(zhí)行力也等于零。所以必須在促銷的各個(gè)環(huán)節(jié)上做到位。
（4） 產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)及準(zhǔn)備。對(duì)大約的需求要有一個(gè)預(yù)估，千萬不能出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。
（5） 物流問題。如果在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的家門口要好些，但要在縣級(jí)經(jīng)銷點(diǎn)就要注意促銷品的及時(shí)到位，否則有可能過兩天客戶因某些原因就會(huì)放棄。
4、注意促銷后遺癥
      在促銷前就要防止促銷后遺癥的發(fā)生。這些后遺癥直接影響促銷的整體效果，歸結(jié)起來主要有：
（1） 退貨問題。有些產(chǎn)品促銷若當(dāng)時(shí)沒有市場(chǎng)，即使當(dāng)時(shí)產(chǎn)生銷售，但還是會(huì)有退貨壓力的，如果把促銷品退回就等于是促銷失敗。所以在選擇促銷品時(shí)應(yīng)多以添加劑為主，因?yàn)檫@些產(chǎn)品什么時(shí)候都能用，很少產(chǎn)生退貨現(xiàn)象。
（2） 季節(jié)性產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)換問題。一些季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品，一定不能等季末時(shí)促銷，否則季節(jié)性轉(zhuǎn)換會(huì)影響促銷的效果，增加不必要的麻煩。
（3） 競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)問題。這主要是要預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否跟進(jìn)，要考慮如果跟進(jìn)會(huì)有多大影響，如何應(yīng)對(duì)等問題。
（4） 不合理的預(yù)算問題。要有費(fèi)用上的預(yù)算和控制，促銷是為了占有更大的市場(chǎng)，整體利潤要有保證。
（5） 邊際效應(yīng)遞減問題。一般情況下，產(chǎn)量增加，產(chǎn)品的成本會(huì)降低。而當(dāng)超過了一定范圍后，利潤反而會(huì)降低。促銷也是如此，如果促銷次數(shù)越多時(shí)，客戶會(huì)不感興趣。
5、常見促銷工具或方法
      這里主要介紹一些其它行業(yè)中常見的促銷方法，希望獸藥經(jīng)銷商在經(jīng)營中有所借鑒。
（1）免費(fèi)試用，用的最多的是美容院。
（2）附送贈(zèng)品，電器方面用的最多，如購買電磁爐送專用鍋、壺等。
（3）包退包換，這在某種程度上給客戶以信心，也是一種促銷方法。
（4）價(jià)格折扣，大商場(chǎng)多見。
（5） 積分換購，超市多見，積到一定分值時(shí)贈(zèng)送或換購產(chǎn)品。
（6） 多買多送，如購買10000元產(chǎn)品贈(zèng)送200元其它產(chǎn)品。
（7） 抽獎(jiǎng)模式，2004年在河北一些廠家盛行。用預(yù)見付款進(jìn)行抽獎(jiǎng)，什么時(shí)候拿藥都可以，先拿走獎(jiǎng)品。其中也有不同的玩法。大致上是100張算一組，每張200元，提前把一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)寫好封在信封中，一組賣完后開獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品有彩電、微波爐、炒鍋等，當(dāng)時(shí)解決了不少賒銷問題。
（8）促銷游戲，常見的是購物大轉(zhuǎn)盤。
（9）會(huì)員營銷，收加盟費(fèi)，享受會(huì)員的優(yōu)惠。
（10）現(xiàn)場(chǎng)展示，多見于操作類的產(chǎn)品。
（11）減價(jià)優(yōu)惠，這是最常見的一種。
（12） 公關(guān)資助，如汶川大地震中許多企業(yè)獻(xiàn)愛心這也是一種促銷方式。
（13）有獎(jiǎng)問答，相關(guān)知識(shí)的問答，引起更多客戶關(guān)注。
（14）聯(lián)合促銷，如購買某電器1000元以上，可獲贈(zèng)2張40元快餐券有很有吸引力。
四、  建立標(biāo)桿示范戶
      通過建立標(biāo)桿示范戶，可以展示經(jīng)銷商的實(shí)力和能力。在運(yùn)作過程中，不一定通過你重新去一點(diǎn)點(diǎn)的培養(yǎng)，可以找做得相對(duì)好的養(yǎng)殖戶合作，這種示范性會(huì)更有利于終端的經(jīng)營。

不錯(cuò)分析的很好，適合于農(nóng)資行業(yè)，農(nóng)化也能用

樓主一定是很專業(yè)的人士，在農(nóng)資界應(yīng)該不少年了，向樓主學(xué)習(xí)了