竄貨，市場中常談的話題

竄貨是市場中常見的現(xiàn)象，有人為之頭痛，有人為之叫好。頭痛者，因為竄貨擾亂了市場；叫好者，因為竄貨在短時間內(nèi)處理掉了庫存。

究其源頭：一是老批發(fā)市場所致，在九十年代初期，市場經(jīng)濟還不是很發(fā)達，自然形成的批發(fā)市場起到了活躍市場的作用，比如浙江義烏、山東臨沂、河南鄭州、河北南三條等。在當時來說，這些批發(fā)市場輻射能力極強，特別是義烏市場能輻射到全國各地，前些年更是跨出了國門。當前批發(fā)市場功能雖有所減弱，但其存在的價值仍不容忽視。二是現(xiàn)代交通和通訊工具空前發(fā)達，導致竄貨在時間和空間上瞬間可以形成。三是人為所致，利益驅(qū)使，有的是本地市場賣不掉，不得不賣到其他市場；有的是品牌做不下去，為了甩庫存，把貨甩到了其他市場；有的是為了不用付現(xiàn)，直接以貨換貨；有的是庫存壓力太大，“水滿則溢”，盡快減少蓄水池里的水；有的是惡意竄貨，為了獎勵或返利，低價傾銷等等。無論是何種情況，竄貨不是個好事情。

筆者在十多年前，曾碰到過一次重大惡意竄貨事件。那是在佛山南海大瀝批發(fā)市場，一夜之間從廣西竄過來3000多件貨，當天整個佛山市場的價格體系被打亂，市場如遭受洪水般的沖擊，而且很快波及到附近廣州、中山、清遠、河源等市場，佛山經(jīng)銷商更是叫苦連天。我當即讓經(jīng)銷商去大瀝市場買了100件貨回來，價格極低且有票據(jù)。此事上報到董事長那里，最后廣西省區(qū)經(jīng)理和竄貨區(qū)域經(jīng)理受到重罰，竄貨經(jīng)銷商立即被取消經(jīng)銷資格，并全國通報。公司雖然對區(qū)域負責人和經(jīng)銷商進行了處罰，但是佛山市場的價格體系在將近半個月之內(nèi)才恢復正常。

所以，竄貨的危害性是極大的。為了品牌能夠健康的發(fā)展，有一個良好的市場環(huán)境，同時為了保護經(jīng)銷商的利益，很多公司在竄貨問題上采取種種防范和懲罰措施，但總是防不勝防，難以杜絕。比如某大型食品企業(yè)，年銷量在近200個億，為了解決竄貨問題，不惜一切代價，不管在哪個渠道，數(shù)量多少，只要查到，不問理由，必對竄貨方進行重罰。時間久了，竄貨情況明顯有所好轉(zhuǎn)。

還有一家做牛奶的知名企業(yè)，對竄貨行為的處罰手段也是非常的嚴厲，一經(jīng)查到，輕則經(jīng)濟處罰，重則取消經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)，扣除保證金。

有一家非常知名的企業(yè)，對竄貨的處罰手段有些與眾不同，該企業(yè)是這樣處置竄貨事件的：對經(jīng)銷商不進行處罰，但對竄貨方銷售團隊進行處罰，采取“劃量”的方式，即按竄貨方被查貨物金額的10倍進行劃量，比如被查如貨物價值1萬元，即從竄貨方的銷售額中劃走10萬元給被竄貨方。這種方式雖能在一定程度上能夠遏制竄貨，但不夠徹底。遠不如前面兩家知名企業(yè)的處罰力度。

其實，解決竄貨的最好辦法就是各自做好各自的市場，精耕渠道，控制終端。你對市場的掌控力有多大，就決定著你反竄貨的免預力有多強。如果整個市場的二批、零售網(wǎng)點都在你的掌控之中，你還會去想著竄貨嗎？你還怕別人到你市場來竄貨嗎？

段楊