細(xì)說(shuō)農(nóng)資市場(chǎng)的大品產(chǎn)品戰(zhàn)略

首先先來(lái)說(shuō)說(shuō)對(duì)“大品”產(chǎn)品的看法：
     所謂“大品”產(chǎn)品，是企業(yè)為了提升品牌形象、提升市場(chǎng)占有率，或打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、吸引消費(fèi)者進(jìn)而促成消費(fèi)量的增長(zhǎng)，通過(guò)利用其具有在成本、技術(shù)、服務(wù)、品牌、附加值等方面的單一或綜合優(yōu)勢(shì)，推出某個(gè)特定屬性的定量產(chǎn)品。使其在市場(chǎng)上通過(guò)高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)凸顯產(chǎn)品殺傷力，以獲得市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)選“大品”的農(nóng)資產(chǎn)品一般在市場(chǎng)表現(xiàn)都應(yīng)具有相對(duì)性價(jià)比高的比較優(yōu)勢(shì)，有些甚至是低于成本價(jià)銷售的，有較強(qiáng)的市場(chǎng)殺傷力，它是企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)銷售時(shí)，整體市場(chǎng)地位、市場(chǎng)占有率、生存空間、利潤(rùn)的先鋒和鋪墊，是具有戰(zhàn)爭(zhēng)中充當(dāng)“炮灰”的開路特性。所以，也有說(shuō)成是“炮灰”產(chǎn)品！

     隨著農(nóng)資市場(chǎng)受外圍因素的影響，競(jìng)爭(zhēng)加劇、資金短缺、產(chǎn)能過(guò)剩，消費(fèi)者因價(jià)格的變動(dòng)，零售、批發(fā)商們變得觀望、惜購(gòu)……不管業(yè)績(jī)?nèi)绾�，每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、或者農(nóng)資制造型企業(yè)或者流通型企業(yè)負(fù)責(zé)人都必須面對(duì)季度、年度數(shù)據(jù)報(bào)表。有的時(shí)候總結(jié)得到的報(bào)表數(shù)據(jù)，不會(huì)令人滿意，甚至讓人尷尬，更要命的是，接下來(lái)還要面臨下一時(shí)間段的市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

     同樣也可以看到在不利的局面下同樣蘊(yùn)涵著很多機(jī)會(huì)，如果你能用活、用好“大品”策略，也許能給你的業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)有所啟發(fā)、幫助！-仁者見仁—烏鴉不黑注
再次申明的就是：“大品”產(chǎn)品雖然有被稱為“炮灰”產(chǎn)品，但絕非有如市場(chǎng)“炮灰”的價(jià)值，其自身的質(zhì)量以及綜合表現(xiàn)還是屬于“優(yōu)質(zhì)”范疇。只不過(guò)是將其置身于“炮筒”，作為市場(chǎng)營(yíng)銷前奏開路的“炮彈”而已。切莫誤以為將市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的不良產(chǎn)物---劣質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品同題并論��！

    當(dāng)然，“大品”策略在運(yùn)作初期表面上與價(jià)格戰(zhàn)也容易一時(shí)混淆，難以區(qū)別。這也是看“大品”策略執(zhí)行到位的關(guān)鍵因素之一。
其實(shí)，運(yùn)作“大品”產(chǎn)品是有區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的價(jià)格戰(zhàn)。那些所謂的價(jià)格戰(zhàn)，傳統(tǒng)意義上說(shuō)就是以價(jià)格為核心策略，以低價(jià)打擊作為唯一、長(zhǎng)期的手段。而運(yùn)作“大品”產(chǎn)品策略是結(jié)合企業(yè)品牌、價(jià)格、技術(shù)、資金、物流、售后服務(wù)等資源基礎(chǔ)上的局部或階段性推出的產(chǎn)品，那是一種即包含了價(jià)格因素的競(jìng)爭(zhēng)，但又高于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)目的的綜合營(yíng)銷策略，更具長(zhǎng)遠(yuǎn)性。


那就再來(lái)說(shuō)說(shuō)對(duì)大品策略的具體操作的看法：
    1.價(jià)格型“大品”策略。一旦推出這種策略，一般針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，面對(duì)各自擁有的相同品質(zhì)產(chǎn)品，品牌影響力差距不大，市場(chǎng)占有率處于爭(zhēng)奪狀態(tài)下使用的，屬于正面交戰(zhàn)。           
     此招策略是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，是把火力全部集中在價(jià)格上，這種運(yùn)作的產(chǎn)品屬于同質(zhì)類產(chǎn)品，其價(jià)格制定基本圍繞略有利潤(rùn)、保成本、略有虧損、虧損稍大四種情況。這種“大品”產(chǎn)品一旦操作起來(lái)其殺傷力大，但更需要操作藝術(shù)和技術(shù)，否則，往往會(huì)殺敵一千自損八百，是典型的不具有利潤(rùn)型的損人不利己招式。
    2.附加增值型“大品”策略。這種策略具體使用的產(chǎn)品，一般并不僅僅是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是企業(yè)出于對(duì)自身的市場(chǎng)核心產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)刺激的考慮。是利用消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)自我價(jià)位合理滿足的心理，通過(guò)銷售捆綁產(chǎn)品或贈(zèng)品來(lái)增加提高消費(fèi)為目的銷售手段。
     即使是捆綁銷售一般并非傳統(tǒng)意義上的硬性強(qiáng)買強(qiáng)賣，而是以讓利消費(fèi)者為主要表現(xiàn)。比如買了A產(chǎn)品，憑有效單據(jù)即可以用更低的價(jià)格來(lái)買B產(chǎn)品。而贈(zèng)品則是通過(guò)購(gòu)買某單一核心產(chǎn)品后進(jìn)行的額外贈(zèng)送，借此來(lái)提升整個(gè)核心產(chǎn)品的性價(jià)比，使得核心產(chǎn)品在市場(chǎng)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
至于此時(shí)的贈(zèng)品或者作為捆綁銷售的“大品”產(chǎn)品而言，自身質(zhì)量在此時(shí)也是尤為關(guān)注的重點(diǎn)，切不可因?qū)儆谫?zèng)品而忽略的產(chǎn)品的質(zhì)量效應(yīng)。因?yàn)榇藭r(shí)，此產(chǎn)品也為企業(yè)產(chǎn)品樹立其品牌形象起著宣傳作用。  
     3. 售后服務(wù)性質(zhì)型“大品”策略。這是屬于高端產(chǎn)品層的“大品”策略。尤其是在售后服務(wù)理念不斷提升的現(xiàn)在，相當(dāng)部分消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)同了售后服務(wù)的價(jià)值，這種售后服務(wù)性質(zhì)銷售起產(chǎn)品的殺傷力更會(huì)收效顯著，甚至把消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)直接從價(jià)格轉(zhuǎn)移開。有效的優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)配合優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品效果，更能起到品牌的樹立及市場(chǎng)的快速、穩(wěn)固的占有
     以售后綜合服務(wù)來(lái)推動(dòng)“大品”產(chǎn)品的銷售量。在具體經(jīng)營(yíng)自己核心產(chǎn)品的重點(diǎn)區(qū)域，以店面進(jìn)貨量或者銷量為主導(dǎo)，針對(duì)自己的核心產(chǎn)品的銷售，在核心產(chǎn)品消費(fèi)的旺季，派駐促銷人員協(xié)助店面進(jìn)行相關(guān)的促銷活動(dòng)等，會(huì)有相當(dāng)拉升銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，這是盡人皆知的秘密，就不累述了。
    真正的將售后服務(wù)做到面對(duì)終端，及時(shí)貴一點(diǎn)的產(chǎn)品，也是會(huì)擁有忠實(shí)的購(gòu)買者，尤其是農(nóng)資這樣的快速消耗產(chǎn)品，誰(shuí)的售后服務(wù)好，會(huì)直接影響到后續(xù)的產(chǎn)品銷售，在具體的銷售業(yè)績(jī)中會(huì)有所體現(xiàn)的。這就是服務(wù)的效應(yīng)。
     4. 技術(shù)生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)型“大品”策略。是以品種的生產(chǎn)技術(shù)的提升而成為“大品”產(chǎn)品。此產(chǎn)品已經(jīng)上升到高端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層面，一般是通過(guò)依靠技術(shù)的升級(jí)和創(chuàng)新來(lái)獲得產(chǎn)品影響以及獲得客戶的信任，進(jìn)而提高產(chǎn)品的忠實(shí)客戶率。這種產(chǎn)品已經(jīng)具有了技術(shù)的層面，與市面一般產(chǎn)品存在不同的技術(shù)層面，其自身的先進(jìn)性技術(shù)含量在產(chǎn)品本身的體現(xiàn)出來(lái)后，其所具有的優(yōu)質(zhì)高效的特性在市場(chǎng)上正面的交鋒時(shí)，遭遇阻擊的可能性幾乎沒有。
     此外，由于產(chǎn)品技術(shù)和使用功能的創(chuàng)新，使得新產(chǎn)品具有極高的購(gòu)買可信力，喜好優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的消費(fèi)者往往愿意付出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)位高的成本來(lái)購(gòu)買此產(chǎn)品，這樣也是由于產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新提高了對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)成本，使得其望而嘆止。
這樣的產(chǎn)品，需要實(shí)力型廠家技術(shù)作為支撐，產(chǎn)品的使用特性尤為重要。這樣也導(dǎo)致代理商在代理產(chǎn)品是，失去很多的話語(yǔ)權(quán)。

其實(shí)我也感覺很累，主要是心累。

都一樣，這年頭沒幾個(gè)輕松的。

這年頭 農(nóng)資的日子不好過(guò)啊

大品”產(chǎn)品雖然有被稱為“炮灰”產(chǎn)品，但絕非有如市場(chǎng)“炮灰”的價(jià)值，其自身的質(zhì)量以及綜合表現(xiàn)還是屬于“優(yōu)質(zhì)”范疇。
算是對(duì)大品有系統(tǒng)了解了，謝謝樓主！

這確實(shí)不失為一個(gè)好的做法。做農(nóng)資是累，不過(guò)也可以自己找樂(lè)趣啊，習(xí)慣就好

確實(shí)是啊，中小企業(yè)和大企業(yè)都各有各的難處啊，做銷售真的不容易

嗯，說(shuō)的有理。不客氣不客氣啊

我也是心累，經(jīng)銷不好做，零售更不好做，和企業(yè)的難處是一樣的

農(nóng)資不容易呀

嗯 特別是做了這么久之后，真的是心累

請(qǐng)問(wèn)有多久了?