關(guān)于農(nóng)資低成本營銷的幾點(diǎn)建議 [復(fù)制鏈接]

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wo太乖

發(fā)表于: 2011-2-12 20:01:00 | 只看該作者回帖獎(jiǎng)勵(lì)

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電梯直達(dá)

2007年以來，全球高肥價(jià)成為農(nóng)資行業(yè)不可避免的話題。高肥價(jià)的背后是企業(yè)投入成本的增高，但利潤空間非但沒有隨之增高反而隨著市場競爭的加劇呈大幅度降低之勢。農(nóng)資行業(yè)的低成本時(shí)代已經(jīng)過去，高成本時(shí)代的到來已是不爭的事實(shí)。在此背景下，中國的化肥企業(yè)普遍面臨著資源短缺，原材料價(jià)格上漲，勞動(dòng)力短缺，政策環(huán)境不利和管理成本攀升等諸多困境。我國農(nóng)資行業(yè)的高成本發(fā)展階段的來臨，將給大多數(shù)的中小企業(yè)帶來巨大的生存壓力。如何應(yīng)對高成本時(shí)代的挑戰(zhàn)，以盡可能低營銷成本，爭取盡可能多的銷售利潤，是每個(gè)農(nóng)資企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

近幾年，作為中國農(nóng)資行業(yè)的第一營銷咨詢機(jī)構(gòu)——左右咨詢一直專注于中小農(nóng)資企業(yè)的營銷推廣與品牌運(yùn)作，面對中小企業(yè)的焦慮不安，我們認(rèn)為必須走低成本營銷之路，這主要指一方面中小企業(yè)要最大程度的規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，充分整合各種有利于自身的社會(huì)資源，以求得企業(yè)與產(chǎn)品生存的機(jī)會(huì)；另一方面通過產(chǎn)品的精耕細(xì)作在某些局部區(qū)域市場建立自身的宣傳網(wǎng)絡(luò)和資源優(yōu)勢，并進(jìn)而延伸品牌帶來的影響，左右咨詢機(jī)構(gòu)曾和農(nóng)資客戶合作策劃實(shí)施了諸多品牌案例，現(xiàn)總結(jié)出低成本營銷的幾大原則：

一、找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)。
低成本營銷，就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報(bào)，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應(yīng)。因此，在正式啟動(dòng)市場時(shí)，不能憑主觀臆斷緊盯著消費(fèi)需求旺盛的中心城市，而應(yīng)理性分析，慎重選擇。近幾年來，許多農(nóng)資產(chǎn)品紛紛淪為各地新聞傳播媒體的“打工仔”，真金白銀嘩嘩地流出去，一段時(shí)間下來卻不見市場回報(bào)，于是當(dāng)初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜�。∫虼�，農(nóng)資企業(yè)要選好市場切入點(diǎn)，首要關(guān)鍵應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐淖魑锓N類/產(chǎn)量、用肥季節(jié)、市場容量、媒體分布，相關(guān)渠道的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理、層次、習(xí)慣等訊息，只有這些理順了，你才有的放矢，迅速撕開市場缺口。

二、宣傳訴求差異化。
中小企業(yè)由于實(shí)力所限，它們不可能在資金投入上豪情萬丈；相反，個(gè)個(gè)都謹(jǐn)小慎微，害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，因此，他們十分強(qiáng)調(diào)錢的使用是否到位，十分強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理，一段時(shí)間后是否贏利。所以在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說教，要一針見血，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾的注意力。在促銷活動(dòng)上，主題除了有鮮明主題和賣點(diǎn)外，事件營銷、新聞營銷等等別出心裁、獨(dú)樹一幟是十分重要的。現(xiàn)在很多行業(yè)的競爭都在尋找差異化，我認(rèn)為農(nóng)資產(chǎn)品和日化品等其他行業(yè)的產(chǎn)品一樣，可以進(jìn)行差異化訴求。一些營銷史上經(jīng)典案例的操作手法完全可以借鑒到農(nóng)資行業(yè)來，提高農(nóng)資營銷的深度。只有做到宣傳訴求個(gè)性化、差異化，才能在農(nóng)資營銷的“紅海”中脫穎而出，才能將競爭對手逼向一側(cè)！

三、加強(qiáng)銷售終端攻勢。
既然是低成本營銷，就要凸現(xiàn)自身的市場運(yùn)作優(yōu)勢。由于實(shí)力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢花在刀刃上，用20％的廣告費(fèi)用，產(chǎn)生80％的效果。未來幾年，農(nóng)資營銷的主要競爭在終端，也就是在門店。終端是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的地方，這個(gè)“臨門一腳”是非常重要的。但現(xiàn)在，好多農(nóng)資產(chǎn)品上市，動(dòng)輒就上電視，認(rèn)為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍。筆者認(rèn)為，如果企業(yè)實(shí)力不夠強(qiáng)大，應(yīng)盡量少上或不上電視，把營銷費(fèi)用重點(diǎn)投放建立強(qiáng)勢的終端支持體系，加強(qiáng)終端推廣和終端宣傳力度等環(huán)節(jié)上來，并通過多樣化的創(chuàng)新舉措（如專賣店的店頭設(shè)計(jì)、店內(nèi)的產(chǎn)品陳列、POP的粘貼、產(chǎn)品宣傳單和終端促銷品的發(fā)放、終端人員的導(dǎo)購、良好的售后服務(wù)等），對抗競爭品牌的攻擊，攔截競爭品牌的消費(fèi)者，做到消費(fèi)者“引得進(jìn)、留得住、看得清、買得走”。

四、提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
企業(yè)的執(zhí)行力是企業(yè)的戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)，戰(zhàn)術(shù)得到有效的實(shí)施的關(guān)鍵。企業(yè)的各個(gè)組織（團(tuán)隊(duì)）的執(zhí)行力直接影響到企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的完成。越來越多的人已認(rèn)識(shí)到，今后執(zhí)行力才是企業(yè)的核心競爭力。因此，作為中小企業(yè)，你首先要整合打造一支精良專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，要把公司的各項(xiàng)營銷理念與市場決策迅速貫徹落實(shí)到零售終端上來，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術(shù)差異的每一條款都細(xì)分到服務(wù)消費(fèi)者上來，只有這樣，你才能在降低宣傳成本的同時(shí)不至于耗費(fèi)大量精干的人力成本。那么，如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：①打造一個(gè)和諧融洽環(huán)境；②明確的目標(biāo)；③良好的溝通；④良好的激勵(lì)和監(jiān)督體系；⑤領(lǐng)導(dǎo)要以身作則。

五、區(qū)域市場營銷制勝。
中小農(nóng)資企業(yè)到底是做大河里的小魚還是小河里的大魚，答案已經(jīng)十分明確。區(qū)域市場，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)條件和購買環(huán)境下，應(yīng)該是廣闊天地，大有作為。中小企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子，相反，而應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，集中推廣活動(dòng)，建立樣板市場，通過樣板市場的帶動(dòng)和滲透，逐漸擴(kuò)散，形成區(qū)域品牌。其實(shí)，許多著名的大企業(yè)，也是一個(gè)個(gè)區(qū)域市場成功以后，把其所積累的經(jīng)驗(yàn)和充分整合的資源進(jìn)一步拷貝、復(fù)制，然后在發(fā)展中不斷補(bǔ)充完整，即提高了抗風(fēng)險(xiǎn)能力，又鍛煉培養(yǎng)了革民火種，“星星之火，可以燎原”，你還擔(dān)心什么呢？

高成本時(shí)代既是中國農(nóng)資企業(yè)發(fā)展面臨的新挑戰(zhàn)，也是改變當(dāng)前混亂局面，尋求突圍的新契機(jī)。面對高成本時(shí)代，中小農(nóng)資企業(yè)就像茫茫大海中的一葉帆船，如一著不慎，隨時(shí)有顛覆的危險(xiǎn)。要想躲過驚濤駭浪，駛向成功彼岸，除了船長、水手要統(tǒng)一思想，擁有豐富的航海經(jīng)驗(yàn)外，好的領(lǐng)航指導(dǎo)也十分重要。成功一定有方法，失敗一定有原因。
目前，在市場已經(jīng)成熟化，競爭日趨白熱化的農(nóng)資行業(yè)，中小農(nóng)資企業(yè)要加快對系統(tǒng)內(nèi)外的資源進(jìn)行整合與重組，走以低成本營銷實(shí)現(xiàn)高效益可持續(xù)發(fā)展的路子。