關于農資低成本營銷的幾點建議 [復制鏈接]

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wo太乖

發(fā)表于: 2011-2-12 20:01:00 | 只看該作者回帖獎勵

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電梯直達

2007年以來，全球高肥價成為農資行業(yè)不可避免的話題。高肥價的背后是企業(yè)投入成本的增高，但利潤空間非但沒有隨之增高反而隨著市場競爭的加劇呈大幅度降低之勢。農資行業(yè)的低成本時代已經過去，高成本時代的到來已是不爭的事實。在此背景下，中國的化肥企業(yè)普遍面臨著資源短缺，原材料價格上漲，勞動力短缺，政策環(huán)境不利和管理成本攀升等諸多困境。我國農資行業(yè)的高成本發(fā)展階段的來臨，將給大多數的中小企業(yè)帶來巨大的生存壓力。如何應對高成本時代的挑戰(zhàn)，以盡可能低營銷成本，爭取盡可能多的銷售利潤，是每個農資企業(yè)的當務之急。

近幾年，作為中國農資行業(yè)的第一營銷咨詢機構——左右咨詢一直專注于中小農資企業(yè)的營銷推廣與品牌運作，面對中小企業(yè)的焦慮不安，我們認為必須走低成本營銷之路，這主要指一方面中小企業(yè)要最大程度的規(guī)避市場風險，充分整合各種有利于自身的社會資源，以求得企業(yè)與產品生存的機會；另一方面通過產品的精耕細作在某些局部區(qū)域市場建立自身的宣傳網絡和資源優(yōu)勢，并進而延伸品牌帶來的影響，左右咨詢機構曾和農資客戶合作策劃實施了諸多品牌案例，現總結出低成本營銷的幾大原則：

一、找準市場切入點。
低成本營銷，就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應。因此，在正式啟動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市，而應理性分析，慎重選擇。近幾年來，許多農資產品紛紛淪為各地新聞傳播媒體的“打工仔”，真金白銀嘩嘩地流出去，一段時間下來卻不見市場回報，于是當初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜��！因此，農資企業(yè)要選好市場切入點，首要關鍵應了解當地的作物種類/產量、用肥季節(jié)、市場容量、媒體分布，相關渠道的網絡運行質量以及消費者的消費心理、層次、習慣等訊息，只有這些理順了，你才有的放矢，迅速撕開市場缺口。

二、宣傳訴求差異化。
中小企業(yè)由于實力所限，它們不可能在資金投入上豪情萬丈；相反，個個都謹小慎微，害怕打水漂擔風險，因此，他們十分強調錢的使用是否到位，十分強調投入產出比是否合理，一段時間后是否贏利。所以在組合運用宣傳手段上一定要強調個性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術型的、抽象型的倫理和說教，要一針見血，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾的注意力。在促銷活動上，主題除了有鮮明主題和賣點外，事件營銷、新聞營銷等等別出心裁、獨樹一幟是十分重要的�，F在很多行業(yè)的競爭都在尋找差異化，我認為農資產品和日化品等其他行業(yè)的產品一樣，可以進行差異化訴求。一些營銷史上經典案例的操作手法完全可以借鑒到農資行業(yè)來，提高農資營銷的深度。只有做到宣傳訴求個性化、差異化，才能在農資營銷的“紅�！敝忻摲f而出，才能將競爭對手逼向一側！

三、加強銷售終端攻勢。
既然是低成本營銷，就要凸現自身的市場運作優(yōu)勢。由于實力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢花在刀刃上，用20％的廣告費用，產生80％的效果。未來幾年，農資營銷的主要競爭在終端，也就是在門店。終端是消費者購買產品的地方，這個“臨門一腳”是非常重要的。但現在，好多農資產品上市，動輒就上電視，認為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍。筆者認為，如果企業(yè)實力不夠強大，應盡量少上或不上電視，把營銷費用重點投放建立強勢的終端支持體系，加強終端推廣和終端宣傳力度等環(huán)節(jié)上來，并通過多樣化的創(chuàng)新舉措（如專賣店的店頭設計、店內的產品陳列、POP的粘貼、產品宣傳單和終端促銷品的發(fā)放、終端人員的導購、良好的售后服務等），對抗競爭品牌的攻擊，攔截競爭品牌的消費者，做到消費者“引得進、留得住、看得清、買得走”。

四、提高團隊執(zhí)行力。
企業(yè)的執(zhí)行力是企業(yè)的戰(zhàn)略得以實現，戰(zhàn)術得到有效的實施的關鍵。企業(yè)的各個組織（團隊）的執(zhí)行力直接影響到企業(yè)各項目標的完成。越來越多的人已認識到，今后執(zhí)行力才是企業(yè)的核心競爭力。因此，作為中小企業(yè)，你首先要整合打造一支精良專業(yè)的團隊，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術差異的每一條款都細分到服務消費者上來，只有這樣，你才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本。那么，如何提高團隊執(zhí)行力呢？筆者認為應該從以下幾個方面著手：①打造一個和諧融洽環(huán)境；②明確的目標；③良好的溝通；④良好的激勵和監(jiān)督體系；⑤領導要以身作則。

五、區(qū)域市場營銷制勝。
中小農資企業(yè)到底是做大河里的小魚還是小河里的大魚，答案已經十分明確。區(qū)域市場，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村市場在現今的經濟條件和購買環(huán)境下，應該是廣闊天地，大有作為。中小企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子，相反，而應穩(wěn)扎穩(wěn)打，集中推廣活動，建立樣板市場，通過樣板市場的帶動和滲透，逐漸擴散，形成區(qū)域品牌。其實，許多著名的大企業(yè)，也是一個個區(qū)域市場成功以后，把其所積累的經驗和充分整合的資源進一步拷貝、復制，然后在發(fā)展中不斷補充完整，即提高了抗風險能力，又鍛煉培養(yǎng)了革民火種，“星星之火，可以燎原”，你還擔心什么呢？

高成本時代既是中國農資企業(yè)發(fā)展面臨的新挑戰(zhàn)，也是改變當前混亂局面，尋求突圍的新契機。面對高成本時代，中小農資企業(yè)就像茫茫大海中的一葉帆船，如一著不慎，隨時有顛覆的危險。要想躲過驚濤駭浪，駛向成功彼岸，除了船長、水手要統(tǒng)一思想，擁有豐富的航海經驗外，好的領航指導也十分重要。成功一定有方法，失敗一定有原因。
目前，在市場已經成熟化，競爭日趨白熱化的農資行業(yè)，中小農資企業(yè)要加快對系統(tǒng)內外的資源進行整合與重組，走以低成本營銷實現高效益可持續(xù)發(fā)展的路子。