還原農(nóng)民購(gòu)買的心理機(jī)制

農(nóng)民是農(nóng)藥的基礎(chǔ)購(gòu)買者和使用者，所共有或特有的認(rèn)知方式和行為模式、特征，無(wú)不對(duì)農(nóng)藥市場(chǎng)產(chǎn)生著直接的影響，順應(yīng)其要求，引導(dǎo)規(guī)范其使用方式，向其展現(xiàn)農(nóng)藥產(chǎn)品應(yīng)有的功效，盡可能讓其正確的選購(gòu)農(nóng)藥產(chǎn)品，是每一個(gè)農(nóng)藥生產(chǎn)銷售企業(yè)及所有農(nóng)藥銷售市場(chǎng)從業(yè)者必須要認(rèn)真干好的事情。它決定了每個(gè)農(nóng)藥銷售從業(yè)者的成敗和每個(gè)農(nóng)藥生產(chǎn)、銷售企業(yè)的成敗。更進(jìn)一步、深入挖掘農(nóng)藥使用者深層次或前瞻性的需求，積極有效引導(dǎo)他們正確科學(xué)選購(gòu)、使用農(nóng)藥、充分展現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)有功效、堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、不斷加大他們對(duì)產(chǎn)品本身及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體的認(rèn)可和依賴，不斷滿足其核心利益、訴求，是每一個(gè)農(nóng)資人達(dá)成自身目標(biāo)的必由之路。

那么要搞清楚農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)藥時(shí)的認(rèn)知方式、行為模式、購(gòu)買機(jī)制、結(jié)果形式，必須要明了以下兩個(gè)問(wèn)題：農(nóng)民為什么要購(gòu)買農(nóng)藥？購(gòu)買時(shí)是如何權(quán)衡判斷的？

農(nóng)民為什么要購(gòu)買農(nóng)藥？
很顯然，農(nóng)民為什么要購(gòu)買農(nóng)藥？其目的無(wú)非就是要在合理投入條件下，清除病、蟲、草害對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的不利影響，以達(dá)到增產(chǎn)增收的目的。但是，農(nóng)民在購(gòu)買時(shí)的討價(jià)還價(jià)中，在決定購(gòu)買的權(quán)衡中，在事后向別人的評(píng)價(jià)中，都表現(xiàn)出了對(duì)其原始目標(biāo)或大或小、有時(shí)甚至是嚴(yán)重的偏離乃至背叛。這種偏離和背叛，一是來(lái)自于其購(gòu)買者身份的故意，是有意為之，二是受周圍環(huán)境因素的影響后，不經(jīng)意、不自覺(jué)的游移，其根源則在于農(nóng)民群眾的科技知識(shí)匱乏、理性缺失和意志力的薄弱。

其實(shí)，所有產(chǎn)品的推銷、促銷，在相當(dāng)程度上，都是對(duì)我們大眾身上幾乎不可避免的弱點(diǎn)的利用。所區(qū)別的，只是各自的招數(shù)不同、利用的程度不同而已。

因此，研究人性中的一般規(guī)律和特征，尤其是研究人性中的弱點(diǎn)，就會(huì)成為農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)者必須要修煉的課程。

那么，有什么好的辦法，可以有效的讓農(nóng)民回歸到他本來(lái)的、應(yīng)該的購(gòu)藥目的呢？

首先，你一定要堅(jiān)信，這個(gè)原本的目的、理由，早就存在于每個(gè)購(gòu)買者的心中，它只是被什么遮蔽了。

其次，就是采取一些正確的方法了。有時(shí)，只是簡(jiǎn)單的向其訴說(shuō)一遍、只是一句簡(jiǎn)單的廣告語(yǔ)、只是一個(gè)簡(jiǎn)單的推理、只是一個(gè)簡(jiǎn)單的比較、只是一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。因?yàn)椋�正確的東西原本就存在他自己的心中，一個(gè)簡(jiǎn)單的喚醒，立刻就會(huì)引起共鳴。

除了我們自己，將這些簡(jiǎn)單的道理、簡(jiǎn)單的方法教給人數(shù)眾多的零售商們，將會(huì)起到事半功倍的效果，我們自己的力量將會(huì)通過(guò)他們，成千上萬(wàn)的被放大。

農(nóng)民在購(gòu)買時(shí)的權(quán)衡判斷方式
農(nóng)民在農(nóng)用生產(chǎn)資料的選購(gòu)時(shí)，常見(jiàn)的權(quán)衡判斷、決定方式有以下幾種：

一、歷史——事實(shí)判斷
過(guò)于相信自己的直觀經(jīng)驗(yàn)，自己曾經(jīng)親自經(jīng)歷參與，所謂的“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”，針對(duì)此特點(diǎn)，如果你的產(chǎn)品和服務(wù)貨真價(jià)實(shí)，農(nóng)民的初次使用，以及如何確保初次使用的功效表現(xiàn)，就顯得尤為重要。進(jìn)一步，使農(nóng)民掌握適合當(dāng)?shù)貙?shí)際的正確的使用方法和技術(shù)，確保每一次使用的效果，則可保證他們對(duì)產(chǎn)品的長(zhǎng)久持續(xù)的選擇。

二、權(quán)威——依賴判斷
農(nóng)民依賴身邊的、外來(lái)的專業(yè)人士，勝于依賴自己，專業(yè)人士的判斷就是他們自己的判斷。

針對(duì)此，抓住農(nóng)民身邊的專家——零售商，讓這些個(gè)農(nóng)民心目中農(nóng)藥方面的權(quán)威為我所用，肯定會(huì)使更多的人選擇為我們。

作為公司的業(yè)務(wù)人員，只要修煉得當(dāng)，對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，你就是專家和權(quán)威，你的指導(dǎo)，你的勸誘，正是他們心中的渴望，你的現(xiàn)身說(shuō)法，你的縱橫比擬，一定能產(chǎn)生不可忽視的影響，雖然一天僅可能影響寥寥數(shù)人，但不要懼怕數(shù)量上的孤單，你眼見(jiàn)的只是一粒粒種子，它們會(huì)分蘗、擴(kuò)散，回頭時(shí)，很可能已是一片汪洋。

三、從眾——省力判斷
幾乎在所有封閉、欠發(fā)達(dá)地區(qū)，有太多的缺乏自我辨析和理性判斷的人，他們一般都是看周圍的人會(huì)做出怎樣的判斷，但見(jiàn)他人有動(dòng)，自己不加分析，馬上就可能緊隨其后。

針對(duì)此，市場(chǎng)調(diào)查階段問(wèn)遍眾人而響應(yīng)者無(wú)幾的現(xiàn)象，只不過(guò)是農(nóng)民群體原生態(tài)下該有的局面，愿吃螃蟹者寥寥無(wú)幾。但是我們要相信，第一個(gè)人后面一定跟著十個(gè)人，十個(gè)人后面必定跟著一千人，前面幾個(gè)是被我說(shuō)服加入，而后面的成千上萬(wàn)，他們完全是處于自愿。

四、直觀——淺層判斷
有鑒于農(nóng)民的生存狀態(tài)和傳統(tǒng)習(xí)慣，其中一個(gè)很明顯的特征，就是太多著眼于事物的表層現(xiàn)象和特征，

針對(duì)此，產(chǎn)品特性的表層化以及表層顯著化，就更有可能被農(nóng)民所接受。同時(shí)，使用技術(shù)的條件要求盡量的簡(jiǎn)易化、效果表現(xiàn)的更加直觀化，宣傳用語(yǔ)的通俗化，分析推理前景預(yù)測(cè)的明白化，是我們面對(duì)這個(gè)群體時(shí)，必須時(shí)時(shí)要優(yōu)先考慮的方法和措施。

五、品牌——直覺(jué)判斷
對(duì)品牌商品的信賴，是世界各國(guó)各民族各階層群體共同擁有的認(rèn)知和行為特征，但農(nóng)民的表現(xiàn)卻和其他階層有所不同。

首先，農(nóng)民眼中的農(nóng)藥品牌更帶有地域性和小眾性，當(dāng)?shù)責(zé)徜N的地域性小眾品牌，對(duì)他們來(lái)說(shuō)要比那些世界性、全國(guó)性熱銷的大品牌更直觀、更可信、更保險(xiǎn)、更值得選擇。其次，“好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”這種對(duì)價(jià)格和品質(zhì)的簡(jiǎn)單聯(lián)想，是前述“直觀——淺層”判斷方式的最好注腳和體現(xiàn)。

理解了農(nóng)民對(duì)品牌的一般和獨(dú)特性認(rèn)知方式，我們就不難明白，面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)知名農(nóng)藥企業(yè)并不可怕，夾縫中生存的空間也并不狹小；農(nóng)民嫌我們的產(chǎn)品貴也更不可怕，更貴才會(huì)有更多人買。精心制造、細(xì)心指導(dǎo)、保證藥效、規(guī)范市場(chǎng)、價(jià)格穩(wěn)定，不但讓農(nóng)民說(shuō)好，更要讓商家說(shuō)好，是把產(chǎn)品打造成農(nóng)民心目中品牌的根本手段。

以上，我們論述了農(nóng)民常見(jiàn)的六種判斷認(rèn)知方式，及其應(yīng)對(duì)手段，它們具有普遍一般的意義，幾年來(lái)的市場(chǎng)實(shí)踐證明，這些都是顯而易見(jiàn)的。今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，仍是我們工作的基礎(chǔ)和指導(dǎo)。但同時(shí)也應(yīng)該指出，農(nóng)民群體的認(rèn)知行為特征絕不可能是一成不變的，隨著方方面面的發(fā)展變化，一定會(huì)呈現(xiàn)多種多樣的變化，但無(wú)論怎樣變化，也無(wú)論變化的快慢，他們都會(huì)更加趨于科學(xué)和理性。

當(dāng)然，隨著市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，對(duì)于其他農(nóng)藥購(gòu)買者，比如種田大戶或者機(jī)構(gòu)等其他農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，決不可簡(jiǎn)單的把他們與農(nóng)民等同看待，積極的與這些新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者接觸，以其不同的歷史、不同的背景、不同的素養(yǎng)、不同的傳統(tǒng)習(xí)慣為基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，對(duì)他們作出充分的預(yù)測(cè)和評(píng)判，同時(shí)不斷積累，盡快把握其一般性行為特征，是我們應(yīng)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式變革的必修課之一。

很值得學(xué)習(xí)

好好學(xué)習(xí)

有用………………