噻菌銅擴(kuò)展登記葉斑病

噻菌銅擴(kuò)展登記番茄葉斑病

根據(jù)農(nóng)業(yè)部農(nóng)藥檢定所和中國農(nóng)藥信息網(wǎng)最新消息，浙江龍灣化工的龍克菌（20%噻菌銅SC）已經(jīng)獲得了番茄細(xì)菌性葉斑病的擴(kuò)展登記，至此，龍克菌（20%噻菌銅懸浮劑）已經(jīng)累計獲得了9個農(nóng)作物12個防治病害對象，成為擴(kuò)展登記防治對象最多的中國創(chuàng)制農(nóng)藥。

長期以來，浙江龍灣化工龍克菌堅持“一個登記證件，多個防治對象”的深入聚焦式縱向擴(kuò)展登記策略，不斷地深入挖掘細(xì)菌病害防治對象，這種“深入擴(kuò)展登記”的縱向登記策略，開創(chuàng)了中國農(nóng)藥縱向擴(kuò)展登記的新風(fēng)氣，也是國內(nèi)創(chuàng)制農(nóng)藥的“深入聚焦擴(kuò)展登記”的實踐創(chuàng)新。

截止到2014年12月5日，龍克菌（20%噻菌銅懸浮劑）已經(jīng)獲得了番茄細(xì)菌性葉斑病、黃瓜細(xì)菌性角斑病、大白菜軟腐病、煙草野火病、煙草青枯病、蘭花軟腐病、水稻細(xì)菌性條斑病、水稻白葉枯病、柑橘潰瘍病、柑橘瘡痂病、西瓜枯萎病和棉花苗期立枯病等9個農(nóng)作物12個防治病害對象，成為國內(nèi)創(chuàng)制農(nóng)藥擴(kuò)展登記防治對象最多的品種。

熊興平認(rèn)為，長期以來，我國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，只追求登記證件的數(shù)量，導(dǎo)致大多數(shù)農(nóng)藥形成“一個農(nóng)藥證件，一個登記作物，一個防治對象”的“單一化橫向式”登記模式，企業(yè)登記證件數(shù)量雖然很多，但是登記作物單一，防治對象單調(diào)，致使“單品上量”和“單品突破”成為紙上空談，導(dǎo)致很多市場營銷人員怨聲載道，叫苦連天，企業(yè)登記花費(fèi)多而銷量收獲少，使得很多企業(yè)“有證件而無銷量”。這種橫向式數(shù)量型登記模式，很容易形成這樣的結(jié)果：證件數(shù)量“多而不精”，登記作物“窄而不廣”，防治對象“少而單調(diào)”，“單品上量”成為空談，“單品突破”成為奢望，造成很多市場人員拼命地開會促銷打廣告，但是因為登記單一、防治狹窄而收效甚微。

熊興平認(rèn)為，與這種“單一式橫向型”登記模式相反的是，浙江龍灣化工走的是另外一條“新”路：“深入式縱向型”登記的新模式，即“不斷地深入聚焦，不斷地擴(kuò)展登記，不斷地增加防治對象”。證件雖然只有一個，但登記作物卻在不斷地擴(kuò)展，防治對象卻在不斷地增加，因此，“單品突破”和“單品上量”就成為水到渠成、自然而然的結(jié)果。這種“深入式縱向型”登記模式，減少了一些試驗報告，不僅節(jié)省了很多登記費(fèi)用，而且加快了登記時間，更容易讓營銷人員實現(xiàn)“單品上量”和“單品突破”。

因此，登記證件“少而精”，銷量“多而大”，印證了《道德經(jīng)》中“少則得，多則惑”的道家思想。

《花兒為什么這樣紅？——龍克菌單品突破之道》

下文原載和首發(fā)于企業(yè)管理出版社《解密——中國農(nóng)資著名企業(yè)成長密碼》一書。

專家點評：

【啟發(fā)與提示】

“少就是多”：轉(zhuǎn)變觀念，質(zhì)變總比量變好。

作為創(chuàng)制農(nóng)藥，龍克菌的營銷業(yè)績，其實踐意義要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它的理論意義。

龍克菌營銷傳奇證明：在2600多家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的23000多個農(nóng)藥登記證件中，證件并不在于多，而在于精；產(chǎn)品不在于多，而在于精�！吧倬褪嵌唷薄�—“產(chǎn)品少而精，銷量多而強(qiáng)”。“多則惑，少則得”。

對那些拼命瘋狂登記的農(nóng)藥企業(yè)來說，這也是一個很好的啟發(fā)和友好的提示。

長期以來，中國農(nóng)藥市場就是一個嚴(yán)重同質(zhì)化的叢林型市場。分散的農(nóng)民多，無序的商家多，中小型廠家多，登記產(chǎn)品多，營銷人員多，于是，“多則惑”。大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)普遍采取“數(shù)量型增長模式”，具體表現(xiàn)為營銷“做加法”：更多的產(chǎn)品（更短命的產(chǎn)品，更低銷量的單品），更多的營銷人員（更低的素質(zhì)要求，更低的薪酬待遇，更低的業(yè)務(wù)回報，更低的忠誠度），更多的促銷（更低的價格比拼，更嚴(yán)重的透支市場），更多的客戶（更小的客戶，更花心的客戶，更不長久的客戶），當(dāng)某一家企業(yè)最先采用這些手段時就搶占了先機(jī)，但是當(dāng)很多企業(yè)都采用這些手段時都會遭遇到了極限和天花板。

同質(zhì)化的營銷思路，造就同質(zhì)化的增長模式。

而營銷在本質(zhì)上要求創(chuàng)新（異質(zhì)化），創(chuàng)新與同質(zhì)化是一對生死冤家，更是天生對頭。

在生物界里，不可能有兩個不同物種依靠同一種生存方式在同一個時空里生存的；即使同一個物種里的生物，也不可能在完全有限的稀缺空間（物質(zhì)、能量）里獲得大量的繁殖，其中一些生物必然遭遇困境，或者轉(zhuǎn)型，或者突破，或者尋找新空間，或者被淘汰。

農(nóng)藥企業(yè)也一樣，當(dāng)遭遇困境時候，要么轉(zhuǎn)型，要么突破，要么尋找藍(lán)海，要么選擇被兼并或重組。而龍克菌選擇了轉(zhuǎn)型——觀念的轉(zhuǎn)變：“少就是多”，堅持做乘法（選擇質(zhì)變模式）。

噻菌銅采取了質(zhì)量型（效益型）增長模式，具體表現(xiàn)為營銷“做乘法”：更少的產(chǎn)品（更長壽的產(chǎn)品，更大銷量的單品，更多防治對象的單品，更好的精品），更少的營銷人員（更高的素質(zhì)要求，更高的業(yè)務(wù)回報，更高的忠誠度），更少的促銷（更具針對性的促銷，更好的培訓(xùn)服務(wù)，更專業(yè)化的試驗示范），更少的客戶（更大的戰(zhàn)略客戶，更好的忠誠客戶，更長久的�？蛻簦�，于是“少則明”。

這就是一種觀念在轉(zhuǎn)變：從做加法走向做乘法，從做寬走向做深，從做雜走向做專，最終從量變走向質(zhì)變。

這樣，龍克菌避開了同質(zhì)化的紅海，走向差異化的藍(lán)海，龍灣化工成為了小而精、小而強(qiáng)的專家型公司。

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