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一、銷售人員的共性特征 中國從事銷售工作的人員,是世界上最多的,據(jù)不完全統(tǒng)計約有8000萬左右,大家一提到銷售人員,就會對他們產(chǎn)生一些共同的印象:較高的智商和情商、外向的性格、較強的個性、滔滔不絕的口才、有氣質的打扮和形象、較高的收入、前衛(wèi)的消費、居無定所、經(jīng)常出差、工作不受24小時和假期的限制,還有就是吃喝嫖賭抽等等。 隨著社會的發(fā)展,各行業(yè)的發(fā)展,高校的不斷擴招和行業(yè)的需要,一大批大中專院校的畢業(yè)生加入了這個龐大的銷售大軍,因此對這個特殊群體的有效引導和管理,成了各企業(yè)老總和銷售總監(jiān)們頭疼的問題。 那么如何更好的管理銷售人員呢?首先要對這個群體進行分析和分類,之前也有人從不同的角度,對銷售人員加以區(qū)分過,比如美國蓋洛普管理顧問集團將銷售人員分成四種個性類型,即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務型;國內也有人分為:德才兼?zhèn)湫、有才無德型、有德無才型、無德無才型。 筆者從事多年的銷售一線工作,接觸過許多行業(yè)的一線銷售人員,從貼近一線銷售人員的角度,對其進行了劃分,將銷售人員分為四大典型,為廣大的企業(yè)老總和銷售總監(jiān)們提供一個管理銷售人員的工具,也為廣大的銷售人員一些指引! 二、銷售人員歸類 1、銷售人員應具備的素質: 筆者認為作為一名優(yōu)秀的銷售人員應該具備以下四大素質: (1)超強的工作能力 做好工作是銷售人員的天職,因此作為銷售人員必須具備超強的工作能力。市場競爭激烈,市場規(guī)則:弱肉強食,銷售工作的壓力和難度加大,銷售職場競爭同樣激烈,優(yōu)勝劣汰,沒有超強的工作能力,注定要出局。 超強的工作能力如:保質保量,或者超額完成上級下達的任務目標,熟練操作所負責的各項市場及銷售工作,較強的適應能力和團隊管理能力,較強的執(zhí)行力和團隊合作協(xié)調能力等等。 (2)較強的學習能力 市場信息瞬息萬變,公司產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代,更多優(yōu)秀人員的加入,銷售人員僅僅憑借以往經(jīng)驗,很難再勝任現(xiàn)有工作崗位。因此不斷的學習和充電,是必須的。學習的方式和途徑很多,比如: 、俳(jīng)常總結在工作中的經(jīng)驗與教訓; 、谕ㄟ^相關網(wǎng)站、銷售類雜志和書籍的學習; 、鄱嘤诠緝(yōu)秀的銷售人員交流,向其學習經(jīng)驗; 、芊e極參加公司的相關培訓; 、葑约夯ㄥX去參加一些有針對性的培訓 、奕プx讀在職MBA (3)合理統(tǒng)籌的生活能力 活著的每個人,并不一定都知道怎樣去更好的活著,銷售人員也不例外。 生活中的一些瑣事、生活習慣、生活作風、生活觀等等都會影響到銷售人員的工作。身體是革命的本錢,糜爛和放蕩不羈的生活,往往會導致“英年”早逝,所以銷售人員應該統(tǒng)籌管理好自己的生活。建議從一下幾點做起: ①有規(guī)律的飲食,保證一日三餐; 、谏偎⿷杏X,多些運動; 、凵傩╋嬀瞥闊(應酬要適度); ④拒絕任何形式的賭博; 、輮蕵坊顒右m度健康(少些通宵KTV和酒吧,少去些休閑洗浴場所等); 、薅嘤眯┠X袋工作,少些拼身體工作; 、叱;丶铱纯矗嚓P心些家人;、 、喔星閷R(一個老婆或者一個女朋友); ⑨多交些優(yōu)秀的朋友,多與好朋友和優(yōu)秀的朋友溝通和交流; ⑩生活上學會節(jié)約和理財。 (4)出色的交際能力 銷售人員,尤其是一線銷售人員,大部分與人打交道,交際能力的強弱在很大程度上影響到工作的成效。 出色的交際能力并不是與生俱來的,而是后天培養(yǎng)和鍛煉的。培養(yǎng)自己的交際能力要做好一下幾點: 、偬岣咦约旱恼Z言能力和語言表達能力(說好普通話、吐字清晰、表達有邏輯性、學會用感染力的語言、想好再說、使用一些通俗幽默的語言等等); 、谪S富自己的社會知識,擴大自己的知識范圍(經(jīng)?葱﹫蠹垺⒙犘┬侣劦鹊); 、蹚娀约旱膶I(yè)知識、熟悉自己的產(chǎn)品,不講外行話; 、苡卸Y貌、懂禮節(jié); ⑤穿著要得體; 、奘煜ぎ?shù)氐娘L俗人情; 、叱ㄩ_心扉。 2、銷售人員的四大類型 根據(jù)以上的分析,筆者從工作能力、學習能力、生活能力、交際能力四個方面,把銷售人員分為如下四大類型,并對這四大類型的銷售人員做了一些管理處理的建議: 、俟ぷ髂芰、學習能力強、生活能力強、交際能力強的銷售人員,可以委以重用,重點培養(yǎng),給予晉升的機會; 、诠ぷ髂芰Φ、學習能力低、生活能力低、交際能力低的銷售人員,建議淘汰,或者進行培訓后再上崗; 、酃ぷ髂芰、學習能力低、生活能力低、交際能力強的銷售人員,這種銷售人員,屬于吃以前經(jīng)驗飯的人,不思進取,處在被淘汰的危險的邊緣。如果經(jīng)過領導的指引有所改觀的話,可以試用,待考察; 、芄ぷ髂芰θ、學習能力強、生活能力強、交際能力弱的銷售人員,處在工作的磨合階段,可以多給予一些機會和工作指點,幫助其盡快提高自己。 |
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