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IP卡
狗仔卡
工作一年多，由于開始工作時(shí)已經(jīng)是肥料銷售淡季，未能有機(jī)會(huì)參加訂貨會(huì)，后來在工作中總共參加了三次訂貨會(huì)，有些收獲，與大家分享下�！�
第一次是跟石經(jīng)理在河南南陽幫經(jīng)銷商開的奧磷丹訂貨會(huì)，我是由于在相同的市場上做不同品牌不同客戶，石經(jīng)理聽說我正好過去跑客戶，拉我去幫忙順便學(xué)習(xí)下。去的當(dāng)天，石經(jīng)理接了我就去見經(jīng)銷商，我們開始布置會(huì)場，這里面有講究，就是必須做好參會(huì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)，無論是人員還是條幅的指引，要保證經(jīng)銷商來了能順利到達(dá)會(huì)場，在大禮堂一般至少有2個(gè)門，選個(gè)比較方便出入的做入口，擺好桌子放上簽到本跟禮品，在這兒要說下，禮品放在不易被哄搶的位置，最好有桌子當(dāng)著，咱們的人員方便發(fā)放但是外人不方便取用，再就是禮品要么不買，買的話至少保證能拿的出門，像是一本筆記本跟一支筆的就不用拿來招人笑話了。布置完會(huì)場，晚上又與經(jīng)銷商找的主持人交流了下，共同修改了下講話稿。。。一切就緒就早早休息為第二天做準(zhǔn)備。石經(jīng)理第一次單獨(dú)召開會(huì)議并講話稍微有些小緊張，但是現(xiàn)場掌控很好，最后當(dāng)初收現(xiàn)金15萬，只占訂貨金額的一小部分。會(huì)后石經(jīng)理對(duì)我說，如果收不到10萬都不敢張嘴跟其他人講的。其實(shí)這次我們可以做的更好的，我總結(jié)了下，主要是：
1、經(jīng)銷商過于嘻嘻哈哈，威望不足。
2、主持人雖然做過婚禮主持，但是訂貨會(huì)跟那是兩碼事，他的演講不夠煽情，完全帶動(dòng)不了訂貨積極性。
3、在休息期間，經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員未能充分跟來的客戶溝通達(dá)成訂貨，或者引導(dǎo)客戶多定。
4、對(duì)來的客戶篩選不仔細(xì)，有的只是圖禮品跟酒菜，浪費(fèi)了名額。
5、時(shí)間把握不好，雖然無論哪兒的訂貨會(huì)，經(jīng)銷商到齊一般都至少晚1小時(shí)，但是在客戶沒到的時(shí)候，經(jīng)銷商未能積極主動(dòng)聯(lián)系，詢問為什么沒到。
6、經(jīng)銷商在吃飯的時(shí)候只顧喝酒沒談及肥料相關(guān)的事情�！ �
第二次是在南陽中儲(chǔ)糧直屬庫會(huì)議室，同時(shí)舉辦金正大跟江淮肥料的訂貨會(huì)，經(jīng)銷商的強(qiáng)烈要求，我們不想的，但是由于是初期只能順著經(jīng)銷商了�？偣彩嵌ǔ�300噸，我們的價(jià)格高江淮好幾百，經(jīng)銷商打算主推江淮的，但是我們的肥料定了200多噸（訂貨不多是因?yàn)閯傞_始合作，以及經(jīng)銷商上層的原因，不便透露），究其原因是在中場休息期間充分與客戶溝通，給他算經(jīng)濟(jì)賬，讓他知道江淮是價(jià)格便宜，但是定我們的是賺到了便宜，各項(xiàng)算下來利潤更大，而且按那操作模式就第一年辛苦，以后可以一勞永逸，因而客戶比較傾向于我們，再就是平時(shí)與客戶溝通較多，認(rèn)真幫助他們解決問題，無論是我們的肥料還是別人的肥料問題，還給些合理的銷售建議，打下了深厚的感情基礎(chǔ)，說白了客戶不是沖公司來的，而是沖你這個(gè)人來的。
第三次是在某地某農(nóng)資公司，我都不好意思張口提，但是為了避免以后大家出現(xiàn)這種情況，還是簡單說下吧。當(dāng)時(shí)我是農(nóng)化部經(jīng)理，負(fù)責(zé)技術(shù)方面，但是我有訂貨會(huì)經(jīng)驗(yàn)。公司召開訂貨會(huì)，到最后才說讓我做個(gè)課件，我問了也沒告訴清楚，可能是人微言輕吧。我知道桂湖公司回去，就做上了桂湖的宣傳介紹，當(dāng)晚才告訴我不用的，我真服氣了。負(fù)責(zé)會(huì)議的是某經(jīng)理，能力不敢恭維�？梢杂镁湓捥崾鞠拢浀每催^兩人罵架，一人說你別侮辱我智商，另一人回答我倒是想侮辱，你得有�。看蠹抑滥芰α税�？我知道是開花生拌種的會(huì)，就針對(duì)會(huì)議主題做了花生高產(chǎn)及病蟲害防治課件，為的是更好的推出農(nóng)藥產(chǎn)品。結(jié)果訂貨會(huì)出現(xiàn)了令人哭笑不得的場面，說是花生拌種來的絕大多數(shù)是想做花生訂單的，完全兩碼事，對(duì)于花生訂單我們沒做任何準(zhǔn)備，經(jīng)理也沒告訴任何信息，當(dāng)客戶來晚的時(shí)候也沒見任何相關(guān)負(fù)責(zé)人打電話，導(dǎo)致會(huì)沒開完人都餓了，吃就吃吧你知道陪的都是什么人么?氮磷鉀符合我培訓(xùn)前差不多不會(huì)寫的人，他們陪客戶除了閑扯淡還能聊什么呢？最終結(jié)果訂貨為0，全是來白吃白喝白拿的。教訓(xùn)是：
1、沒有金剛鉆別攬瓷器活，壓根不懂的話別裝，請(qǐng)教不丟人。
2、先搞清楚訂貨會(huì)流程再說吧。
3、好鋼用在刀刃上，關(guān)鍵時(shí)刻把懂點(diǎn)的全支走了，你們想干嘛？也沒辦法，人才有用不好用，奴才好用沒有用啊。
4、搞清楚到底要開什么會(huì)，推銷拌種的話，就找農(nóng)藥經(jīng)銷商，推廣訂單的話，就找對(duì)訂單感興趣的，一般不是經(jīng)銷商，利潤小，經(jīng)銷商看不上眼。
5、請(qǐng)尊重客戶，那點(diǎn)禮品給農(nóng)戶可以，給經(jīng)銷商似乎過于不合適。古代講求門當(dāng)戶對(duì)，你送東西也得考慮客戶的身份地位吧，可能一條毛巾會(huì)讓來買化肥的老伯高興半天，但是估計(jì)你送客戶的話，恐怕客戶不會(huì)動(dòng)心吧。
最后，說下我們開訂貨會(huì)的流程吧，供大家參考下（個(gè)人幾點(diǎn)建議，最近缺聯(lián)盟金幣，感覺有用就賞5個(gè)給我吧）：
第一次是跟石經(jīng)理在河南南陽幫經(jīng)銷商開的奧磷丹訂貨會(huì)，我是由于在相同的市場上做不同品牌不同客戶，石經(jīng)理聽說我正好過去跑客戶，拉我去幫忙順便學(xué)習(xí)下。去的當(dāng)天，石經(jīng)理接了我就去見經(jīng)銷商，我們開始布置會(huì)場，這里面有講究，就是必須做好參會(huì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)，無論是人員還是條幅的指引，要保證經(jīng)銷商來了能順利到達(dá)會(huì)場，在大禮堂一般至少有2個(gè)門，選個(gè)比較方便出入的做入口，擺好桌子放上簽到本跟禮品，在這兒要說下，禮品放在不易被哄搶的位置，最好有桌子當(dāng)著，咱們的人員方便發(fā)放但是外人不方便取用，再就是禮品要么不買，買的話至少保證能拿的出門，像是一本筆記本跟一支筆的就不用拿來招人笑話了。布置完會(huì)場，晚上又與經(jīng)銷商找的主持人交流了下，共同修改了下講話稿。。。一切就緒就早早休息為第二天做準(zhǔn)備。石經(jīng)理第一次單獨(dú)召開會(huì)議并講話稍微有些小緊張，但是現(xiàn)場掌控很好，最后當(dāng)初收現(xiàn)金15萬，只占訂貨金額的一小部分。會(huì)后石經(jīng)理對(duì)我說，如果收不到10萬都不敢張嘴跟其他人講的。其實(shí)這次我們可以做的更好的，我總結(jié)了下，主要是：
1、經(jīng)銷商過于嘻嘻哈哈，威望不足。
2、主持人雖然做過婚禮主持，但是訂貨會(huì)跟那是兩碼事，他的演講不夠煽情，完全帶動(dòng)不了訂貨積極性。
3、在休息期間，經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員未能充分跟來的客戶溝通達(dá)成訂貨，或者引導(dǎo)客戶多定。
4、對(duì)來的客戶篩選不仔細(xì)，有的只是圖禮品跟酒菜，浪費(fèi)了名額。
5、時(shí)間把握不好，雖然無論哪兒的訂貨會(huì)，經(jīng)銷商到齊一般都至少晚1小時(shí)，但是在客戶沒到的時(shí)候，經(jīng)銷商未能積極主動(dòng)聯(lián)系，詢問為什么沒到。
6、經(jīng)銷商在吃飯的時(shí)候只顧喝酒沒談及肥料相關(guān)的事情�！ �
第二次是在南陽中儲(chǔ)糧直屬庫會(huì)議室，同時(shí)舉辦金正大跟江淮肥料的訂貨會(huì)，經(jīng)銷商的強(qiáng)烈要求，我們不想的，但是由于是初期只能順著經(jīng)銷商了�？偣彩嵌ǔ�300噸，我們的價(jià)格高江淮好幾百，經(jīng)銷商打算主推江淮的，但是我們的肥料定了200多噸（訂貨不多是因?yàn)閯傞_始合作，以及經(jīng)銷商上層的原因，不便透露），究其原因是在中場休息期間充分與客戶溝通，給他算經(jīng)濟(jì)賬，讓他知道江淮是價(jià)格便宜，但是定我們的是賺到了便宜，各項(xiàng)算下來利潤更大，而且按那操作模式就第一年辛苦，以后可以一勞永逸，因而客戶比較傾向于我們，再就是平時(shí)與客戶溝通較多，認(rèn)真幫助他們解決問題，無論是我們的肥料還是別人的肥料問題，還給些合理的銷售建議，打下了深厚的感情基礎(chǔ)，說白了客戶不是沖公司來的，而是沖你這個(gè)人來的。
第三次是在某地某農(nóng)資公司，我都不好意思張口提，但是為了避免以后大家出現(xiàn)這種情況，還是簡單說下吧。當(dāng)時(shí)我是農(nóng)化部經(jīng)理，負(fù)責(zé)技術(shù)方面，但是我有訂貨會(huì)經(jīng)驗(yàn)。公司召開訂貨會(huì)，到最后才說讓我做個(gè)課件，我問了也沒告訴清楚，可能是人微言輕吧。我知道桂湖公司回去，就做上了桂湖的宣傳介紹，當(dāng)晚才告訴我不用的，我真服氣了。負(fù)責(zé)會(huì)議的是某經(jīng)理，能力不敢恭維�？梢杂镁湓捥崾鞠拢浀每催^兩人罵架，一人說你別侮辱我智商，另一人回答我倒是想侮辱，你得有�。看蠹抑滥芰α税�？我知道是開花生拌種的會(huì)，就針對(duì)會(huì)議主題做了花生高產(chǎn)及病蟲害防治課件，為的是更好的推出農(nóng)藥產(chǎn)品。結(jié)果訂貨會(huì)出現(xiàn)了令人哭笑不得的場面，說是花生拌種來的絕大多數(shù)是想做花生訂單的，完全兩碼事，對(duì)于花生訂單我們沒做任何準(zhǔn)備，經(jīng)理也沒告訴任何信息，當(dāng)客戶來晚的時(shí)候也沒見任何相關(guān)負(fù)責(zé)人打電話，導(dǎo)致會(huì)沒開完人都餓了，吃就吃吧你知道陪的都是什么人么?氮磷鉀符合我培訓(xùn)前差不多不會(huì)寫的人，他們陪客戶除了閑扯淡還能聊什么呢？最終結(jié)果訂貨為0，全是來白吃白喝白拿的。教訓(xùn)是：
1、沒有金剛鉆別攬瓷器活，壓根不懂的話別裝，請(qǐng)教不丟人。
2、先搞清楚訂貨會(huì)流程再說吧。
3、好鋼用在刀刃上，關(guān)鍵時(shí)刻把懂點(diǎn)的全支走了，你們想干嘛？也沒辦法，人才有用不好用，奴才好用沒有用啊。
4、搞清楚到底要開什么會(huì)，推銷拌種的話，就找農(nóng)藥經(jīng)銷商，推廣訂單的話，就找對(duì)訂單感興趣的，一般不是經(jīng)銷商，利潤小，經(jīng)銷商看不上眼。
5、請(qǐng)尊重客戶，那點(diǎn)禮品給農(nóng)戶可以，給經(jīng)銷商似乎過于不合適。古代講求門當(dāng)戶對(duì)，你送東西也得考慮客戶的身份地位吧，可能一條毛巾會(huì)讓來買化肥的老伯高興半天，但是估計(jì)你送客戶的話，恐怕客戶不會(huì)動(dòng)心吧。
最后，說下我們開訂貨會(huì)的流程吧，供大家參考下（個(gè)人幾點(diǎn)建議，最近缺聯(lián)盟金幣，感覺有用就賞5個(gè)給我吧）：
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