服務(wù)種田大戶 創(chuàng)新營(yíng)銷模式

隨著農(nóng)村勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和土地流轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)的加快發(fā)展，擁有幾十畝、上百畝甚至上千畝的種田大戶越來越多。他們擁有農(nóng)村相當(dāng)大面積的土地，已成為農(nóng)村土地的主要經(jīng)營(yíng)者；他們是農(nóng)資產(chǎn)品的主要消費(fèi)者，已成為農(nóng)資企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。他們是新產(chǎn)品的引導(dǎo)者，帶動(dòng)著一大批普通的農(nóng)戶。誰(shuí)把握住了種田大戶，誰(shuí)就把握住了市場(chǎng)。因此，未來的農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是爭(zhēng)奪種田大戶的競(jìng)爭(zhēng)。
  
與普通農(nóng)戶相比有著顯著的區(qū)別，種田大戶掌握著較為全面的種植知識(shí)及技術(shù)，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品了解頗深，思想先進(jìn)，意識(shí)超前，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，善于接受新的事物。購(gòu)買時(shí)貨比三家，價(jià)格上分毫必爭(zhēng)。他們是一個(gè)獨(dú)特的群體，具有自身的消費(fèi)行為特征。
  
1、對(duì)產(chǎn)品選擇更慎重，購(gòu)買更理性；
  種田大戶大多合伙經(jīng)營(yíng)，企業(yè)化運(yùn)作。精打細(xì)算，嚴(yán)格考慮投入和產(chǎn)出；小心翼翼，考慮規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。他們對(duì)各種農(nóng)資產(chǎn)品的購(gòu)買更趨理性，更注重品牌，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和服務(wù)更加挑剔。
  
2、對(duì)質(zhì)量要求更高，更注重性價(jià)比；
  農(nóng)業(yè)投入的風(fēng)險(xiǎn)大，產(chǎn)出低，種田大戶的風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力較差，所以，他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求嚴(yán)格，不容許出現(xiàn)任何質(zhì)量問題。同時(shí)種田大戶是規(guī)�；�種植，對(duì)于農(nóng)資的需求量非常大，所以更注重農(nóng)資產(chǎn)品的性價(jià)比。在購(gòu)買大宗農(nóng)資產(chǎn)品，很多情況下都多貨比三家。近年來，很多種田大戶紛紛放棄在鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品，而是到縣市的廠家經(jīng)銷商商直接購(gòu)買。
  
3、 注重專業(yè)性的服務(wù)；
  種田大戶往往都是從事農(nóng)業(yè)多年，對(duì)于種植技術(shù)都有著比較深厚的理解與掌握。使用普通的推銷手段，在介紹產(chǎn)品時(shí)夸大宣傳，往往不僅不能取得他們的信任，相反甚至?xí)�引起反感。他們更愿意聽取�?dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)專家的建議和指導(dǎo)，需要更為專業(yè)更為全面的技術(shù)服務(wù)支持。
  
4、 特別注重減少種植產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；
  種植產(chǎn)業(yè)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大的行業(yè)，天氣狀況、行業(yè)景氣程度等等都會(huì)對(duì)種植產(chǎn)品產(chǎn)品很大的影響。種田大戶也非常清楚，規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)才能取得良好的回報(bào)，但由于他們往往受自身文化水平的限制，信息來源也比較少，所以對(duì)于最新行情的把握不能及時(shí)和全面。
  
面對(duì)著新的消費(fèi)群體，在新的銷售環(huán)境下，我們應(yīng)該采取什么營(yíng)銷策略去應(yīng)對(duì)？
    一、 建立種田大戶檔案，成立會(huì)員俱樂部
  種田大戶需要向農(nóng)委申報(bào)國(guó)家農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼，所以，基本上每個(gè)縣農(nóng)委都有種田大戶的資料。首先必須與種田大戶建立聯(lián)系。在公司網(wǎng)站，建立技術(shù)交流平臺(tái)和服務(wù)信息平臺(tái)，讓種田大戶成為我們的會(huì)員，為他們提供免費(fèi)的技術(shù)服務(wù)，既增加了他們對(duì)公司的認(rèn)同，又拉近了彼此的距離，使他們有一種歸屬感。
   
二、 順應(yīng)市場(chǎng)變化，采取靈活的差異化營(yíng)銷策略
  針對(duì)種田大戶，制定差異化營(yíng)銷政策。例如，采取的可以是“差別價(jià)格、差別產(chǎn)品”的價(jià)格策略。種田大戶一般更注重于產(chǎn)品的質(zhì)量和內(nèi)在品質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品的包裝關(guān)注較少。為他們提供大包裝，減低成本，給他們差別的價(jià)格�；蛘邽樗麄儼�衣的或優(yōu)選的差別產(chǎn)品。這樣既滿足種田大戶的需求，又對(duì)現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)不會(huì)造成影響。
   
三、 安排大面積試驗(yàn)示范展示，組織召開現(xiàn)場(chǎng)觀摩訂購(gòu)會(huì)
新品種的試驗(yàn)示范尤為重要。通過試驗(yàn)示范，可以摸索出一套適合當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)條件的栽培技術(shù)措施；可以更直觀的向大家展示品種的特點(diǎn)，更形象，更有說服力。邀請(qǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和種田大戶，組織召開的現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)，能夠起到很好的廣告效應(yīng)。同時(shí)，通過現(xiàn)場(chǎng)觀摩體驗(yàn)式營(yíng)銷，還可以在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行品種預(yù)定，提前鎖定種田大戶，實(shí)現(xiàn)銷售，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。

四、 全程跟蹤服務(wù)，使種田大戶獲得增產(chǎn)增收
從播種到收獲，進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)。根據(jù)品種特點(diǎn)和氣候情況，在生長(zhǎng)關(guān)鍵期，通過短信農(nóng)事提醒或技術(shù)指導(dǎo)資料，指導(dǎo)種田大戶采取相應(yīng)的栽培技術(shù)措施，彌補(bǔ)品種的自身不足，規(guī)避自然災(zāi)害天氣風(fēng)險(xiǎn)，降低生產(chǎn)成本，提高單位面積產(chǎn)量，使他們真正獲得增產(chǎn)增收。邀請(qǐng)有知名度和影響力的農(nóng)業(yè)專家，開展技術(shù)培訓(xùn)講座，將總結(jié)出來的栽培技術(shù)措施宣傳下去，使更多的種植農(nóng)戶掌握我們產(chǎn)品的高產(chǎn)栽培技術(shù)，使他們都能獲得高產(chǎn)。


  五、 采用多種宣傳形式，加大宣傳力度
  “世上本沒有路，走的人多了也就成了路”；世上本沒有完美的品種，聽的多說的多了自然也就成了好品種。宣傳應(yīng)該貫徹品種整個(gè)推廣過程，應(yīng)該采取多種多樣的宣傳形式，讓農(nóng)戶看到的、聽到的、談到的都是我們的產(chǎn)品：
1、電視廣告、宣傳單頁(yè)、宣傳畫、條幅、品種展板及噴繪等媒體宣傳；
2、培訓(xùn)銷售人員統(tǒng)一思路，下鄉(xiāng)進(jìn)行良種配良法的技術(shù)講座宣傳；
3、開展種田大戶高產(chǎn)競(jìng)賽，在公司網(wǎng)站和媒體大力宣傳；
4、邀請(qǐng)種田大戶進(jìn)行技術(shù)交流宣傳，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)普通農(nóng)民甚至一片區(qū)域市場(chǎng)。
  現(xiàn)在農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化，市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬變。種田大戶將是我們以后服務(wù)的主要對(duì)象。只有不斷與種植大戶深入溝通，不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)，提升自身的農(nóng)業(yè)服務(wù)水平，為種田大戶提供專業(yè)化的服務(wù)，才能夠贏得他們的長(zhǎng)期信任，才能贏得市場(chǎng)。