【經(jīng)銷商\課堂】誰(shuí)是你的客戶？

誰(shuí)是你的客戶？

      對(duì)廠家來(lái)說(shuō)選客戶就是選生死�？蛻暨x對(duì)了，選好了，產(chǎn)品銷的順，一切順理成章。反之，客戶選不好，合作起來(lái)，也是氣難順，貨難銷。因此，我們必須重視對(duì)客戶的選擇，對(duì)選擇什么樣的客戶要有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，在選擇客戶是要遵循一定的原則。那么，我們?cè)鯓硬拍苷业嚼硐氲目蛻裟兀?/font>

一、選客戶，首先了解客戶

      孫子曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。帶兵打仗是這樣，商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)，選擇客戶同樣需要“知己知彼”。要做到知己知彼，了解客戶，就需要做到望聞問(wèn)切，望就是通過(guò)登門拜訪客戶，對(duì)意向中的客戶從公司門市、倉(cāng)庫(kù)，到公司下邊的網(wǎng)絡(luò)都要進(jìn)行詳細(xì)的了解；問(wèn)就是通過(guò)向客戶咨詢一些相關(guān)信息，如公司經(jīng)營(yíng)時(shí)間、業(yè)務(wù)所轄范圍、注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、種植結(jié)構(gòu)等等都要做到心中有數(shù)；聽(tīng)就是多聽(tīng)下邊零售商對(duì)客戶的反映，多聽(tīng)其他廠家業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的反映，尤其是要通過(guò)客戶內(nèi)部員工了解客戶領(lǐng)導(dǎo)，多聽(tīng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民對(duì)客戶的反映。真正做到情況明，把脈準(zhǔn)，辦事牢。

二、選客戶也要講門當(dāng)戶對(duì)。

      廠家找客戶，一般都有貪大的毛病，認(rèn)為在一個(gè)縣里能夠找到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，影響大，有資金的客戶，就會(huì)省去自己不少費(fèi)用和操作市場(chǎng)的麻煩，通過(guò)這些大客戶的網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品能夠盡快走向市場(chǎng)。當(dāng)然，有這樣的能夠讓人省心的大客戶固然好，但在實(shí)踐中，為數(shù)不少的廠家開(kāi)始找到的那些所謂的大客戶，往往合作并不理想，甚至最后不歡而散。一般來(lái)說(shuō)，大客戶擁有廠家較多，對(duì)產(chǎn)品比較挑剔，對(duì)廠家的生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品知名度要求也相對(duì)嚴(yán)格。對(duì)這樣的客戶，有些廠家，尤其是那些知名度還不高的廠家就不一定適合。即便勉強(qiáng)合作，由于這些大客戶產(chǎn)品多，廠家多，也不會(huì)把你的產(chǎn)品當(dāng)回事，反而出現(xiàn)“大而不大”的現(xiàn)象，不但沒(méi)能及時(shí)的把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，反而影響了廠家在這個(gè)地區(qū)的銷售。找客戶是兩廂情愿的事，最忌免強(qiáng)成交，強(qiáng)扭的瓜不甜�？蛻魧�(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，你用糖衣炮彈，既便勉強(qiáng)進(jìn)了貨，付了款，以后也難合作長(zhǎng)久。

      因此，找客戶不宜貪大，對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，有多大的力量挑多重的擔(dān)子，有多大的資金干多大的事。實(shí)踐證明，適應(yīng)自己的客戶，門當(dāng)戶對(duì)的客戶才是真正能夠上銷量的客戶。

三、與你的客戶一起成長(zhǎng)。

      廠家選客戶，客戶選廠家都是雙向的，是建立在完全平等的基礎(chǔ)上發(fā)展業(yè)務(wù)，合作最終目就是雙贏和多贏。有些廠家對(duì)客戶提出的一些正當(dāng)要求，不能及時(shí)答復(fù)或滿足，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶與廠家難免產(chǎn)生矛盾；還有的廠家對(duì)有些客戶提出的一些無(wú)理要求不能果斷地做出有理有據(jù)的回絕，甚至對(duì)一些貪得無(wú)厭的客戶，無(wú)條件的給予滿足，無(wú)形中助長(zhǎng)了客戶的貪欲，表面看是為了維護(hù)與客戶的關(guān)系，實(shí)際上，也為下一步合作埋下隱患。

      既然廠家與客戶是合作共贏關(guān)系，那么，合作之初就應(yīng)對(duì)各方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)就應(yīng)談明白，白紙黑字，正所謂“先小人后君子”，雙方同意就成交，談不攏就拜拜！這樣就會(huì)減少在合作后出現(xiàn)一些不必要的麻煩。

      總之，選客戶不但要聽(tīng)其言，而且要觀其行，不但要看其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，還要了解客戶的人品。只有把人選對(duì)了，選好了，業(yè)務(wù)才能做好，廠家才有效益。

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農(nóng)資經(jīng)銷商很久沒(méi)看到你們文章了啊？？

選擇客戶很重要

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