巴山農(nóng)夫：3000萬(wàn)元的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目如何落敗

文 原巴山農(nóng)夫創(chuàng)始人 董生輝
北大的董生輝創(chuàng)立了名為“巴山農(nóng)夫”的農(nóng)產(chǎn)品，因?yàn)樗�的北大身份被稱為豬肉哥二世。然而，即使獲得了3000萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)投資，巴山農(nóng)夫仍然遭受了挫敗。昨日他在黑馬社區(qū)寫(xiě)下了自己的反思。
1、農(nóng)業(yè)緣分
為什么要做農(nóng)業(yè)呢，這和我的出身有關(guān)，我出生在一個(gè)在貧窮落后的少數(shù)民族山區(qū)——湖北省恩施土家族苗族自治州。從小就干農(nóng)活，是典型的農(nóng)三代，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的艱辛和農(nóng)產(chǎn)品加工的出路有著深刻的體會(huì)。
第二個(gè)就是我臨近畢業(yè)時(shí)有幸在中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院做過(guò)一段時(shí)間的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。2006年，中央一號(hào)文件提出新農(nóng)村建設(shè)的農(nóng)業(yè)夢(mèng)想，農(nóng)發(fā)學(xué)院為此成立了新農(nóng)村建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，主要做政策解讀、項(xiàng)目調(diào)研和學(xué)術(shù)研究等，我在里面負(fù)責(zé)撰寫(xiě)一些相關(guān)報(bào)告，慢慢的就轉(zhuǎn)到農(nóng)業(yè)這行了。畢竟是半路出家，也覺(jué)得這份工作重復(fù)枯燥，做了快一年時(shí)就想跳出這個(gè)圈重新?lián)Q換工作。
特別巧合，在一個(gè)兄長(zhǎng)引薦下，認(rèn)識(shí)了西藏冰川礦泉水公司的北大80級(jí)大師兄，于是從學(xué)校出來(lái)后就直接加入了這家企業(yè)。公司品牌“西藏5100”是中國(guó)第一款高端礦泉水，也是迄今為止最成功的國(guó)產(chǎn)高端礦泉水品牌，無(wú)論在國(guó)航、高鐵還是世博、博鰲等各個(gè)場(chǎng)所大家都見(jiàn)過(guò)她的身影。2011年，西藏5100成功在香港聯(lián)交所掛牌上市，成為了西藏第一家海外上市企業(yè)，我也從零起步直至到上市后選擇了離開(kāi)。
在西藏5100工作近6年的時(shí)間里，我從銷售做起，歷任區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān)、團(tuán)購(gòu)渠道負(fù)責(zé)人、高爾夫渠道負(fù)責(zé)人、品牌宣傳部部長(zhǎng)以及公司其他事務(wù)要職，參與了大小項(xiàng)目數(shù)十個(gè)，曾取得驕人業(yè)績(jī)。正是在這里得到企業(yè)的悉心栽培，受到鍛煉，我得以成長(zhǎng)起來(lái)，擁有了豐富的食品飲料行業(yè)創(chuàng)業(yè)及企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，積累了優(yōu)質(zhì)的高端人脈資源，收獲了穩(wěn)固的餐飲、商超、電商和政府相關(guān)特殊渠道。這份經(jīng)歷使我對(duì)食品領(lǐng)域的飲食安全進(jìn)行深度的思考，對(duì)涉農(nóng)領(lǐng)域建立了深厚的情結(jié)。
從西藏5100出來(lái)后我即開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之路，在選定創(chuàng)業(yè)方向時(shí)就非常明確，因?yàn)槲襂T做不了，金融做不了，只能干老本行，做農(nóng)業(yè)和食品去。在梳理產(chǎn)品和地域時(shí)走了一圈后發(fā)現(xiàn)還是我們家鄉(xiāng)好，一是環(huán)境獨(dú)特而熟悉，二是產(chǎn)品稀缺性強(qiáng)，三是交通便利起來(lái)，于是就找了兩個(gè)朋友決定一起做。
2、農(nóng)業(yè)夢(mèng)想
一開(kāi)始我們就鎖定在獨(dú)特的高山農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，準(zhǔn)備自己先行動(dòng)起來(lái)做出示范效應(yīng)后，再通過(guò)政府的扶持去申請(qǐng)項(xiàng)目資金壯大，以此帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，在保護(hù)家鄉(xiāng)青山綠水的同時(shí)做些實(shí)實(shí)在在的貢獻(xiàn)。
可是在起步后找政府溝通時(shí)，他們認(rèn)為我們比較年輕，而且資源有限，同時(shí)也覺(jué)得我們的這點(diǎn)原始資金玩不轉(zhuǎn)這個(gè)鏈條，存在很多不可控的風(fēng)險(xiǎn)。于是就借機(jī)向我們推介一個(gè)招商引資項(xiàng)目，力促我們能攜手合作。隨后對(duì)方的老總親自找到我們，非常誠(chéng)懇地希望我們能接受邀請(qǐng)，一起謀事。在與對(duì)方的幾番交談，聊得也算投機(jī)，我們最終接受了盛邀。
基于以下幾方面，我們一拍即合：一方面覺(jué)得對(duì)方的資金充裕，安徽國(guó)華集團(tuán)是一家排名靠前的民營(yíng)煤礦，不至于言而無(wú)信輕率的撤資，也許諾讓我們放手放權(quán)去經(jīng)營(yíng)，做我們的堅(jiān)強(qiáng)后盾;另一方面他們談了很多宏大的理想，很樂(lè)意為山區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做貢獻(xiàn)，我們覺(jué)得是務(wù)實(shí)派;第三，當(dāng)時(shí)對(duì)方的誠(chéng)意很打動(dòng)我們，他們能來(lái)山區(qū)投資興業(yè)的舉措著實(shí)令我們敬佩;第四，我們考慮到國(guó)華集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)正面臨調(diào)整轉(zhuǎn)型期，而目前的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目確是未來(lái)的大方向，我們可以大展身手。只是沒(méi)有想到，正是當(dāng)初這個(gè)決定最后讓我們受之牽連，農(nóng)業(yè)希望之夢(mèng)剛剛開(kāi)始就被斷送。
3、商業(yè)邏輯
在資方的充分信任下，我們開(kāi)始招兵買馬，信心滿滿的踏上了生態(tài)農(nóng)業(yè)之路。說(shuō)好的先期3000萬(wàn)投資款中的1000萬(wàn)如期到賬，因?yàn)橘Y方最先的原則是我們?cè)趺醋鏊麄冊(cè)趺粗С�，畢竟做農(nóng)業(yè)大后方還是非常重要的，沒(méi)有這個(gè)大后方很多事情你就無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)。
萬(wàn)事開(kāi)頭難，難就難在規(guī)劃上。巴山農(nóng)夫高山生態(tài)農(nóng)場(chǎng)如何定位?規(guī)模多大?基地如何實(shí)施?市場(chǎng)如何開(kāi)展?......在這一系列的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題上從一開(kāi)始我們就與資方的意見(jiàn)不盡相同，可最終拿錢手短，我們不得已一次次妥協(xié)。
資方首先在規(guī)模上希望擴(kuò)大產(chǎn)能，做出氣勢(shì)來(lái)(當(dāng)然這有給政府做業(yè)績(jī)嫌疑，以此也可獲得更多的項(xiàng)目資金)，我們恰恰認(rèn)為剛開(kāi)始應(yīng)該不是規(guī)模效應(yīng)，而是建議把品牌效應(yīng)做出來(lái)。其次，在產(chǎn)品線上，他們堅(jiān)持大而全，囊括當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)特色產(chǎn)品，我們堅(jiān)持認(rèn)為小而美、專而精是生態(tài)農(nóng)業(yè)中的核心，畢竟農(nóng)業(yè)由不得作秀，必須步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。好在，最終我們達(dá)成共識(shí)，“巴山農(nóng)夫”確定在富硒黑豬養(yǎng)殖和高山蔬菜種植領(lǐng)域，只是在延伸產(chǎn)品線上仍有分歧。
又是從零起步，種植、養(yǎng)殖，基地管理、人員招聘、市場(chǎng)計(jì)劃、項(xiàng)目申報(bào)......事無(wú)巨細(xì)，各項(xiàng)工作都有序進(jìn)行。

蔬菜種植八步
我們?yōu)榱水a(chǎn)品的高品質(zhì)，種植過(guò)程中嚴(yán)格實(shí)行高要求、高標(biāo)準(zhǔn)。具體實(shí)施辦法：第一步，用生石灰對(duì)土壤消毒;第二步，盡管基地地處海拔1500米以上的高山地帶，這里的土壤、空氣、水幾乎沒(méi)受到污染，我們還是選定了華北地區(qū)最大的一家有機(jī)肥企業(yè)從石家莊通過(guò)火車皮運(yùn)送到基地，再與自己發(fā)酵的菌種加工成有機(jī)菌肥后按照一畝一噸的量施放在土壤里，共計(jì)3000畝面積;第三步，在處理完的土地里我們?cè)偌尤爰讱に�，讓土壤活性增�?qiáng)，有機(jī)質(zhì)增多;第四步，第一年蔬菜的品類就是甘藍(lán)和白蘿卜，全部選用的當(dāng)?shù)匕l(fā)芽率大于90%、發(fā)芽勢(shì)強(qiáng)的品種，甘藍(lán)畝用種量控制在20克，蘿卜畝用種量控制在75克，杜絕了轉(zhuǎn)基因種子;第五步，在防治病蟲(chóng)害方面，我們與重慶大學(xué)建立了合作，使用他們研制的可以喝的生物藥劑(如白僵菌、綠僵菌)，這樣就杜絕了化學(xué)農(nóng)藥殘留在蔬菜上的副作用;第六步，全部實(shí)現(xiàn)人工除草(除的草全部給黑豬當(dāng)干糧)，嚴(yán)防了除草劑的污染;第七步，因?yàn)楦呱降沫h(huán)境，基地不用大棚，蔬菜完全自然狀態(tài)生長(zhǎng)，所以生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，口感獨(dú)特，而且每天清晨山間霧氣蒸騰，蔬菜吸收甘露精華，就無(wú)需人工灌水了;第八步，也是最核心的環(huán)節(jié)，因?yàn)槎魇┦恰笆澜缥�都”，土壤中天然富含微量元素硒，但硒有四十幾個(gè)價(jià)態(tài)，我們就與全國(guó)最著名的硒研究專家合作，將硒進(jìn)行分離，把對(duì)人體無(wú)用甚至有害的價(jià)態(tài)摒棄，留下有用的如+2價(jià)、+4價(jià)硒等，這樣蔬菜的硒含量不僅高而且人體吸收后極為有益。
放音樂(lè)保證黑豬品質(zhì)
要保證豬肉的高品質(zhì)肯定就得從最前端開(kāi)始，從配種、分娩保育、生長(zhǎng)育成等各個(gè)環(huán)節(jié)把控。我們當(dāng)?shù)赜幸粋�(gè)縣(咸豐縣)幾乎家家戶戶養(yǎng)黑豬，我們與畜牧局成立了一個(gè)黑豬合作社，把配種和分娩保育階段全部放到各個(gè)家庭里去，待黑豬長(zhǎng)到50kg以上時(shí)，我們負(fù)責(zé)全部回收，每斤一般高于市場(chǎng)價(jià)2元�；厥盏陌氪筘i直接拉到我們建立在海拔1800米的高山基地里放養(yǎng)，放養(yǎng)時(shí)間至少三個(gè)月以上，這些豬剛到山上時(shí)，一開(kāi)始會(huì)掉膘：一是因?yàn)樗鼈冊(cè)谏缴吓�，風(fēng)大，早晚溫差大，無(wú)論吃什么都會(huì)掉膘;二是在家庭喂養(yǎng)期間難免有人會(huì)加飼料，飼料養(yǎng)的豬很快就育肥，當(dāng)把它們放到山上運(yùn)動(dòng)后，增加了肌腱組織，以前吃的什么東西都被排出來(lái)，重量也就自然下降。
在放養(yǎng)中，豬會(huì)悠閑的吃野花、野草、拱泥土、喝山泉，我們還會(huì)把蔬菜的尾菜分食給它們。同時(shí)在放養(yǎng)過(guò)程中還給它們放一些音樂(lè)，輕音樂(lè)、古典音樂(lè)都有，因?yàn)樨i是進(jìn)化過(guò)來(lái)的，突然有這么塊天地了它會(huì)野性很強(qiáng)，剛上山的時(shí)候就會(huì)很狂躁、很興奮，就像小孩一樣，在每天的音樂(lè)療養(yǎng)后，能發(fā)現(xiàn)它們自然流露出的那種撒歡勁兒。另外，為了讓豬養(yǎng)成相對(duì)規(guī)律的作息，我們的飼養(yǎng)員會(huì)以敲鑼的方式慢慢訓(xùn)練它們什么時(shí)候進(jìn)食，什么時(shí)候進(jìn)圈。比如喂玉米時(shí)，圈定一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，只要拿起鑼一敲，時(shí)間一久，它們條件反射的就跑過(guò)來(lái)了，那種場(chǎng)面很壯觀，這證明了豬其實(shí)是很聰明的動(dòng)物。
不僅在放養(yǎng)過(guò)程中我們放音樂(lè)，在屠宰時(shí)，我們也會(huì)放音樂(lè)，一般以佛教相關(guān)音樂(lè)為主，因?yàn)榉鸾讨v不殺生，所以這個(gè)音樂(lè)的播放也算超度它們了。我們做過(guò)觀察，它們一到圈里至十來(lái)個(gè)小時(shí)期間都會(huì)很狂躁，耳朵也會(huì)耷拉下來(lái)。等它把力氣耗光了，這個(gè)時(shí)候就要開(kāi)始放音樂(lè)。慢慢的它們就會(huì)把耳朵立起來(lái)，甚至有的豬會(huì)靜靜的站起來(lái)。如果豬處于高度緊張時(shí)，體內(nèi)乳酸含量較高，能量水平低，在音樂(lè)后能讓它們的情緒放松，屠宰時(shí)就沒(méi)有什么應(yīng)激反應(yīng)，能保持豬的肌肉組織完好，不會(huì)產(chǎn)生毒素，豬肉也不會(huì)因?yàn)榫o張而變得僵硬，肉質(zhì)就更鮮嫩。
瘋狂的營(yíng)銷
因?yàn)榘蜕睫r(nóng)夫做的是生態(tài)農(nóng)業(yè)，定位高端，加上獨(dú)特的品質(zhì)和我們渠道建設(shè)的優(yōu)勢(shì)，所以我們第一站把北京作為營(yíng)銷中心。那么，在基地方做到穩(wěn)健發(fā)展的同時(shí)我們又來(lái)到北京啟動(dòng)市場(chǎng)銷售工作。
豬肉方面我們只賣凍肉不賣鮮肉，因?yàn)橘u鮮肉就必須在北京屠宰，否則二次污染就很厲害。其實(shí)凍肉的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值并不低于鮮肉，且對(duì)我們的銷售極為有利，如果賣不出去我們可以把豬繼續(xù)養(yǎng)起來(lái)，大不了每天給它三斤糧食，我們的銷售周期加長(zhǎng)，就會(huì)游刃有余。
蔬菜就不一樣，從種植到管理到采收到物流到銷售，每一環(huán)節(jié)都是連貫性很強(qiáng)。比如蘿卜，你今天要采收延誤到明天來(lái)拔，它水分一天可能增加兩斤，這樣的蘿卜就沒(méi)有了品相，自然賣不了好價(jià)錢。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大。
做了一年左右的巴山農(nóng)夫，在北京已小有名氣。去年上半年還挺好，中秋那段時(shí)間開(kāi)始，面臨很多問(wèn)題，一方面十八大之后廉政建設(shè)對(duì)傳統(tǒng)意義上的高端渠道影響很大，因?yàn)槲覀冏龅木褪歉叨硕ㄎ?另一方面，因?yàn)槲覀兊氖卟水a(chǎn)品較為單一，在重復(fù)購(gòu)買上受到影響;三是因?yàn)樯�產(chǎn)規(guī)模不合理，每天運(yùn)送到北京的蔬菜量都在30-40噸以上，使得我們庫(kù)存積壓嚴(yán)重。為此，我們團(tuán)隊(duì)個(gè)個(gè)都是三頭六臂的想盡一切辦法去分解。
開(kāi)展市場(chǎng)推廣之初我們就結(jié)合消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)際情況，組織了幾場(chǎng)具有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)時(shí)我們是做的2B，主要是和企業(yè)合作，因此與中國(guó)烹?yún)f(xié)一起組織了一場(chǎng)針對(duì)北京高端餐飲界的蔬菜、豬肉產(chǎn)品推介會(huì)，邀請(qǐng)大廚現(xiàn)場(chǎng)烹飪，親自品嘗并帶動(dòng)采購(gòu)，這個(gè)感受是非常直觀的，效果也不錯(cuò)，與幾十家北京的高端會(huì)所、酒樓建立了供采關(guān)系。另外我們找了好多機(jī)關(guān)食堂，因?yàn)槿ツ暌詠?lái)這些食堂開(kāi)始轉(zhuǎn)型，于是我們就針對(duì)他們做了多次銷售推廣活動(dòng)，整體反響不錯(cuò)，包括八一大樓、空軍大院、教育部、財(cái)政部、商務(wù)部、國(guó)家體育總局、全國(guó)政協(xié)禮堂、總政、總后、京西賓館、光大銀行、華夏銀行、空軍總醫(yī)院、306醫(yī)院、北大后勤集團(tuán)、國(guó)際關(guān)系學(xué)院后勤集團(tuán)、北京工商大學(xué)后勤集團(tuán)等均建立了良好合作。還有我們?cè)诟邫n商場(chǎng)搭臺(tái)搞“試吃”活動(dòng)，讓消費(fèi)者購(gòu)物的同時(shí)把菜免費(fèi)拿回家，只要吃過(guò)的人無(wú)一不說(shuō)好。為了形成宣傳輿論攻勢(shì)，我們還策劃了一次媒體推介研討會(huì)，一段時(shí)間內(nèi)在網(wǎng)上產(chǎn)生了極大的傳播效果。為了突出我們的環(huán)境獨(dú)特性，我們邀請(qǐng)了生態(tài)農(nóng)業(yè)方面的專家、媒體記者、行業(yè)領(lǐng)袖、消費(fèi)者等到我們的基地實(shí)地了解，看后他們都大加贊賞，極為認(rèn)可我們的做法。
與此同時(shí)，線上我們做了電商渠道，包括與順豐優(yōu)選、我買網(wǎng)、沱沱工社、1號(hào)店等我們都有過(guò)合作;線下我們也做了家庭客戶，在打破常規(guī)蔬菜銷售模式上進(jìn)行了探索，我們做了一個(gè)比較狠的事件，在社區(qū)和核心商圈廣場(chǎng)搞了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的誠(chéng)信售賣活動(dòng)。如我們?cè)诤芨叨说男�區(qū)弄了一個(gè)很大的廣告牌“誠(chéng)信買賣，無(wú)人售賣”，旁邊立一個(gè)紅色的售賣箱，就八個(gè)字在那，好多人下班了以后看見(jiàn)這樣的方式就覺(jué)得稀奇，很佩服我們的勇氣，就嘗試著交易，沒(méi)曾想因?yàn)椴说莫?dú)特風(fēng)味，反響真不錯(cuò)。甚至有的業(yè)主還主動(dòng)給我們牽線渠道，如順豐優(yōu)選就是一個(gè)業(yè)主看見(jiàn)后幫我們引薦對(duì)方的負(fù)責(zé)人，最終成功合作。這個(gè)“誠(chéng)信模式”我們做了不到一個(gè)月，因?yàn)橄奶焓彝獾臏囟容^高，菜不適合長(zhǎng)時(shí)間放在露天，也存在一定的安全風(fēng)險(xiǎn)，所以后來(lái)我們就調(diào)整策略了。但是這個(gè)事件本身被炒得非常好，有媒體介入報(bào)道，在很多老百姓心中也留下了很好的口碑。時(shí)至今日還沒(méi)有人敢大膽的做類似模式，我認(rèn)為這仍是一個(gè)很好的創(chuàng)舉，值得繼續(xù)試探。這一系列的活動(dòng)推廣和全渠道的銷售展開(kāi)，都為品牌的建設(shè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使得“巴山農(nóng)夫”短時(shí)間內(nèi)在北京市場(chǎng)的部分渠道里卷起了一股不小的旋風(fēng)。
畢竟產(chǎn)品價(jià)格不低，我們定的蔬菜零售價(jià)16元/斤，豬肉零售價(jià)約80元/斤，所以盡管我們采取了一系列創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，也難以消化掉如山一樣的產(chǎn)量。同時(shí)大家對(duì)綠色食品、有機(jī)食品、生態(tài)食品等的概念也較為模糊，你光告訴消費(fèi)者應(yīng)該怎么吃菜，吃什么菜好，大家是非常排斥的。就如當(dāng)年我們做5100礦泉水時(shí)做科普性推廣一樣，這個(gè)教育成本太大，而且時(shí)間漫長(zhǎng)。
我們?yōu)槭裁床蛔呱坛�渠道�?其實(shí)這個(gè)渠道我們的資源是非常豐富的，很多超市都可以直接進(jìn)去。不做的原因第一個(gè)就是，進(jìn)超市多少都需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，網(wǎng)點(diǎn)鋪開(kāi)后這個(gè)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是一筆不小的開(kāi)支。第二，現(xiàn)在超市本身是一個(gè)逐漸萎縮的業(yè)態(tài)，里面的蔬菜大多還是賣的早市、晚市，老太太老大爺常去撿便宜。第三，上架時(shí)間很短，三天的上架率只能賣兩天，撤架后怎么辦呢?蔬菜沒(méi)有了鮮度，也沒(méi)有“下水道”消化，只會(huì)賠了夫人又折兵。還有一個(gè)核心就是賬期，商超的行規(guī)是至少45天(很多餐飲我們可以談到10天的賬期)，加上耗損，會(huì)把企業(yè)耗的精疲力竭。
最后我們繞了一大圈后，終于找到了自認(rèn)為真正有價(jià)值的渠道——中檔農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，重新做了定位——高端不高價(jià)的品牌蔬菜，在找到匹配的市場(chǎng)商戶，將其攤位包裝后一下子體現(xiàn)出了低端不低檔的終端形象。我們知道，所有成熟的品牌在市場(chǎng)推廣初期都是一路摸索一路試錯(cuò)一路修正的結(jié)果，沒(méi)有哪個(gè)品牌只靠當(dāng)初的計(jì)劃書(shū)就走對(duì)了路。
我們先找了幾個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，與里面那些年輕的、有先進(jìn)意識(shí)的商戶談合作，幫我們代賣。要求商戶預(yù)留一小塊地方，我們立一個(gè)牌子，寫(xiě)上“你從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)的菜”的廣告語(yǔ)。因?yàn)槲覀冞@個(gè)菜的確很特殊，適合生吃，甜甜脆脆的。于是我們把它洗干凈切成塊，插上牙簽擺在那讓他們?nèi)テ烦裕�他們一吃感覺(jué)不錯(cuò)，本來(lái)是花兩塊錢來(lái)買菜，忽然發(fā)現(xiàn)這里有一個(gè)賣高端菜的，有包裝，且價(jià)錢還不是很貴(我們定在5元/斤，很多普通時(shí)令蔬菜比這個(gè)價(jià)格還高)，一部分人就會(huì)嘗鮮購(gòu)買。這樣一百個(gè)人里有二十個(gè)買就很多了，因?yàn)檗r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的人流量很大(跟百度流量一樣)，每天幾千人，菜就這樣銷完了，現(xiàn)實(shí)中老大媽才是買菜的生力軍。而且老大媽們一般都有占小便宜的心理，她們買回家給兒子兒媳吃后，大家覺(jué)得很不錯(cuò)，就會(huì)關(guān)心菜的來(lái)源問(wèn)詢價(jià)格什么的，慢慢慢慢的回頭客就很高很高。另外，老大媽們也都很注重養(yǎng)生，只要菜的品質(zhì)高，價(jià)錢不是很離譜，他們就會(huì)買，畢竟一家人的安全、健康誰(shuí)都重視，只是很多時(shí)候被敏感的價(jià)格阻擋。按照2014年北京官方數(shù)字，北京平均每天約消耗2000萬(wàn)斤蔬菜，而近80%的蔬菜將通過(guò)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)流通，可是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的蔬菜絕大多數(shù)都存在質(zhì)量問(wèn)題，我們?yōu)榇藢ｉT抽檢過(guò)一些蔬菜拿去化驗(yàn)，結(jié)果都或多或少的存在農(nóng)藥殘留。因此品質(zhì)保證是關(guān)鍵，很少有消費(fèi)者真的去較真，花錢去檢測(cè)，但是好東西消費(fèi)者一吃就會(huì)覺(jué)得很不錯(cuò)，口感不一樣，還有包裝，一般的菜就是給個(gè)塑料袋，你這還給保鮮膜一包貼了標(biāo)簽，看似不起眼，但是一包就不一樣了，他們就感覺(jué)是一個(gè)商品，而不是一個(gè)初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品。這樣一下子就抓住了他們的心智。如果把這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)占領(lǐng)了，其實(shí)就是中端農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的高端產(chǎn)品。當(dāng)然，要攻贏這個(gè)市場(chǎng)不僅需要資金支持，更需要土地資源和人力成本，還得有更多的品類。
這個(gè)市場(chǎng)看似不起眼，卻是我們一路摸著石頭過(guò)河總結(jié)出來(lái)的門道，投入小，擴(kuò)張快，效果好，關(guān)鍵是沒(méi)有賬期，我今天把菜送過(guò)去，明天送貨時(shí)就會(huì)把錢拿回來(lái)，現(xiàn)金流就非�？斓倪\(yùn)轉(zhuǎn)了，而且是純利(每斤蔬菜所有成本加起來(lái)3.5元/斤)。事實(shí)上，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)不想成功，不想獲得很強(qiáng)的盈利能力，但恰恰很多企業(yè)在實(shí)際中又太過(guò)理想化，喜歡在推廣上找概念，自?shī)首詷?lè)的營(yíng)銷，自己玩的很嗨，可沒(méi)一個(gè)活得好，他們把定位束之高閣，唯信奉高端高價(jià)標(biāo)桿。殊不知，企業(yè)只有活下來(lái)才是王道，我們當(dāng)初也是既被資方的戰(zhàn)略逼得苦不堪言，也被天量的蔬菜壓得踹不過(guò)氣，死扛著高價(jià)不放。為什么我們覺(jué)得這是一塊藍(lán)海市場(chǎng)呢?其一，依據(jù)“先掙容易錢”的理論，在多數(shù)人里淘少部分人成為客戶，而不是在少部分人群里淘出多數(shù)人成為客戶，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)只要我們用心做服務(wù)，就會(huì)很快在絕大多數(shù)人中產(chǎn)生好口碑;其二，找到一個(gè)大到足以贏利但又小到無(wú)法引起競(jìng)爭(zhēng)者興趣的細(xì)分市場(chǎng)，我們認(rèn)為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)就是這樣的一片藍(lán)海。只可惜，今天還沒(méi)有一家做有機(jī)農(nóng)業(yè)的企業(yè)看中這塊市場(chǎng)，大家仍舊按照既有的思維模式在塔尖上苦苦掙扎。
我們?yōu)槭裁礇](méi)有堅(jiān)持下去呢?主要是后來(lái)資方資金出了問(wèn)題，加上他們?nèi)圆豢春眠@個(gè)所謂的低端渠道而嘎然叫停(他們?cè)谇�道建設(shè)上追求高大上)。豬肉我們也走了一些這樣的渠道，但效果不明顯。一是搶了本身賣豬肉的生意，他們就不會(huì)積極去賣;另一個(gè)就是老大媽還是覺(jué)得價(jià)錢太高，舍不得買。
豬肉我們主要以整豬售賣的模式操作。在經(jīng)過(guò)慎密的分析后，結(jié)合禮品消費(fèi)渠道的特性，我們反其道而行之——整豬銷售模式，這個(gè)東西不是我們的首創(chuàng)，更不是創(chuàng)新，只是在規(guī)模放養(yǎng)的基礎(chǔ)上我們顛覆傳統(tǒng)的豬肉精細(xì)分割而采取的銷售方式，而且主要采用年豬預(yù)訂，銷售渠道主要集中在主流網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。該模式推出后，得到很多人的積極反饋，特別是我們做出的一本非常精致的整豬卡，成為了多家禮品公司的年度主打禮品冊(cè)。同樣，因?yàn)橘Y方的武斷撤資，后來(lái)眼睜睜的看著整豬模式胎死腹中，成敗與否沒(méi)能得到論證。

4、危機(jī)出現(xiàn)
投資理念的危機(jī)。在不斷接觸中，我們發(fā)現(xiàn)資方是很沉不住氣的，他們總想用挖煤的心態(tài)做農(nóng)業(yè)，你今年來(lái)三千畝，明年恨不得做到1萬(wàn)畝。投資前期沒(méi)有樹(shù)立正確的投資理念，缺乏完善的投資思路和良好心態(tài)，投資過(guò)程中急于追求投資回報(bào)率，有限的資本相對(duì)分散，形成了各自為戰(zhàn)的局面，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有形成有效的溝通機(jī)制，多元化經(jīng)營(yíng)最終導(dǎo)致發(fā)展基礎(chǔ)的不穩(wěn)固和方向的偏離(最后集屠宰、種植、養(yǎng)殖、水餃、臘肉、香腸等于一身，不專注主業(yè)，很快就形成了經(jīng)營(yíng)短板)。事實(shí)是，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境整體風(fēng)險(xiǎn)大于機(jī)會(huì)，即創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成功率歷來(lái)很低!創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多，任何企業(yè)并非能隨隨便便的成功。企業(yè)因小而美，商業(yè)不外乎智慧、希望及勇氣的綜合體。正是基于這樣的投資理念，巴山農(nóng)夫這個(gè)項(xiàng)目才注定走向了失敗。所以項(xiàng)目的正確、精準(zhǔn)定位尤為重要，怕就怕你是做了錯(cuò)誤的定位，而企業(yè)的資源仍在根據(jù)這個(gè)定位做配置。
基地管理的危機(jī)。因?yàn)榍捌谝?guī)模的擴(kuò)大，我們?nèi)�千畝基地，約兩千畝是自己的，有近千畝是通過(guò)流轉(zhuǎn)而來(lái)。老百姓按照我們的要求和標(biāo)準(zhǔn)在流轉(zhuǎn)的土地上種植，我們負(fù)責(zé)回收。恰恰在種植和回收環(huán)節(jié)上他們就會(huì)做假，給我們帶來(lái)了極大的管理難題。如果我們嚴(yán)格控制畝產(chǎn)量，我們的標(biāo)準(zhǔn)是一畝三千斤蔬菜(常規(guī)可產(chǎn)7000-8000斤)，可實(shí)際的種植過(guò)程中，老百姓為了獲取更多的利益會(huì)施化學(xué)肥料加大產(chǎn)量。因?yàn)槊娣e太大，沒(méi)辦法全程監(jiān)控，我們回收時(shí)同樣增加了難度，品質(zhì)上造成隱患。如果不回收，他們就會(huì)按協(xié)議告我們違約，甚至?xí)�拉幫結(jié)伙到公司圍堵，更甚的是還會(huì)去政府門前上訪。在基地種植和回收環(huán)節(jié)方面，我們吃了不少苦，也吃了不少虧。我們自己的基地也是面積過(guò)大，人力成本相應(yīng)增加，請(qǐng)的農(nóng)民覺(jué)得反正有人給他開(kāi)工資勞動(dòng)中就很懶散，這是在地里干活，不像是在工廠里，你沒(méi)有辦法天天監(jiān)督、時(shí)時(shí)監(jiān)管，這個(gè)就搞得很惱火，得罪不起。另外，我們山區(qū)做農(nóng)業(yè)，還是看天吃飯的時(shí)候居多。比如去年的雨水多，有一段時(shí)間下了一個(gè)多月的雨，采收的時(shí)候又晴了一個(gè)多月，這對(duì)蔬菜的品質(zhì)肯定有影響，這個(gè)環(huán)境是最沒(méi)辦法改變的。
物流運(yùn)輸?shù)奈�機(jī)。目前的冷鏈物流十分不發(fā)達(dá)，這也是新鮮農(nóng)產(chǎn)品異地銷售面臨的最現(xiàn)實(shí)的困難。我們物流外包給了第三方，其實(shí)也不是包給第三方，就是比如有從北方去南方的冷凍車，一般回的時(shí)候是空車，我們就聯(lián)系這些公司，告訴他們什么時(shí)候什么地方需要幾輛車運(yùn)到哪里，然后他們就裝上貨物順道回京。雖然我們死死要求司機(jī)嚴(yán)格遵照約定全程冷鏈開(kāi)啟，但是司機(jī)往往會(huì)在中間賺外快，比如他應(yīng)該一直開(kāi)著這個(gè)空調(diào)但是他在中途關(guān)了5個(gè)小時(shí)，實(shí)際上我們是付過(guò)這個(gè)錢的，節(jié)約的郵費(fèi)就歸司機(jī)所有了。從基地送到北京差不多要22個(gè)小時(shí)，我們?cè)谛敦浀臅r(shí)候蔬菜就會(huì)或多或少的受到影響，豬肉真空包裝有的也會(huì)漲袋，人為導(dǎo)致了質(zhì)量的無(wú)法保證。蔬菜貨損率平均達(dá)到40%左右。相對(duì)穩(wěn)妥的做法是自己組建物流車，盡管前期投入大，但如果是決心扎根農(nóng)業(yè)這個(gè)投資是必然的，也是一次性投入。
市場(chǎng)宣傳的危機(jī)。一方面，資方的資金沒(méi)有履行諾言全部到位，這就打亂了我們預(yù)定的市場(chǎng)計(jì)劃，很多必要的工作無(wú)法正常開(kāi)展。包括像人員招聘方面，公司形成了如此大的盤(pán)子，我們只有十幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，很多時(shí)候人手不足，十分吃緊，無(wú)論是多利還是正谷，他們均是龐大的團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行，以目前規(guī)模有機(jī)農(nóng)業(yè)做得較好的“云南好寶”為例，已在北京一年多的北京辦事處就有員工100余人，每月的平均銷售額不到100萬(wàn)，足以說(shuō)明生態(tài)農(nóng)業(yè)這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展困惑。品牌宣傳方面同樣如此，我們的預(yù)算遲遲到不了賬，很多時(shí)候就全憑之前積累的媒體關(guān)系請(qǐng)求他們的無(wú)私幫助，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)領(lǐng)域里的品牌意識(shí)缺乏，我們需要通過(guò)一些宣傳手段去影響消費(fèi)者心智，靠更好的認(rèn)知取勝。盡管我們通過(guò)前期的產(chǎn)品推介會(huì)、記者研討會(huì)、餐飲食品安全會(huì)、大范圍的定向“試吃”攻勢(shì)等一些列活動(dòng)，加上產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)借助線上(微博、微信、官網(wǎng)、淘寶等)和線下口碑傳播，達(dá)到了階段性的品牌傳播效果，使巴山農(nóng)夫在北京小有影響力，品牌價(jià)值也已顯現(xiàn)!但是，僅有這些是不夠的，從去年8月以后，我們的基本宣傳計(jì)劃處于半停滯狀態(tài)，線上線下均沒(méi)有做相關(guān)傳播，這對(duì)品牌的連貫性傳播價(jià)值極為不利。
巴山農(nóng)夫從立項(xiàng)始就面臨時(shí)間緊，任務(wù)重，投資少，期望大的局面，即使我們有渾身解數(shù)的本領(lǐng)也難以在短時(shí)間內(nèi)應(yīng)付，何況我們的閱歷和經(jīng)歷相對(duì)有限。因?yàn)橐?guī)模的跨度，是需要企業(yè)資源系統(tǒng)做配套支持的，這個(gè)資源系統(tǒng)包括戰(zhàn)略決策系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、市場(chǎng)認(rèn)知系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)等。在北京的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，這些方面都非常的缺乏和不足。如果當(dāng)初的規(guī)模不那么大，有限的資金用在刀刃上，勢(shì)必會(huì)發(fā)生聚焦效應(yīng)。
5、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
資方一方面因?yàn)樽约旱暮诵臉I(yè)務(wù)出現(xiàn)了拐點(diǎn)，一個(gè)是他的煤炭，一個(gè)是他們當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)，另一方面他們沒(méi)有耐心等待農(nóng)業(yè)的長(zhǎng)周期回報(bào)，所以在去年底即決定停止巴山農(nóng)夫的運(yùn)營(yíng)，據(jù)說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)處于停止?fàn)顟B(tài)，有可能打包賣掉，它現(xiàn)在賣是最好的出路了，而且手里的基地還是不錯(cuò)的。我們兩個(gè)核心管理層先退出，隨后基地負(fù)責(zé)人和北京的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始解散。在生態(tài)農(nóng)業(yè)里摸爬滾打一年左右，無(wú)論資方以何種理由做出了決策，我們以階段性失敗告終，但痛并快樂(lè)著，我們既多了一份刻骨銘心的經(jīng)歷也得到另一種收獲和成長(zhǎng)。雖然項(xiàng)目突然停了，去年一年至少?zèng)]怎么虧，因?yàn)榍捌诘耐度氡容^大，而且品牌價(jià)值已做在那里了。去年如果說(shuō)把豬肉做成的話，整個(gè)營(yíng)收還能盈利，我們做過(guò)很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)念A(yù)估的。
關(guān)于這個(gè)新農(nóng)業(yè)，我總結(jié)為一定要接地氣，不要花拳繡腿;一定要沉住氣，不要急功近利;一定要大氣，不要斤斤計(jì)較;一定要有勇氣，不要眼光短淺。做新農(nóng)業(yè)，不是搞工業(yè)化大農(nóng)業(yè)，不是工業(yè)化的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，因?yàn)檫@樣的話品質(zhì)是個(gè)問(wèn)題。如果做這個(gè)生態(tài)農(nóng)業(yè)，只要做就要注重這個(gè)品質(zhì)。農(nóng)業(yè)這個(gè)東西是一個(gè)非常專業(yè)的領(lǐng)域，建議不要把農(nóng)業(yè)隨隨便便當(dāng)做創(chuàng)業(yè)的方向，也絕非是所謂屌絲首選的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，逆襲的故事也許只有電視里有。做農(nóng)業(yè)必須要有敬畏的心，感恩的心，民以食為天，切不能當(dāng)兒戲。比如一開(kāi)始我們想在富硒里面做一個(gè)標(biāo)桿，因?yàn)槲�缺少�?huì)引起很多疾病，那么一了解發(fā)現(xiàn)東北也做河北也做全國(guó)到處都在做，這個(gè)品類就非常亂，這時(shí)候我們就需要撥亂反正。起初我們對(duì)硒基本上是一竅不通，我們就去參加兩年一度的硒微量元素的大會(huì)，請(qǐng)專門研究硒特別牛的專家當(dāng)顧問(wèn)。逐步的了解后越發(fā)意識(shí)到做農(nóng)業(yè)的專業(yè)知識(shí)太強(qiáng)，拿硒來(lái)說(shuō)，在歐美明令禁止把硒葉面肥噴到植物上，因?yàn)檫@個(gè)轉(zhuǎn)化成了亞硝酸鈉，植物吸收不了，人體吸收了以后就轉(zhuǎn)化不了成為致癌禍患。另外這個(gè)硒有四十多種價(jià)態(tài)，把不好的剔除出去，把好的留下，轉(zhuǎn)化成人體可以吸收的有機(jī)硒，真正人體吸收后極為有利，說(shuō)容易做就太難了，這些都是非常專業(yè)化技術(shù)實(shí)施的。所以農(nóng)業(yè)就是你真的鉆進(jìn)去的話里面大有文章要做。包括我們做豬肉也是這樣，你比如說(shuō)現(xiàn)在工廠化飼養(yǎng)豬，現(xiàn)在為什么說(shuō)這個(gè)豬肉沒(méi)有味道了，沒(méi)有肉香，都是因?yàn)閺S家唯利是圖，不考慮品質(zhì)，與經(jīng)銷商層層分剝后給豬用飼料催肥、注入水份，添加瘦肉精等，一般三四個(gè)月即出欄。而我們這個(gè)豬為了口感和品質(zhì)，我們育養(yǎng)加放養(yǎng)至少十個(gè)月以上，這都需要增加糧食和人工成本和在養(yǎng)殖過(guò)程中飼養(yǎng)員的精心照料，心急吃不了熱豆腐，好豬肉不可能輕易就出來(lái)的。
如果有投資方介入，一定不要被對(duì)方拋出來(lái)的橄欖枝蒙蔽了雙眼，更多時(shí)候要謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎，要看清資方的背景以及資方是不是真的有魄力。開(kāi)始前都會(huì)說(shuō)的務(wù)實(shí)，顯示出他們的決心，但是很多時(shí)候在實(shí)際過(guò)程中就會(huì)發(fā)生變卦，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)這個(gè)東西做概念真的很難，真正的機(jī)會(huì)只給愿意求真的務(wù)實(shí)派。比如一開(kāi)始我們與資方的理念就是有沖突的，他們希望我們?nèi)プ龃筠r(nóng)業(yè)，我覺(jué)得我們要做真正的好產(chǎn)品，做一個(gè)沒(méi)有的新品類。包括我們以前的5100，它是冰川水，這個(gè)是新品類,就賦予了它一種獨(dú)特價(jià)值。否則一個(gè)品牌不代表任何意義那么它就是沒(méi)有價(jià)值的存在。這幾年轉(zhuǎn)行到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的人特別多，特別是煤老板和房產(chǎn)商，這部分人全是感覺(jué)農(nóng)業(yè)這個(gè)行業(yè)發(fā)展很好，都想去圈塊地，去搞農(nóng)業(yè)搞養(yǎng)殖，他們就是認(rèn)為當(dāng)土豪很流行、很好玩。
還有一個(gè)就是在具體執(zhí)行當(dāng)中，目前懂農(nóng)業(yè)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)太少，很難找到合適的人，大家都是在摸索，都是跨行業(yè)玩。我認(rèn)為農(nóng)業(yè)就是前端很重要，你前端沒(méi)做好，你營(yíng)銷做的再好，也沒(méi)用。當(dāng)然，能把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的端口都掌控好那就是很牛的，像褚橙一樣。現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)就是好東西不一定能銷售的出去，好東西是一方面，另外一個(gè)就是營(yíng)銷。故事?tīng)I(yíng)銷是很重要的，引爆這個(gè)營(yíng)銷的手段很重要，把本來(lái)就很好的東西做的更好。假如我們還在做的話，我并不能保證這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)就是對(duì)的，這個(gè)還是和群體的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)系�，F(xiàn)在其實(shí)是一個(gè)矛盾體的存在，一方面說(shuō)我們感覺(jué)產(chǎn)能過(guò)剩，賣不出去東西，但另一方面又是我們想要好的東西買不到，那就是說(shuō)真正好的還是少。正因?yàn)楹玫纳�，所以才有褚橙這個(gè)東西出來(lái)了，如果褚橙沒(méi)有好的基因，他怎么去包裝里面也沒(méi)用。包括我們恩施的好東西也很少，概念居多，概念居多是因?yàn)檎f(shuō)文化概念也不行，因?yàn)槔习傩照f(shuō)我的東西就是產(chǎn)品就是菜，你菜本身是賣不出去的，所以這事你要找一個(gè)很投巧的方式。就是你要把這個(gè)點(diǎn)找好，你像我那個(gè)時(shí)候搞那個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，我認(rèn)為這個(gè)菜就是口味，它能夠說(shuō)話。就口味能說(shuō)話，你吃了就能有很好的吸引力�！澳銖膩�(lái)沒(méi)吃過(guò)的菜”，就自然梳理成了我們的廣告語(yǔ)。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候打安全、打有機(jī)，消費(fèi)者看不見(jiàn)摸不著，你就打出最原始的味道，菜有菜味、肉有肉味，他自然會(huì)聯(lián)想到，如果它不安全、不有機(jī)它不可能是這個(gè)味道的。
再一個(gè)就是銷售方面，現(xiàn)在大家都就流行往北上廣扎堆，我覺(jué)得這個(gè)戰(zhàn)略營(yíng)銷是個(gè)誤區(qū)。雖然我們?cè)谧龅倪^(guò)程中有一定資源的結(jié)合和支持，但我們做的很累，這個(gè)時(shí)候我們就研究這個(gè)事，因?yàn)檎�府說(shuō)我們當(dāng)?shù)赜兴氖�萬(wàn)畝的高山蔬菜基地，那這些蔬菜都去哪兒了?當(dāng)?shù)乜隙ㄏ�化不了，后�?lái)我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)高中同學(xué)，他玩一個(gè)特定的東西，就是蘿卜，而且就走重慶的批發(fā)市場(chǎng)。他就是把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的收保護(hù)費(fèi)人的綁在一塊，統(tǒng)一的批出去，去年就靠這個(gè)單品賺了幾百萬(wàn)。這個(gè)農(nóng)產(chǎn)品就靠這個(gè)特定的渠道特定的方式就可以做到賺錢，那么我們非要都擠進(jìn)北上廣的高大上地區(qū)嗎。
在農(nóng)業(yè)上的認(rèn)識(shí)，我還認(rèn)為應(yīng)把農(nóng)產(chǎn)品變成快消品去做。農(nóng)業(yè)就是快消品，農(nóng)產(chǎn)品全是快消品。快消品更多的講的就是它的快，快的前提一定就是你的營(yíng)銷快周轉(zhuǎn)快，然后就是它的品牌打法，一定是隨時(shí)變化的。現(xiàn)在絕大多數(shù)人還是按照傳統(tǒng)的思路在做農(nóng)業(yè)，包括我們一開(kāi)始也是這樣，為什么我要去走這些傳統(tǒng)的渠道呢?因?yàn)檫@個(gè)渠道是我相對(duì)來(lái)說(shuō)熟一點(diǎn)的，能給我保障。但是在我們執(zhí)行過(guò)程中，其實(shí)我們就逐漸的經(jīng)常在變了，唯變不快。像上面提到的包括商超渠道為什么沒(méi)做呢?這不是不做，而是我覺(jué)得時(shí)間還沒(méi)到。你一沒(méi)有品牌力，又沒(méi)有影響力，所以這條路就需要先放一放，只能通過(guò)其他方式去做。按快消品的方式還有一個(gè)是品牌推廣要跟上，依照新品牌來(lái)說(shuō)至少要30%左右的推廣費(fèi)來(lái)保障，因?yàn)榭煜�的最低成本是�?5%以上，這是個(gè)臨界點(diǎn)，如果你達(dá)不到這個(gè)，做品牌就是妄想。我估計(jì)現(xiàn)在所有做農(nóng)業(yè)的企業(yè)都沒(méi)達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
按照我們分析巴山農(nóng)夫的失敗原因，其中最核心的一環(huán)就是規(guī)劃不合理，貪大求全，這個(gè)直接影響到市場(chǎng)開(kāi)拓的進(jìn)程。如果你聽(tīng)到說(shuō)，做生態(tài)農(nóng)業(yè)規(guī)模很大的，那絕對(duì)有問(wèn)題。因?yàn)橹挥行》秶�才能做精致，而且你�?guī)模大了一定是按照工業(yè)化的流程去操作，那這個(gè)東西還談何生態(tài)呢?所以這個(gè)血的教訓(xùn)一定要切記�，F(xiàn)在流行輕資產(chǎn)型模式，你做到小而美的話對(duì)于傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)也就是變相的輕資產(chǎn)企業(yè)了。
大家都知道，農(nóng)業(yè)是下一個(gè)很強(qiáng)勁的領(lǐng)域。關(guān)于未來(lái)新農(nóng)業(yè)的方向，我覺(jué)得如果選擇在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的朋友，可以考慮私家農(nóng)莊的定制模式，基于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的一種P2P農(nóng)業(yè)，去年我們團(tuán)隊(duì)與君聯(lián)資本溝通過(guò)類似的項(xiàng)目方案，對(duì)方非常認(rèn)可，只是因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)最終沒(méi)有達(dá)成共識(shí)后來(lái)也就不了了之。縱觀中國(guó)農(nóng)業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)在城鎮(zhèn)化大潮背景下，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的出路已經(jīng)顯而易見(jiàn)了，或許P2P模式，這可能才更符合生態(tài)農(nóng)業(yè)的本質(zhì)。做好中間的品控，做好現(xiàn)金流，做好服務(wù)和物流，這個(gè)模式就是很新款的一種模式，相對(duì)來(lái)說(shuō)管控也很簡(jiǎn)單。如果這個(gè)模式批量復(fù)制開(kāi)來(lái)，很有可能改變傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的市場(chǎng)。
6、下步計(jì)劃
我下一步的創(chuàng)業(yè)方向就會(huì)考慮從這方面入手，但即將要做的事情是專注傳統(tǒng)豆制品市場(chǎng)的O+O和產(chǎn)業(yè)鏈條體系的打造。智能手機(jī)的爆發(fā)、社交媒體的盛行……互聯(lián)網(wǎng)無(wú)孔不入地改變了人們的消費(fèi)方式、創(chuàng)新了企業(yè)的商業(yè)模式。O+O，無(wú)疑是當(dāng)下最熱關(guān)鍵詞，也是未來(lái)的主流商業(yè)模式之一。任何行業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)，都需要與時(shí)俱進(jìn)，通常最基本的做法就是順應(yīng)消費(fèi)者行為，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的流行進(jìn)行創(chuàng)新。2014，傳統(tǒng)企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)化”轉(zhuǎn)型最關(guān)鍵的一年!作為最傳統(tǒng)的豆制品，自古與高大上無(wú)緣的”賣豆腐”，如何能踩著時(shí)代的脈搏轉(zhuǎn)型升級(jí)高大上起來(lái)?一方面，我擁有土家族祖?zhèn)鹘?00年的非常獨(dú)特的豆制品制作工藝，生產(chǎn)的豆腐、豆干風(fēng)味獨(dú)特，美味十足�，F(xiàn)在，中國(guó)很多的傳統(tǒng)手藝逐漸被遺忘和流失，能讓我們年輕人繼承下來(lái)已屬不易，我期待能在傳統(tǒng)制作的基礎(chǔ)上做些創(chuàng)新的東西，并爭(zhēng)取做出一些成績(jī)。另一方面，我國(guó)已成為名副其實(shí)的全球頭號(hào)大豆購(gòu)買國(guó)，每年近8000萬(wàn)噸的消耗量80%需要靠進(jìn)口大豆供給，而國(guó)務(wù)院辦公廳今年1月28日發(fā)布的《中國(guó)食物與營(yíng)養(yǎng)發(fā)展綱要(2014-2020)》明確提出要讓大豆食品成為三大重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品之一。因此，從源頭上抓好大豆原料的質(zhì)量，為生產(chǎn)高品質(zhì)豆制品提供優(yōu)質(zhì)原料已成為大豆食品工業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。因此，在豆制品渠道構(gòu)建的同時(shí)更應(yīng)該分發(fā)揮得天獨(dú)厚的恩施富硒土壤資源，建設(shè)生態(tài)、富硒的大豆生產(chǎn)基地。


未來(lái)的項(xiàng)目發(fā)展將涉及三個(gè)層面：
一是將大豆產(chǎn)業(yè)鏈條延伸，涉及餐飲、休閑農(nóng)業(yè)、食品深加工領(lǐng)域;
二是通過(guò)安全食品生態(tài)公益聯(lián)盟等形式和品牌影響力，整合優(yōu)質(zhì)資源搭建以自主品牌為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，以全行業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入覆蓋全國(guó)的生態(tài)安全食品社區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);
三是利用產(chǎn)業(yè)和營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)全面進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)領(lǐng)域，以全閉環(huán)O+O體系為方向，實(shí)現(xiàn)線上線下的無(wú)縫對(duì)接。