給銷售代表：營銷 哪里出了問題？

哪里出了問題？

　　一個很有經(jīng)驗的銷售代表連續(xù)兩個季度沒有完成任務(wù)，業(yè)績甚至比不上剛進公司的新人。他的銷售報表中始終只有幾個一成不變的銷售機會。他出了什么問題？怎么才能幫助他提高業(yè)績呢？

　　一個部門來了兩個銷售代表。一個是新招進來的銷售代表，另一個是已經(jīng)進入公司一年的銷售代表。新銷售代表從來沒有做過電腦硬件的銷售也沒有很好的銷售經(jīng)驗，另一位銷售代表年齡比她大六七歲，在一家很著名的IT行業(yè)的公司做過多年的銷售。部門銷售主管在與他們進行面談的時候，發(fā)現(xiàn)那位年長一些的銷售代表在經(jīng)驗上和銷售技巧方面都遠遠超過新銷售代表。
　　第一個季度過去了，兩個人都沒有完成任務(wù)。這可以理解，因為他們剛開始接觸新的客戶，需要時間與客戶建立聯(lián)系。但是新銷售代表的業(yè)績居然比那位經(jīng)驗豐富的銷售代表的好一些，這使得經(jīng)理非常奇怪。在接下來的季度里，經(jīng)理有幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，年長的銷售代表表現(xiàn)得更好。經(jīng)理認為上個季度的成績是一個巧合，下個季度他的業(yè)績一定能上去。一個季度漸漸過去了，新銷售代表完成了任務(wù)，年長的銷售代表的銷售額還與上個季度差不多，依然沒有完成任務(wù)。
　　經(jīng)理承擔(dān)著巨大的壓力，必須完成團隊的銷售任務(wù)，因此必須要提高這個年長的銷售代表的業(yè)績。銷售主管首先要找到原因，銷售業(yè)績?nèi)�決于兩個方面，一個是銷售代表見客戶時的表現(xiàn)，另外一個是銷售代表與客戶在一起的時間。老銷售代表的銷售技能不錯，說明問題不在銷售技能上，經(jīng)理就開始注意他有多少時間在客戶身上。經(jīng)理每周與他一起討論他的銷售報表中每一個定單時，發(fā)現(xiàn)這些定單沒有進展并且沒有新的機會加到銷售報表中來。為什么沒有找到新的機會呢？銷售主管開始仔細地與他一起討論他手中每一個客戶的情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他根本不了解他的客戶，這說明他幾乎沒有花時間和客戶在一起。
　　當經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這一點時，就找他談話，并向他了解他的每一個客戶的具體情況，經(jīng)理后來問銷售代表"你最近去見過這些客戶嗎？"他猶豫了一下承認沒有。經(jīng)理詢問原因，他終于將原因說了出來，他進入公司以后的第一個季度，他們部門的經(jīng)理離開了，新的經(jīng)理上任以后調(diào)整了他的客戶，因此，他的業(yè)績受到了影響。他的心態(tài)受到了打擊，所以覺得即使每天去見客并與客戶建立了良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。
　　銷售主管立即將一份準備好的業(yè)績提高計劃（Performance Improvement Plan）拿出來，要求他必須在兩個月的時間內(nèi)完成本季度任務(wù)的百分之六十，并且百分之百地完成本季度任務(wù)。銷售主管告訴他："我理解你為什么會有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售代表的職責(zé)。"銷售代表在業(yè)績提高計劃上簽了字，如果他不能在限定的時間完成規(guī)定的任務(wù)，意味著他可以開始找新的工作了。
　　簽完以后，銷售代表的態(tài)度和工作方法開始變了，他開始要求與經(jīng)理一起去見客戶并且經(jīng)常與經(jīng)理討論項目的情況。這個季度結(jié)束的時候，他超額完成了銷售任務(wù)，拿到了往常沒有拿到的銷售獎金。

　　有志者事竟成

　　在這個案例里，這個銷售代表經(jīng)歷了一段波折，心態(tài)受了打擊，開始消極工作。他的經(jīng)理啟動公司的程序，與他一起簽署了業(yè)績提高計劃。業(yè)績提高計劃的簽定意味著他要么達到銷售目標，要么離開公司。在交談中，銷售代表的經(jīng)理與他充分地討論了改進計劃，其實這就是業(yè)績提升計劃中的內(nèi)容。如果銷售代表覺得自己有能力，他將盡力去證明自己能夠達到銷售指標。當他下定決心一定要努力達到目標的時候，他的心態(tài)就改變了。設(shè)立明確的目標并一定要實現(xiàn)這個目標就是信念。
　　人的潛力有多大？每個人的潛力發(fā)揮出了多少？有一個笑話，說比爾蓋茨一邊思考一邊走路，見到地上有一百美元，他沒有拾，就直接走過去了。有人問他為什么，他說"2000年我的財產(chǎn)增加了一百億美元，平均每個工作日增加四千萬美元，每秒種收入大約一千三百美元。我彎腰一次，可能花三秒種的時間，耽誤三秒鐘的思考時間會少三千九百美元的收入。我為什么要去揀一百美元放棄了三千九百美元呢？"假如一位銷售代表的月收入是一萬元，大約一千二百美元，大概是比爾蓋茨一秒鐘的收入。銷售代表辛辛苦苦干了一個月，居然不如比爾蓋茨一秒鐘掙得多，原因在于普通人沒有將自己的全部潛力發(fā)揮出來。也許，比爾蓋茨發(fā)揮了百分之五十的潛力，普通人只發(fā)揮了百分之十。
　　怎么能夠激發(fā)自己的潛力？激發(fā)自己的潛力的第一步是樹立目標和信念。每個人一定要給自己不斷地設(shè)定目標，失去了目標就意味著失去了前進的方向，同時也失去了積極的心態(tài)和不達目的絕不罷休的精神，只有自己才能設(shè)置自己的目標和信念，因此只有自己才能調(diào)整自己的心態(tài)。
　　銷售代表的成功也是一樣基于堅定的信念。一個曾經(jīng)十分優(yōu)秀的銷售代表向我說過："在我做銷售代表的時候，經(jīng)常遇到很艱苦的項目，別人都認為我輸定了，甚至競爭對手已經(jīng)去慶祝了，我還是不放棄，只要合同沒有簽，就要與客戶爭取到最后一分鐘，直到把這個項目贏回來。一些輸?shù)舳▎蔚匿N售代表都為此后悔一輩子。"

　　為信念設(shè)置目標

　　僅僅有信念是不夠的，人還要設(shè)定明確的目標。如果建筑公司希望在六個月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個月打地基，然后以一個月一層的速度向上蓋，而不能跳過地基直接去蓋第六層。做事也是一樣，僅有信念是不完整的。事情只能一步一步地做，目標只能一個一個地實現(xiàn)。做每件事都需要設(shè)置一個具體的目標，踏踏實實，認認真真地工作，這樣才能實現(xiàn)夢想。

銷售代表的目標非常簡單而且明確：完成銷售任務(wù)。銷售代表天生就要完成任務(wù)，而且不需要任何借口。

頂啊

不錯，學(xué)習(xí)了。

小帥哥哥 你確定你不是在灌水？

是這個道理

你是做銷售的還是廠家還是經(jīng)銷��？

我是公司推廣部的

哦，那應(yīng)該是剛?cè)脒@行不久，大家一起努力吧

我是做了八年的銷售，調(diào)到公司技術(shù)推廣部工作的，負責(zé)公司產(chǎn)品配方的調(diào)整及推廣工作。

我是做了八年的銷售，調(diào)到公司技術(shù)推廣部工作的，負責(zé)公司產(chǎn)品配方的調(diào)整及推廣工作。

:-|老師級別的啊，汗顏，那多多指教啊

來看看拿積分走人咯,........................

我現(xiàn)在也不知道我到底是哪里出了問題