做市場(chǎng)如何做“勢(shì)”----“火苗”成功之道

“勢(shì)”這個(gè)字，說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)虛，但卻是決定一切的最本質(zhì)的東西�！秾O子兵法》有云：“激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也。故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石與千仞之山者，勢(shì)也！”

用現(xiàn)代語(yǔ)言講，湍急的流水疾速奔瀉，以至于能沖走石頭，這就是勢(shì)。高明的指揮員總是從自己造“勢(shì)”中尋找勝利，而不苛求部下以苦戰(zhàn)取勝。善于指揮作戰(zhàn)的人所造成的態(tài)勢(shì)就像從千仞之高的山上滾下圓石一樣，這就是兵法的“勢(shì)”。

現(xiàn)代人形容“勢(shì)”還有兩句話，勢(shì)頭好的時(shí)候，我們稱(chēng)之為“勢(shì)如破竹”，勢(shì)頭不好的時(shí)候，我們稱(chēng)之為“大勢(shì)已去”！

對(duì)于我們從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，如何做好市場(chǎng)是每天都需要思考與面對(duì)的問(wèn)題。各種各樣的市場(chǎng)，從區(qū)域上而言，有縣級(jí)市場(chǎng)、地級(jí)市場(chǎng)、省區(qū)市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)，從難易程度而言，有成熟市場(chǎng)、困難市場(chǎng)，新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)等等。

不同的市場(chǎng)有著不同的特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)而言自然也有不同的操作方法與技巧，那么要做好不同類(lèi)型的市場(chǎng)，本質(zhì)上有沒(méi)有共同的要求與方法呢？有，這個(gè)要求與方法歸根結(jié)底就是一個(gè)字“勢(shì)”！

那么，在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要成功做好市場(chǎng)，我們要造就哪些“勢(shì)“呢？


市場(chǎng)布局之“勢(shì)”
對(duì)于很多廠家而言，產(chǎn)品還是要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售，因此如何選擇布局好經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的結(jié)構(gòu)是成功的第一個(gè)環(huán)節(jié)！

面對(duì)一個(gè)陌生的市場(chǎng)，我們首先要通過(guò)分析該區(qū)域市場(chǎng)的人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、地理位置、面積大小等基本要素從而確定要在哪些區(qū)域設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，要設(shè)置多少，經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的類(lèi)型如何界定？區(qū)域間的管控措施如何制定？如何通過(guò)區(qū)域的細(xì)分與經(jīng)銷(xiāo)商或代理商數(shù)量、類(lèi)型的合理確定，從而形成區(qū)域市場(chǎng)的布局之“勢(shì)“。

簡(jiǎn)單而言，只有足夠的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，市場(chǎng)才有可能快速啟動(dòng)，對(duì)于很多困難的市場(chǎng)，往往是在經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的布局層面就出了問(wèn)題，不是數(shù)量太少，就是質(zhì)量不好！

渠道覆蓋之“勢(shì)”
對(duì)于快速消費(fèi)品而言，能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道類(lèi)型很多，衡量一只產(chǎn)品市場(chǎng)做的成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一就是該產(chǎn)品各渠道類(lèi)型覆蓋的廣度與深度，換句話說(shuō)就是在渠道的覆蓋面上和單一渠道的深度上是否等都形成了強(qiáng)勁的勢(shì)頭。

舉例而言，我們湖北紅日紅農(nóng)業(yè)“火苗”柯杈分蘗肥在市場(chǎng)布局上從東北的黑土地一直到海南的天涯海角，跳躍式選擇性的在地域上布局成功；在渠道選擇上，不選最大，最選擇最給力的，其中有銷(xiāo)售額上億的省代，也有年銷(xiāo)售二百萬(wàn)左右的縣平臺(tái)，軍閥與土豪并存，“火苗”的代理商的渠道推進(jìn)速度是驚人的，因?yàn)榇�理商與紅日紅的理念是一致：一家人、一件事、一起做，于是幾乎在水稻產(chǎn)區(qū)都有紅日紅“火苗”的傳說(shuō)，因?yàn)閹缀跛�稻終端網(wǎng)絡(luò)里都有“火苗”的網(wǎng)點(diǎn)。


終端陳列之“勢(shì)”
對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品而言，終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的窗口，只有終端做的好，產(chǎn)品才能做的好！終端最終做什么，終端做的就是陳列之“勢(shì)”！所謂的陳列之“勢(shì)”就是讓你的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品終端陳列中“脫穎而出”，在陳列氣勢(shì)與陳列創(chuàng)意上瞬間抓住消費(fèi)者的眼睛，留住消費(fèi)者的腳步！很多時(shí)候，我們終端陳列的效果出不來(lái)就是陳列的“勢(shì)”不到位，不是陳列的數(shù)量（比如貨賣(mài)堆山、掛條幅、不干膠等）不夠，就是陳列千篇一律豪無(wú)創(chuàng)意而言。紅日紅“火苗”在江西景德鎮(zhèn)的代理商主要代理進(jìn)口農(nóng)藥，在終端陳列上，“火苗”清一色的與康寬、稻騰等產(chǎn)品并排并列，搶點(diǎn)終端制高點(diǎn)，便于農(nóng)民第一眼就看到“火苗”，于是有廠家同行戲稱(chēng)：外企如狼，“火苗”與狼共舞！

促銷(xiāo)推廣之“勢(shì)”
如今產(chǎn)品的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)程度越來(lái)越激烈，促銷(xiāo)推廣主要分為與場(chǎng)外推廣（農(nóng)民會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)）場(chǎng)內(nèi)推廣（店內(nèi)促銷(xiāo)）。農(nóng)民會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)從技術(shù)的角度讓農(nóng)民認(rèn)識(shí)到種水稻必須要使用“火苗”，店內(nèi)促銷(xiāo)利用消費(fèi)者喜歡占便宜的心理，買(mǎi)“火苗”送手機(jī)，送雨衣等活動(dòng)，在局部市場(chǎng)造成幾百農(nóng)民搶“火苗”的奇觀。不論場(chǎng)內(nèi)與場(chǎng)外，紅日紅“火苗”促銷(xiāo)推廣之“勢(shì)”強(qiáng)調(diào)的是要營(yíng)造出現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛與種植大戶較高的參與程度。江西、安徽的農(nóng)資同行發(fā)微博戲稱(chēng)"萬(wàn)人空巷搶火苗"

團(tuán)隊(duì)齊心之“勢(shì)”
英雄的個(gè)人，才能成就完美的團(tuán)隊(duì)，任何事情最終還是要通過(guò)人來(lái)完成，人是最關(guān)鍵的因素，但個(gè)人的能力是有限的。團(tuán)隊(duì)齊心之“勢(shì)”首先強(qiáng)調(diào)的是，要靠團(tuán)隊(duì)的力量，要打造出一支完美的團(tuán)隊(duì)，其次強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的“凝聚力”，正所謂“人心齊，泰山移”，一支有著共同目標(biāo)的完美團(tuán)隊(duì)迸發(fā)出來(lái)的戰(zhàn)斗力是無(wú)窮的！紅日紅"火苗"市場(chǎng)部講師團(tuán)在全國(guó)各地大量的召開(kāi)農(nóng)民會(huì)，與銷(xiāo)售部帶領(lǐng)下的促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一起，整合代理商的業(yè)務(wù)精英，起早貪黑，為“火苗”的成功推廣奉獻(xiàn)了心血，付出總有回報(bào)，曾有促銷(xiāo)員向公司訴苦，在促銷(xiāo)旺季，代理商在晚上9點(diǎn)或10點(diǎn)等他們回來(lái) 后，還要將他們灌醉，“痛”并“快”樂(lè)著，因?yàn)樗麄兊母冻龅玫搅舜�理商的高度認(rèn)可，這也是這個(gè)團(tuán)隊(duì)一直保持旺盛戰(zhàn)斗力的原因。

宣傳之“勢(shì)”
任何一款產(chǎn)品或企業(yè)品牌的成功，都離不開(kāi)宣傳，曾經(jīng)土豪們?cè)陔娨暽弦粩S千金能砸出一個(gè)品牌，但如今的媒體很多，消費(fèi)者接觸的信息會(huì)通過(guò)不同的媒體，如電視、紙媒、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)客戶端都切割掉了一部分客戶，紅日紅“火苗"利用中國(guó)農(nóng)資聯(lián)盟微信平臺(tái)、專(zhuān)業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站如中國(guó)農(nóng)資聯(lián)盟和微博跟農(nóng)業(yè)人進(jìn)行互動(dòng)，讓一些新型的農(nóng)資人感覺(jué)到此產(chǎn)品太火爆了，有一種“不代理火苗就不是一個(gè)合格的農(nóng)資人”的感覺(jué)


信心之“勢(shì)”---信心比黃金重要
營(yíng)銷(xiāo)是信心的傳遞，農(nóng)資產(chǎn)品的推廣，強(qiáng)調(diào)的是“一鼓作氣”的“勢(shì)”！古人講：“一鼓作氣、再而衰、三而竭”！實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們?yōu)槭裁春芏嘈庐a(chǎn)品推廣不成功，除了產(chǎn)品本身的原因以外，主要的原因還是我們沒(méi)有能形成“一鼓作氣”的勢(shì).從銷(xiāo)售推廣的層面來(lái)看，很多銷(xiāo)售人員的推廣做法就是先少量發(fā)點(diǎn)貨試試看，結(jié)果渠道形不成覆蓋之“勢(shì)”，產(chǎn)品的鋪市率極低，自然也難逃“夭折”的命運(yùn)！好產(chǎn)品不是死在市場(chǎng)上，是死在業(yè)務(wù)經(jīng)理心里，只要大家都有信心，產(chǎn)品上量是必然。

“勢(shì)”的力量是無(wú)窮的，能造勢(shì)、會(huì)借勢(shì)、用好勢(shì)是一種智慧，做足了各種“勢(shì)”也就做好了市場(chǎng)！市場(chǎng)復(fù)雜多樣，但萬(wàn)變不離其宗，這個(gè)“宗“就是做“勢(shì)”！
紅日紅“火苗”的成功，不是偶然，是必須，好的產(chǎn)品一定要通過(guò) 好的渠道好的宣傳方法，全方位互動(dòng)，在“一家人、一件事、一起做”的理念下，肯定會(huì)如一代偉人所說(shuō)：星星之火，可以燎原！

“勢(shì)”在人為！

好產(chǎn)品，策劃 好了當(dāng)然 會(huì)火爆！

分析 得有道理！再接再厲

勢(shì)在必行，勢(shì)如破竹